יזמים גלובליים

יותר ויותר עסקים וייטנאמיים פועלים מעבר לגבולות. במקביל, מספר גדל והולך של "מנהיגים מחו"ל", רובם צעירים, לוקחים על עצמם תפקידי יזמות בחו"ל.

מדפים בחנות ב-Thien Long בתאילנד - צילום: MT

סטארט-אפים כמו עטים כדוריים כמו KiotViet ו-Thien Long מוכרים למדי לווייטנאמים רבים. אך הם הופכים בהדרגה למוכרים גם במדינות רבות אחרות, הודות ל"יזמים גלובליים".

המסע החלוצי

לאי קווק מין, יליד 1990, סיים תואר בכלכלה בינלאומית מאוניברסיטת הו צ'י מין סיטי לסחר חוץ, בעוד וו טראן טונג, צעיר ממנו בשנה, למד כלכלה ומימון באוניברסיטת הו צ'י מין סיטי לכלכלה.

שניהם עבדו בעבר בחברות מוצרי צריכה מהירים לפני שהצטרפו ל-Thien Long בשנת 2015. בתחילה, שניהם היו עובדי פיתוח שוק. כיום, שניהם אחראים על מחלקות פיתוח שוק בינלאומי.

וו טראן טונג, שהחלה בפיתוח השוק הפיליפיני, הבינה במהרה שזהו שוק קשה לכיבוש עקב הבדלים תרבותיים, הרגלי צריכה ומערכות הפצה. מוצרי הכתיבה שם היו בעיקר מותגים מארה"ב וסין.

"נהגתי לדאוג מאוד מהמשוב השלילי על עיצוב המוצר, מהדחיות מצד לקוחות ומהגעגועים העזים הביתה", נזכר טונג בתקופה שבה הרגיש שהוא לא יכול להחזיק מעמד.

לאחר מחקר מעמיק כיצד צרכנים פיליפינים מעדיפים עטי קאפ במחירים נוחים על פני עטי קליק כמו אלה בווייטנאם, טיאן לונג השיק את ה-FO-GELB08, שהפך במהרה לפריט הנמכר ביותר.

"עלינו לתעדף בחירת חברות בינוניות שמשתפות פעולה ומוכנות לבנות את המותג יחד מההתחלה", שיתף טונג. הודות ליישום גישה זו, הצמיחה של ת'יאן לונג בנפאל בשנת 2023 הגיעה ליותר מ-100% בהשוואה לאותה תקופה.

באופן דומה, מין התמודד גם עם אתגרים בשיקום מערכת ההפצה בלאוס, שוק שבו ת'יאן לונג הקים בעבר משרד נציגות וניהל עסקים אך לא עמד בציפיות. תוך ניצול כישורי השפה התאילנדית שלו, מין וצוותו בנו מחדש את מערכת ההפצה, מערוצי סיטונאות וקמעונאות ועד למכירות סלולריות.

בתוך שנה וחצי בלבד, מוצרי המותג FlexOffice של החברה שלטו בשוק, והובילו במכירות ובכיסוי שוק. מבחינת הכנסות לנפש, השוק המונה כ-6 מיליון איש הפך לאחד משלושת השווקים המובילים בחו"ל של Thien Long.

בעקבות הצלחתם בלאוס, מין המשיך להוביל את הצוות בחקר השוק האינדונזי בתחילת 2018.

עם אוכלוסייה של כ-300 מיליון איש, מודל העבודה עם מפיץ אחד בלבד, כמו בשווקים קודמים, לא היה בר קיימא. מין וצוותו, כולל הצוות המקומי של ת'יאן לונג, נאלצו לחלק את השוק לאזורים, שלכל אחד מפיץ משלו.

באמצעות מאמצים בלתי נלאים והסתגלות, המכירות שולשו מדי שנה בשנתיים הראשונות.

מין (מימין בקצה) וטונג (שני מימין) ביריד הסחר הבינלאומי השנתי ובפגישה עם לקוחות בדובאי, איחוד האמירויות הערביות - צילום: MT

הבאת פתרונות ניהול עסקי לעולם.

בתחילה, צוות KiotViet התמקד במתן שירותי פיתוח תוכנה ללקוחות בארה"ב, אוסטרליה וסינגפור. מתוך הכרה בפוטנציאל של השוק המקומי, הושקה KiotViet בשנת 2014, ויצרה הזדמנויות להפוך שיטות ניהול ידניות לפתרונות מודרניים ויעילים יותר עבור מיליוני עסקים.

עד היום, KiotViet הפכה לשם מוכר בתחום התוכנה כשירות (SaaS), ומשרתת למעלה מ-300,000 לקוחות ב-20 תעשיות שונות בווייטנאם. בכל חודש, הערך הכולל של סחורות הנסחרות בפלטפורמת KiotViet מגיע לכ-4 מיליארד דולר.

