Las empresas emergentes deberían centrarse en recuperar los clientes potenciales perdidos.
Para las empresas emergentes, medir los ingresos potenciales perdidos es incluso más importante que calcular el crecimiento de los ingresos o las ganancias.
George Deeb, socio director de Red Rocket Ventures, con sede en Chicago, y autor del libro "101 Lecciones para Startups", planteó una pregunta que invita a la reflexión en Forbes: Las startups suelen cerrar solo el 20% de sus clientes potenciales y pierden al 80% restante. ¿Qué pasaría si la startup lograra captar otro 10% del grupo perdido? En ese caso, sus ingresos aumentarían hasta en un 50%.
“Por lo tanto, el perdón se convierte en una métrica más importante que las ganancias o el crecimiento de los ingresos que logra una startup”, afirma George Deeb.
De hecho, existen muchas razones por las que las startups pierden ingresos potenciales. Algunas se originan en la propia startup, como que el producto, el precio, las políticas de ventas y marketing no sean lo suficientemente atractivos para los clientes. Otras razones pueden estar relacionadas con la empresa compradora, como cambios en los costos, el tiempo de compra o que el empleado asignado a la compra no sea la persona con la autoridad para tomar la decisión final.
Si no existe una razón objetiva de ambas partes, es muy posible que el personal involucrado en el proceso de compraventa esté teniendo problemas. Por ejemplo, el equipo de ventas de la startup carece de los conocimientos necesarios y necesita más formación; el personal de la startup y el comprador tienen problemas entre sí... En ocasiones, otras razones externas también pueden afectar la eficacia de la transacción, como que la competencia ofrezca repentinamente un precio más atractivo al que la startup no pueda reaccionar, lo que provoca que los clientes se inclinen por la competencia.
George Deeb enfatizó que los fundadores deben averiguar la razón exacta por la que cada posible acuerdo fracasó, documentarlo cuidadosamente en un informe y elaborar planes de contingencia para situaciones similares en el futuro. Según este inversor, las startups pueden hacer preguntas directamente al comprador y los fundadores se sorprenderán de la cantidad de información que pueden recopilar si tienen una mentalidad abierta y saben cómo hacer las preguntas correctas.
Centrarse en las oportunidades de ingresos perdidas es el proceso mediante el cual las startups encuentran maneras de ahorrar costos, optimizar los procesos de producción y mejorar la calidad de sus productos y servicios. Al mismo tiempo, las startups también pueden fortalecer las relaciones con los clientes, minimizando así el riesgo de perder ingresos en el futuro.
En los negocios, hay muchos factores que no se pueden controlar. Por lo tanto, lo que sí se puede controlar y medir, hay que intentar hacerlo bien para que cada vez más clientes potenciales pasen de decir 'no' a decir 'sí'. Mi consejo es centrarse en el 80% de los clientes potenciales que se pierden, en lugar de prestar atención al 20% que se consiguen, aconsejó George Deeb a los fundadores.
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