Éxito a través de avances en nichos de mercado.

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Sr. Mai Duc Cuong, CEO de Mai An Duc JSC: El éxito se debe a un gran avance en un nicho de mercado.

En 2020, durante la pandemia de COVID-19, Mai Duc Cuong dedicó tiempo a investigar el mercado de industrias de apoyo para fábricas en parques industriales. Así nació Mai An Duc Joint Stock Company.

Iniciar un negocio gracias a...demasiado tiempo libre.

Según un informe del Departamento de Gestión del Registro de Empresas del Ministerio de Planificación e Inversión , 18.038 empresas se disolvieron en Vietnam en 2023. Esta cifra refleja un año difícil para las empresas vietnamitas. Cabe destacar que, entre estas empresas disueltas, muchas eran startups o empresas de reciente creación.

El Sr. Mai Duc Cuong, Director Ejecutivo de Mai An Duc Joint Stock Company.

Sin embargo, todavía hay empresas que, a pesar de comenzar a operar durante un período difícil para la economía vietnamita, fuertemente impactada por la pandemia de COVID-19, han logrado mantenerse firmes y prosperar.

La historia de Mai An Duc Joint Stock Company, una empresa emergente que proporciona productos auxiliares para fábricas en zonas industriales, es una historia de crecimiento y éxito poco convencional.

El Sr. Mai Duc Cuong, director ejecutivo de Mai An Duc JSC , relata que anteriormente se desempeñó como Director de Desarrollo de Mercado del Instituto de Contadores Públicos de Inglaterra y Gales (ICAEW) en la ciudad de Ho Chi Minh , una de las organizaciones de contabilidad profesional más antiguas del mundo con sede en el Reino Unido.

A principios de 2020, cuando estalló la pandemia de COVID-19, el trabajo empezó a disminuir y tuve más tiempo en casa. Durante este tiempo, comencé a investigar el mercado para expandir mi negocio. Gracias a mis relaciones con empresas de transporte y construcción, opté por vender lubricantes a aquellas con las que tenía una relación cercana. Por esa época, un socio me propuso distribuir los adhesivos industriales Devcon desde EE. UU. Se trata de un adhesivo de dos componentes que, al combinarse con polvo metálico, crea un material muy bueno y resistente para reparar piezas dañadas de maquinaria y equipo. Así que comencé a investigar el mercado de materiales auxiliares utilizados en el mantenimiento, la reparación y el cuidado de maquinaria industrial. Al ver que este mercado tenía un gran potencial de crecimiento y reconocer la importante migración del mercado de otros países a Vietnam, decidí fundar una empresa para explotarlo. En marzo de 2020, se fundó la empresa. "Se fundó Mai An Duc Joint Stock Company", relató el Sr. Mai Duc Cuong.

Para llegar al mercado, el Sr. Cuong continuó su investigación. Inicialmente, tuvo que crear su propio sitio web, www.Maianduc.vn, optimizándolo meticulosamente para motores de búsqueda y aprovechando su experiencia para crear artículos que compartían información técnica detallada sobre lubricantes y grasas. A partir de ahí, Mai An Duc comenzó rápidamente a vender sus productos a fábricas en zonas industriales.

La empresa se diversificó entonces en dos líneas de productos principales: lubricantes y adhesivos industriales. Sin embargo, el primer problema surgió cuando el Sr. Cuong redistribuyó productos de otros distribuidores, lo que entraba en conflicto con el distribuidor en Vietnam. El Sr. Cuong decidió buscar un proveedor para importar directamente de socios fuera de Vietnam. El primer socio que encontró fue Singapur.

En 2020, los ingresos alcanzaron casi los 10 mil millones de VND. Aunque la gama de productos aún era pequeña en ese momento, las ventas se mantuvieron bastante estables y otras empresas también encontraron el sitio web de la empresa. Socios extranjeros también nos contactaron para colaborar en el desarrollo de más productos, afirmó el Sr. Cuong.