עם מודל ה-SaaS שלה, KiotViet אינה מוגבלת לאזור גיאוגרפי. מר וו דה טונג, מנהל פיתוח שוק בינלאומי, מילא תפקיד מכריע בסיוע ל-KiotViet להשיג את מטרתה להפוך לפתרון טכנולוגי מוביל לניהול ארגוני בדרום מזרח אסיה.

בשנת 2023, KiotViet התרחבה רשמית לשוק הבינלאומי. מר טונג וצוותו היו צריכים לחקור לעומק את שווקי היעד, לבנות רשת הפצה ולהבטיח שאיכות השירות עומדת בתקנים בינלאומיים.

אבל "כשנמצאים ברומא, עשו כמו הרומאים", לדברי מר טונג, צריך להסתגל. לדוגמה, במיאנמר ובבנגלדש, שם גישה לאינטרנט זמינה רק 3-4 שעות ביום וחשמל מסופק רק 7-8 שעות, KiotViet הוסיפה תכונה המאפשרת לתוכנה לתפקד גם ללא אינטרנט.

בשווקים מפותחים יותר מווייטנאם, הביקוש מתמקד בתכונות מתקדמות כגון דיווח חכם וחיזוי מגמות שוק המונע על ידי בינה מלאכותית.

במהלך השנה האחרונה, צוות KiotViet למד לקחים רבים מהאסטרטגיה שלו לבחירת שווקי יעד ומיצוב מוצרים: מתן עדיפות לשווקים עם גולים וייטנאמים. נכון לעכשיו, דרום קוריאה, יפן וקמבודיה הן שלושת השווקים מעבר לים עם מספר הלקוחות הרב ביותר של KiotViet.

חנות בארה"ב המשתמשת בתוכנת KiotViet - צילום: KV

הרחבת טווח ההגעה של סחורות וייטנאמיות.

מר טונג שיתף את סיפורה של אישה וייטנאמית בטייוואן, שבמהלך ביקורה במולדתה הגיעה למשרד KiotViet כדי לקבל סיוע בהתקנת מכונת קופה ולקחה אותה חזרה לחנותה בטייוואן לשימוש. זה לא רק גרם לצוות KiotViet גאווה, אלא גם נתן להם מוטיבציה להביא טכנולוגיה וייטנאמית כדי לתמוך בעסקים של וייטנאמים מעבר לים בצורה יעילה יותר.

מר טונג אמר שהצוות מתמקד גם בהתרחבות באזורי אסיה- פסיפיק וצפון אמריקה. "אנו רוצים להיות מוכרים כספקים של פתרונות חדשניים וגמישים המותאמים לצרכים הספציפיים של כל שוק."

"זה תורם להצבת שמה של וייטנאם על מפת המדינות החלוצות בתחום הטכנולוגיה העולמי", שיתף מר טונג, והסביר את המוטיבציה שלו לצאת למסע המאתגר לחו"ל.

באשר ללאי קוק מין, לאחר 10 שנים של "לקיחת כישרונותיו לחו"ל", הלקח הגדול ביותר שלמד היה זיהוי וניהול סיכונים.

שווקים פוטנציאליים עם תוצאות ראשוניות מבטיחות, כמו אינדונזיה, עלולים להתמודד במהירות עם קשיים לאחר אירועים בלתי צפויים כמו COVID-19. בינתיים, שווקים שנראים כבעלי סיכון עקב חוסר יציבות פוליטית, כמו מיאנמר, הניבו הצלחה בלתי צפויה.

לפני המגפה, מין בילה בממוצע כ-30 ימים בשנה בווייטנאם, ואת שאר הזמן בחו"ל. במהלך תקופה זו, מין עבד תוך כדי התעמקות בחיים המקומיים ולימוד שפות באמצעות תקשורת יומיומית. באמצעות גידול הדרגתי זה, מין דובר כיום תאילנדית, לאו, אינדונזית ואנגלית.

לאחר המגפה, מין חזר לווייטנאם ועבר לניהול שווקים מרכזיים כמו דרום מזרח אסיה, מזרח אסיה ואירופה. מין גאה שעזר לצוות שלו להביא את מוצרי Thien Long, "Made in Vietnam", לשוק רחב יותר, עם נוכחות ב-74 מדינות ויעד של 100 מדינות בתוך 5-10 השנים הקרובות.

"פעמים רבות כשאנחנו הולכים למסעדות או לבתי ספר במדינות אחרות, אנחנו רואים אותם משתמשים בעטים של Thien Long כדי לכתוב את שמות המנות. אנחנו שמחים לתרום להפצת מותגים וייטנאמיים במדינות רבות", שיתף מין.

מקור: https://tuoitre.vn/nhung-doanh-nhan-toan-cau-20250107175847928.htm