Les start-ups devraient se concentrer sur la reconquête des prospects perdus.
Pour les startups, mesurer le manque à gagner potentiel est encore plus important que de calculer la croissance des revenus ou des bénéfices.
George Deeb, associé directeur de Red Rocket Ventures, basé à Chicago, et auteur du livre « 101 Lessons for Startups », a posé une question stimulante dans Forbes : les startups ne captent généralement que 20 % de leurs clients potentiels et passent à côté des 80 % restants. Et si la startup parvenait à capter 10 % supplémentaires de ce groupe manqué ? Son chiffre d'affaires augmenterait alors jusqu'à 50 %.
« Le pardon devient donc une mesure plus importante que les bénéfices ou la croissance des revenus qu’une startup réalise », affirme George Deeb.
En réalité, les raisons pour lesquelles les startups perdent des revenus potentiels sont multiples. Certaines raisons proviennent de la startup elle-même, comme le produit, le prix, les politiques commerciales et marketing… qui ne sont pas suffisamment attractifs pour les clients. D'autres peuvent être liées à l'entreprise acheteuse, comme l'évolution des coûts, le délai d'achat ; ou encore l'employé chargé de l'achat n'est pas habilité à prendre la décision finale.
En l'absence d'une raison objective des deux parties, il est fort possible que le personnel impliqué dans le processus d'achat et de vente rencontre des difficultés. Par exemple, les commerciaux de la start-up manquent de connaissances et ont besoin d'une formation complémentaire ; les équipes de la start-up et l'acheteur ont des problèmes de communication… Parfois, d'autres facteurs externes peuvent également affecter l'efficacité de la transaction, comme une offre soudaine d'un concurrent plus attractive à laquelle la start-up ne peut pas réagir, ce qui incite les clients à se tourner vers lui.
George Deeb a souligné que les fondateurs doivent identifier la raison exacte de l'échec de chaque transaction potentielle, puis la documenter soigneusement dans un rapport et élaborer des plans d'urgence pour faire face à des situations similaires à l'avenir. Selon cet investisseur, les startups peuvent poser des questions directement à l'acheteur et les fondateurs seront surpris de la quantité d'informations qu'ils pourront recueillir s'ils font preuve d'une réelle ouverture d'esprit et savent poser les bonnes questions.
Se concentrer sur les opportunités de revenus manquées permet aux startups de réduire leurs coûts, d'optimiser leurs processus de production et d'améliorer la qualité de leurs produits et services. Parallèlement, elles peuvent également établir de meilleures relations avec leurs clients, minimisant ainsi le risque de pertes de revenus futures.
« En affaires, de nombreux facteurs sont incontrôlables. Alors, ce que vous pouvez contrôler et mesurer, essayez de le maîtriser, afin que de plus en plus de clients potentiels passent du "non" au "oui". Mon conseil est de se concentrer sur les 80 % de clients potentiels manqués, plutôt que sur les 20 % qui sont conquis », a conseillé George Deeb aux fondateurs.
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