El mayor punto de inflexión para el negocio del Sr. Cuong se produjo en 2022, cuando una empresa alemana especializada en el desarrollo de adhesivos para todo tipo de maquinaria en diversos sectores contactó con la empresa. Junto con el Sr. Cuong, visitaron centrales térmicas y plantas de fabricación en diversas zonas industriales para explorar oportunidades de cooperación.

Desde 2022, Mai An Duc JSC se ha convertido oficialmente en distribuidor exclusivo en Vietnam de la marca alemana WEICON, con más de 80 años de experiencia en el suministro de recubrimientos antiabrasión, restauración de materiales y adhesivos de secado rápido. La marca WEICON (www.weicon.com.vn) lleva tiempo presente en el Sudeste Asiático, pero el mercado vietnamita es relativamente nuevo.

Los productos de Mai An Duc JSC siempre priorizan la calidad.

Hasta la fecha, la empresa ha vendido más de 1000 líneas de productos, con ingresos que alcanzaron los 40 000 millones de VND en 2022 y más de 70 000 millones de VND en 2023. Este impresionante crecimiento se debe a una estrategia de desarrollo con visión de futuro. En concreto, el Sr. Cuong declaró que anteriormente se centraba en los lubricantes como su producto estrella, con empresas asociadas que eran grandes corporaciones de los sectores manufacturero y de la construcción.

Sin embargo, durante el proceso de desarrollo, el Sr. Cuong se dio cuenta de que los lubricantes eran una línea de productos extremadamente popular con una intensa competencia entre los distribuidores. Por lo tanto, propuso e implementó un cambio de línea de productos: en lugar de vender productos populares, ofreció productos especializados, como aceites y grasas especiales que el mercado necesitaba pero eran difíciles de conseguir, dirigiéndose directamente a un nicho de mercado y convirtiéndolo en su punto fuerte.

"Para entrar en este mercado y vender este producto supuestamente caro, creo que las empresas necesitan un equipo de ingenieros altamente capacitados que entiendan la maquinaria y puedan ofrecer soluciones integrales y óptimas. Vender el producto se convertirá en vender soluciones a los clientes", afirmó el Sr. Cuong.

Según el Sr. Cuong, la historia de cómo iniciar un negocio durante la pandemia, así como seguir un camino que muchas empresas ya habían recorrido, fue algo que investigó con mucho cuidado. Aprendió muchísimo de los gerentes de fábrica e ingenieros en parques industriales mientras desarrollaba productos para la venta de forma independiente. Se dio cuenta de que la industria aún tenía muchas debilidades; muchos ingenieros cualificados y experimentados desconocían por completo las técnicas de soldadura en frío…

Además, las constantes interrupciones en la cadena de suministro, desde los proveedores hasta los clientes, son una debilidad de las marcas competidoras en el mercado. El Sr. Cuong cree que esta es una oportunidad para él, al realizar pedidos desde almacenes en Vietnam, Singapur y Alemania para ofrecer el mejor suministro posible al mercado. Además, está formando un equipo de ingenieros expertos en Dubái y Alemania para apoyar a los clientes cuando sus fábricas necesitan reparaciones importantes, haciendo del servicio su valor fundamental y convirtiendo las debilidades de otras empresas en fortalezas para su propia empresa.

Cuando los clientes preguntan cuáles son nuestras fortalezas, la respuesta siempre es inmediata: además de la calidad de los productos alemanes, el servicio y el suministro son dos aspectos vitales de nuestro negocio. Hay clientes por los que tenemos que aceptar pérdidas simplemente porque tienen prisa; tenemos que importar la mercancía por transporte aéreo en lugar de marítimo, lo que llevaría demasiado tiempo y no cumpliría con el plazo de reparación. Un solo día de inactividad para un cliente supone costes significativos —explicó el Sr. Cuong—.

Estrategia empresarial ampliada

Al recordar los inicios de su negocio, el Sr. Cuong comentó que, al fundarlo durante la pandemia, la economía estaba en dificultades y los costos financieros eran su mayor dolor de cabeza. En ese momento, la empresa tenía menos de cinco empleados. Sin embargo, su única fortaleza era la red de contactos que tenía desde que trabajaba en una empresa británica. Además, dependía de sus amigos para que le recomendaran fábricas y empresas de transporte que necesitaban sus productos.

