전기 자동차가 게임을 바꾼다

Q&M에서 최근 발표한 "2024년 오토바이 호출 앱의 인기" 보고서에 따르면 Grab은 여전히 ​​선두적인 자동차 회사로, 베트남 국민의 42%가 오토바이 여행 서비스를 이용하고 있습니다. 그러나 놀랍게도 베트남의 두 애플리케이션인 Be와 Xanh SM이 상위 3개 자리를 모두 차지하며, 한때 Grab의 가장 강력한 경쟁자였고 2~3년 전에는 시장에서 2위를 차지했던 승차 서비스 애플리케이션인 Gojek을 "제압"했습니다. 그중 Be는 32%의 득표율로 2위에 올랐고 Xanh SM은 19%의 득표율을 기록하며 3위를 차지했습니다. 주목할 점은 Gojek이 4위로 밀려났을 뿐만 아니라 일반 사용자의 7%에 불과한 Xanh SM과도 상당히 차이가 난다는 것입니다.

그랩은 2018년 3월에 우버의 동남아시아 사업을 인수했을 당시 베트남 시장에서 거의 '혼자'였습니다. 실제로 일부 베트남 기업도 경쟁에 뛰어들 기회를 잡았습니다. 특히, Vato(이전에는 ViVu라는 이름의 승차 공유 서비스)는 나중에 Phuong Trang Passenger Transport Joint Stock Company에 인수되었습니다. 푸옹짱은 Vato 개발을 위해 1억 달러, 즉 2조 VND 이상의 투자를 발표했습니다. 하지만 그 이후로 이 애플리케이션은 2019년 하반기까지 매우 조용하고 느리게 운영되다가 음식 배달, 배달, 버스 티켓 배달 서비스를 동시에 출시하면서 다시 활기를 되찾았습니다. 그 후, 주로 Nguyen Hoa Binh (Nexttech Group 창립자)을 비롯한 국내 창업 주주들의 자본으로 설립된 FastGo도 출시와 동시에 VinaCapital의 벤처 캐피털 펀드로부터 100만 달러의 투자를 받으면서 많은 기대를 불러일으켰습니다. 하지만 지금까지 이 이름을 언급하는 사람은 많지 않습니다. 마찬가지로 고익스, 에버...는 베트남 제품을 지지하는 베트남적 사고방식을 활용해 소비자로부터 많은 지지를 받으며 화려하게 출시되었지만, 결국에는 침묵을 지켜야 했습니다.

고젝(Gojek)이 "시장에 진출"하기 전까지는 상황이 약간 바뀌지 않았습니다. (베트남에 처음 진출했을 당시 이름은 고비엣(GoViet)이었습니다.) 인도네시아의 기술 "유니콘" 기업인 모회사의 지원을 받은 Gojek은 운전자와 사용자 모두를 위한 일련의 프로모션으로 "돈이 많이 드는" 경쟁에 재빨리 뛰어들었고, 2륜차 호출 서비스를 출시한 지 불과 6주 만에 시장 점유율 35%를 차지했다고 주장했습니다. Grab과 Gojek의 치열한 경쟁 속에서, "유니콘" VNG 의 창립 멤버인 Tran Thanh Hai 씨는 승차 공유 앱 Be의 탄생을 발표했습니다. Be는 여러 서비스를 확장하지 않고, 오로지 차량 호출 서비스에만 집중합니다. "노란 벌 군대"는 출시 후 9개월 만에 모든 거리를 빠르게 장악했고, 외국 신문에도 여러 번 등장했으며, 아시아에서 가장 빠르게 성장하는 스타트업으로 여겨졌습니다. 동시에 Be는 시장의 약 30%를 점유한다고 주장합니다...

하지만 2021~2022년 베트남에서 2륜차 호출 서비스를 이용하는 고객 수를 기준으로 세계 유수 기관들이 실시한 조사에 따르면 Grab이 시장 점유율 약 50~60%를 차지하고, Gojek이 약 20%로 2위, Be가 약 18%를 차지하는 것으로 나타났습니다. 자동차 시장에서는 Grab의 점유율이 66%로 압도적이며, Be는 22%를 차지하고 나머지는 다른 애플리케이션에서 차지합니다. 많은 노력에도 불구하고, 베트남 승차 서비스 앱 시장은 외국 거대 기업의 전유물이 되었습니다.

