In de bruisende winkelwijk Orchard in Singapore liep een klant een Levi's-winkel binnen met een spijkerbroek waarvan de zomen gerafeld waren. Hij was niet op zoek naar een nieuwe stijl, noch vroeg hij om korting; in plaats daarvan gaf hij de oude broek aan het personeel met één enkel verzoek: om hem te laten vermaken zodat hij hem weer kon dragen.
Dit beeld is een steeds vaker voorkomend verschijnsel in de wereldwijde mode-industrie, waar steeds meer merken niet alleen nieuwe producten verkopen, maar ook geld verdienen en klanten behouden door de levensduur van reeds verkochte artikelen te verlengen.
Van Hermès, Louis Vuitton en Burberry tot Uniqlo en Levi's: reparatie-, restauratie- en upgradeservices voor producten worden een steeds belangrijker onderdeel van de aftersalesstrategie. Oude tassen krijgen nieuwe schouderbanden en leer wordt opgeknapt, jassen worden van nieuwe stof voorzien, oude wollen sjaals worden tot nieuwe ontwerpen genaaid en gescheurde jeans kunnen in de winkel gerepareerd of in vorm gebracht worden.
Op het eerste gezicht lijkt dit een manier om klanten tevreden te stellen. Maar erachter schuilt een veel slimmere bedrijfsstrategie.
Jarenlang hanteerde de mode-industrie een bekende formule: zoveel mogelijk nieuwe artikelen verkopen. Nu verandert die formule, doordat milieuproblemen, stijgende grondstofkosten en een voorzichtiger consumentenmentaliteit merken dwingen manieren te vinden om klanten langer aan zich te binden in plaats van ze simpelweg aan te sporen meer te kopen.
Door een artikel te laten repareren, komt de klant terug naar de winkel, blijft hij of zij in contact met het merk en wordt hij of zij eraan herinnerd dat het product nog steeds waarde heeft. Dit biedt het merk de mogelijkheid om het vertrouwen in de kwaliteit te versterken, de klantloyaliteit te vergroten en zelfs nieuwe diensten of producten te verkopen.
Met andere woorden, de mode-industrie leert hoe ze niet alleen geld kan verdienen met de eerste verkoop, maar met de gehele levenscyclus van een product.
In het luxesegment is deze strategie nog sterker aanwezig. Merken als Hermès en Louis Vuitton hebben al lange tijd gespecialiseerde ateliers voor het restaureren van handgemaakte lederwaren, waar reparaties maanden kunnen duren. Een tas naar Parijs sturen voor het vervangen van de schouderband, het opknappen van het leer of het aanpassen van de stiksels is niet zomaar een technische service, maar een bevestiging dat het item waardevol genoeg is om als een kostbaar bezit te worden behandeld.
Als klanten ervan overtuigd zijn dat de tas tientallen jaren meegaat, wordt het prijskaartje van duizenden dollars veel acceptabeler.
In de reguliere markt wordt deze strategie op een flexibelere manier toegepast. Levi's biedt reparatie- en aanpassingsservices voor jeans aan voor slechts een paar dollar. Uniqlo opent Re.Uniqlo Studios waar klanten kleine reparaties, knoopvervangingen of eenvoudige aanpassingen direct in de winkel kunnen laten uitvoeren. Burberry gaat nog een stap verder met een programma waarbij oude sjaals worden omgetoverd tot nieuwe.
De rode draad door al deze initiatieven is de transformatie van de winkel van een verkooppunt naar een plek waar de modebezittingen van klanten worden verzorgd.
Dit is vooral belangrijk in een context waarin consumenten steeds voorzichtiger worden met impulsieve aankopen. Na jarenlang de snelle mode te hebben nagejaagd, beginnen veel klanten zich af te vragen of de artikelen die ze kopen hun geld wel waard zijn en hoe lang ze meegaan. Reparatieservices helpen merken een overtuigend antwoord te geven: het artikel verliest zijn waarde niet na betaling.
Volgens de Ellen MacArthur Foundation is het verlengen van de levensduur van kleding door reparatie, hergebruik en recycling een van de belangrijkste manieren om de druk op grondstoffen te verminderen en modeafval terug te dringen. Maar voor merken gaan de voordelen verder dan alleen het uitdragen van een duurzaamheidsboodschap. Het is ook een manier om hun imago van maatschappelijke verantwoordelijkheid te versterken en tegelijkertijd langdurige klantrelaties op te bouwen.
Daarom promoten steeds meer merken de slogan: het meest duurzame product is het product dat je al bezit.
Achter die ogenschijnlijk milieubewuste uitspraak schuilt een zeer praktische zakelijke logica. Wanneer klanten geloven dat hun shirt, tas of broek onderhouden, gerepareerd en jarenlang gebruikt kan worden, zijn ze eerder bereid om vanaf het begin meer geld aan dat merk uit te geven.
Bron: https://hanoimoi.vn/do-cu-dang-thanh-mo-doanh-thu-moi-cua-nganh-thoi-trang-748471.html
Reactie (0)