過去1年間、ニュースのエコシステムはいくつかの大きな変化を経験しました。FacebookとNetflixがニュースの優先度を下げたことによるソーシャルメディアトラフィックの減少、Googleのアルゴリズムの変更、そしてプライバシーと人工知能に関する規制などです。こうした変化により、パブリッシャーはサイト滞在時間、データ、オーディエンス、そして特に有料購読についてより深く考えるようになりました。

しかし、ニュースコンテンツの有料化は決して容易ではありません。読者がニュースにアクセスできないようにして料金を徴収するだけでは不十分です。一部の新聞社はこの分野の「エキスパート」となり、購読料で大きな成功を収め、年間成長率もプラスを維持しています。

「通話」が増加し、「収益」が減少します。

英国ガーディアン紙は、ジャーナリズムの世界で敗北を勝利に転じた驚くべき物語です。2016年時点でも、ガーディアン紙は年間約8,900万ドルの損失に苦しんでいました。200年の歴史を持つガーディアン紙は多くの読者を獲得し、2014年にはピューリッツァー賞を受賞しましたが、その成功は収益には結びつきませんでした。

しかし、2017年末までに見通しは一変しました。読者収入の回復に向けた努力が実を結び、ガーディアンの有料購読者数はわずか1年で1万2000人から30万人以上に増加しました。2021年には、同紙は会員数が100万人に達したと発表しました。2022年には、ガーディアンは2008年以来最高の業績を発表し、ガーディアン・メディアの年間収益は13%増の2億5580万ポンドとなりました。

ガーディアン紙は購読料を徴収していないことを考えると、この功績はなおさら注目に値します。1936年以来、スコット・トラストがガーディアン紙の報道における独立性を確保するために、同紙を監督してきました。ガーディアン紙は、裕福な株主やオーナーはおらず、「 政治的・商業的影響を受けず、常に影響力のあるジャーナリズムを提供するという決意と情熱」だけがあると述べています。

ガーディアン紙は、購読料を徴収する代わりに読者に寄付をお願いしています。ウェブサイトで記事を読んだ後、読者は今年これまでに読んだ記事の数を確認できます。これは、新聞から価値を得ていることをさりげなく思い出させてくれるものです。記事を読めば読むほど、寄付する義務感が増すのです。

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ガーディアン紙は通常のように読者に料金を請求せず、代わりに「独立したジャーナリズム」を支援するために寄付を募っている。写真：プレス・ガゼット

さらに、募金活動では、世界で最も信頼される独立系ニュースソースとしてのガーディアン紙の独自の価値を強調しました。この価値は、読者が人生の問題に不安を感じ、解決策としてジャーナリズムに目を向ける時に特に効果的です。

ガーディアンは、誰もが標準的な購読料を支払えるわけではないことを理解しています。そのため、興味のある読者を遠ざけるのではなく、1回限りの寄付や継続的な寄付など、様々な寄付オプションを提供し、読者が自ら選択できるようにしています。さらに、ランディングページでは、限定ニュースレターや広告なしのニュースアプリへのアクセスなど、各オプションで得られる特典について読者に説明しています。これは、ガーディアンのような完全にオープンな出版物にとって特に重要です。

最後に、編集チームは「私たちのジャーナリズムの誠実さを常に支えてくださる、米国の25万人以上の読者に加わってください」といった印象的な数字にも言及し、ガーディアン紙の信頼性を人々に納得させています。これらの点を組み合わせることで、読者がお気に入りの新聞に寄付する動機付けとなっています。

無料サービスと有料サービスのシームレスな統合。

2019年、 ファッションバイブル誌ELLEは、SEO、トラフィック、広告収入に影響を与えることなく、デジタルサブスクリプションを通じて予測可能な継続的な収益源を確立し始めました。5年後、ELLEのフリーミアムモデルは大きな成功を収め、サブスクリプションを通じて貴重なファーストパーティデータを収集することで広告収入が増加しました。

ELLEを所有するCMI Franceのユーザーインターフェースディレクター、マチュー・アトラニ氏によると、ELLE Premiumの立ち上げ時に、同社は3つの戦略的課題に直面しました。収益源の多様化、読者層の拡大、そしてコアバリューを尊重しつつ読者層の活性化です。データに基づいて、Premium、ウェブサイト、アプリに掲載するコンテンツの量を決定する必要がありました。