하지만 억만장자 Pham Nhat Vuong의 Xanh SM이 공식적으로 경쟁에 합류하면서 "게임"은 완전히 바뀌었습니다. Mordor Intelligence 조사에 따르면 Xanh SM은 출시 후 단 7개월 만에 베트남 승차 공유 서비스 시장에서 Grab에 이어 2위를 차지했으며, 2023년 3분기 시장 점유율은 18.17%였습니다. Mordor Intelligence는 또한 Xanh SM이 자체 소유 차량을 소유한 기업에 비해 기존 택시 부문에서 더 많은 차량과 일일 운행을 보유하고 있다는 점에 주목했습니다. Xanh SM과 함께 "황색 벌군단" Be 그룹도 시장점유율 9.21%로 3위에 올랐습니다. 두 개의 베트남 승차 공유 앱이 함께 성장하면서 공식적으로 인도네시아의 기술 "유니콘" 고젝을 4위(5.87%)로 밀어냈습니다.

이러한 기세를 타고 Xanh SM은 최근 "녹색 미래를 위한 녹색 여름" 프로그램을 출시하여 고객이 합리적인 가격으로 Xanh SM 차량을 부를 수 있도록 도우며 강력한 효과를 창출했습니다. 이에 따라 전기차 통화 회사는 현재의 인센티브를 그대로 적용하면서, 여름철 3개월(6월 1일~8월 31일) 동안 최대 15% 낮은 요금을 적용해 고객이 "할인 또 할인" 가격으로 여행할 수 있도록 도울 예정입니다. 동시에 운전자는 Green SM 플랫폼에 참여할 때 수익의 최대 87%를 공유합니다. 고객과 운전자 파트너 모두에게 실질적인 인센티브를 제공하는 "녹색 여름, 녹색 미래" 캠페인은 Xanh SM이 베트남 승차 공유 시장 점유율에서 선두 자리를 차지하기 위한 길에서 더욱 빠르게 발전하는 데 도움이 될 것입니다.

브랜딩 전문가 레 타이 빈은 "고객을 설득하는 가장 빠른 방법은 더 나은 서비스 기준을 제공하면서 더 저렴한 가격으로 승차 공유 서비스를 제공하는 것입니다. 고객이 전기차 여행에 익숙해지고 친환경 교통수단의 중요성을 이해하게 되면 전기차를 계속 선택할 것입니다."라고 말했습니다. 강력한 할인 혜택은 Xanh SM이 친환경 라이프스타일을 확산하고, 사회 전체가 무연, 무공해 교통수단을 선택함으로써 친환경적 변화에 동참하도록 장려하는 방식입니다.

호치민 시의 기술 스타트업 공동 창립자이자, 이 애플리케이션이 처음 베트남에 진출했을 당시 우버 시스템 운영에 참여한 경험이 있는 N.D.C 씨는 지배적인 시장 점유율을 확보하는 것이 목표라면 베트남 기업은 외국 경쟁자와 경쟁할 수 없다고 단언한 바 있습니다.

N.D.C에 따르면, 승차 서비스 애플리케이션은 전문적인 기술이 아니며, 뛰어난 프로그래밍 기술이 필요하지 않습니다. 첫 번째 문제는 "돈이 어디에 있는가"입니다. Grab과 Uber가 처음 시장을 열었을 때, 운전자와 승객 모두를 위한 프로모션을 통해 "돈을 태워야" 했습니다. 그래야 새로운 모델을 테스트하고 참여할 수 있었죠. 운전자들은 짧은 시간 안에 많은 수의 운전자를 동원하여 사용자의 요구를 충족시키고, 운전자들이 편리하게 이용할 수 있도록 장려해야 합니다. 반대로, 운전자의 수입을 늘리기 위해서는 사용자도 더 많은 자동차를 예약하도록 유도해야 합니다. 우버는 그랩에 인수되었는데, 그 이유 중 하나는 "돈을 태우는" 경쟁에서 졌기 때문이다. 반면, 베트남 기업의 자본은 제한적이다. 그들은 투자한 1달러마다 즉시 이익을 낼 것으로 기대합니다. 그들은 외국 기업처럼 이익을 내기 위해 3~5년, 심지어 10년 동안 손실을 감수할 수도 없고 감당할 수도 없습니다. 게다가 외국의 "거대 기업"들의 전략도 훨씬 장기적이다. Grab, Uber, Gojek은 베트남 진출 초기부터 승차 서비스 시장이 음식 주문, 상품 배달, 결제 등 다양한 서비스 생태계로 확장하기 위한 디딤돌일 뿐이라는 것을 깨달았습니다. 베트남 기업들은 여전히 ​​시장 점유율 확대에 어려움을 겪고 있으며, 매장, 레스토랑, 사업체, 파트너 등을 "점유"하며 다른 서비스로 이동하고 있습니다. 베트남 기업들은 속도가 느리고, 선택의 폭이 좁으며, 프로모션과 "경쟁"하기 위해 더 많은 돈을 지출해야 합니다.

