Vietnam teknoloji şirketlerinin "balina avcılığı" sırrı

FPT'nin ABD, Japonya, Avrupa gibi dünyanın önemli teknoloji pazarlarını milyonlarca dolar değerindeki sözleşmelerle fethetmesindeki başarısı, diğer birçok teknoloji kuruluşunun "offshore" ruhuna ilham kaynağı olmuş ve onları yabancı kuruluşlarla rekabet edebilecekleri "Vietnam'da üret" bilgi teknolojisi ürünleri yaratma ve üretme yolculuğunda güçlendirmiştir.

Dünyayı fethetme yolculuğunda teknoloji CEO'ları tarafından pek çok deneyim paylaşıldı.

FPT gibi MISA da reform döneminden sonra doğan ve küçük ve orta ölçekli işletmelere finans ve muhasebe yazılımları sağlayan en popüler şirket olarak bilinen bir Vietnam teknoloji şirketidir. 20 yılı aşkın süredir iç pazara yönelik yazılım ürünleriyle kendini "konumlandıran" MISA, daha da güçlenerek büyüme arzusuyla yabancı pazarlara ürün sunmaya (küreselleşmeye) "geç de olsa" yönelmiştir.

MISA Anonim Şirketi Yönetim Kurulu Başkanı Sayın Lu Thanh Long, her ülkenin finans ve muhasebe yasalarının farklı olması nedeniyle muhasebe yazılımını yurt dışına getirmenin kolay olmadığını, bu nedenle MISA'nın dış pazara "özel" stratejik bir ürün olan başka bir yazılım tasarladığını söyledi.

MISA, 2017 yılında CukCuk Restoran Yönetim Yazılımı ürünüyle uluslararası pazara girişini duyurdu. Bu yazılım, rezervasyon, sipariş, ödeme, faturalandırma ve gerçek zamanlı raporlama gibi tüm restoran mutfak servis modellerinin (F&B) temel işlemlerinden ileri seviyelerine kadar tüm operasyonları karşılayan kapsamlı bir restoran yönetim yazılımıdır.

Bay Lu Thanh Long, "İlk başta çok basit olduğunu düşündük: İyi ürünler üretebilirdik, dünya artık düz, ürünlerimizi kolayca tanıtabilir ve farklı ülkelere satabilirdik. Ama bunu gerçekten uygulamaya koyduğumuzda, bu hiç de kolay olmuyor," diye ifade etti.

Restoranlar, yerel ortakları olmayan tedarikçilerden aldıkları yönetim sistemlerini kullanmaları durumunda, bir sorun çıkması durumunda operasyonların aksamasının uzun zaman alacağından endişe ediyorlar.

Bay Long, "Durumu ciddi bir şekilde yeniden değerlendirdikten sonra stratejimizi değiştirdik: Ürünlerimizi her ülkede dağıtacak ortaklar bulmak. Ancak o zaman ilk başarıyı yavaş yavaş gördük," dedi.

Bay Lu Thanh Long, iç pazarla karşılaştırıldığında, burada müşterilerle doğrudan temas halinde, kültürü ve insanları anlıyor. Markası kullanıcılar tarafından oldukça iyi biliniyor. Bu nedenle, uluslararası pazardan çok daha avantajlı.

Yurt dışına açılmanın en zor yanı, her pazarın farklı bir yerel kültüre sahip olmasıdır. Kültür ve yasa farklılıklarını anlamazsanız, ürün ve pazar payı geliştirmek çok zor olacaktır.

Avrupa pazarı şu anda MISA için en hızlı büyüyen pazar konumunda. Özellikle CukCuk, Almanya'daki birçok prestijli restoran zincirinde yer aldı. Ayrıca, MISA bu yıl Avustralya pazarına da açılmayı planlıyor.

En zorlu pazar muhtemelen ABD pazarıdır. ABD'li müşteriler teknoloji ve yazılıma büyük yatırımlar yapmaya isteklidir, ancak ABD pazarı aynı zamanda oldukça rekabetçi bir "oyun alanı"dır. MISA'nın birçok ABD'li müşterisi vardır ve bu pazarda kapsamlı bir ortak ağı oluşturmaya başlamıştır.

