Секрет «полювання на китів» в'єтнамських технологічних підприємств

Успіх FPT у завоюванні основних технологічних ринків світу в США, Японії, Європі... з контрактами на мільйони доларів США надихнув багато інших технологічних підприємств на «вихід за кордон», надаючи їм можливості створювати та будувати інформаційно-технологічні продукти «виробленого у В'єтнамі», щоб конкурувати з іноземними підприємствами.

Багато досвіду на шляху до підкорення світу було поділено генеральними директорами технологічних компаній.

Як і FPT, MISA — це в'єтнамська технологічна компанія, що виникла після періоду реформ і відома як найпопулярніша компанія, що постачає фінансове та бухгалтерське програмне забезпечення для малих та середніх підприємств. Після понад 20 років «позиціонування» себе з програмними продуктами, що обслуговують внутрішній ринок, MISA щойно зробила «пізній поворот» до надання продуктів на зовнішні ринки (вихід на глобальний ринок) з бажанням багаторазово зміцнитися.

Пан Лу Тхань Лонг, голова ради директорів акціонерного товариства MISA, зазначив, що вивести бухгалтерське програмне забезпечення за кордон непросто, оскільки фінансове та бухгалтерське законодавство кожної країни відрізняється. Тому MISA розробила інше програмне забезпечення, стратегічний продукт, «адаптований» для іноземного ринку.

У 2017 році MISA оголосила про вихід на міжнародний ринок із продуктом CukCuk Restaurant Management Software. Це комплексне програмне забезпечення для управління ресторанами, яке охоплює всі операції від базових до просунутих для всіх моделей кулінарного обслуговування ресторанів (F&B), таких як бронювання, замовлення, оплата, виставлення рахунків, звітність у режимі реального часу...

«Спочатку ми думали, що це дуже просто: ми можемо виробляти хороші продукти, світ тепер плоский, ми можемо легко просувати та продавати продукти в різних країнах. Але коли ми насправді застосовуємо це на практиці, це не так просто», – зазначив пан Лу Тхань Лонг.

Ресторани бояться, що якщо вони використовуватимуть системи управління від постачальників без місцевих партнерів, то у разі виникнення проблеми переривання роботи займе багато часу.

«Після серйозної переоцінки ситуації ми змінили нашу стратегію: пошук партнерів для розповсюдження нашої продукції в кожній країні. Лише тоді ми поступово побачили початковий успіх», – сказав пан Лонг.

Пан Лу Тхань Лонг, порівняно з внутрішнім ринком, тут безпосередньо контактує з клієнтами, розуміє місцеву культуру та людей. Його бренд досить добре знайомий користувачам. Тому він набагато сприятливіший, ніж міжнародний ринок.

Найскладніше у виході за кордон полягає в тому, що кожен ринок має свою місцеву культуру. Якщо ви не розумієте відмінностей у культурі та законах, буде дуже важко розробляти продукти та завойовувати частку ринку.

Європейський ринок наразі є найшвидше зростаючим ринком для MISA. Зокрема, CukCuk був присутній у багатьох престижних мережах ресторанів Німеччини. Крім того, цього року MISA продовжить розширюватися на австралійський ринок.

Найбільш вимогливим ринком, ймовірно, є ринок США. Американські клієнти готові інвестувати значні кошти в технології та програмне забезпечення, але ринок США також є дуже конкурентним «майданчиком». MISA має багато клієнтів у США та починає створювати розгалужену мережу партнерів на цьому ринку.

Ще один складний ринок – це Філіппіни. Щоб вийти на цей ринок, вам потрібна ліцензія на продаж своєї продукції ресторанам.

В Африці MISA також має багато роздрібних клієнтів, але не знайшла достатньо сильного партнера для широкого розгортання.

Після майже 7 років виходу на міжнародний ринок, MISA CukCuk присутня у більш ніж 22 країнах світу та досягла доходу майже 2 мільйони доларів США.