"하지만 상황이 바뀌었습니다. 전기차는 더욱 차별화됩니다. 빈패스트의 차량은 자체 생산이 가능하며, 투자 비용은 가솔린 차량을 사용하는 기존 택시 회사보다 훨씬 저렴합니다. 이러한 장점 덕분에 잔 SM(Xanh SM)은 전기 택시를 생산할 때 매우 빠르게 성장하고 시장 점유율을 확대할 수 있으며, 과거 우버(Uber)와 그랩(Grab)보다 훨씬 빠릅니다. 또한, 시장을 개방하고 소비자의 습관을 형성하는 단계는 가장 많은 자금이 소모되는 단계인데, 그랩, 고젝(Gojek), 비(Be)는 이미 이 단계를 밟았기 때문에 후발 주자인 잔 SM은 시장 점유율을 확보하기가 더 쉬울 것입니다. 한편, 투자자본 시장도 변화했습니다. 경제 상황이 어려워지면서 기업들은 차량 운영을 위해 긍정적인 현금 흐름 달성이라는 목표를 설정해야 합니다. 그랩과 고젝조차도 더 이상 프로모션 경쟁을 이어갈 수 없어 기진맥진한 상황에 직면하고 있습니다. 전반적으로 가격 경쟁력으로 시장 점유율을 확대하는 시대는 끝났습니다."라고 N.D.C는 분석했습니다.

C씨가 지적했듯이, 소비자가 승차 예약을 결정할 때 가격은 더 이상 결정적인 요소가 아닙니다. Tran Thanh Nga 씨(호치민시 11군 거주)는 승차 공유 서비스를 정기적으로 이용하지는 않지만, 그녀의 휴대전화에는 Grab, Gojek, Be, Xanh SM의 승차 공유 앱 4개가 모두 있습니다. 과거에는 응아 씨는 가끔씩 각 회사의 차를 예약해 가격을 비교하곤 했지만, 지금은 주로 잔 SM에서 차를 예약합니다. "가격이 같거나 조금 더 비싸더라도 저는 여전히 Xanh SM을 우선시합니다. 매연 없는 순수 전기 친환경 차량, 전문적이고 헌신적인 친환경 운전자, 사용하기 쉬운 친환경 애플리케이션 등 전반적으로 만족합니다. 일반 요금보다 몇 천 동 정도 더 비싸지만, 차량이 매우 최신식이고 서비스도 매우 훌륭하기 때문에 매번 Luxury 서비스를 선택합니다. 가장 마음에 드는 점은 차량이 매끄럽고 친환경적이라는 것입니다. 많은 사람들이 이상적이라고 말하지만, 사실 이는 매우 중요합니다. 우리 아이들 세대는 환경에 특별한 관심을 가져야 합니다. 저는 휘발유 차량에서 전기차로 바꿀 수 있는 수단과 편의성이 없지만, 대중교통을 이용한다면 전기차를 꼭 이용할 것입니다. 그래서 Be를 통해 차량을 예약할 때도 여전히 친환경 전기 택시를 선택합니다."라고 Nga 씨는 말했습니다.

"Xanh SM의 가장 큰 장점은 조용하다는 점입니다. 이른 아침에 출근할 때면 붐비는 거리와 자동차 경적 소리에 정신이 팔려 있는데, Xanh SM 이륜차에 앉아 있으면 마치 드문 "고요함"을 느끼는 것 같아 기분이 좋아집니다. 자연스럽게 더 신이 납니다. Xanh Bike가 출시된 이후 다른 회사들도 서비스를 개선했고, 모자에서 냄새가 나는 다른 회사 운전자들을 만나는 횟수도 줄었습니다. 현재 Xanh Bike가 많다는 것은 말할 것도 없습니다. 제가 사는 지역에서는 출퇴근 시간에 차를 구하기가 거의 불가능합니다. 여러 앱을 켜 놓으면 계속 빙빙 돌지만, Xanh에 전화하면 항상 차를 구할 수 있습니다."라고 Ngo Quynh Mai(26세, 호치민시 떤빈구 거주)는 말했습니다.