Girilmesi zor bir diğer pazar ise Filipinler. Bu pazara girmek için, ürünlerinizi restoranlara satabilmeniz için lisans almanız gerekiyor.

MISA'nın Afrika'da da çok sayıda perakende müşterisi var, ancak yaygın olarak konuşlanabilecek kadar güçlü bir ortak bulamadı.

Uluslararası pazara girmesinin üzerinden yaklaşık 7 yıl geçen MISA CukCuk, dünya genelinde 22'den fazla ülkede faaliyet gösteriyor ve yaklaşık 2 milyon ABD doları ciro elde etti.

MISA CEO'su, "MISA'nın kendine özgü kültürel bir özelliği olan 'savaşçı' ruhu, MISA'yı dünya bilişim teknolojileri haritasında yazılım ürünleri sunan prestijli bir Vietnam markası yapma özleminin gerçekleşmesinde kilit faktördür" dedi.

CukCuk'tan sonra MISA'nın tırnak salonları, marketler, moda mağazaları gibi dünya pazarına girebilecek birçok ürün daha geliştireceğini söyleyen Long, şunları kaydetti:

Bay Long, CukCuk'un yakın gelecekte 50 milyon ABD doları ciro elde etmesini bekliyor. Bu ciroya paralel olarak, uluslararası pazarda bu yazılımı kullanan müşteri sayısında da artış olacak. Bu da, MISA'nın Vietnam'daki ürün ve hizmetlerinin ticari ürünler olarak dünya bilişim teknolojileri haritasında yer edinmeye başladığı anlamına geliyor.

Önceki işletmelerin deneyimleri sayesinde, birçok "geç kalan", küreselleşme hedefini en başından belirleyerek kısa sürede meyvesini verdi. DrAid™'i 5 yıl boyunca geliştirdikten sonra, VinBrain yapay zeka ve bilgisayarlı görme uygulamaları alanında dünyada bir "dev" haline geldi ve %95'e varan yüksek doğrulukla kanser taramasına yardımcı oldu.

ABD pazarını fethetmeyi ve dünyadaki diğer ülkelere pasaport olmayı seçmek, VinBrain için mükemmel bir strateji. VinBrain'in kurucusu ve CEO'su Truong Quoc Hung, ürünü geliştirmeye başlamadan önce, uluslararası standartlarda "Vietnam yapımı" bir yapay zeka ürünü geliştirip dünyaya ihraç etmek gibi büyük bir hedef belirledi. Dolayısıyla DrAid ^™ , birçok uluslararası standardı karşılayan kapsamlı bir dijital platform ürünüdür.

Bay Hung, uluslararası pazarlara açılmanın hiç de kolay olmadığını anlattı. Ancak VinBrain, birçok büyük ve kilit pazarı ele geçirdi ve şu anda ivme kazanıyor. Bu başarı, VinBrain'in odaklanmış duruşu ve stratejisi sayesinde elde edildi.

VinBrain, ilk olarak yapay zeka ürününün odak noktası olarak kanserin, özellikle karaciğer kanserinin erken teşhisini seçti ve bilgisayarlı tomografi (BT) taramalarında 5 mm'den itibaren çok küçük boyutlardaki tümörleri ve kanserleri tespit edebilecek özellikler geliştirdi.

ABD pazarına ürün satma hedefine "yol açmak" için FDA sertifikası gerekiyor. VinBrain bunu erken başardı. VinBrain, ABD Gıda ve İlaç Dairesi'nden (FDA) şirketin kuruluşundan sadece 3 yıl sonra sertifika aldı ki bu oldukça erken bir dönem olarak kabul edilirken, Koreli rakiplerinin 7 yıla ihtiyacı vardı.

