지난 한 해 동안 뉴스 생태계는 여러 가지 주요 변화를 겪었습니다. 페이스북과 넷플릭스가 뉴스 콘텐츠 우선순위를 낮추면서 소셜 미디어 트래픽이 감소했고, 구글 알고리즘이 바뀌었으며, 개인정보 보호 및 인공지능 관련 규제도 등장했습니다. 이러한 모든 변화는 언론사들이 사이트 체류 시간, 데이터, 독자층, 특히 유료 구독에 대해 더욱 고민하게 만들었습니다.

하지만 뉴스 콘텐츠에 비용을 청구하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 단순히 독자들이 뉴스에 접근하지 못하게 막고 돈을 내도록 요구하는 것만으로는 해결되지 않습니다. 일부 신문사들은 이 분야에서 "전문가"가 되어 구독료를 통해 상당한 수익을 올리고 있으며, 매년 긍정적인 성장률을 기록하고 있습니다.

통화 건수를 늘리고 매출을 줄이세요.

영국의 가디언지는 언론계 에서 패배를 승리로 바꾼 놀라운 사례입니다. 2016년 당시 가디언지는 연간 약 8,900만 달러의 적자에 허덕이고 있었습니다. 200년 역사를 자랑하는 이 신문은 많은 독자를 확보하고 2014년 퓰리처상을 수상했음에도 불구하고, 그 성공은 수익으로 이어지지 못했습니다.

하지만 2017년 말에 이르러 상황은 완전히 달라졌습니다. 독자 수익 창출을 위한 노력이 결실을 맺은 것입니다. 가디언의 유료 구독자 수는 단 1년 만에 1만 2천 명에서 30만 명 이상으로 급증했습니다. 2021년에는 구독자 수가 100만 명을 돌파했다고 발표했습니다. 2022년에는 2008년 이후 최고의 재무 실적을 기록했으며, 가디언 미디어의 연간 매출은 13% 증가한 2억 5,580만 파운드에 달했습니다.

가디언지가 구독료를 받지 않는다는 점을 고려하면 이러한 성과는 더욱 놀랍습니다. 1936년부터 스콧 트러스트는 가디언지의 보도 독립성을 보장하기 위해 신문 운영을 감독해 왔습니다. 가디언지는 부유한 주주나 소유주가 없으며, 오직 " 정치적 , 상업적 영향력에서 항상 자유로운, 영향력 있는 저널리즘을 제공하겠다는 결의와 열정"만을 가지고 있다고 밝히고 있습니다.

가디언지는 구독료를 받는 대신 독자들에게 기부를 요청합니다. 웹사이트에서 기사를 읽고 나면, 독자들은 올해 지금까지 얼마나 많은 기사를 읽었는지 확인할 수 있습니다. 이는 독자들이 신문에서 가치를 얻고 있다는 사실을 은근히 일깨워주는 방식입니다. 더 많은 기사를 읽을수록 기부해야 한다는 책임감도 커지게 됩니다.

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가디언지는 일반적인 방식으로 독자들에게 구독료를 받지 않고, 대신 "독립 언론"을 지원하기 위한 기부를 요청합니다. 사진: 프레스 가제트.

더 나아가, 이번 모금 활동은 세계에서 가장 신뢰받는 독립 뉴스 매체로서 가디언의 독보적인 가치를 부각시켰습니다. 이러한 가치는 독자들이 삶의 문제에 대해 고민하고 언론을 해결책으로 삼을 때 특히 효과적입니다.

가디언은 모든 사람이 정기 구독료를 지불할 여유가 있는 것은 아니라는 점을 이해하고 있습니다. 따라서 관심 있는 독자들을 놓치지 않기 위해 일회성 기부 또는 정기 기부를 포함한 다양한 기부 옵션을 제공하여 독자들이 스스로 선택할 수 있도록 합니다. 또한, 홈페이지에서 각 기부 옵션별로 제공되는 혜택(예: 독점 뉴스레터 구독 또는 광고 없는 뉴스 앱 이용)을 안내합니다. 이는 가디언처럼 완전히 개방적인 언론 매체에 특히 중요한 부분입니다.

마지막으로, 편집팀은 "미국에서 25만 명이 넘는 독자들이 정기적으로 저희의 언론 윤리를 지켜주시는 데 동참하고 있습니다."와 같은 인상적인 수치를 제시하며 독자들이 가디언을 신뢰할 수 있다는 확신을 심어줍니다. 이러한 요소들을 종합해 볼 때, 가디언은 독자들이 자신이 좋아하는 신문에 기부하도록 유도하는 강력한 동기를 부여합니다.

무료 서비스와 유료 서비스의 완벽한 통합.

2019년, 패션계 의 바이블이라 불리는 엘르(ELLE)는 SEO, 트래픽, 광고 수익에 영향을 주지 않으면서 디지털 구독을 통해 예측 가능하고 지속적인 수익원을 구축하기 시작했습니다. 5년 후, 엘르의 프리미엄 모델은 구독을 통해 수집한 귀중한 자체 데이터를 바탕으로 광고 수익이 증가하면서 큰 성공을 거두었습니다.

엘르를 소유한 CMI 프랑스의 사용자 인터페이스 담당 이사인 마티유 아틀라니에 따르면, 엘르 프리미엄을 출시할 당시 그들은 세 가지 전략적 과제에 직면했습니다. 핵심 가치를 유지하면서 수익원을 다각화하고, 독자층을 확대하고, 독자층을 새롭게 활성화하는 것이었습니다. 또한 데이터를 기반으로 프리미엄과 웹사이트 및 앱에 포함할 콘텐츠의 양을 결정해야 했습니다.

