Éxito a través de la penetración en nichos de mercado

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Sr. Mai Duc Cuong, director ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company: Éxito gracias a la "avanzada" en nichos de mercado.

En 2020, durante el brote de COVID-19, Mai Duc Cuong tuvo tiempo de investigar el mercado de industrias de apoyo para fábricas de parques industriales. Así nació Mai An Duc Joint Stock Company.

Iniciar un negocio gracias a... demasiado tiempo libre

Según el informe del Departamento de Gestión del Registro de Empresas del Ministerio de Planificación e Inversión , en 2023, Vietnam registró 18.038 empresas disueltas. Esta cifra refleja un año difícil para las empresas vietnamitas. Cabe destacar que, entre estas empresas disueltas, se encuentran muchas empresas emergentes y de reciente creación.

El Sr. Mai Duc Cuong, Director Ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company.

Sin embargo, todavía hay empresas que, a pesar de comenzar a operar durante un período difícil para la economía de Vietnam y verse muy afectadas por la pandemia de COVID-19, aún se mantienen firmes y crecen con fuerza.

La historia de Mai An Duc Joint Stock Company, una startup con productos auxiliares para fábricas en parques industriales, es una historia de crecimiento y éxito a contracorriente.

El Sr. Mai Duc Cuong, director ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company , dijo que anteriormente fue director de Desarrollo de Mercado del Instituto de Contadores Públicos de Inglaterra y Gales (ICAEW) en la ciudad de Ho Chi Minh , la organización contable profesional más antigua del mundo con sede en el Reino Unido.

A principios de 2020, cuando estalló la epidemia de COVID-19, el trabajo empezó a disminuir y tuve más tiempo en casa. Durante este tiempo, comencé a investigar el mercado para aumentar mis ventas. En ese momento, gracias a mis relaciones con empresas de transporte y construcción, opté por vender grasa a las unidades cercanas. También en esa época, un socio me sugirió distribuir más productos de pegamento industrial de la marca Devcon desde EE. UU. Este pegamento de dos componentes, al combinarse con polvo metálico, crea un material muy bueno y resistente para restaurar piezas dañadas de maquinaria y equipo. Así que comencé a investigar el mercado de materiales auxiliares para el mantenimiento, la reparación y el mantenimiento de maquinaria industrial. Al ver que este mercado tenía un gran potencial de desarrollo, además de que la migración del mercado con la llegada de otros países a Vietnam sería muy significativa, decidí crear una empresa para explotarlo. Mes: «En marzo de 2020, nació Mai An Duc Joint Stock Company», declaró el Sr. Mai Duc Cuong.

Para acceder al mercado, el Sr. Cuong continuó explorando. Inicialmente, tuvo que crear su propio sitio web, www.Maianduc.vn, optimizándolo cuidadosamente para mejorar su posicionamiento en buscadores y utilizando recursos profesionales para crear artículos que compartieran información técnica detallada sobre lubricantes y grasas. A partir de ahí, Mai An Duc no tardó mucho en vender productos a fábricas en zonas industriales.

La empresa se dividió entonces en dos segmentos principales de productos: lubricantes y pegamento industrial. Sin embargo, el primer problema surgió cuando el Sr. Cuong redistribuyó productos de otros distribuidores, lo que afectó al distribuidor en Vietnam. El Sr. Cuong decidió buscar proveedores de productos para importar directamente de socios fuera de Vietnam. El primer destino de la cooperación fue Singapur.

En 2020, los ingresos alcanzaron casi los 10 mil millones de VND. En ese momento, la cantidad de productos era aún pequeña, pero el volumen de ventas se mantuvo bastante estable y el sitio web de la empresa también fue consultado por otras empresas. Por lo tanto, socios extranjeros también acudieron a nosotros para colaborar en el desarrollo de más productos, afirmó el Sr. Cuong.

El mayor punto de inflexión para el negocio del Sr. Cuong fue en 2022, cuando una empresa alemana especializada en el desarrollo de productos de pegamento para toda la maquinaria de los sectores industriales llegó a la empresa y, junto con el Sr. Cuong, fueron a plantas de energía térmica y fábricas en muchos parques industriales para encontrar oportunidades de cooperación.