VinBrain, 2022 yılında Güneydoğu Asya ve Vietnam'da DrAid™ Göğüs Röntgeni - Pnömotoraks teşhisi ürünü için FDA sertifikası alan ilk cihaz olacak. Bu ürün aynı zamanda kalite açısından ISO sertifikasına da sahip. VinBrain ayrıca Microsoft, NVIDIA ve Stanford ile sözleşmeler imzaladı. Bay Hung, "Bu sağlam "tripod" sayesinde uygulama platformu çok ileri gidecek," diye paylaştı.

Truong Quoc Hung, VinBrain'in ayrıca DrAid™ CT Liver Cancer ürünü için ikinci bir FDA sertifikası için başvuruda bulunduğunu ve belgelerini sunduğunu, 2024'ün üçüncü çeyreğinde iyi haberler almayı umduğunu söyledi.

VinBrain, ürünlerini yaymak için küresel bir pazarlama programına sahip. Bay Hung bir strateji önerdi: "Vietnam'ın yapay zeka ürünleri ABD pazarı tarafından kabul gördüğünde, diğer pazarlara girmek daha kolay olacak. Odak noktamız, yaklaşık 1 milyar nüfuslu Güneydoğu Asya pazarının tamamını kapsamak ve ardından daha da genişlemek."

DrAid™ şu anda yurt içinde ve yurt dışında 182'den fazla hastanede kullanılıyor. DrAid™, bugüne kadar Asya, Avrupa ve Amerika ülkelerinden 4,26 milyon çeşitli tıbbi veri içeren Vietnam'ın en büyük yapay zeka platformuna ve en büyük veri setine sahip. Bay Hung, "Ürünü piyasaya sürdüğümüzde 3 milyon ABD doları gelir elde ettik" diye gururla paylaştı.

VinBrain, Tayland ve Malezya'da sağlık sektöründeki birçok hastane zinciri ve büyük şirketle iş birliği anlaşmaları imzalamıştır. Özellikle, Tayland'da büyük bir hastane zinciri olan Samitivej Hastaneleri ile imzalanan Uygulama İş Birliği Anlaşması'ndan (MOA) bahsedebiliriz. Malezya'da büyük bir şirketle, DrAid dağıtımını ülkenizdeki sağlık sistemine entegre etmek ve yaygınlaştırmak için bir iş birliği anlaşması imzalanmıştır. Singapur'daki bazı ortaklar da yol haritası üzerinde VinBrain ile detaylı bir şekilde araştırma yapmış ve çalışmıştır.

VinGroup'un desteğiyle, Microsoft'ta 12 yıldır Teknik Direktör ve Yapay Zeka Kuluçka Merkezi görevlerinde bulunan Sayın Truong Quoc Hung'un CEO'su olduğu VinBrain, Vietnam dijital teknoloji ürünlerini dünyaya sunma yolculuğunda adeta "kanatlı bir kaplan" gibi ilerliyor ve hala lider konumda olmayan sağlık alanında Yapay Zeka'nın uygulanmasında bir başka önemli kilometre taşını işaret ediyor.

ABD pazarını işletmesi için bir fırlatma rampası olarak gören aynı zihniyetle, VMO Holdings, hızlı büyümesiyle Vietnam yazılım sektöründe gerçekten büyük bir etki yarattı. 3 kurucu ve birkaç düzine ilk üyeden oluşan VMO, 12 yıl sonra 1.200 üyeye ulaştı.

VMO Holding Genel Müdür Yardımcısı Nguyen Khanh Diep, VMO'nun genç bir şirket olarak kendini farklılaştırmak için ABD'den sözleşmelerle başlamaya karar verdiğini söyledi. Diep, "Şu anda çoğu Vietnamlı dış kaynak şirketi ağırlıklı olarak Japon müşterilerle çalışıyor," diye analiz etti.

VMO, son 12 yıldır dünya çapında birçok büyük iş ortağına dijital dönüşüm görevleri ve hizmetleri sunarak müşterilerinin birçok farklı ve zorlu sorununu çözmüştür. Birimin hizmet verdiği tipik alanlar arasında Petrol ve Gaz, Sağlık, Lojistik vb. yer almaktadır.