뉴스 매체들이 흔히 겪는 문제 중 하나는 유료 콘텐츠가 웹사이트에서 눈에 잘 띄지 않는다는 점입니다. 독자의 절반 정도는 수많은 뉴스 속에서 길을 잃고, 유료 콘텐츠를 놓치는 경우가 많습니다. 따라서 독자들이 유료 콘텐츠의 가치를 쉽게 발견하고 찾을 수 있도록, 유료 섹션을 페이지에서 눈에 잘 띄게 배치하는 것이 매우 중요합니다.

엘르는 기사에 행동 유도 메시지가 담긴 아이콘을 첨부하고, 하단에 프로모션 배너를 추가하며, 유료 콘텐츠임을 명확히 나타내는 눈에 띄는 색상의 태그를 포함하는 방식으로 이를 실행합니다.

엘르의 기술 파트너에 따르면, 가격 정보 화면을 정기적으로 변경하는 것은 전환율에 긍정적인 영향을 미칩니다. 엘르는 단조로움을 줄이고 클릭률과 전환율을 높이기 위해 가격 정보 화면의 디자인과 색상을 지속적으로 테스트하고 개선하고 있습니다. 여름, 연말 쇼핑 시즌, 연말 쇼핑 시즌 등 시기에 따라 변경되는 디자인들은 독자들에게 꾸준히 좋은 인상을 주고 있습니다.

전환율을 높이는 또 다른 방법은 사용자 참여도에 따라 가격을 조정하는 것입니다. 엘르는 독자의 위치, 모바일 기기 사용 여부, 정치 뉴스인지 연예 뉴스인지와 관계없이 독자의 위치에 따라 가격을 조정합니다.

마지막으로, ELLE는 회원가입 페이지의 정보 입력란 사이의 간격을 최소화하고 모든 작업을 사용자의 시야 내에 배치하여 회원가입 과정에서 발생하는 불편함을 줄였습니다. 간편한 회원가입 및 로그인을 위한 태그를 추가하고 "회원가입"이라는 단어를 굵게 표시함으로써 전환율을 크게 향상시켰습니다.

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수수료가 부과되기 전에 등록하세요.

세계 최고의 금융 뉴스 매체인 블룸버그가 이러한 접근 방식을 취했습니다. 블룸버그는 유료 구독 서비스를 도입한 지 5년 만에 50만 명이 넘는 구독자를 확보했습니다. 2018년 블룸버그는 유연한 구독 모델을 도입했고, 2022년에는 주로 신규 사용자를 대상으로 회원가입 제도를 도입했습니다. 독자들은 이메일 주소를 제공함으로써 블룸버그 프로필을 만들고 유료 구독 서비스에 들어가기 전에 더 많은 콘텐츠에 접근할 수 있습니다.

블룸버그는 트래픽 유입 경로에 따라 타겟팅을 조정하기도 합니다. 예를 들어 레딧 포럼에서 유입된 독자에게는 30일 구독 시 무료 기사 5개를 제공하는 가입 안내 화면이 표시되어 참여도를 높입니다.

블룸버그는 대부분의 신규 사용자에게 구독 장벽이 보이도록 설정하는 한편, 이를 통해 많은 독자에게 도달하고 재구매 고객을 확보할 가능성이 있는 가치 있는 기사를 테스트하는 데에도 활용했습니다. 또한, COP 회의 기간 동안 블룸버그 그린 섹션에 게재되는 기사처럼 주요 이벤트 기간에는 구독 장벽을 제거하는 전략을 시행했습니다.

블룸버그는 구독자들을 위해 참여도(예: 새 뉴스레터 구독) 또는 전환율(예: 월 1.99달러 한정 특가)을 높이는 것을 목표로 하는 일련의 이메일을 제작했다고 밝혔습니다.

사용자는 뉴스레터 구독, 앱 다운로드, 블룸버그 TV 시청 등 가입자 수 증가에 도움이 되는 활동을 하도록 권장됩니다. 또한 직책 및 업무 분야 업데이트와 같은 블룸버그 프로필 작성, 팟캐스트 청취, 관심 목록 도구 사용도 권장됩니다.

더욱 중요한 것은, 구독을 통해 독자들은 유료 구독의 가치를 경험하고, 단순히 웹에서 정보를 읽는 것과는 다른 유료 구독의 장점을 이해하게 된다는 점입니다.

블룸버그의 최고 디지털 책임자 줄리 베이저에 따르면, 기업들은 사용자 육성 및 소통에 많은 시간을 투자합니다. 사용자들이 제품을 매일 사용하고 가치를 느낀다면, 계속해서 사용하고 싶어할 것입니다. 유료 구독 성장 전략에 대해 이야기하면서, 베이저는 의사 결정을 내리기 전에 먼저 고객을 고려해야 한다고 강조했습니다.

박스: 유료 콘텐츠의 성공은 디자인, 표시 빈도, 형식(전체 화면, 본문 내 또는 푸터), 제공되는 무료 콘텐츠 수, 랜딩 페이지의 완성도 등 여러 요소에 달려 있습니다. 이러한 요소 중 어느 하나라도 미흡하면 잠재적인 유료 고객을 잃고 지속 가능한 수익 창출에 차질이 생길 수 있습니다.

두람