A partir de 2022, Mai An Duc Joint Stock Company se convirtió oficialmente en el distribuidor exclusivo en Vietnam de los productos de la marca alemana WEICON, con más de 80 años de experiencia en soluciones de recubrimiento antiabrasión, compensación de recuperación de material y adhesivos rápidos. La marca WEICON (www.weicon.com.vn) está presente en el Sudeste Asiático desde hace mucho tiempo, pero el mercado vietnamita es muy reciente.

Los productos de Mai An Duc Joint Stock Company siempre priorizan la calidad.

Hasta la fecha, la empresa ha vendido más de 1000 líneas de productos, con ingresos que alcanzaron los 40 000 millones de VND en 2022 y más de 70 000 millones de VND en 2023. Esta impresionante cifra de crecimiento se debe a una visión de desarrollo. En concreto, el Sr. Cuong explicó que, en el pasado, la línea de lubricantes era su producto principal, mientras que en aquel entonces sus socios comerciales eran grandes empresas y corporaciones del sector de la fabricación y construcción de puentes y carreteras.

Sin embargo, durante el proceso de desarrollo, el Sr. Cuong se dio cuenta de que el aceite es una línea de productos muy popular y que existe una competencia excesiva entre los distribuidores. Por lo tanto, propuso e implementó un cambio de línea de productos: en lugar de vender productos populares, vende líneas especializadas, como aceites y grasas especiales que el mercado necesita pero son muy difíciles de conseguir, penetrando directamente en el nicho de mercado y aprovechando esto como su punto fuerte.

“Para entrar en este mercado y vender este costoso producto, creo que las empresas deben contar con un equipo de ingenieros con profundos conocimientos técnicos y de maquinaria para poder asesorar y ofrecer soluciones óptimas e integrales. Vender productos se convertirá en vender soluciones a los clientes”, afirmó el Sr. Cuong.

Según el Sr. Cuong, investigó cuidadosamente la historia de cómo iniciar un negocio durante la pandemia, así como el camino que muchos negocios anteriores parecían haber tomado. Es decir, cuando él mismo investigaba productos para vender, aprendió mucho de los ingenieros que dirigían fábricas en parques industriales. Se dio cuenta de que la industria aún tenía muchas debilidades; muchos ingenieros tenían habilidades y experiencia, pero desconocían el método de soldadura en frío...

Además, el hecho de que los proveedores siempre interrumpan el suministro de productos a los clientes es una debilidad de las marcas rivales en el mercado. El Sr. Cuong cree que esta es una oportunidad para él, al realizar pedidos desde almacenes en Vietnam, Singapur y Alemania para ofrecer lo mejor al mercado. Además, está formando un equipo de ingenieros expertos de Dubái y Alemania para apoyar a los clientes cuando la fábrica necesita reparaciones importantes, priorizando el servicio para crear valores fundamentales y aprovechando las debilidades de otras empresas como fortalezas para su negocio.

Cuando los clientes preguntan cuáles son nuestras fortalezas, la respuesta siempre se da de inmediato. Además de la calidad de los productos alemanes, el servicio y el suministro son dos aspectos fundamentales para nosotros. Hay clientes que tenemos que aceptar pérdidas simplemente porque tienen prisa. Tenemos que importar la mercancía por aire en lugar de por mar. Esto tomaría demasiado tiempo y no podemos cumplir con el plazo de reparación. Si el cliente para la máquina durante un día, el coste es muy elevado», declaró el Sr. Cuong.

Estrategia comercial de brazo extendido

Al recordar los inicios de su fundación, el Sr. Cuong comentó que, al abrir el negocio durante la pandemia, la economía era difícil y el mayor problema para él era el costo financiero. En ese momento, la empresa contaba con menos de cinco empleados. Sin embargo, en aquel entonces, su única fortaleza residía en las relaciones que tenía cuando trabajaba para una empresa británica. Además, contaba con la ayuda de sus amigos para que le recomendaran fábricas y empresas de transporte que necesitaban vender productos.

