Nouveau merchandising sur le lieu de vente : un tournant dans le commerce de détail

Cette réalité est liée à la manière dont les marques abordent les données et organisent leurs systèmes de merchandising. Lorsque les données sont collectées uniquement au niveau régional, où les points de vente sont agrégés dans un rapport consolidé, les marques passent à côté des différences clés entre des points de vente apparemment similaires.

Marketing régional, perte de profit au point de vente

Pendant des années, les chaînes de distribution ont adopté un modèle de tournées fixes, avec de multiples niveaux d'intermédiaires. Les marchandises voyagent du centre vers la région, puis vers le groupe de points de vente, puis vers le magasin. Cette structure a conduit à regrouper les points de vente rapides et lents dans les rapports provinciaux ou de tournées. Or, la différence entre deux magasins ne réside pas dans la géographie, mais plutôt dans le rythme de consommation, la clientèle et le contexte – des facteurs qui ne sont pas inclus dans le résumé régional.

Sans microdonnées, les marques sont contraintes d'allouer leurs budgets, leurs stocks et leurs stratégies en fonction de moyennes. Par conséquent, les points de vente à forte activité écoulent leurs stocks en milieu de semaine, tandis que ceux à faible activité présentent des stocks excédentaires et une faible rotation des fonds.

Tiếp hàng mới theo nhu cầu điểm bán: Bước ngoặt trong ngành bán lẻ - 1 — Marketing régional, manque à gagner sur le point de vente (Photo : Shutterstock).

Une étude McKinsey a révélé que 50 à 70 % des variations de performance entre les magasins ne proviennent pas de la localisation géographique, mais de la gestion des stocks, des politiques promotionnelles et de la rapidité de réaction aux données en temps réel sur le terrain. Cela signifie que le modèle d'entreposage obsolète, avec sa perspective régionale (province/district) et ses horaires fixes, limite la rentabilité de chaque point de vente.

Le merchandising devient stratégique : l'optimisation du point de vente est la clé de la croissance

La croissance ne se résume plus à augmenter les budgets ou à agrandir les entrepôts, mais à restructurer les données et à optimiser les liens avec les opérations. Chaque magasin doit être mesuré et réactif à ses rythmes de consommation, à ses cycles de stock et à ses comportements d'achat spécifiques.

Pour y parvenir, le système logistique doit être suffisamment flexible pour fonctionner à l'échelle micro. Fini la « livraison par itinéraire » et la « livraison à la journée », le nouveau modèle doit privilégier la « livraison en fonction de la demande réelle ». Parallèlement, les données doivent être enregistrées en détail pour chaque livraison, chaque produit et chaque point de vente. Cela permettra aux entreprises de visualiser l'évolution réelle de leur gamme de produits au lieu de se fier uniquement aux moyennes régionales.

Selon Forrester, les détaillants qui utilisent les microdonnées en point de vente peuvent augmenter leur chiffre d'affaires jusqu'à 20 % par rapport à ceux qui ne les utilisent pas. Mais pour y parvenir, le système de traitement des commandes doit pouvoir éliminer les intermédiaires, accélérer les livraisons et atteindre le point de vente à la demande plutôt qu'à un rythme fixe.

Dans le même temps, les données d’inventaire doivent être visibles par livraison, par article, par magasin, pour aider les PDG à voir le véritable flux de marchandises, plutôt qu’une image lissée par des moyennes.

Au Vietnam, plusieurs nouveaux modèles de gestion des commandes ont commencé à répondre à ce besoin. Ninja B2B Stock Replenishment Solutions, conçu par Ninja Van, en est un exemple.

Ce modèle repose sur une infrastructure e-commerce permettant des livraisons à partir de 5 kg, avec une fréquence flexible de 3 à 5 fois par semaine, au lieu d'attendre le retrait des commandes importantes. Non seulement Ninja B2B Stock Replenishment livre rapidement, mais il fournit également des données à chaque point de vente, aidant ainsi les entreprises à suivre les performances de chaque rayon et à prendre des décisions réalistes.

Tiếp hàng mới theo nhu cầu điểm bán: Bước ngoặt trong ngành bán lẻ - 2 — Quand la livraison devient une stratégie : optimiser les nouveaux points de vente est la clé d’une croissance durable (Photo : Ninja Van Vietnam).

M. Phan Xuan Dung, président de Ninja Van Vietnam, a souligné : « Les données ne doivent pas se limiter à la région, mais doivent toucher chaque point de vente. Ce n'est qu'en identifiant la localisation des marchandises et les raisons de leur non-rotation que les entreprises peuvent exploiter pleinement leur potentiel de croissance. »

Avec la philosophie « Une commande, des milliers de rayons remplis », le modèle Ninja B2B Stock Replenishment Solutions ne se résume pas à une simple organisation logistique, mais à une nouvelle approche de la gestion de la chaîne d'approvisionnement. Les entreprises de vente au détail doivent considérer la logistique non seulement comme une opération, mais aussi comme un levier de croissance, et ce, dès chaque point de vente. C'est également le moment où elles ont besoin de partenaires d'approvisionnement flexibles, qui comprennent le marché et sont prêts à s'adapter à l'évolution rapide du marché.

Selon le représentant de Ninja Van Vietnam, l'application du modèle Ninja B2B Stock Replenishment Solutions présente 3 avantages remarquables pour les entreprises de vente au détail.

Rationalisez les opérations, réduisez les coûts intermédiaires : au lieu de devoir travailler avec 3 à 4 partenaires de distribution, les entreprises n'ont qu'à se coordonner avec Ninja Van, grâce à l'écosystème d'exploitation du commerce électronique avec plus de 550 camions et 5 000 chauffeurs dans tout le pays.

Augmenter la vitesse de réponse du marché : Avec la possibilité de livrer des marchandises à partir de kg et une fréquence de 3 à 5 fois par semaine ou quotidiennement, le modèle aide le point de vente à toujours recevoir les marchandises à temps, réduisant ainsi le délai moyen jusqu'à 12 heures par rapport à la livraison traditionnelle.

Optimisez les stocks, maximisez les ventes : le système de données suit chaque livraison dans chaque magasin, aidant les entreprises à évaluer les performances de chaque point de vente, à prévoir avec précision la demande réelle et à prendre des décisions d'allocation appropriées.

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