יזמים גלובליים

יותר ויותר עסקים וייטנאמיים פועלים מעבר לגבולות. במקביל, יותר ויותר "גנרלים מחו"ל", רובם צעירים, לוקחים על עצמם את תפקיד אנשי העסקים בחו"ל.

מדפים בנקודת מכירה ב-Thien Long בתאילנד - צילום: MT

עט כדורי KiotViet או Thien Long, הסטארט-אפ המוכר למדי לווייטנאמים רבים. אך הוא הופך בהדרגה למוכר במדינות רבות אחרות הודות ל"יזמים גלובליים".

המסע של פתיחת הדרך

לאי קווק מין נולד בשנת 1990 וסיים את לימודיו במחלקה לכלכלה זרה באוניברסיטת סחר חוץ בהו צ'י מין סיטי, בעוד וו טראן טונג צעיר ממנו בשנה ולמד כלכלה ומימון באוניברסיטת הכלכלה בהו צ'י מין סיטי.

שניהם עבדו בחברות FMCG לפני שהצטרפו ל-Thien Long בשנת 2015. כשהחלו, שניהם היו אנשי פיתוח שוק. כיום שניהם אחראים על מחלקות פיתוח שוק בינלאומיות.

וו טראן טונג, שהחלה בפיתוח השוק הפיליפיני, הבינה במהרה שזהו שוק קשה לכיבוש עקב הבדלים בתרבות, בהרגלי צריכה ובמערכות הפצה. כאן, מוצרי הכתיבה הם בעיקר מותגים מארה"ב וסין.

"נהגתי לדאוג הרבה בגלל הערות שליליות על עיצוב המוצר, דחייה מצד לקוחות וגעגועים הביתה", נזכר טונג בתקופה שבה חשב שהוא לא יכול להחזיק מעמד.

לאחר מחקר מדוקדק שצרכנים פיליפינים מעדיפים עטי מכסה במחירים נוחים במקום עטי קליק כמו בווייטנאם, טיאן לונג השיק את המוצר FO-GELB08, שהפך במהרה לפריט הנמכר ביותר.

"עלינו לתעדף בחירת חברה בינונית בעלת רוח של שיתוף פעולה ובניית מותג משותף מההתחלה", שיתף טונג. הודות ליישום גישה זו, הצמיחה של ת'יאן לונג בנפאל בשנת 2023 הגיעה ליותר מ-100% בהשוואה לאותה תקופה.

באופן דומה, מין התמודד גם עם אתגרים בעת שיקום מערכת ההפצה בלאוס, שוק שבו טיאן לונג הקים משרד נציגות ופעל אך לא עמד בציפיות. באותה תקופה, עם היתרון של הכרת תאי, מין וצוותו בנו מחדש את מערכת ההפצה, החל מסיטונאות וקמעונאות ועד ערוצי מכירות ניידים.

כתוצאה מכך, תוך שנה וחצי בלבד, מוצרי המותג FlexOffice של החברה שלטו בשוק, והובילו במכירות ובכיסוי. אם נבחן לפי קריטריונים של הכנסה לנפש, השוק עם כ-6 מיליון איש נכנס לשלושת השווקים הזרים המובילים של ת'יאן לונג.

לאחר ההצלחה בלאוס, מין המשיך להוביל את הצוות לחקר השוק האינדונזי בתחילת 2018.

עם אוכלוסייה של כ-300 מיליון איש, בלתי אפשרי ליישם את המודל של עבודה עם מפיץ אחד בלבד כמו בשווקים קודמים. מין וצוותו, כולל עובדים מקומיים של ת'יאן לונג, נאלצו לחלק את השוק הזה לאזורים, שלכל אחד מפיץ משלו.

עם מאמץ רב והסתגלות בלתי נלאית, התוצאות בשנתיים הראשונות הראו שילוש המכירות מדי שנה.

מין (בעמוד השער מימין) וטונג (שני מימין) ביריד הבינלאומי השנתי ובפגישה עם לקוחות בדובאי, איחוד האמירויות הערביות - צילום: MT

הבאת פתרונות ניהול עסקי לעולם

בתחילה, צוות KiotViet התמקד במיקור חוץ של תוכנות עבור לקוחות בארה"ב, אוסטרליה וסינגפור. מתוך מימוש הפוטנציאל של השוק המקומי, בשנת 2014, נולדה KiotViet, ויצרה הזדמנות לשנות את שיטת הניהול ידנית למודרנית ויעילה יותר עבור מיליוני עסקים.

עד היום, KiotViet הפכה לשם מוכר בתחום התוכנה כשירות (SaaS), ומשרתת יותר מ-300,000 לקוחות ב-20 תעשיות שונות בווייטנאם. בכל חודש, הערך הכולל של סחורות הנסחרות בפלטפורמת KiotViet מגיע לכ-4 מיליארד דולר.

