過去1年間、ニュースのエコシステムは大きな変化を経験しました。FacebookやXがニュースの優先順位を下げたことによるソーシャルメディアトラフィックの減少、Googleのアルゴリズムの変更、そしてプライバシーと人工知能に関する規制などです。こうした変化により、パブリッシャーはサイト滞在時間、データ、オーディエンス、そして特にサブスクリプションについてより深く考えるようになりました。

しかし、新聞の有料化は決して容易ではありません。読者をブロックして料金を請求するほど単純なものではありません。一部の新聞社はこの問題の「専門家」となり、毎年購読者数の増加率で好調に推移しています。

「尋ねる」を増やし、「集める」を減らす

英国ガーディアン紙は、ジャーナリズム界における驚異的な復活劇と言えるでしょう。2016年時点でも、ガーディアンは年間約8,900万ドルの赤字を計上していました。200年の歴史を持つこの新聞は、多くの読者を獲得し、2014年にはピューリッツァー賞を受賞しましたが、その成功は収益には結びつきませんでした。

しかし、2017年末には見通しは大きく変わりました。読者層の刷新に向けた努力が実を結び、ガーディアンの有料購読者は1年で1万2000人から30万人以上に増加しました。2021年には、会員数が100万人に達したと発表しました。2022年には、ガーディアンは2008年以来最高の業績を発表し、ガーディアン・メディア・グループの年間収益は13%増の2億5580万ポンドとなりました。

ガーディアン紙は購読料を徴収していないことを考えると、この功績はなおさら注目に値します。1936年以来、スコット・トラストが同紙の独立性を確保するために監督を行ってきました。ガーディアン紙は、株主や裕福なオーナーはいないものの、「 政治的・商業的影響を受けず、常に影響力のあるジャーナリズムを提供するという決意と情熱」を持っていると述べています。

ガーディアン紙は、購読料を徴収する代わりに読者に寄付をお願いしています。ウェブサイトで記事を読み終えると、今年これまでに何記事読んだかが表示されます。これは、この新聞から価値を得ていることをさりげなく思い出させてくれるものです。数字が多ければ多いほど、財布からお金を取り出して寄付したくなるでしょう。

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ガーディアン紙は通常のように読者に料金を請求するのではなく、「独立したジャーナリズム」を支援するために寄付を募っています。写真：プレス・ガゼット

さらに、寄付の呼びかけでは、世界で最も信頼される独立系ニュースソースとしてのガーディアン紙の「独自の」価値を強調しています。読者が人生の問題に不安を感じ、解決策としてジャーナリズムに目を向ける時、ガーディアン紙は力を発揮します。

ガーディアンは、誰もが標準的な購読料を支払えるわけではないことを理解しています。そのため、興味のある読者を拒絶するのではなく、一回限りの寄付や継続寄付など、様々な寄付オプションを用意し、読者が自分で選択できるようにしています。さらに、ランディングページでは、限定ニュースレターや広告なしのニュースアプリなど、各オプションで得られる特典について読者に説明しています。これは、ガーディアンのようなオープンな出版物にとって特に重要です。

最後に、編集チームは「ジャーナリズムの存続を支えてくださる米国の25万人以上の読者の皆様に加わってください」といった印象的な数字にも言及し、ガーディアン紙への信頼を人々に確信させようとしました。これらの点が相まって、読者がお気に入りの新聞に寄付する動機となっています。

無料と有料のスムーズな連携

2019年、 ファッションバイブルであるELLEは、SEO、トラフィック、広告収入に影響を与えることなく、デジタルサブスクリプションを通じて予測可能な継続的な収益源を確立し始めました。5年後、ELLEのフリーミアムモデルは大きな成功を収め、サブスクリプションを通じて貴重なファーストパーティデータを収集できることで広告収入が増加しました。

ELLEのオーナーであるCMI Franceのユーザーインターフェースディレクター、マチュー・アトラニ氏によると、ELLE Premiumの導入にあたり、収益源の多様化、読者層の拡大と活性化、そしてコアバリューの尊重という3つの戦略的課題に直面しました。データに基づいて、Premium、ウェブサイト、アプリに掲載するコンテンツの量を決定する必要がありました。

