לאחר שעבד ב-FPT בין השנים 1996 ל-2016, טראן שואן קוי, מנהל לשעבר של FPT יפן, הרגיש שתפקידו החדש - אחראי על משאבי אנוש ב-FPT Software - אינו מתאים לתשוקתו לעסקים, ולכן החליט להתפצל ולפתוח חברה משלו.
חברת VTI נולדה במשמעות של VTI = "Vietnam Technology International" - "הבאת טכנולוגיה וייטנאמית לעולם ".
VTI לא רק מביאה לעולם טכנולוגיה וייטנאמית, אלא גם רוצה להשתמש בטכנולוגיה עם לקוחות כדי ליצור ערכים חדשים רבים, ולכן החלטנו לבחור בסלוגן "ערך טכנולוגי חדשני" - "טכנולוגיה יוצרת ערכים חדשים".
עם ניסיון של שנים רבות בתחום מיקור החוץ של תוכנה עבור לקוחות יפנים, VTI החלה את עסקיה בכיוון זה.
"בשנת 2017, שוק מיקור החוץ היפני היה שווה כ-4 מיליארד דולר, בעוד שהחברה הווייטנאמית הגדולה ביותר בתחום מיקור החוץ עבור יפן השיגה הכנסות של כ-100 מיליון דולר בלבד. מרחב הפיתוח של חברות עדיין פתוח מאוד. בתמיכה ובעזרה של חברים רבים, במיוחד חברים יפנים, VTI הקימה במהירות בסיס לקוחות משלה", נזכר מר טראן שואן קואי, יו"ר מועצת המנהלים והמנכ"ל של קבוצת VTI, בימים הראשונים של הקמת החברה.
עבור סטארט-אפ, חמש השנים הראשונות הן שנות ה"הישרדות", שמחליטות האם הוא ישרוד או לא. VTI הייתה בת מזל רבה להיוולד בתקופה שבה הביקוש בשוק היפני היה גבוה מאוד.
עם זאת, יפן היא שוק קשה, מיקור חוץ ליפן אינו משימה קלה.
חברת VTI ה"חדשה" אינה אטרקטיבית מספיק כדי שלקוחות יפנים יפנו אליה. עם 10 עובדים ראשוניים בלבד, לא קל לשכנע לקוחות לקבל הזמנות גדולות.
"התמקדנו בשיפור היכולת שלנו לתקשר ביפנית עם לקוחות יפנים. כל צוות הניהול חייב להיות דובר יפנית שוטפת. לקוחות מרגישים בטוחים יותר כשהם רואים שכולם ב-VTI מדברים יפנית. במקום להציג את הפרויקטים הקודמים של החברה, אנו מציגים את הניסיון של צוות VTI, את הנחישות שלנו לבצע פרויקטים מיוחדים, פרויקטים שלקוחות מתמודדים איתם עם קשיים", שיתף מר קוי את הסוד לכיבוש לקוחות יפנים.
התקופה הראשונית הייתה סדרה של ימי "עבודה קשה" עבור מר קוי, כאשר לא היו לקוחות, ועלויות התפעול החודשיות של החברה לא היו קטנות. בכל מקום בו היה קשר עם לקוח, הוא חיפש במהירות קשר, לא משנה היכן הלקוח היה. פעם אחת, הוא שמע שלקוח יפני נמצא בסייגון, ללא פגישה, אך הוא עדיין נסע דרך ארוכה כדי לפגוש אותו. נכון לעכשיו, זהו עדיין אחד הלקוחות הגדולים של VTI.
"כל ההתחלות קשות", אך בעזרת רצון חזק והתמדה, VTI קצרה בהדרגה את הפירות.
לאחר 6 שנים של הקמה, VTI מעסיקה יותר מ-1,200 עובדים. הכנסותיה הנוכחיות של קבוצת VTI מגיעות בעיקר ממגזר ה-IT, מתוכן 90% ממיקור חוץ.
עד כה, "המנהל הכללי" של VTI עדיין מאמין שמיקור חוץ של תוכנה הוא פתרון טוב שיעזור לעסקים וייטנאמים להתפתח במהירות ולצבור מימון כדי להגשים את חלומותיהם.
מיקור חוץ של תוכנה עבור לקוחות יפנים לא רק מביא הכנסות אלא גם עוזר לעסקים וייטנאמים לצבור ידע וניסיון נוספים. עם זאת, רוב עסקי מיקור החוץ עוצרים רק ברמה של הבאת אנשים וייטנאמים מיומנים לעולם, אך עדיין לא הביאו טכנולוגיה וייטנאמית רבה לעולם.
בסוף שנת 2020, מר קוי החליט לפתח את VTI לא רק כחברת מיקור חוץ אלא גם כחברת מוצרי טכנולוגיה.
