สตาร์ทอัพควรเน้นไปที่การดึงลูกค้าเป้าหมายที่สูญเสียไปกลับคืนมา
สำหรับบริษัทสตาร์ทอัพ การวัดรายได้ที่คาดว่าจะเกิดขึ้นนั้นมีความสำคัญยิ่งกว่าการคำนวณการเติบโตของรายได้หรือกำไร
จอร์จ ดีบ หุ้นส่วนผู้จัดการของ Red Rocket Ventures ในชิคาโก และผู้เขียนหนังสือ “101 Lessons for Startups” ได้ตั้งคำถามที่ชวนคิดในนิตยสาร Forbes ว่า โดยทั่วไปแล้ว สตาร์ทอัพจะปิดการขายลูกค้าเป้าหมายได้เพียง 20% และพลาดลูกค้าอีก 80% ที่เหลือ แล้วจะเป็นอย่างไรหากสตาร์ทอัพสามารถดึงดูดลูกค้ากลุ่มที่พลาดไปได้อีก 10% รายได้ของสตาร์ทอัพจะเพิ่มขึ้นสูงสุดถึง 50%
“ดังนั้น การให้อภัยจึงกลายเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญยิ่งกว่าผลกำไรหรือการเติบโตของรายได้ที่บริษัทสตาร์ทอัพทำได้” จอร์จ ดีบ กล่าว
อันที่จริงแล้ว มีหลายสาเหตุที่ทำให้สตาร์ทอัพสูญเสียรายได้ที่อาจเกิดขึ้น สาเหตุบางประการเกิดจากตัวสตาร์ทอัพเอง เช่น สินค้า ราคา นโยบายการขายและการตลาด... ไม่น่าดึงดูดใจลูกค้าเพียงพอ สาเหตุอื่นๆ อาจเกี่ยวข้องกับบริษัทจัดซื้อ เช่น การเปลี่ยนแปลงต้นทุน ระยะเวลาจัดซื้อ หรือพนักงานที่ถูกส่งไปจัดซื้อไม่ใช่บุคคลที่มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้าย...
หากไม่ใช่เหตุผลที่เป็นรูปธรรมจากทั้งสองฝ่าย เป็นไปได้มากว่าบุคลากรที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อขายกำลังประสบปัญหา ตัวอย่างเช่น พนักงานขายของสตาร์ทอัพไม่มีความรู้เพียงพอและจำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมเพิ่มเติม พนักงานของสตาร์ทอัพและผู้ซื้อมีปัญหากัน... บางครั้งเหตุผลภายนอกอื่นๆ ก็อาจส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพของธุรกรรมได้เช่นกัน เช่น คู่แข่งเสนอราคาที่น่าดึงดูดใจกว่าอย่างกะทันหัน ซึ่งสตาร์ทอัพไม่สามารถโต้ตอบได้ ทำให้ลูกค้าหันไปหาคู่แข่ง
จอร์จ ดีบ เน้นย้ำว่าผู้ก่อตั้งจำเป็นต้องค้นหาสาเหตุที่แน่ชัดว่าทำไมข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้นแต่ละข้อจึงล้มเหลว จากนั้นจึงบันทึกข้อมูลดังกล่าวอย่างละเอียดในรายงาน และจัดทำแผนฉุกเฉินสำหรับสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันในอนาคต นักลงทุนรายนี้กล่าวว่า สตาร์ทอัพสามารถถามคำถามกับผู้ซื้อได้โดยตรง และผู้ก่อตั้งจะประหลาดใจกับจำนวนข้อมูลที่พวกเขาสามารถรวบรวมได้ หากพวกเขามีใจที่เปิดกว้างอย่างแท้จริงและรู้วิธีถามคำถามที่ถูกต้อง
การมุ่งเน้นไปที่โอกาสสร้างรายได้ที่หายไป เป็นกระบวนการที่สตาร์ทอัพใช้ค้นหาวิธีประหยัดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการผลิต และปรับปรุงคุณภาพสินค้าและบริการ ขณะเดียวกัน สตาร์ทอัพยังสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้า ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงในการสูญเสียรายได้ในอนาคต
ในธุรกิจมีหลายปัจจัยที่คุณควบคุมไม่ได้ ดังนั้น สิ่งที่คุณควบคุมและวัดผลได้ จงพยายามทำให้ดีที่สุด เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากขึ้นเปลี่ยนจากคำว่า 'ไม่' มาเป็น 'ใช่' คำแนะนำของผมคือ ให้มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมาย 80% ที่เราพลาดไป แทนที่จะใส่ใจกับลูกค้าเป้าหมาย 20% ที่เราทำได้" จอร์จ ดีบ ให้คำแนะนำแก่ผู้ก่อตั้ง
แหล่งที่มา
การแสดงความคิดเห็น (0)