Kesuksesan melalui terobosan di pasar khusus.

Báo Đầu tư•12/04/2024

Bapak Mai Duc Cuong, CEO Mai An Duc JSC: Kesuksesan berkat "terobosan" di pasar khusus.

Pada tahun 2020, selama pandemi COVID-19, Mai Duc Cuong meluangkan waktu untuk meneliti pasar industri pendukung bagi pabrik-pabrik di kawasan industri. Dan begitulah Mai An Duc Joint Stock Company didirikan.

Memulai bisnis berkat... terlalu banyak waktu luang.

Menurut laporan Departemen Manajemen Registrasi Usaha Kementerian Perencanaan dan Investasi , sebanyak 18.038 usaha dibubarkan di Vietnam pada tahun 2023. Angka ini mencerminkan tahun yang penuh tantangan bagi bisnis di Vietnam. Patut dicatat bahwa di antara usaha-usaha yang dibubarkan tersebut, banyak yang merupakan perusahaan rintisan atau perusahaan yang baru didirikan.

Bapak Mai Duc Cuong, CEO dari Mai An Duc Joint Stock Company.

Namun, masih ada bisnis yang, meskipun memulai usaha di tengah periode sulit bagi perekonomian Vietnam, yang sangat terdampak oleh pandemi COVID-19, berhasil bertahan dan berkembang.

Kisah Mai An Duc Joint Stock Company, sebuah perusahaan rintisan yang menyediakan produk pendukung untuk pabrik-pabrik di kawasan industri, adalah kisah pertumbuhan dan kesuksesan yang tidak konvensional.

Bapak Mai Duc Cuong, CEO dari Mai An Duc JSC , menceritakan bahwa sebelumnya beliau menjabat sebagai Direktur Pengembangan Pasar di Institute of Chartered Accountants in England and Wales (ICAEW) di Kota Ho Chi Minh , salah satu organisasi akuntansi profesional tertua di dunia yang berkantor pusat di Inggris Raya.

“Pada awal tahun 2020, ketika pandemi COVID-19 merebak, pekerjaan mulai berkurang, dan saya memiliki lebih banyak waktu di rumah. Selama waktu ini, saya mulai meneliti pasar untuk mengembangkan bisnis saya. Dengan hubungan yang sudah ada dengan perusahaan transportasi dan konstruksi, saya memilih untuk menjual pelumas kepada mereka yang memiliki hubungan dekat dengan saya. Sekitar waktu itu, seorang mitra mengusulkan agar saya mendistribusikan perekat industri Devcon dari AS. Ini adalah perekat dua komponen yang, ketika dikombinasikan dengan bubuk logam, menciptakan material yang sangat baik dan keras untuk memperbaiki bagian mesin dan peralatan yang rusak. Jadi saya mulai meneliti pasar untuk material tambahan yang digunakan dalam pemeliharaan, perbaikan, dan perawatan mesin industri. Melihat bahwa pasar ini memiliki potensi pertumbuhan yang besar, dan menyadari pergeseran pasar yang signifikan dari negara lain ke Vietnam, saya memutuskan untuk mendirikan perusahaan untuk memanfaatkan pasar ini. Pada Maret 2020, perusahaan tersebut didirikan.” “Perusahaan Saham Gabungan Mai An Duc didirikan,” cerita Bapak Mai Duc Cuong.

Untuk menjangkau pasar, Bapak Cuong melanjutkan risetnya. Awalnya, ia harus membuat situs web sendiri, www.Maianduc.vn, dengan cermat mengoptimalkannya untuk optimasi mesin pencari dan memanfaatkan keahliannya untuk membuat artikel yang berbagi informasi teknis mendalam tentang pelumas dan gemuk. Dari situ, Mai An Duc dengan cepat mulai menjual produknya ke pabrik-pabrik di kawasan industri.

Perusahaan kemudian berekspansi ke dua lini produk utama: pelumas dan perekat industri. Namun, masalah pertama muncul ketika Bapak Cuong mendistribusikan ulang produk dari distributor lain, karena hal ini bertentangan dengan distributor di Vietnam. Bapak Cuong memutuskan untuk mencari sumber impor langsung dari mitra di luar Vietnam. Mitra pertama yang ia temukan adalah Singapura.

“Pada tahun 2020, pendapatan mencapai hampir 10 miliar VND. Meskipun lini produk masih terbatas saat itu, penjualan cukup stabil, dan situs web perusahaan juga ditemukan oleh bisnis lain. Mitra asing juga menghubungi kami untuk berkolaborasi dalam mengembangkan lebih banyak produk,” kata Bapak Cuong.