Sin embargo, este también fue un período en el que el Sr. Cuong trabajaba y reflexionaba sobre los desafíos del sector empresarial. Se dio cuenta de que una empresa recién fundada no podía tener la misma cartera de clientes que las empresas consolidadas. Por lo tanto, tuvo que buscar algo nuevo y diferente.

Implicó crear un sitio web para la empresa. En ese momento, recurrimos a amigos y colegas para que escribieran artículos donde compartíamos conocimientos y promocionábamos las líneas de productos que vendía la empresa. También nos centramos en desarrollar productos en línea, atrayendo a los clientes con palabras clave que usaban con frecuencia para impulsar las ventas en el sitio web. Para cuando la pandemia estuvo bajo control, el sitio web de ventas de la empresa ya había alcanzado el primer puesto en los resultados de búsqueda de productos, relató el Sr. Cuong.

Tras tres años de desarrollo, el Sr. Cuong cree que las oportunidades para las industrias auxiliares son inmensas. Sin embargo, aprovecharlas no es fácil y requiere un enfoque profesional y sistemático, así como la preservación de los valores fundamentales.

Un ejemplo específico que mencionó el Sr. Cuong fue el de 2022, cuando una empresa japonesa especializada en la producción de bolas de acero para plantas de molienda de cemento, con 40 años de experiencia en el mercado chino, trasladó su planta de producción a Hai Phong. Al regresar a Vietnam, la empresa enfrentó dificultades porque el aceite de tratamiento térmico utilizado para el temple del hierro no estaba disponible en el mercado vietnamita, y Vietnam tampoco estaba autorizado a importarlo. El cliente japonés solicitó entonces un proveedor de este aceite.

Al reconocer esta oportunidad, el Sr. Cuong viajó a China para obtener muestras de aceite y luego regresó a su fábrica en el puerto de Cat Lai, Ciudad Ho Chi Minh, para analizarlas según las normas y especificaciones técnicas. Posteriormente, comenzó a explorar métodos de producción. Tras numerosas pruebas de muestras en centros de control de calidad nacionales e internacionales, y tras cumplir con los requisitos de su cliente chino, vendió con éxito su primer envío a una fábrica japonesa a finales de 2022.

"El traslado de socios a Vietnam requerirá claramente encontrar socios de confianza que dominen el inglés y estén dispuestos a superar cualquier dificultad para alcanzar el éxito. Las empresas extranjeras valoran este estilo de trabajo y buscarán colaboraciones", afirmó el Sr. Mai Duc Cuong.

Al hablar sobre su plan de desarrollo para 2024, el Sr. Cuong dijo que lo más importante es elegir en qué productos enfocarse la venta en función de factores como la demanda real, las relaciones, la capacidad financiera y los recursos humanos para lograr las mejores ventas y maximizar las ganancias.

Además, al reconocer que su sector empresarial seguiría enfrentándose a una feroz competencia en 2024 debido a las dificultades económicas, las empresas se verían obligadas a reducir precios y ofrecer promociones para atraer clientes. Por lo tanto, el Sr. Cuong decidió desarrollar su modelo de negocio estableciendo relaciones con empresas con amplia experiencia en mantenimiento y reparación, además de contar con contratos preexistentes con grandes fábricas para el suministro de materiales a estas empresas.

Actualmente, el Sr. Cuong ha trabajado y firmado acuerdos con numerosos socios en importantes provincias y ciudades como Da Nang, Hai Phong, Hanói, Vung Tau, etc. El Sr. Cuong también comentó con entusiasmo: «El camino por recorrer aún es largo. Toda la empresa y yo hemos desarrollado estrategias muy específicas, desde estrategias de marketing y comerciales hasta atención al cliente. Comenzando 2024 con señales muy positivas, esperamos tener un año de crecimiento explosivo en clientes y ventas».

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