ABD pazarının ardından VMO Holdings, Japonya pazarında da gelişme fırsatı gördü ve 2019 yılında VMO Japan'ı kurdu. Yatırımları geçici olarak durdurmak zorunda kalmış gibi görünen Covid-19 pandemisinin zorluklarının üstesinden gelen VMO, yeni bir iş stratejisine yöneldi. VMO Japan, birçok müşteriyi VMO'nun hizmetlerini kullanmaya ve Vietnam'a iş getirmeye ikna etmeyi başardı. VMO, hedef müşterileri seçip onlar için uygun çözümler önerdi ve kısa sürede beklenmedik sonuçlar elde etti. O zamandan beri VMO Japan, pandeminin üzerinden sadece 2 yıl geçmesine rağmen birkaç çalışandan 300 çalışana ulaştı.

"Şu anda VMO Global'in iki ana pazarı var: Amerika ve Asya. ABD pazarından başladık ve burada kendimizi kanıtlıyoruz. Daha önce insanlar yalnızca Hint dış kaynak şirketlerini tanıyordu, ancak şimdi Vietnam yazılım şirketlerinin küresel teknoloji haritasındaki konumu giderek iyileşiyor," dedi Bayan Diep.

VMO Japan'ın geliri yılda ortalama %250 artmaktadır. VMO Japan'ın gelirinin %80'i büyük Japon teknoloji ve danışmanlık grubu müşterilerinden gelmektedir. VMO, Japon danışmanlık şirketlerine eşdeğer, çok yüksek birim fiyatlı, çok büyük telekomünikasyon grupları için danışmanlık projeleri yürütmektedir.

14 yılı aşkın bir süredir Japonya pazarını fetheden yazılım ve BT danışmanlık şirketi NTQ Solution, yazılım üretimi ve dijital dönüşüm çözümleri alanında prestijli bir teknoloji şirketi olarak konumunu sağlamlaştırmış olup, Japonya ve uluslararası alanda birçok büyük şirket ve kuruluşun güvenilir ortağıdır.

NTQ Solution, 2011 yılında sadece 5 üyeyle kuruldu. Üyelerin tamamı Vietnam ve yurt dışında büyük BT şirketlerinde çalışma deneyimine sahip uzman ve yöneticilerden oluşuyor. NTQ Solution CEO'su Bay Pham Thai Son, NTQ'nun, Vietnam halkının inancı ve zekasıyla, dünya çapında kabul gören ve güvenilen "Vietnam'da Üret" teknoloji ürünleri ve hizmetleri yaratmanın mümkün olduğu kararlılığıyla kurulduğunu söyledi.

NTQ'nun o dönemdeki en büyük beklentisi, markayı mümkün olan en iyi şekilde uluslararası pazarlara taşımak, dünyadaki en modern ve ileri teknolojileri öğrenmek, böylece uluslararası standartlara uygun teknoloji ürünleri ve hizmetleri yaratmak ve her şeyden önce Vietnam halkını dünya dijital haritasında öne çıkarmaktı. NTQ Solution'ın bu strateji için hedeflediği ilk ülkelerden biri olarak Japonya seçildi. NTQ Solution, NTQ için platformun geliştirilmesinde temel hizmet sektörü olarak yazılım geliştirme hizmetlerine odaklanıyor.

“İlk oryantasyonu aldıktan hemen sonra, pazarı araştırmak için hemen adımlar attık ve meslektaşlarımızdan bazılarını Japonya pazarına göndererek orada öğrenmelerini, daha fazla deneyim, bilgi ve beceri kazanmalarını, uluslararası projeleri hayata geçirmelerini ve yerel kültürü daha iyi anlamalarını sağlamaya karar verdik.