Titik balik terbesar bagi bisnis Bapak Cuong terjadi pada tahun 2022, ketika sebuah perusahaan Jerman yang mengkhususkan diri dalam pengembangan perekat untuk semua jenis mesin di berbagai industri mendekati perusahaan tersebut. Bersama Bapak Cuong, mereka mengunjungi pembangkit listrik tenaga termal dan pabrik manufaktur di banyak kawasan industri untuk menjajaki peluang kerja sama.

Sejak tahun 2022, Mai An Duc JSC secara resmi menjadi distributor eksklusif di Vietnam untuk merek Jerman WEICON, yang memiliki pengalaman lebih dari 80 tahun dalam menyediakan pelapis anti-abrasi, restorasi material, dan perekat cepat kering. Merek WEICON (www.weicon.com.vn) telah hadir di Asia Tenggara cukup lama, tetapi pasar Vietnam relatif baru.

Produk-produk Mai An Duc JSC selalu mengutamakan kualitas.

Hingga saat ini, perusahaan telah menjual lebih dari 1.000 lini produk, dengan pendapatan mencapai 40 miliar VND pada tahun 2022 dan lebih dari 70 miliar VND pada tahun 2023. Pertumbuhan yang mengesankan ini berasal dari strategi pengembangan yang berwawasan ke depan. Secara khusus, Bapak Cuong menyatakan bahwa sebelumnya, beliau fokus pada pelumas sebagai produk andalannya, dengan perusahaan mitra berupa perusahaan besar di industri manufaktur dan konstruksi.

Namun, selama proses pengembangan, Bapak Cuong menyadari bahwa pelumas merupakan lini produk yang sangat populer dengan persaingan ketat di antara distributor. Oleh karena itu, beliau mengusulkan dan menerapkan pergeseran lini produk: alih-alih menjual produk populer, beliau menjual produk khusus, seperti oli dan gemuk khusus yang dibutuhkan pasar tetapi sulit didapatkan, langsung menargetkan pasar khusus dan menjadikannya kekuatan utamanya.

"Untuk memasuki pasar ini dan menjual produk yang konon mahal ini, saya percaya perusahaan membutuhkan tim insinyur yang sangat terampil yang memahami mesin dan dapat memberikan solusi komprehensif dan optimal. Menjual produk akan menjadi menjual solusi kepada pelanggan," kata Bapak Cuong.

Menurut Bapak Cuong, kisah memulai bisnis selama pandemi, serta menempuh jalan yang telah banyak dilalui bisnis lain, adalah sesuatu yang telah ia teliti dengan sangat cermat. Ia banyak belajar dari manajer pabrik dan insinyur di kawasan industri sambil secara mandiri mengembangkan produk untuk dijual. Ia menyadari bahwa industri ini masih memiliki banyak kelemahan; banyak insinyur terampil dan berpengalaman sama sekali tidak familiar dengan teknik pengelasan dingin…

Selain itu, gangguan yang terus-menerus dalam rantai pasokan dari pemasok ke pelanggan merupakan kelemahan merek-merek pesaing di pasar. Bapak Cuong percaya ini adalah peluang baginya, dengan memesan dari gudang di Vietnam, Singapura, dan Jerman untuk menyediakan pasokan terbaik ke pasar. Sebagai tambahan, ia sedang membangun tim insinyur ahli dari Dubai dan Jerman untuk mendukung pelanggan ketika pabrik mereka membutuhkan perbaikan besar, menjadikan layanan sebagai nilai inti dan mengubah kelemahan bisnis lain menjadi kekuatan bagi perusahaannya sendiri.

“Ketika pelanggan bertanya apa kekuatan kami, jawabannya selalu langsung: selain kualitas produk Jerman, layanan dan pasokan adalah dua aspek vital bisnis kami. Ada pelanggan yang harus kami tanggung kerugiannya hanya karena mereka terburu-buru; kami harus mengimpor barang melalui angkutan udara alih-alih angkutan laut, yang akan memakan waktu terlalu lama dan tidak akan sesuai dengan jadwal perbaikan. Satu hari saja waktu henti bagi pelanggan akan mengakibatkan biaya yang signifikan,” jelas Bapak Cuong.

Strategi bisnis yang diperluas

Mengenang masa-masa awal bisnisnya, Bapak Cuong mengatakan bahwa ketika ia memulai perusahaannya selama pandemi, ekonomi sedang sulit, dan biaya keuangan adalah masalah terbesarnya. Saat itu, perusahaannya memiliki kurang dari 5 karyawan. Namun, satu-satunya kekuatannya adalah jaringan yang telah ia bangun sejak bekerja di sebuah perusahaan Inggris. Selain itu, ia mengandalkan teman-temannya untuk mengenalkannya kepada pabrik dan perusahaan transportasi yang membutuhkan produknya.

