Zamiast skupiać się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów, startupy powinny priorytetowo traktować utrzymanie obecnych. To najlepszy sposób na zwiększenie przychodów i redukcję kosztów w sytuacji, gdy przepływy pieniężne są już niedostępne.
Utrzymanie obecnych klientów to skuteczny sposób na zwiększenie przychodów i ograniczenie wydatków.
Zamiast skupiać się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów, startupy powinny priorytetowo traktować utrzymanie obecnych. To najlepszy sposób na zwiększenie przychodów i redukcję kosztów w sytuacji, gdy przepływy pieniężne są już niedostępne.
Kamereo, platforma B2B zajmująca się dostawą jedzenia, założona w Wietnamie przez japońskiego przedsiębiorcę Taku Tanakę, ogłosiła, że pozyskała 7,8 mln dolarów na rozwój swojej działalności.
Pani Hoang Thi Kim Dung, dyrektor krajowy Genesia Ventures Vietnam, reprezentująca fundusz inwestycyjny, który wspierał ten startup od samego początku, oceniła, że jednym z czynników sukcesu Kamereo jest stały wzrost wskaźników utrzymania klientów.
Pani Dung uważa, że utrzymanie klientów jest jednym z najważniejszych wskaźników budowania stabilnego finansowo i zrównoważonego start-upu. Według badań Harvard Business School, obecni klienci wydają o 33% więcej niż nowi; 5% wzrost utrzymania klientów może prowadzić do wzrostu zysków o 25% do 95%.
Pokazuje to, że skupianie się na „wydawaniu pieniędzy” na pozyskiwanie nowych klientów tylko pogorszy sytuację finansową firmy; w rzeczywistości im więcej sprzedaży i nowych klientów firma osiągnie, tym większe poniesie straty.
„Skoncentruj się na swoich obecnych klientach, zidentyfikuj najlepsze segmenty klientów wśród nich, a następnie spróbuj przekonać ich do dalszego korzystania z Twoich usług. To najlepszy sposób na zwiększenie przychodów i redukcję kosztów w sytuacji, gdy przepływy pieniężne są już niedostępne” – podkreślił przedstawiciel Genesia Ventures Vietnam.
W Kamereo wskaźnik retencji klientów wynosi ponad 80%, co oznacza, że na każde 100 klientów, którzy zaczynają korzystać z usług Kamereo, ponad 80 kontynuuje korzystanie z nich w kolejnych miesiącach. Szczególnie na rynku dostaw jedzenia wietnamskiego, gdzie szybkość dostawy zawsze stanowi duże wyzwanie dla każdej firmy, Kamereo konsekwentnie osiąga wskaźnik terminowości dostaw sięgający 99%.
Pani Dung ujawniła, że założyciel i prezes Taku Tanaka ma własne strategie utrzymywania klientów. Po pierwsze, zdecydował się na rozdzielenie zespołu sprzedaży i zespołu obsługi klienta na dwie odrębne grupy. Zazwyczaj w wielu startupach te dwa działy są połączone, a każdy z nich odpowiada za pozyskiwanie nowych klientów, sprzedaż i wsparcie obecnych.
W małej skali to podejście może być nadal skuteczne, ale wraz z rozwojem startupów i pozyskiwaniem większej liczby klientów, dział sprzedaży będzie miał trudności z obsługą wielu zadań. Co więcej, umiejętności potrzebne do pozyskiwania nowych klientów i umiejętności potrzebne do pielęgnowania obecnych różnią się. „Decyzja o oddzieleniu tych dwóch grup pracowników pomogła Kamereo znacząco poprawić wskaźnik retencji klientów” – potwierdziła pani Dung.
Ponadto Kamereo stara się budować lojalność klientów wobec swoich usług i produktów, dostarczając im dokładnie takie wartości, jakich potrzebują, i stale dbając o to, by byli zadowoleni z tych wartości.
Według prezesa Taku Tanaki, od samego początku Kamereo jasno definiowało wartość, jaką miało oferować klientom: konkurencyjne ceny, wysokiej jakości produkty, doskonałą obsługę i sprawne działanie. Aby stworzyć te wartości, cały zespół Kamereo nieustannie realizuje filozofię Kaizen – bardzo znaną japońską filozofię biznesową – która opiera się na duchu ciągłego doskonalenia i udoskonalania w oparciu o opinie klientów i rzeczywiste dane startupu.
Z perspektywy inwestora startupowego, który zainwestował w startupy na wczesnym etapie rozwoju, pani Hoang Thi Kim Dung głęboko wierzy, że inwestowanie w startup o dobrym wzroście i wysokiej jakości retencji klientów jest lepsze niż inwestowanie w firmę o dynamicznym wzroście, ale niskiej retencji klientów. Dzisiejszy sukces Kamereo jest najwyraźniejszym dowodem na to przekonanie.
Source: https://baodautu.vn/giu-chan-khach-hang-cu---bien-phap-tang-thu-giam-chi-hieu-qua-d235083.html
Komentarz (0)