スタートアップ企業は失ったリードを取り戻すことに重点を置くべきです。
スタートアップにとって、収益の伸びや利益を計算することよりも、失われる可能性のある収益を測定することがさらに重要です。
シカゴに拠点を置くRed Rocket Venturesのマネージングパートナーであり、『スタートアップのための101の教訓』の著者でもあるジョージ・ディーブ氏は、フォーブス誌で示唆に富む問いを投げかけました。スタートアップは通常、潜在顧客の20%しか獲得できず、残りの80%を逃しています。もし、逃した顧客のさらに10%を獲得できたらどうなるでしょうか？そうすれば、スタートアップの収益は最大50%増加するでしょう。
「したがって、スタートアップが達成する利益や収益の伸びよりも、許しのほうが重要な指標になる」とジョージ・ディーブ氏は主張する。
実際、スタートアップが潜在的な収益を失う理由は数多くあります。製品、価格、販売・マーケティング方針などが顧客にとって魅力的でないなど、スタートアップ自体に起因した理由もあります。また、コストの変化や購入時期など、購入企業に関係する理由、あるいは購入に派遣された従業員が最終決定権を持っていないなど、様々な理由が考えられます。
双方にとって客観的な理由がない場合は、売買プロセスに関わる担当者に問題がある可能性が高いです。例えば、スタートアップ企業の営業担当者の知識が不足しており、更なる研修が必要である、スタートアップ企業の担当者と購入者の間に問題を抱えているなどです。場合によっては、競合他社が突然、スタートアップ企業が対応できないほど魅力的な価格を提示し、顧客が競合他社に流れてしまうなど、他の外的要因が取引の有効性に影響を与えることもあります。
ジョージ・ディーブ氏は、創業者はそれぞれの取引がなぜ破談になったのか、その正確な理由を突き止め、それを報告書に丁寧に記録し、将来同様の状況に備えた緊急時対応策を策定する必要があると強調した。この投資家によると、スタートアップは買い手に直接質問することができ、創業者は真にオープンマインドで適切な質問の仕方を知っていれば、どれほど多くの情報を集められるかに驚くだろうという。
見逃されている収益機会に焦点を当てることは、スタートアップがコスト削減、生産プロセスの最適化、製品・サービスの品質向上を図るプロセスです。同時に、スタートアップは顧客とのより良い関係を構築し、将来の収益損失リスクを最小限に抑えることができます。
「ビジネスには、コントロールできない要素がたくさんあります。ですから、コントロールでき、測定できるものはしっかりと実行し、より多くの潜在顧客が『ノー』から『イエス』へと変わっていくように努めましょう。私のアドバイスは、獲得できた20%の潜在顧客ではなく、獲得できなかった80%の潜在顧客に焦点を当てることです」と、ジョージ・ディーブは創業者たちに助言しました。
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