ニュース出版社によくある問題として、ウェブサイト上で有料コンテンツが見過ごされがちであることが挙げられます。読者の約半数はニュースの迷路に迷い込み、有料記事にたどり着くことはほとんどありません。そのため、有料セクションをページ上で目立つように表示し、読者を誘導し、有料コンテンツの価値を理解できるようにすることが重要です。

ELLE は、投稿に CTA アイコンを添付し、下部にプロモーション バナーを追加し、有料コンテンツであることを明確に示す明るい色のタグを含めることでこれを実現しています。

ELLEの技術パートナーによると、ペイウォールの頻繁な変更はコンバージョン率にプラスの影響を与えるとのことです。ELLEは、読者の飽きを軽減し、クリックスルー率とコンバージョン率を回復させるため、ペイウォールのデザインと色彩のテストと調整を続けています。夏、ショッピングシーズン、年末など、どのようなタイミングで変更しても、読者の共感を呼んでいます。

コンバージョン率を高めるもう一つの方法は、ユーザーエンゲージメントに合わせてペイウォールをカスタマイズすることです。ELLEは、読者がモバイル端末であれデスクトップであれ、政治ニュースを読んでいるのかエンターテイメントを読んでいるのかなど、読者のいる場所に合わせてコンテンツを調整します。

最後に、ELLEは登録ページのフィールド間のスペースを縮小し、すべての操作をユーザーが簡単に操作できるようにすることで、有料会員登録の煩わしさを軽減しました。登録とサインインを簡単にするためのタグを追加し、「登録」を太字にすることで、コンバージョン率が大幅に向上しました。

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充電前に登録してください

世界有数の金融ニュースエージェンシーであるブルームバーグは、ペイウォール導入から5年を経て、購読者数を50万人以上にまで伸ばしました。2018年には柔軟な料金体系を導入しましたが、2022年には主に新規ユーザー向けに登録制を導入しました。メールアドレスを共有することで、読者はブルームバーグのプロフィールを作成し、ペイウォールに到達する前により多くのコンテンツにアクセスできるようになります。

ブルームバーグはトラフィックのソースに基づいて調整を行っています。例えば、Redditフォーラムからアクセスした読者には、エンゲージメントを高めるために、登録後30日以内に5つの記事を無料で提供するソフトサブスクリプションウォールが表示されます。

ブルームバーグは、サインアップウォールをほとんどの新規ユーザーに表示されるようにプログラムし、幅広い読者にリーチし、リピーターを獲得する可能性のある価値ある記事をテストするために活用しています。また、COP期間中のブルームバーグ・グリーンの記事など、重要なイベントについては、ペイウォールを撤廃する戦略を採用しています。

ブルームバーグは、ユーザーがサインアップするための一連の電子メールを設計したと述べた。それぞれの電子メールはエンゲージメント（新しいニュースレターにサインアップするなど）またはコンバージョン率（期間限定で月額1.99ドルのオファーを受けるなど）の向上を目的としていた。

ユーザーには、ニュースレターの購読登録、アプリのダウンロード、ブルームバーグ TV の視聴（これらのアクティビティは、購読料の増額につながる可能性があります）、役職や業種の更新などブルームバーグ プロフィールの完成、ポッドキャストの視聴、ウォッチリスト ツールの使用などが推奨されています。

さらに重要なのは、購読することで、読者はウェブ上で単に情報を読むだけでなく、有料プランの価値を体験し、なぜそれが価値があるのか​​を理解できるようになるということです。

ブルームバーグの最高デジタル責任者であるジュリー・ベイザー氏によると、同社はユーザーの育成とエンゲージメントに多くの時間を費やしているという。ユーザーが製品を毎日使い、価値を感じれば、その製品を使い続けたいと思うようになる。サブスクリプションの成長戦略においては、まずオーディエンスのことを考え、それから意思決定を行うことが重要だとベイザー氏は述べている。

ボックス: 有料サブスクリプションの成功は、デザイン、表示頻度、フォーマット (全画面、記事内、フッター)、提供される無料記事の数、ランディング ページの強度など、多くの要素によって決まります。これらの 1 つでも不十分だと、潜在的な購入者を遠ざけ、持続可能な収益を妨げることになります。

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