ニュース出版社によくある問題として、有料コンテンツがウェブサイト上で見過ごされてしまうことが挙げられます。読者の約半数はニュースの迷路に迷い込み、有料コンテンツを見逃してしまうケースも少なくありません。そのため、有料セクションをページ上で目立つように配置することで、読者を誘導し、有料コンテンツの価値を理解してもらうことが重要です。

ELLE では、行動喚起メッセージのアイコンを記事に添付し、下部にプロモーションバナーを追加し、有料コンテンツであることを明確に示す明るい色のタグを含めることでこれを実現しています。

ELLEの技術パートナーによると、コストウォールを定期的に変更することでコンバージョン率にプラスの影響を与えるとのことです。ELLEは、単調さを軽減し、クリックスルー率とコンバージョン率を回復させるため、コストウォールのデザインと色彩のテストと改良を継続的に行っています。夏、ホリデーショッピングシーズン、年末など、どのような時期であっても、これらの変更は読者に常に高い評価を与えています。

コンバージョン率を高めるもう一つの方法は、ユーザーエンゲージメントに基づいて価格設定を調整することです。ELLEは、読者の所在地、モバイル端末かパソコンか、政治ニュースかエンターテイメントニュースかなど、読者の所在地に基づいて価格設定を調整しています。

最後に、ELLEは登録ページの情報入力欄の間隔を最小限に抑え、すべての操作をユーザーの視界内に集約することで、登録時の煩わしさを軽減しました。登録とログインを容易にするタグを追加し、「登録」という単語を太字にすることで、コンバージョン率が大幅に向上しました。

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料金が請求される前に登録してください。

これは、世界有数の金融ニュースメディアであるブルームバーグが採用しているアプローチです。同社はペイウォール導入から5年後に50万人以上の購読者を獲得しました。2018年には柔軟な購読モデルを導入しましたが、2022年には主に新規ユーザー向けに登録制を導入しました。読者はメールアドレスを共有することで、ペイウォールに遭遇する前にブルームバーグのプロフィールやその他のコンテンツにアクセスできるようになります。

ブルームバーグはトラフィックソースに基づいてターゲティングを調整しています。例えば、Redditフォーラムの読者には、エンゲージメントを高めるために、30日間の購読期間中に5つの記事を無料で提供するソフトサインアップウォールが表示されます。

ブルームバーグは、新規ユーザーのほとんどが購読ウォールを見ることができるようにプログラムすると同時に、より多くの読者にリーチし、リピーターを獲得する可能性のある価値ある記事をテストするためにも利用しました。さらに、COP会議中のブルームバーグ・グリーン・セクションの記事など、重要なイベント開催時には購読ウォールを非表示にする戦略も導入しました。

ブルームバーグは、購読者向けに一連のメールを設計し、それぞれのメールはエンゲージメント（新しいニュースレターのサインアップなど）またはコンバージョン率（月額 1.99 ドルの期間限定オファーの受信など）の向上を目的としていたと述べています。

ユーザーには、ニュースレターの登録、アプリのダウンロード、ブルームバーグ TV の視聴（登録数の増加につながるアクティビティ）、役職や職種の更新などのブルームバーグ プロフィールの完成、ポッドキャストの聴取、ウォッチリスト ツールの使用が推奨されています。

さらに重要なのは、購読するということは、読者が有料購読の価値を体験し、単に Web 上で情報を読むだけでなく、なぜそれが価値があるのか​​理解するということです。

ブルームバーグの最高デジタル責任者であるジュリー・ベイザー氏によると、同社はユーザーとのエンゲージメントと育成に多くの時間を費やしているという。ユーザーが製品を毎日使用し、価値を感じれば、そのサービスに留まりたいと思うようになる。有料サブスクリプションの成長戦略について、ベイザー氏は意思決定を行う前に、まずユーザーについて考える必要があると考えている。

ボックス: 有料コンテンツの成功は、デザイン、表示頻度、形式 (全画面、記事内、フッター)、提供される無料記事の数、ランディング ページの強度など、多くの要因によって決まります。これらの領域のいずれかで成果が上がらないと、潜在的な有料顧客を遠ざけ、持続可能な収益の妨げになります。

ドゥ・ラム