Fulcrum.sg(싱가포르)에 게시된 분석에 따르면, 싱가포르 동남아시아연구소(ISEAS-Yusof Ishak Institute) 베트남 연구 프로그램의 수석 연구원이자 코디네이터인 Le Hong Hiep 박사는 Xanh SM이 Grab의 베트남 사업 운영을 위협할 수 있다고 평가했습니다.

베트남 전역의 29/63개 성 및 도시에서 신속하고 성공적으로 서비스를 제공한 Xanh SM의 역사적 성과를 검토합니다. 라오스의 2개 도시에서 서비스를 전개하며, 운영을 시작한 지 1년도 채 되지 않아 국제적인 확장을 위한 첫 걸음을 내딛었습니다. Le Hong Hiep 박사는 다음과 같이 분석했습니다. 첫째, Xanh SM은 운전자를 계약자나 파트너가 아닌 직원으로 대합니다. 운전자는 직원으로서 고정 월급, 성과 보너스, 그리고 매달 4일의 유급 휴가, 건강 보험, 사회 보험료 등의 혜택을 받습니다. 이는 운전자에게 안정감을 줄 뿐만 아니라 회사에 대한 충성도를 높이는 데에도 도움이 됩니다. 또한 규정에 따라 하루 8시간 동안 애플리케이션을 켜두어야 하므로 업무를 보장해야 합니다. 이를 통해 Xanh SM은 특히 러시아워에 여행 수요를 충족할 만큼 충분한 운전자와 차량을 항상 확보할 수 있으며, 다른 회사처럼 운전자가 원할 때는 달려가고 원치 않을 때는 앱을 끄는 상황이 발생하지 않습니다.

두 번째로, Grab 운전자는 플랫폼에 가입하기 전에 자신의 차량을 구매하기 위해 상당한 초기 투자를 해야 하는 반면, Green SM 운전자는 차량이 모두 회사 소유이므로 이러한 비용 부담을 겪을 필요가 없습니다. 따라서 많은 Grab 운전자들은 차량을 렌트하거나 판매하고 Xanh SM에서 운전을 시작하기로 결정했습니다.

셋째, 운영 비용 측면에서 그랩 운전자는 차량 감가상각 비용을 충당해야 할 뿐만 아니라 높은 연료비와 유지 관리 비용도 부담해야 합니다. 반면, Green SM 운전자들의 주요 비용은 차량 충전입니다. 운전자들에 따르면, 이 비용은 기존 자동차의 휘발유 가격의 1/3에 불과합니다. 다른 앱에서 Xanh SM으로 바꾼 운전자 중 다수는 비싼 운영 비용 외에도 높은 수수료(일일 수입의 최대 25%)가 불만을 표출하고 Xanh SM으로 바꾼 주된 이유라고 밝혔습니다.

또한 Xanh SM의 인기가 높아지는 이유 중 하나는 앱을 통해 예약한 승차에 대해 요금이 고정되어 있기 때문인데, 이는 기존의 승차 공유 앱이 수요 기반 요금을 제공했던 것과 대조적입니다. 다양한 프로모션을 통해 항공사 요금도 낮아질 수 있습니다. 동시에, Xanh SM의 운전자들은 회사가 잘 훈련되어 있고 서비스 품질에 중점을 두고 있기 때문에 예의 바르고 친절한 것으로 여겨집니다. 또한, 이 회사의 차량은 모두 크고, 새 차이며, 깨끗하여 고객의 여행이 편안하고 즐거워집니다.

고객들은 Xanh SM을 특히 하노이와 호치민시의 대기 오염을 줄이는 데 도움이 되는 친환경 교통 솔루션으로 높이 평가합니다.

"따라서 Xanh SM은 설립된 지 얼마 되지 않았지만 빠른 성장세를 보이며 유망한 잠재력을 보여주고 있습니다. 이 같은 성장세를 유지한다면 베트남 시장에서 Grab을 압도할 수 있을 것입니다. 이는 VinFast와 Vingroup 모두에게 큰 성과가 될 것입니다."라고 Le Hong Hiep 박사는 평가했습니다.

하지만 Xanh SM의 가장 큰 목표는 시장 점유율을 늘리는 것이 아닙니다. 글로벌 GSM의 대표이사 응우옌 반 탄은 Xanh SM의 목표는 "고객의 마음속에 1위가 되는 것"이라고 단언했으며, 더욱 푸른 베트남을 위해 사회 전체와 힘을 합치고 싶다고 밝혔습니다.

출처: https://thanhnien.vn/goi-xe-cong-nghe-xe-dien-thay-doi-cuoc-choi-18524062922340298.htm