«Воїнський дух, унікальна культурна особливість MISA, є ключовим фактором у реалізації прагнення зробити MISA престижним в'єтнамським брендом у сфері постачання програмних продуктів на світовій карті інформаційних технологій», – висловив свою рішучість генеральний директор MISA.

Після CukCuk, пан Лонг сказав, що MISA розробить багато інших продуктів, які можуть вийти на світовий ринок, таких як продукти, що обслуговують салони манікюру, продуктові магазини, магазини одягу тощо.

Пан Лонг очікує, що найближчим часом обсяг продажів CukCuk становитиме 50 мільйонів доларів США. Еквівалентом цього обсягу продажів буде збільшення кількості клієнтів, які використовують це програмне забезпечення на міжнародному ринку. Це означає, що продукти та послуги MISA з В'єтнаму, як комерційні продукти, почали займати чільне місце на карті інформаційних технологій світу.

Завдяки досвіду попередніх бізнесів, багато «запізнілих» швидко пожинають солодкі плоди, коли з самого початку ставлять собі за мету вийти на глобальний ринок. Після 5 років розробки DrAid™, VinBrain став «гігантом» у сфері штучного інтелекту та комп’ютерного зору у світі, допомагаючи проводити скринінг на рак з високою точністю до 95%.

Вибір завоювання ринку США, щоб стати перепусткою в інші країни світу, – це ідеальна стратегія VinBrain. Перш ніж розпочати створення продукту, пан Труонг Куок Хунг, засновник і генеральний директор VinBrain, поставив перед собою велику мету – створити продукт штучного інтелекту, «виготовлений у В'єтнамі», який відповідає міжнародним стандартам, для експорту у світ. Таким чином, DrAid ^™ – це комплексний цифровий платформний продукт, який відповідає багатьом міжнародним стандартам.

Пан Хунг розповів, що шлях до підкорення міжнародних ринків був зовсім нелегким. Однак VinBrain захопив кілька великих, ключових ринків і зараз набирає обертів. Це досягнення стало можливим завдяки цілеспрямованій позиції та стратегії VinBrain.

По-перше, VinBrain обрала раннє виявлення раку, особливо раку печінки, як основний напрямок свого продукту штучного інтелекту, створивши функції для виявлення пухлин та ракових захворювань дуже малих розмірів від 5 мм за допомогою комп'ютерної томографії (КТ).

Щоб «прокласти шлях» до мети продажу продукції на ринку США, потрібна сертифікація FDA. VinBrain зробила це раніше. VinBrain отримала сертифікацію від Управління з контролю за продуктами харчування та лікарськими засобами США (FDA) лише через 3 роки після заснування компанії, що вважається надзвичайно раннім часом, тоді як її корейським конкурентам знадобилося 7 років.

У 2022 році VinBrain стане першим підрозділом у Південно-Східній Азії та В'єтнамі, який отримає сертифікацію FDA для продукту DrAid™ – рентген грудної клітки – діагностика пневмотораксу. Цей продукт також має сертифікат ISO за якість. VinBrain також підписав контракти з Microsoft, NVIDIA та Stanford. «Завдяки цьому надійному «триногу» прикладна платформа зайде дуже далеко», – поділився пан Хунг.

Пан Труонг Куок Хунг сказав, що VinBrain також подав документи та заявку на другу сертифікацію FDA для продукту DrAid™ CT Liver Cancer, сподіваючись отримати хороші новини у третьому кварталі 2024 року.

VinBrain має глобальну маркетингову програму для поширення своєї продукції. Пан Хунг запропонував стратегію: «Як тільки продукти штучного інтелекту з В'єтнаму будуть прийняті ринком США, вихід на інші ринки буде легшим. Наша мета — охопити весь ринок Південно-Східної Азії, який налічує майже 1 мільярд людей, а потім розширитися далі».

