بدلاً من التركيز على استقطاب عملاء جدد، ينبغي على الشركات الناشئة التركيز على "الاحتفاظ" بالعملاء القدامى. فهذه هي أفضل طريقة "لزيادة الإيرادات وخفض النفقات" في ظلّ صعوبة الحصول على التدفق النقدي.
الاحتفاظ بالعملاء القدامى - إجراء فعال "لزيادة الإيرادات وخفض النفقات"
بدلاً من التركيز على استقطاب عملاء جدد، ينبغي على الشركات الناشئة التركيز على "الاحتفاظ" بالعملاء القدامى. فهذه هي أفضل طريقة "لزيادة الإيرادات وخفض النفقات" في ظلّ صعوبة الحصول على التدفق النقدي.
أعلنت شركة Kamereo، وهي منصة توصيل الطعام B2B التي أسسها مؤسسها الياباني تاكو تاناكا في فيتنام، للتو أنها جمعت 7.8 مليون دولار لتوسيع عملياتها التجارية.
وباعتبارها ممثلة لصندوق الاستثمار الذي رافق الشركة الناشئة منذ بداياتها، أشارت السيدة هوانج ثي كيم دونج، المديرة القطرية لشركة جينيسيا فينتشرز فيتنام، إلى أن أحد عوامل نجاح كاميريو هو الزيادة المستمرة في معدل الاحتفاظ بالعملاء.
تعتقد السيدة دونغ أن الحفاظ على العملاء يُعدّ من أهم مؤشرات بناء شركة ناشئة قوية ماليًا ومستدامة. ووفقًا لدراسة أجرتها كلية هارفارد للأعمال، ينفق العملاء الحاليون 33% أكثر من العملاء الجدد؛ ويمكن أن تؤدي زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5% إلى زيادة الأرباح بنسبة تتراوح بين 25% و95%.
وهذا يدل على أن التركيز على "حرق الأموال" للعثور على عملاء جدد لن يؤدي إلا إلى جعل الوضع المالي للشركة صعبًا، وكلما زادت المبيعات والعملاء الجدد، زادت الخسائر.
ركّز على عملائك الحاليين، وابحث عن أفضل ملفات العملاء، ثم حاول إقناعهم بمواصلة استخدام خدماتك. هذه هي أفضل طريقة لزيادة الإيرادات وخفض النفقات في ظلّ شحّ التدفق النقدي، كما أكّد ممثل صندوق جينيسيا فينتشرز فيتنام.
في كاميريو، يتجاوز معدل الاحتفاظ بالعملاء 80%، أي أنه مقابل كل 100 عميل يبدأون باستخدام خدمة كاميريو، يستمر أكثر من 80 عميلاً في استخدامها خلال الأشهر التالية. والجدير بالذكر أنه في سوق توصيل الطعام في فيتنام، حيث تُمثل سرعة التوصيل تحديًا كبيرًا لأي وحدة، تُحقق كاميريو دائمًا معدل توصيل في الوقت المحدد يصل إلى 99%.
كشفت السيدة دونغ أن المؤسس والرئيس التنفيذي تاكو تاناكا كان لديه استراتيجياته الخاصة للاحتفاظ بالعملاء. أولاً، قرر فصل فريق المبيعات وفريق خدمة العملاء إلى مجموعتين منفصلتين. عادةً ما يتم دمج هاتين الإدارتين في العديد من الشركات الناشئة، حيث تُعنى كلٌّ منهما بالبحث عن عملاء جدد وبيع ورعاية ودعم العملاء القدامى.
على نطاق ضيق، قد يكون هذا النهج فعالاً، ولكن عندما يكون لدى الشركة الناشئة عدد أكبر من العملاء، يصبح من الصعب على قسم المبيعات القيام بمهام متعددة. ناهيك عن أن المهارات اللازمة لاستقطاب عملاء جدد تختلف عن المهارات اللازمة لرعاية العملاء الحاليين. وأكدت السيدة دونغ: "لقد ساعد قرار فصل هاتين المجموعتين من الموظفين شركة كاميريو على تحسين معدل الاحتفاظ بعملائها بشكل كبير".
بالإضافة إلى ذلك، بذلت شركة Kamereo جهودًا لخلق التزام العملاء بالخدمات والمنتجات، من خلال تقديم القيم الدقيقة التي يحتاجها العملاء وجعلهم دائمًا راضين عن تلك القيم.
وفقًا للرئيس التنفيذي تاكو تاناكا، حددت كاميريو بوضوح القيمة التي ستقدمها لعملائها منذ بداياتها، وهي أسعار تنافسية، وجودة منتجات عالية، وخدمات ممتازة، وحسن إدارة. ولتحقيق هذه القيم، يسعى فريق كاميريو بأكمله باستمرار إلى تطبيق فلسفة كايزن - فلسفة الأعمال اليابانية الشهيرة - التي تُعنى بالتحسين المستمر والإتقان، استنادًا إلى آراء العملاء والبيانات الفعلية للشركة الناشئة.
من وجهة نظر مستثمرة في الشركات الناشئة، استثمرت في شركات ناشئة في مراحلها المبكرة، تؤمن السيدة هوانغ ثي كيم دونغ إيمانًا راسخًا بأن الاستثمار في شركة ناشئة تتمتع بمعدل نمو جيد ونسبة احتفاظ عالية بالعملاء أفضل من الاستثمار في شركة ذات معدل نمو هائل ولكن نسبة احتفاظ منخفضة بالعملاء. ونجاح كاميريو اليوم خير دليل على هذا الاعتقاد.
[إعلان 2]
المصدر: https://baodautu.vn/giu-chan-khach-hang-cu---bien-phap-tang-thu-giam-chi-hieu-qua-d235083.html
تعليق (0)