스타트업은 잃어버린 잠재고객을 되찾는 데 집중해야 합니다.

[광고_1]

스타트업의 경우, 매출 성장이나 이익을 계산하는 것보다 잠재적 매출 손실을 측정하는 것이 더 중요합니다.

시카고에 본사를 둔 Red Rocket Ventures의 매니징 파트너이자 "스타트업을 위한 101가지 교훈"의 저자인 조지 딥은 포브스에 시사하는 바가 큰 질문을 던졌습니다. 스타트업은 일반적으로 잠재 고객의 20%만 확보하고 나머지 80%는 놓치게 됩니다. 만약 이 스타트업이 놓친 잠재 고객의 10%를 추가로 확보한다면 어떨까요? 그러면 스타트업의 매출은 최대 50%까지 증가할 것입니다.

조지 디브는 "따라서 용서는 스타트업이 달성하는 수익이나 매출 성장보다 더 중요한 지표가 됩니다."라고 주장합니다.

사실, 스타트업이 잠재 수익을 잃는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 제품, 가격, 판매 및 마케팅 정책 등이 고객에게 충분히 매력적이지 않은 등 스타트업 자체에서 비롯되는 이유도 있습니다. 비용 변동, 구매 시점 변경 등 구매 업체와 관련된 이유도 있고, 구매 담당자가 최종 결정권이 없는 경우도 있습니다.

양측의 객관적인 이유가 아니라면, 매매 과정에 참여하는 직원들에게 문제가 있을 가능성이 매우 높습니다. 예를 들어, 스타트업의 영업 담당자들이 충분한 지식이 부족하여 추가 교육이 필요하다거나, 스타트업 직원과 구매자 사이에 문제가 있는 경우 등입니다. 때로는 경쟁사가 갑자기 더 매력적인 가격을 제시하여 스타트업이 대응할 수 없게 만드는 등 다른 외부 요인도 거래의 효과에 영향을 미칠 수 있습니다.

조지 딥은 창업자들이 각각의 잠재적 거래가 무산된 정확한 이유를 파악하고, 이를 보고서에 신중하게 기록하며, 향후 유사한 상황에 대비한 비상 계획을 수립해야 한다고 강조했습니다. 이 투자자에 따르면, 스타트업은 매수자에게 직접 질문을 할 수 있으며, 창업자들은 진정으로 열린 마음으로 적절한 질문을 하는 방법을 안다면 얼마나 많은 정보를 수집할 수 있는지에 놀라게 될 것입니다.

스타트업은 손실된 수익 기회에 집중하여 비용을 절감하고, 생산 공정을 최적화하며, 제품과 서비스의 질을 향상시킬 방법을 찾습니다. 동시에, 고객과 더 나은 관계를 구축하여 향후 수익 손실 위험을 최소화할 수도 있습니다.

"사업에는 통제할 수 없는 요소가 많습니다. 따라서 통제하고 측정할 수 있는 부분은 잘해야 합니다. 그러면 더 많은 잠재 고객이 '아니오'에서 '예'로 전환할 수 있을 것입니다. 제 조언은 20%의 잠재 고객 확보보다는 놓치는 80%의 잠재 고객에 집중하라는 것입니다."라고 조지 딥은 창업자들에게 조언했습니다.

[광고_2]
원천