Hedeflerimize ulaşma konusundaki kararlılığımız, tüm engelleri ve zorlukları aşarak hedeflerimize kademeli olarak ulaşmamızı sağladı. Sadece 5 yıl içinde Japonya'da geniş bir müşteri ve ortak ağı oluşturduk ve ayrıca ilk uluslararası ofisimizin kuruluşunu da resmi olarak kutladık. NTQ Japan, hem gelir hem de insan kaynakları açısından yıllık %40 büyüme oranını sürdürüyor," dedi Bay Son.

Bu dönüm noktası, NTQ'nun küresel pazara ulaşma yolculuğuna devam etmesi için bir basamak taşı olmasını da sağladı. NTQ, NTQ Kore, NTQ Hong Kong (Çin) (şu anda NTQ Asya Pasifik'e genişledi), NTQ Avrupa ve NTQ Amerika'yı kurduğu başarılı NTQ Japonya modelini bir araya getirdi . İster Kore, ister Hong Kong (Çin) ister Avrupa ve Amerika olsun, NTQ yalnızca varlık göstermekle kalmayıp aynı zamanda bilgi birikimini geliştirmeyi, pazarı anlamayı ve böylece her ülke için özel ürün ve hizmet modelleri sunmayı, bu pazarlarda sağlam bir itibar ve marka oluşturmayı hedefliyor.

Başarılı stratejisini anlatan Pham Thai Son, NTQ Solution'ın dijital dönüşüm sürecinde müşteriler için büyük değer yaratmak amacıyla bir kaldıraç olarak hem yem stratejisini hem de teknoloji stratejisini kullandığını söyledi.

NTQ Solution'ın başarıyla uyguladığı stratejilerden biri de "Vietnam pazarına yem atma" yöntemidir. Bu pazar, kalabalık nüfusu, hızlı ekonomik büyümesi ve yabancı işletmeler için birçok cazip avantajıyla canlı bir kalkınma ortamı olarak kabul edilmektedir. NTQ Solution, bu avantajları müşterileriyle iş birliği ilişkileri kurmak için akıllıca kullanmıştır.

NTQ Solution, diğer uluslararası pazarlardaki konumunu sağlamlaştırdıkça, daha fazla fırsattan tam olarak yararlanıyor ve yeni ortaklarla iş birliği yapmak için "yem" olarak iş birliği yöntemlerini çeşitlendiriyor ve mevcut ilişkilere değer katıyor. Bu sayede NTQ Solution, müşterileriyle iş birliğini sürekli olarak genişletirken, çözüm ve hizmetlerinin kalitesini sürekli olarak güçlendiriyor ve müşterilerinin iş faaliyetlerine ve iş gelişimine pratik değerler katıyor.

NTQ, müşterilerle iş birliğinin değerini artırmanın yanı sıra kapsamlı bir 4P iş ortağı sistemi oluşturmaya da odaklanmaktadır. NTQ'nun 4P iş ortağı sistemi şunları içerir: Satış ortakları, teknoloji ortakları, danışmanlık ortakları ve iş birliği ortakları. İş ortaklarının sistematik ve metodik organizasyonu, NTQ'nun müşterilere sunabileceği değerleri hızla geliştirmesine yardımcı olur.

NTQ, insan kaynakları alanında uluslararası pazarın yüksek standartlarını karşılayacak uygun operasyonları oluşturmaya ve güçlendirmeye odaklanıyor. Bay Son, "NTQ personelinin %10-20'sinin yurtdışına gönderilme sıklığını sağlamak için koşullar yaratmaya çalışıyoruz ve şirkette çalışan yabancı personel oranının %5-10 olmasını sağlıyoruz," dedi.

Ayrıca, teknoloji araştırma ve uygulaması NTQ'nun her zaman temel önceliklerinden biridir. Dijital dönüşümde müşteriler için değer yaratmada kaldıraç olarak yapay zeka gibi yeni teknolojileri kullanarak teknoloji hizmet çözümleri geliştirmeye odaklanan NTQ, müşterileri için dijital dönüşüm hizmet ve çözümlerinde 3 temel değer oluşturmaya odaklanmaktadır: Mükemmel müşteri deneyimleri yaratmak, operasyonları optimize etmek ve yeni iş modellerinin oluşumuna katkıda bulunmak.