"הגאווה של עובד IT גורמת לי לא לקבל את העובדה שלחברת טכנולוגיה אין מוצרי טכנולוגיה. אז החלטתי לייצר מוצר למרות שידעתי שזה יהיה די קשה כי לא היה לי ניסיון. האחים שלי ואני התחלנו עם משפט אחד בלבד: אנחנו מהנדסים טובים של וייטנאם. מהנדסים צריכים לייצר מוצרים", אמר מר קוי בחיוך.
באמצעות תהליך העבודה על פרויקטים עם לקוחות וסקר ישיר של מפעלים בווייטנאם, מר קוי ועמיתיו הבינו שרמת יישום טכנולוגיית המידע במפעלים אלה עדיין נמוכה למדי. חלק מהמפעלים הגדולים מאוד משקיעים מיליוני דולרים במערכות ERP, אך חלק ניהול מערכות הייצור עדיין משתמש בספרים רשמיים, תוכנת אקסל ואפילו רישום ידני.
ניתוח שוק מראה כי בכל המדינה יש יותר מ-60,000 מפעלים, זוהי הזדמנות עבור VTI לייצר מוצרים.
בעזרת הידע שנצבר לאחר עבודה עם מפעלי ייצור ביפן, VTI חקרה ובנתה פתרון לניהול ביצוע ייצור בשם MES-X. פתרון זה מסייע לארגונים לעדכן מידע ייצור בכל שלב, לקבוע את הפרודוקטיביות של כל מפעל, הפסדים, מספר מוצרים פגומים..., ובכך למצוא דרכים לשפר את השלב בעת הצורך.
בסוף 2020 ותחילת 2021, פתרון ניהול ביצוע הייצור אינו חדש, אך בשוק הווייטנאמי הוא מספק בעיקר מוצרים זרים, המחיר גבוה למדי, וקשה לשנות ולהתאים אותו למציאות של כל עסק.
הפתרונות של VTI מושכים את תשומת ליבם של ארגונים רבים הפועלים בווייטנאם בשל המחיר הזול יותר אך האיכות שווה ערך לסחורות זרות, וניתן להתאים את המוצר לדרישות בפועל. מוצרי VTI מעניינים במיוחד ומתקבלים בברכה על ידי ארגונים של השקעות זרות ישירות.
מלבד MES-X, VTI מתמקדת גם במחקר ופיתוח מוצרים ופתרונות רבים אחרים הקשורים לשיפור יעילות הייצור כגון IoT Gateway, Remote Controller וכו'. מתוכם, ישנם כ-5-6 מוצרים הקשורים לטכנולוגיות חדשות כגון AI (בינה מלאכותית), האינטרנט של הדברים (IoT) וכו', עם המאפיינים של פתרונות תוכנה הנלווים לחומרה. ישנן חברות תוכנה רבות בשוק, אך מעטות מאוד יכולות לייצר חומרה נלווית כמו VTI.
בשנת 2021, פתרון ניהול ותחזוקת ציוד MMS-X, שנחקר ופותח על ידי VTI, עזר למפעל טקסטיל לשלוט ביעילות על פעולתם של 18,000 מכשירים. התקני חיישנים יאספו אותות ממכונות, יספקו נתונים למערכת על הפעלה בזמן אמת וכן יודיעו מתי כל מכונה זקוקה לתחזוקה ואחריות, כך שמנהלים יוכלו לתכנן במהירות ובכך להגדיל את יעילות הייצור.
מוצרי ופתרונות תמיכת הייצור של VTI נפרסו ונפרסים עבור לקוחות רבים בתעשיות האריזות, התרופות, הרכיבים האלקטרוניים ואבני החן...
תיק המוצרים של VTI, המשרת לקוחות מקומיים ובינלאומיים, הוא כעת נרחב למדי. בנוסף ל-MES-X (VTI מנהלת משא ומתן על חוזה עם מפעל גלידה יפני, בהיקף של כ-10 מיליון דולר), קיים גם מכשיר זיהוי הפנים FaceX, שהחל להיפרס ביפן.
או שפתרון זיהוי לוחיות הרישוי עוזר לסוחרים של חברת רכב יפנית בווייטנאם לזהות לקוחות. מערכת זיהוי לוחיות הרישוי של ParkingX מיושמת גם במפעלים עם עשרות אלפי עובדים כדי לקצר את הזמן שהעובדים מבלים בחניה של מכוניותיהם בחניון.
מוצרים נוספים כוללים: פקידת קבלה וירטואלית התומכת בקבלת אורחים עבור חברת הלוגיסטיקה הגרמנית הגדולה ביותר הממוקמת בהו צ'י מין סיטי; תוכנת מערכת לניהול תלמידי אוטובוס, שיושמה עבור בית ספר יפני שבסיסו במי דין ( האנוי ); פתרון תוכנה המשרת כמעט תריסר רשתות קמעונאיות ביפן, שייפרס בווייטנאם...
