Стартапам следует сосредоточиться на возвращении потерянных клиентов.
Для стартапов измерение упущенного потенциального дохода даже важнее, чем расчет роста выручки или прибыли.
Джордж Диб, управляющий партнёр чикагской компании Red Rocket Ventures и автор книги «101 урок для стартапов», задал в интервью Forbes наводящий на размышления вопрос: стартапы обычно привлекают лишь 20% потенциальных клиентов и упускают оставшиеся 80%. Что, если стартапу удастся привлечь ещё 10% упущенной группы? Тогда выручка стартапа увеличится на 50%.
«Поэтому прощение становится более важным показателем, чем прибыль или рост выручки стартапа», — утверждает Джордж Диб.
На самом деле, существует множество причин, по которым стартапы теряют потенциальный доход. Некоторые из них связаны с самим стартапом, например, с продуктом, ценой, политикой продаж и маркетинга… которые недостаточно привлекательны для клиентов. Другие причины могут быть связаны с компанией-покупателем, например, с изменением затрат, сроков закупки; или сотрудник, отправленный на закупку, не обладает полномочиями принимать окончательное решение…
Если нет объективных причин с обеих сторон, вполне вероятно, что у персонала, участвующего в процессе купли-продажи, возникли проблемы. Например, у торгового персонала стартапа недостаточно знаний и требуется дополнительное обучение; у персонала стартапа и покупателя есть проблемы во взаимоотношениях... Иногда на эффективность сделки могут влиять и другие внешние причины, например, внезапное предложение конкурентом более привлекательной цены, на которую стартап не может отреагировать, что приводит к тому, что клиенты склоняются к конкуренту.
Джордж Диб подчеркнул, что основателям необходимо выяснить точную причину провала каждой потенциальной сделки, тщательно задокументировать её в отчёте и разработать планы действий на случай подобных ситуаций в будущем. По словам этого инвестора, стартапы могут задавать вопросы напрямую покупателю, и основатели будут удивлены объёмом информации, которую им удастся собрать, если они действительно открыты и умеют задавать правильные вопросы.
Сосредоточение внимания на упущенных возможностях получения дохода — это процесс, с помощью которого стартапы находят способы сократить расходы, оптимизировать производственные процессы и повысить качество продуктов и услуг. В то же время стартапы могут выстроить более прочные отношения с клиентами, тем самым минимизируя риск потери дохода в будущем.
«В бизнесе есть множество факторов, которые невозможно контролировать. Поэтому то, что можно контролировать и измерять, старайтесь делать хорошо, чтобы всё больше потенциальных клиентов переходили от „нет“ к „да“. Мой совет — сосредоточиться на 80% потенциальных клиентов, которые упускаются, вместо того, чтобы обращать внимание на 20%, которые достигаются», — посоветовал основателям Джордж Диб.
Источник
Комментарий (0)