Sin embargo, esta es también la etapa en la que el Sr. Cuong debe trabajar y analizar los problemas del negocio. Es decir, una empresa recién establecida no puede tener clientes como las empresas que operaban anteriormente. Por lo tanto, es necesario buscar algo nuevo, algo diferente.

“Eso consistía en crear el sitio web de la empresa, invitando a hermanos y amigos a escribir artículos para compartir conocimientos y promocionar las líneas de productos que vendía la empresa. Al mismo tiempo, se promovía el desarrollo de productos en línea y se atraían clientes con palabras clave que los clientes siempre usan para promocionarse en el sitio web de ventas. Para cuando la epidemia estuvo bajo control, el sitio web de ventas de la empresa se había posicionado entre los primeros en búsquedas de compra de productos”, dijo el Sr. Cuong.

Tras tres años de desarrollo, el Sr. Cuong cree que las oportunidades para la industria de soporte son enormes. Sin embargo, aprovecharlas no es fácil y requiere una implementación profesional y metódica, además de valores fundamentales propios.

Un ejemplo específico que mencionó el Sr. Cuong fue en 2022, cuando una empresa japonesa especializada en la producción de bolas de hierro para plantas de molienda de cemento, con 40 años de experiencia en el mercado chino, se trasladó a Hai Phong para construir una fábrica. Al regresar a Vietnam, la empresa tuvo dificultades porque el aceite de tratamiento térmico para el temple de hierro no estaba disponible en el mercado vietnamita ni existía una función para importar este tipo de aceite a Vietnam. En ese momento, los clientes japoneses necesitaban una unidad para suministrar este tipo de aceite.

Aprovechando esta oportunidad, el Sr. Cuong viajó a China, tomó muestras de aceite y regresó a la fábrica en el puerto de Cat Lai, Ciudad Ho Chi Minh, para comprobar los estándares e indicadores técnicos. Posteriormente, tras numerosas pruebas de muestras en centros de control de calidad nacionales e internacionales, y cumpliendo con los requisitos de la fábrica del cliente en China, el Sr. Cuong comenzó a buscar maneras de producir. A finales de 2022, comenzó a vender el primer lote de productos a la fábrica japonesa.

“Los socios que se establezcan en Vietnam obviamente necesitarán encontrar socios de buena reputación que hablen inglés, y no deben temer a ninguna dificultad para realizar el trabajo. A las empresas extranjeras les gusta mucho este estilo de trabajo y estarán dispuestas a cooperar”, afirmó el Sr. Mai Duc Cuong.

Al hablar sobre su plan de desarrollo para 2024, el Sr. Cuong dijo que lo más importante es elegir en qué productos enfocarse para la venta en función de factores como la demanda real, las relaciones, la capacidad financiera y los recursos humanos para generar las mejores ventas y optimizar las ganancias.

Además, al determinar que su negocio seguirá compitiendo ferozmente en 2024, cuando la competencia entre empresas del mismo sector será mayor debido a las dificultades económicas, para vender sus productos, las empresas se verán obligadas a reducir precios y promocionar sus productos para atraer clientes. Por ello, el Sr. Cuong decidió construir un modelo de negocio estableciendo relaciones con empresas con amplia experiencia en mantenimiento y reparación, además de tener contratos vigentes con grandes fábricas para colaborar en el suministro de materiales a estas empresas.

Actualmente, el Sr. Cuong ha trabajado y firmado contratos con numerosos socios en importantes provincias y ciudades como Da Nang, Hai Phong, Hanói, Vung Tau, etc. El Sr. Cuong también comentó con entusiasmo: "El camino a seguir es largo. Tanto yo como el personal de la empresa hemos desarrollado estrategias muy específicas, desde marketing y estrategia comercial hasta atención al cliente. Comenzamos 2024 con muy buenas perspectivas y esperamos tener un año de auge en clientes y ventas".

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