Namun, ini juga merupakan periode di mana Bapak Cuong bekerja sekaligus merenungkan tantangan dalam bisnis. Ia menyadari bahwa bisnis yang baru didirikan tidak mungkin memiliki basis pelanggan yang sama dengan bisnis yang sudah mapan. Oleh karena itu, ia harus mengejar sesuatu yang baru dan berbeda.

“Hal itu melibatkan pembuatan situs web perusahaan. Saat itu, kami mengandalkan teman dan kolega untuk menulis artikel yang berbagi pengetahuan dan mempromosikan lini produk yang dijual perusahaan. Kami juga fokus pada pengembangan produk secara online, menarik pelanggan dengan kata kunci yang sering mereka gunakan untuk meningkatkan penjualan di situs web. Pada saat pandemi terkendali, situs web penjualan perusahaan telah mencapai peringkat 1 dalam hasil pencarian produk,” cerita Bapak Cuong.

Setelah tiga tahun pengembangan, Bapak Cuong yakin bahwa peluang bagi industri pendukung sangat besar. Namun, memanfaatkan peluang ini bukanlah hal mudah dan membutuhkan pendekatan profesional dan sistematis, serta pelestarian nilai-nilai inti.

Contoh spesifik yang diberikan Bapak Cuong adalah pada tahun 2022, ketika sebuah perusahaan Jepang yang khusus memproduksi bola baja untuk pabrik penggilingan semen, dengan sejarah 40 tahun di pasar Tiongkok, memindahkan pabrik produksinya ke Hai Phong. Setelah kembali ke Vietnam, perusahaan tersebut menghadapi kesulitan karena jenis minyak perlakuan panas yang digunakan untuk pendinginan besi tidak tersedia di pasar Vietnam, dan Vietnam juga tidak diizinkan untuk mengimpor jenis minyak ini. Klien Jepang kemudian meminta pemasok minyak tersebut.

Menyadari peluang ini, Bapak Cuong pergi ke Tiongkok untuk mendapatkan sampel minyak, kemudian kembali ke pabriknya di Pelabuhan Cat Lai, Kota Ho Chi Minh, untuk mengujinya sesuai standar dan spesifikasi teknis. Setelah itu, Bapak Cuong mulai mengeksplorasi metode produksi. Setelah melakukan banyak uji sampel di pusat kendali mutu domestik dan internasional, dan memenuhi persyaratan kliennya di Tiongkok, ia berhasil menjual pengiriman pertamanya ke sebuah pabrik di Jepang pada akhir tahun 2022.

"Pergeseran mitra ke Vietnam jelas akan membutuhkan pencarian mitra yang bereputasi baik, mahir berbahasa Inggris, dan bersedia mengatasi segala kesulitan untuk mencapai kesuksesan. Bisnis asing menghargai gaya kerja ini dan akan mencari kolaborasi," kata Bapak Mai Duc Cuong.

Berbicara tentang rencana pengembangannya untuk tahun 2024, Bapak Cuong mengatakan bahwa hal terpenting adalah memilih produk mana yang akan difokuskan untuk dijual berdasarkan faktor-faktor seperti permintaan aktual, hubungan, kapasitas keuangan, dan sumber daya manusia untuk mencapai penjualan terbaik dan memaksimalkan keuntungan.

Selain itu, menyadari bahwa sektor bisnisnya akan terus menghadapi persaingan ketat pada tahun 2024 karena kesulitan ekonomi, bisnis akan terpaksa menurunkan harga dan menawarkan promosi untuk menarik pelanggan. Oleh karena itu, Bapak Cuong memutuskan untuk membangun model bisnisnya dengan menjalin hubungan dengan bisnis yang memiliki pengalaman lama dalam pemeliharaan dan perbaikan, serta memiliki kontrak yang sudah ada dengan pabrik-pabrik besar untuk memasok material ke bisnis-bisnis tersebut.

Saat ini, Bapak Cuong telah bekerja sama dan menandatangani perjanjian dengan banyak mitra di provinsi dan kota besar seperti Da Nang, Hai Phong, Hanoi, Vung Tau, dan lain-lain. Bapak Cuong juga dengan antusias berbagi: “Jalan di depan masih sangat panjang. Saya dan seluruh perusahaan telah mengembangkan strategi yang sangat spesifik, mulai dari strategi pemasaran dan bisnis hingga layanan pelanggan. Memulai tahun 2024 dengan tanda-tanda yang cukup positif, kami berharap dapat mengalami pertumbuhan pelanggan dan penjualan yang eksplosif.”

Sumber