Bu pratik değerler sayesinde NTQ, küresel bir BT hizmet sağlayıcısı olarak konumlanmış ve birçok uluslararası pazarda NTQ ile uzun vadeli, iyi ilişkiler kuran müşterilerinin güvenini kazanmıştır.

Başarının ilk taşlarını atmak için Japonya pazarını seçen Rikkei CEO'su Bay Ta Son Tung, Japonya'da 3 yıl eğitim aldıktan sonra bu pazara geri dönüp fethetmeyi hayal ediyordu. 2015 yılında Tung üzerinde en büyük etkiyi bırakan kişi Bay Truong Gia Binh'ti. "Bana, Japon pazarında başarılı olmak istiyorsan, kendini fazla dağıtma, müşteri tabanına odaklanmalısın dedi. Bu yüzden Tung, çalışmak ve Japon halkıyla doğrudan iletişim kurmak için Japonya'ya gitmek zorunda kaldı."

Ta Son Tung, 2016 yılının başlarında tüm ailesiyle birlikte Japonya'ya geldi. Aynı yıl, Rikkei Soft'un Japonya'da Rikkei Japan adlı tüzel kişiliğini kurduğu yıldı.

Rikkei Soft, 8 yıl önce birkaç düzine çalışanı varken, Mayıs 2023 itibarıyla 1.600'den fazla çalışana sahiptir ve bunların %100'ü yabancı dil konuşmaktadır. Çalışanların %94'ü üniversite mezunu, geri kalanı ise lisansüstü mezunudur. Çalışanların %43'ü 3 yıldan az kıdeme sahiptir. Rikkei Soft'un şu anda Vietnam'da 4, Japonya'da (Tokyo, Osaka, Fukuoka ve Nagoya) 4 şubesi bulunmaktadır.

"Japonya'dan Küreselleşme" anlayışıyla yola çıkan Rikkei Japan, 2023 yılında Tayland'da bir şube açtı, ardından Kore pazarına ve diğer bazı ülkelere yöneldi. Şirketin görüşü, Japonya gibi gelişmiş bir ülkeden gelmenin diğer pazarlara erişimi kolaylaştıracağı yönünde.

Rikkei Soft ekosistemi, aşağıdakiler gibi birçok üye işletme, ürün ve çözümü içerir: Rikkei Digital, dijital dönüşüm ve Güneydoğu Asya pazarında uzmanlaşmıştır; Rikkei Academy, eski uluslararası öğrencilere ve stajyerlere Japonca ve BT eğitimi sağlayarak BT mühendisi olarak Japonya'ya dönmelerini veya kalmalarını sağlar (Japonya'da eğitim görmüş uluslararası öğrencilere odaklanarak) ve ayrıca 1.000 öğrenciye ulaşma hedefiyle Japonya'daki uluslararası öğrencilere eğitim verir; Rikkei Incubator, girişimlere fon sağlar; Rikkei AI, yapay zeka çözümleri sunar; Rikkei IT Service, yazılım hizmetleri sunar. Rikkei Soft'un güçlü yönlerinden biri, Japon bankalarına dijital dönüşüm çözümleri sunmaktır.

Japonya'da faaliyet gösteren birçok Vietnamlı teknoloji şirketi olmasına rağmen, ABD pazarında çok fazla Vietnamlı şirket bulunmuyor. Rikkeisoft, ABD'de bir yan kuruluş açarak, gelecekte milyar dolarlık bir şirket olma hedefini kademeli olarak gerçekleştirme planını ortaya koydu.

Denize açılmaya, benzersiz numaralarla "balina avlamaya" hazır olma ruhu, yalnızca Vietnam halkının yaratıcı ve yenilikçi ruhunu ortaya koymakla kalmıyor, aynı zamanda yurtdışında sürdürülebilir bir Vietnam teknoloji iş topluluğu kurmak ve geliştirmek için birlikte çalışmaya da ilham veriyor.