Utrzymaj obecnych klientów

Zamiast skupiać się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów, startupy powinny priorytetowo traktować utrzymanie obecnych. To najlepszy sposób na zwiększenie przychodów i redukcję kosztów w sytuacji, gdy przepływy pieniężne są już niedostępne.

Utrzymanie obecnych klientów to skuteczny sposób na zwiększenie przychodów i ograniczenie wydatków.

Zamiast skupiać się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów, startupy powinny priorytetowo traktować utrzymanie obecnych. To najlepszy sposób na zwiększenie przychodów i redukcję kosztów w sytuacji, gdy przepływy pieniężne są już niedostępne.

Kamereo, platforma B2B zajmująca się dostawą jedzenia, założona w Wietnamie przez japońskiego przedsiębiorcę Taku Tanakę, ogłosiła, że ​​pozyskała 7,8 mln dolarów na rozwój swojej działalności.

Pani Hoang Thi Kim Dung, dyrektor krajowy Genesia Ventures Vietnam, reprezentująca fundusz inwestycyjny, który wspierał ten startup od samego początku, oceniła, że ​​jednym z czynników sukcesu Kamereo jest stały wzrost wskaźników utrzymania klientów.

Pani Dung uważa, że ​​utrzymanie klientów jest jednym z najważniejszych wskaźników budowania stabilnego finansowo i zrównoważonego start-upu. Według badań Harvard Business School, obecni klienci wydają o 33% więcej niż nowi; 5% wzrost utrzymania klientów może prowadzić do wzrostu zysków o 25% do 95%.

Pokazuje to, że skupianie się na „wydawaniu pieniędzy” na pozyskiwanie nowych klientów tylko pogorszy sytuację finansową firmy; w rzeczywistości im więcej sprzedaży i nowych klientów firma osiągnie, tym większe poniesie straty.

„Skoncentruj się na swoich obecnych klientach, zidentyfikuj najlepsze segmenty klientów wśród nich, a następnie spróbuj przekonać ich do dalszego korzystania z Twoich usług. To najlepszy sposób na zwiększenie przychodów i redukcję kosztów w sytuacji, gdy przepływy pieniężne są już niedostępne” – podkreślił przedstawiciel Genesia Ventures Vietnam.

W Kamereo wskaźnik retencji klientów wynosi ponad 80%, co oznacza, że ​​na każde 100 klientów, którzy zaczynają korzystać z usług Kamereo, ponad 80 kontynuuje korzystanie z nich w kolejnych miesiącach. Szczególnie na rynku dostaw jedzenia wietnamskiego, gdzie szybkość dostawy zawsze stanowi duże wyzwanie dla każdej firmy, Kamereo konsekwentnie osiąga wskaźnik terminowości dostaw sięgający 99%.

Pani Dung ujawniła, że ​​założyciel i prezes Taku Tanaka ma własne strategie utrzymywania klientów. Po pierwsze, zdecydował się na rozdzielenie zespołu sprzedaży i zespołu obsługi klienta na dwie odrębne grupy. Zazwyczaj w wielu startupach te dwa działy są połączone, a każdy z nich odpowiada za pozyskiwanie nowych klientów, sprzedaż i wsparcie obecnych.

W małej skali to podejście może być nadal skuteczne, ale wraz z rozwojem startupów i pozyskiwaniem większej liczby klientów, dział sprzedaży będzie miał trudności z obsługą wielu zadań. Co więcej, umiejętności potrzebne do pozyskiwania nowych klientów i umiejętności potrzebne do pielęgnowania obecnych różnią się. „Decyzja o oddzieleniu tych dwóch grup pracowników pomogła Kamereo znacząco poprawić wskaźnik retencji klientów” – potwierdziła pani Dung.

Ponadto Kamereo stara się budować lojalność klientów wobec swoich usług i produktów, dostarczając im dokładnie takie wartości, jakich potrzebują, i stale dbając o to, by byli zadowoleni z tych wartości.

Według prezesa Taku Tanaki, od samego początku Kamereo jasno definiowało wartość, jaką miało oferować klientom: konkurencyjne ceny, wysokiej jakości produkty, doskonałą obsługę i sprawne działanie. Aby stworzyć te wartości, cały zespół Kamereo nieustannie realizuje filozofię Kaizen – bardzo znaną japońską filozofię biznesową – która opiera się na duchu ciągłego doskonalenia i udoskonalania w oparciu o opinie klientów i rzeczywiste dane startupu.

Z perspektywy inwestora startupowego, który zainwestował w startupy na wczesnym etapie rozwoju, pani Hoang Thi Kim Dung głęboko wierzy, że inwestowanie w startup o dobrym wzroście i wysokiej jakości retencji klientów jest lepsze niż inwestowanie w firmę o dynamicznym wzroście, ale niskiej retencji klientów. Dzisiejszy sukces Kamereo jest najwyraźniejszym dowodem na to przekonanie.

Source: https://baodautu.vn/giu-chan-khach-hang-cu---bien-phap-tang-thu-giam-chi-hieu-qua-d235083.html