DrAid™ наразі використовується у понад 182 лікарнях у країні та за кордоном. На сьогоднішній день DrAid™ володіє найбільшою платформою штучного інтелекту – найбільшим набором даних у В’єтнамі, що містить 4,26 мільйона різноманітних медичних даних з азійських, європейських та американських країн. «Ми досягли доходу в 3 мільйони доларів США після запуску продукту на ринок», – з гордістю поділився пан Хунг.

VinBrain підписав угоди про співпрацю з багатьма мережами лікарень та великими корпораціями в секторі охорони здоров'я в Таїланді та Малайзії. Зокрема, можна згадати Угоду про співпрацю у впровадженні (MOA) з Samitivej Hospitals - великою мережею лікарень у Таїланді; підписану угоду про співпрацю з великою корпорацією в Малайзії щодо проникнення та впровадження системи дистрибуції DrAid у систему охорони здоров'я вашої країни. Деякі партнери в Сінгапурі також досліджували та детально працювали з VinBrain над дорожньою картою.

За підтримки VinGroup, генеральним директором якого є пан Труонг Куок Хунг, який пропрацював у Microsoft 12 років, обіймаючи посаду технічного директора та інкубатора штучного інтелекту, VinBrain, як «тигр із крилами», прямує до світу з виведення в'єтнамських цифрових технологічних продуктів, що є ще однією важливою віхою у застосуванні штучного інтелекту в охороні здоров'я, якій досі бракує лідируючої позиції.

З тим самим настроєм атакувати ринок США як стартовий майданчик для бізнесу, VMO Holdings справді зробила великий фурор у в'єтнамській індустрії програмного забезпечення завдяки своєму стрімкому зростанню. З 3 засновників та кількох десятків початкових учасників, через 12 років VMO досягла 1200 учасників.

Пані Нгуєн Кхань Діеп, заступниця генерального директора VMO Holdings, сказала, що для того, щоб виділитися як молода компанія, VMO вирішила почати з контрактів у США. «Наразі більшість в'єтнамських аутсорсингових компаній переважно працюють з японськими клієнтами», – проаналізувала пані Діеп.

Протягом останніх 12 років VMO впроваджувала завдання та послуги цифрової трансформації для багатьох великих партнерів по всьому світу, вирішуючи численні та різноманітні складні проблеми для клієнтів. Деякі типові галузі, в яких працювала ця одиниця, включають нафтогазову промисловість, охорону здоров'я, логістику тощо.

Після виходу на ринок США, VMO Holdings побачила можливість розвитку на японському ринку та заснувала VMO Japan у 2019 році. Подолавши труднощі пандемії Covid-19, яка, здавалося, змушувала тимчасово призупинити інвестування, VMO розробила нову бізнес-стратегію. VMO Japan успішно переконала багатьох клієнтів скористатися послугами VMO та створити робочі місця у В'єтнамі. VMO обрала цільових клієнтів, запропонувала їм відповідні рішення та швидко досягла неочікуваних результатів. Відтоді кількість співробітників VMO Japan зросла з кількох до 300 лише за трохи більше ніж 2 роки пандемії.

«Наразі VMO Global має два основні ринки: Америку та Азію. Ми почали з ринку США і тут закріплюємо свою діяльність. Раніше люди могли знати лише про індійські аутсорсингові компанії, але зараз позиції в'єтнамських програмних компаній на світовій технологічній карті поступово покращуються», – сказала пані Діеп.

Дохід VMO Japan зростає в середньому на 250% на рік. 80% доходу VMO Japan надходить від клієнтів великих японських технологічних та консалтингових груп. VMO має консалтингові проекти для дуже великих телекомунікаційних груп з дуже високими цінами за одиницю, еквівалентними японським консалтинговим компаніям.

Після більш ніж 14 років підкорення японського ринку, NTQ Solution, компанія з розробки програмного забезпечення та ІТ-консалтингу, утверджує свою позицію престижної технологічної компанії у сфері виробництва програмного забезпечення та надання рішень для цифрової трансформації, а також є надійним партнером багатьох великих компаній та корпорацій у Японії та за кордоном.

