Start-ups sollten sich darauf konzentrieren, verlorene Leads zurückzugewinnen.
Für Startups ist die Messung entgangener potenzieller Einnahmen sogar noch wichtiger als die Berechnung des Umsatzwachstums oder der Gewinne.
George Deeb, geschäftsführender Gesellschafter des Chicagoer Unternehmens Red Rocket Ventures und Autor des Buches „101 Lektionen für Startups“, stellte in Forbes eine anregende Frage: Startups gewinnen typischerweise nur 20 % ihrer potenziellen Kunden und verpassen die restlichen 80 %. Was wäre, wenn es dem Startup gelänge, weitere 10 % dieser Gruppe zu gewinnen? Dann würde der Umsatz des Startups um bis zu 50 % steigen.
„Vergebung wird daher zu einem wichtigeren Maßstab als die Gewinne oder das Umsatzwachstum, das ein Startup erzielt“, behauptet George Deeb.
Tatsächlich gibt es viele Gründe, warum Startups potenzielle Einnahmen verlieren. Einige Gründe liegen beim Startup selbst, beispielsweise wenn Produkt, Preis, Vertriebs- und Marketingpolitik für Kunden nicht attraktiv genug sind. Andere Gründe können beim einkaufenden Unternehmen liegen, beispielsweise Änderungen bei Kosten oder Kaufzeitpunkt; oder der zuständige Mitarbeiter ist nicht die Person mit der endgültigen Entscheidungsbefugnis.
Wenn es keinen objektiven Grund auf beiden Seiten gibt, ist es durchaus möglich, dass die am Kauf- und Verkaufsprozess beteiligten Mitarbeiter Probleme haben. Beispielsweise verfügen die Vertriebsmitarbeiter des Start-ups nicht über ausreichendes Wissen und benötigen Weiterbildung; die Mitarbeiter des Start-ups und der Käufer haben Probleme miteinander … Manchmal können auch andere externe Gründe die Effektivität der Transaktion beeinträchtigen, beispielsweise wenn der Konkurrent plötzlich einen attraktiveren Preis anbietet, auf den das Start-up nicht reagieren kann, was dazu führt, dass die Kunden sich dem Konkurrenten zuwenden.
George Deeb betonte, dass Gründer den genauen Grund für das Scheitern jedes potenziellen Deals herausfinden, diesen dann sorgfältig in einem Bericht dokumentieren und Notfallpläne für ähnliche zukünftige Situationen entwickeln müssen. Laut diesem Investor können Startups dem Käufer direkt Fragen stellen, und Gründer werden überrascht sein, wie viele Informationen sie sammeln können, wenn sie wirklich unvoreingenommen sind und wissen, wie man die richtigen Fragen stellt.
Durch die Fokussierung auf verpasste Umsatzchancen finden Startups Möglichkeiten, Kosten zu sparen, Produktionsprozesse zu optimieren und die Produkt- und Servicequalität zu verbessern. Gleichzeitig können Startups bessere Kundenbeziehungen aufbauen und so das Risiko zukünftiger Umsatzeinbußen minimieren.
„Im Geschäftsleben gibt es viele Faktoren, die man nicht kontrollieren kann. Versuchen Sie also, das, was Sie kontrollieren und messen können, gut umzusetzen, damit immer mehr potenzielle Kunden nicht mehr ‚Nein‘, sondern ‚Ja‘ sagen. Mein Rat ist, sich auf die 80 % der potenziellen Kunden zu konzentrieren, die man verpasst, anstatt auf die 20 %, die man erreicht hat“, riet George Deeb Gründern.
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