כאחת הלקוחות המשתמשות במוצרי זיהוי פנים שנחקרו ופותחו על ידי VTI, גב' נגוין קווין ליין, מנכ"לית Harmony Advanced Technologies, שיתפה: "שקלנו ספקים רבים, אך למוצרים של VTI יש את החוזק של מתן פתרון מלא הכולל חומרה ותוכנה כאחד, בניגוד לספקים אחרים המספקים רק חומרה או תוכנה, מה שגורם ליחידת הרכש להיות בעלת יותר עבודה. בנוסף לכך, צוות המכירות של VTI טוב מאוד, בכל פעם שיש לי שאלות, הם עונים בהתלהבות רבה. וחשוב מכך, מוצרי VTI הם מוצרים של חברות וייטנאמיות, וכמיזם וייטנאמי, אנו תומכים במפעלים וייטנאמיים."
"נתחיל רשמית למכור מוצרים החל משנת 2022. לפני כן, ייצרנו רק מוצרים ולא מכרנו אותם. בשנה שעברה, VTI השקיעה לא מעט במוצרים, עד יותר ממיליון דולר. השנה, סביר להניח שנמשיך להשקיע במחקר ופיתוח (מו"פ) של מוצרים במשך מספר שנים. עד כה, המוצרים עדיין נמצאים בתהליך של שדרוג קבוע כדי לעמוד בדרישת השוק. אנחנו מוכנים לעשות את זה "עד הסוף". הגידול בלקוחות הודות לייעוץ, לקוחות החותמים על חוזים, יישום... מעודד את VTI להמשיך בדרך של ייצור מוצרי טכנולוגיה, תוך שאיפה להגדיל את יחס ההכנסות של מוצרי טכנולוגיה ל-30% מסך ההכנסות עד 2027", שיתף מר קוי בגילוי לב.
עד כה, מוצרי הטכנולוגיה של VTI נוכחו ביפן, עם מחירים תחרותיים מאוד בהשוואה למוצרים דומים בשוק. לנוכח העובדה שיפנים רבים עדיין סומכים על מוצרים יפניים יותר מאשר על מוצרים וייטנאמיים, צוות VTI ממשיך לעשות מאמצים לשכנע לקוחות, ואף מוכן לפרוס אותם בחינם בהתחלה.
"כאשר אנו מביאים את המוצרים שלנו לתערוכות וירידים בנוגע לייצור ביפן, לקוחות רבים מתעניינים. ישנם כ-10 לקוחות יפנים שחוקרים את מוצרי VTI. אני בטוח שהשנה או לכל היותר בתחילת השנה הבאה, ייחתמו כמה חוזים", גילה מר קוי בשמחה.
שנת 2023 מזוהה על ידי מנהיגי VTI כשנת ה"Go Global" - "יציאה לשוק העולמי".
בנוגע למיקור חוץ, בנוסף לשוק העיקרי של יפן, VTI הקימה סניפים נוספים בקוריאה ובסינגפור; היא צפויה לפתוח סניף נוסף במלזיה בנובמבר הבא.
"הקפטן" של VTI שיתף את רגשותיו הסובייקטיביים לגבי הקשיים הגדולים במסע של Go Global, והעיר: "מחסור במהנדסים מנוסים הוא תמיד בעיה קשה, בעוד שמשאבי אנוש מוסמכים ביותר הם אחד הגורמים המכריעים האם לשלוט בשוק או לא."
"השוק העולמי עדיין עצום מאוד. עלינו להיות נועזים. אבל עלינו להיות בעלי הבנה מסוימת ולא להיכנס לזה באופן אקראי. השוק והלקוחות הופכים תובעניים יותר ויותר. עלינו להבין את השוק במידה מסוימת, אחרת נבזבז כסף", אמר מר קוי כמה מילים עם עסקים שחולקים את אותה מטרה של "להגיע לים הגדול".
הביטוי "קיייזן" (שיפור) ביפנית או המשפט האנגלי "שיפור מתמיד עדיף על דחיית שלמות" - "חשוב לנו יותר להשתפר באופן קבוע מאשר לחכות עד לשלמות" משמש לעתים קרובות את מר קוי כ"מצפן" לפעילות העסקית של VTI. לדבריו, מדינות כמו יפן, סין, קוריאה... כולן הצליחו בכיוון זה, הן התחילו בייצור מוצרים בסיסיים, לאחר מכן שיפרו את המוצרים ושלטו בשוק העולמי.
"מצפן" זה ממשיך להניע את VTI להאיץ את מימוש מטרתה להגיע להכנסות של 100 מיליון דולר ולהנפיק אותה לציבור בעתיד הקרוב.
מאמר: בין מין
תמונה: לה אן דונג
עיצוב: נגוין נגוק
Vietnamnet.vn
תגובה (0)