Компанія NTQ Solution була заснована у 2011 році, і на її складі було лише 5 членів, усі з яких є експертами та менеджерами з досвідом роботи у великих ІТ-корпораціях у В'єтнамі та за кордоном. Пан Фам Тхай Сон, генеральний директор NTQ Solution, зазначив, що NTQ була створена з рішучістю, що завдяки вірі та розуму в'єтнамського народу можна створювати технологічні продукти та послуги «Зроблено у В'єтнамі», які будуть сприйняті та користуватимуться довірою в усьому світі.

Найбільшим очікуванням NTQ на той час було вивести бренд на міжнародні ринки будь-якими засобами, вивчити найсучасніші та найдосконаліші технології у світі, створюючи тим самим технологічні продукти та послуги, що відповідають міжнародним стандартам, і, перш за все, підняти в'єтнамський народ на цифровій карті світу. Японію було обрано однією з перших країн, на яку NTQ Solution орієнтувалася для цієї стратегії. NTQ Solution зосереджується на послугах з розробки програмного забезпечення як ключовому секторі послуг для розробки платформи для NTQ.

«Відразу після отримання початкової орієнтації ми негайно вжили заходів для дослідження ринку, готові відправити деяких наших колег на японський ринок для навчання, отримання більшого досвіду, знань та навичок для реалізації міжнародних проектів та кращого розуміння місцевої культури».

«Саме наша рішучість досягати наших цілей допомогла нам подолати всі перешкоди та труднощі, щоб поступово досягти наших цілей. Всього за 5 років ми створили широку мережу клієнтів та партнерів у Японії, а також офіційно відзначили відкриття першого міжнародного офісу тут. NTQ Japan підтримує темпи зростання на рівні 40% щорічно як за доходами, так і за людськими ресурсами», – сказав пан Сон.

Ця віха також допомогла NTQ отримати відправну точку для продовження свого шляху до виходу на світовий ринок пізніше. NTQ започаткувала успішну модель NTQ Japan, на основі якої були створені NTQ Korea, NTQ Hong Kong (China) (наразі розширена до NTQ APAC), NTQ Europe та NTQ America . Незалежно від того, чи це Корея, Гонконг (China) чи Європа та Америка, NTQ прагне не лише встановити свою присутність, але й постійно розвивати знання, мати розуміння ринку, щоб таким чином пропонувати спеціалізовані моделі продуктів і послуг для кожної країни, створювати міцну репутацію та бренд на цих ринках.

Розкриваючи свою успішну стратегію, пан Фам Тай Сон зазначив, що NTQ Solution використовує стратегію приманки та технологічну стратегію як важіль для створення великої цінності для клієнтів у процесі цифрової трансформації.

Одна зі стратегій, яку успішно використовує NTQ Solution, – це метод «приманки для в'єтнамського ринку». Цей ринок вважається динамічним середовищем розвитку з великою чисельністю населення, швидким економічним зростанням та багатьма привабливими перевагами для іноземного бізнесу. NTQ Solution вміло використовує ці переваги для побудови партнерських відносин з клієнтами.

Крім того, коли NTQ Solution зміцнила свої позиції на інших міжнародних ринках, NTQ також повною мірою використовує більше можливостей та диверсифікує методи співпраці як «приманку» для співпраці з новими партнерами, додаючи цінності існуючим відносинам. Завдяки цьому NTQ Solution може постійно розширювати співпрацю з клієнтами, постійно підвищуючи якість своїх рішень та послуг, привносячи практичну цінність у бізнес-діяльність та розвиток бізнесу клієнтів.

Поряд з аспектами підвищення цінності співпраці з клієнтами, NTQ також зосереджується на побудові комплексної системи 4P-партнерів. Система 4P-партнерів NTQ включає: партнерів з продажу, технологічних партнерів, консалтингових партнерів та партнерів-альянсів. Систематична та методична організація партнерів допомагає NTQ швидко розробляти цінності, які можна запропонувати клієнтам.