עם מודל ה-SaaS, KiotViet אינה מוגבלת למיקום גיאוגרפי. מר וו דה טונג, מנהל פיתוח שוק בינלאומי, ממלא תפקיד חשוב בהבאת KiotViet למטרה שלה להפוך לפתרון טכנולוגיית ניהול עסקי מוביל ופופולרי בדרום מזרח אסיה.

בשנת 2023, KiotViet התרחבה רשמית לשווקים זרים. מר טונג וצוותו היו צריכים לחקור בקפידה את שווקי היעד, לבנות רשת הפצה ולהבטיח שאיכות השירות עומדת בתקנים בינלאומיים.

אבל "כשנמצאים ברומא, עשו כמו הרומאים", לדברי מר טונג, צריך להסתגל. לדוגמה, במיאנמר ובבנגלדש, שם האינטרנט זמין רק 3-4 שעות ביום וחשמל מסופק רק 7-8 שעות, KiotViet הוסיפה תכונה המסייעת לתוכנה לפעול גם כשאין אינטרנט.

בשווקים מפותחים לפני וייטנאם, הביקוש מתמקד בתכונות מתקדמות כגון דיווח חכם וחיזוי מגמות שוק באמצעות בינה מלאכותית.

במהלך השנה האחרונה, צוות KiotViet למד לקחים רבים מאסטרטגיית בחירת שווקי היעד ומיצוב המוצר: מתן עדיפות לשווקים שבהם מתגוררים גולים וייטנאמים. נכון לעכשיו, קוריאה, יפן וקמבודיה הן שלושת השווקים הזרים עם מספר הלקוחות הרב ביותר של KiotViet.

חנות בארה"ב משתמשת בתוכנת KiotViet - צילום: KV

הרחבת הטריטוריה לסחורות וייטנאמיות

מר טונג שיתף את סיפורה של אישה וייטנאמית בטייוואן, שבמהלך ביקורה בעיר הולדתה הגיעה למשרד KiotViet כדי לקבל תמיכה בהתקנת מכונת קופה והחזרתה לחנותה בטייוואן לשימוש. זה לא רק גרם לצוות KiotViet גאווה, אלא גם נתן להם מוטיבציה להביא טכנולוגיה וייטנאמית כדי לתמוך בעסקים וייטנאמיים מעבר לים בצורה יעילה יותר.

"הצוות מתמקד גם בהתרחבות באסיה- פסיפיק ובצפון אמריקה", אמר מר טונג. "אנו רוצים להיות מוכרים כספקים של פתרונות חדשניים, גמישים וספציפיים לשוק."

"זה תורם להצבת שמה של וייטנאם על מפת המדינות החלוצות בתחום הטכנולוגיה הגלובלית", שיתף מר טונג את המוטיבציה שלו לצאת למסע המאתגר לחו"ל.

באשר ללאי קוק מין, לאחר 10 שנים של "הבאת פעמונים להכות בארצות זרות", הלקח הגדול ביותר הוא זיהוי וניהול סיכונים.

שווקים פוטנציאליים עם תוצאות ראשוניות מזהירות, כמו אינדונזיה, עלולים להתמודד במהירות עם קשיים לאחר אירועים בלתי צפויים, כמו COVID-19. בינתיים, שווקים שנראים מלאי סיכונים עקב חוסר יציבות פוליטית, כמו מיאנמר, עדיין מביאים להצלחה בלתי צפויה.

לפני המגפה, מין בילה בממוצע 30 ימים בווייטנאם בכל שנה, ואת השאר בחו"ל. בתקופה זו מין עבד, שקע בחיי המקומיים ולמד את השפה באמצעות תקשורת יומיומית. עם הזמן, מין דובר כעת תאילנדית, לאו, אינדונזית ואנגלית שוטפת.

לאחר המגפה, מין חזר לווייטנאם ועבר לניהול שווקים גדולים רבים כמו דרום מזרח אסיה, מזרח אסיה ואירופה. מין גאה לעבוד עם הצוות כדי להביא את מוצרי "תוצרת וייטנאם" של טיאן לונג לקהל רחב יותר, עם נוכחות ב-74 מדינות ויעד של 100 מדינות ב-5-10 השנים הקרובות.

"פעמים רבות כשאנחנו הולכים למסעדות או לבתי ספר במדינות אחרות, אנחנו רואים אותם משתמשים בעטים של Thien Long כדי לכתוב את שמות המנות. אנחנו שמחים לתרום להפצת מותגים וייטנאמיים למדינות רבות", שיתף מין.

מקור: https://tuoitre.vn/nhung-doanh-nhan-toan-cau-20250107175847928.htm