Що стосується людських ресурсів, NTQ зосереджується на побудові та зміцненні відповідних операцій, щоб відповідати високим стандартам міжнародного ринку. «Ми намагаємося створити умови для досягнення частоти відправлення 10-20% персоналу NTQ на роботу за кордон, зберігаючи при цьому співвідношення іноземного персоналу, що працює в компанії, на рівні 5-10%», – поділився пан Сон.

Крім того, дослідження та застосування технологій завжди є ключовим пріоритетом NTQ. Орієнтована на розробку рішень для технологічних послуг та використання нових технологій, таких як штучний інтелект, як важеля створення цінності для клієнтів у цифровій трансформації, NTQ зосереджується на створенні 3 основних цінностей у послугах та рішеннях цифрової трансформації для клієнтів, включаючи: створення відмінного клієнтського досвіду, оптимізацію операцій та внесок у формування нових бізнес-моделей.

Завдяки цим практичним цінностям, NTQ позиціонувала себе як глобальний постачальник ІТ-послуг та завоювала довіру клієнтів, які мають довгострокові, добрі стосунки з NTQ на багатьох міжнародних ринках.

Обравши японський ринок для початку успіху, генеральний директор Rikkei, пан Та Сон Тунг, який 3 роки навчався в Японії, мріяв повернутися та підкорити цей ринок. Людиною, яка справила найбільший вплив на Тунга у 2015 році, був пан Чионг Зіа Бінь. «Він сказав мені, що якщо ти хочеш досягти успіху на японському ринку, не розпорошуйся, ти повинен зосередитися на клієнтській базі. Тож Тунгу довелося поїхати до Японії, щоб працювати та мати прямий контакт з японцями».

На початку 2016 року Та Сон Тунг привіз усю свою родину до Японії. Цього ж року компанія Rikkei Soft заснувала юридичну особу в Японії під назвою Rikkei Japan.

З кількох десятків співробітників 8 років тому, станом на травень 2023 року, у Rikkei Soft працює понад 1600 співробітників, 100% з яких володіють іноземними мовами, 94% мають випускників університетів, решта – аспірантів. 43% – це співробітники зі стажем менше 3 років. Наразі Rikkei Soft має 4 філії у В'єтнамі, 4 філії в Японії (Токіо, Осака, Фукуока та Нагоя).

З думкою «Виходь на глобальний ринок з Японії» у 2023 році компанія Rikkei Japan відкрила філію в Таїланді, а потім вийшла на корейський ринок та деякі інші країни. Компанія вважає, що походження з розвиненої країни, такої як Японія, полегшить доступ до інших ринків.

Екосистема Rikkei Soft включає багато компаній-членів, продуктів та рішень, таких як: Rikkei Digital спеціалізується на цифровій трансформації та ринку Південно-Східної Азії; Rikkei Academy надає навчання японській мові та ІТ для колишніх іноземних студентів та стажерів, щоб вони могли повернутися або залишитися в Японії як ІТ-інженери (зосереджуючись на іноземних студентах, які навчалися в Японії), а також навчає іноземних студентів у Японії з метою залучення 1000 студентів; Rikkei Incubator надає фінансування для стартапів; Rikkei AI надає рішення на основі штучного інтелекту; Rikkei IT Service надає послуги з розробки програмного забезпечення. Однією з сильних сторін Rikkei Soft є надання рішень для цифрової трансформації для японських банків.

У Японії працює багато в'єтнамських технологічних компаній, але на ринку США в'єтнамських підприємств тут небагато. Відкривши дочірню компанію в США, Rikkeisoft оголосила про свій план поступово реалізувати свою амбіцію стати мільярдним підприємством у майбутньому.

Дух готовності вийти в море, «полюючи на китів» за допомогою унікальних трюків, не лише демонструє творчий та інноваційний дух в'єтнамського народу, але й надихає на спільну роботу з побудови та розвитку сталої в'єтнамської технологічної бізнес-спільноти за кордоном.