Sukces dzięki przełamaniu niszy rynkowej

[reklama_1]

Pan Mai Duc Cuong, dyrektor generalny spółki akcyjnej Mai An Duc: Sukces dzięki „przełomowi” na rynkach niszowych

W 2020 roku, podczas pandemii COVID-19, Mai Duc Cuong miał czas na zbadanie rynku w poszukiwaniu wsparcia dla fabryk w parkach przemysłowych. Tak powstała spółka akcyjna Mai An Duc.

Załóż firmę dzięki... zbyt dużej ilości wolnego czasu

Według raportu Departamentu Zarządzania Rejestracją Przedsiębiorstw Ministerstwa Planowania i Inwestycji , w 2023 roku w Wietnamie rozwiązano 18 038 przedsiębiorstw. Liczba ta wskazuje na trudny rok dla wietnamskich przedsiębiorstw. Warto zauważyć, że wśród tych rozwiązanych przedsiębiorstw znajduje się wiele start-upów i nowo powstałych przedsiębiorstw.

Pan Mai Duc Cuong, dyrektor generalny Mai An Duc Joint Stock Company.

Istnieją jednak nadal przedsiębiorstwa, które, mimo że powstały w trudnym okresie dla wietnamskiej gospodarki i odczuwają silny wpływ pandemii COVID-19, nadal prężnie się rozwijają.

Historia Mai An Duc Joint Stock Company, start-upu zajmującego się produkcją produktów pomocniczych dla fabryk w parkach przemysłowych, to historia rozwoju i sukcesu wbrew prądowi.

Pan Mai Duc Cuong, dyrektor generalny Mai An Duc Joint Stock Company, powiedział, że wcześniej pełnił funkcję dyrektora ds. rozwoju rynku w Instytucie Biegłych Rewidentów w Anglii i Walii (ICAEW) w Ho Chi Minh City , najstarszej na świecie organizacji zajmującej się rachunkowością, której siedziba znajduje się w Wielkiej Brytanii.

„Na początku 2020 roku, wraz z wybuchem epidemii COVID-19, zmniejszyła się liczba miejsc pracy, a ja miałem więcej czasu w domu. W tym czasie zacząłem badać rynek, aby zwiększyć sprzedaż. Dzięki moim dotychczasowym relacjom z firmami transportowymi i budowlanymi zdecydowałem się na sprzedaż smarów do jednostek, z którymi miałem kontakt. W tym samym czasie partner zasugerował mi dystrybucję dodatkowych klejów przemysłowych marki Devcon z USA. Jest to klej dwuskładnikowy, który w połączeniu z proszkiem metalicznym tworzy bardzo dobry i twardy materiał do renowacji uszkodzonych części maszyn i urządzeń. Zacząłem więc badać rynek materiałów pomocniczych do konserwacji, napraw i utrzymania maszyn przemysłowych. Widząc, że rynek ten ma duży potencjał rozwoju, a także fakt, że zmiany na rynku, gdy inne kraje przeniosą się do Wietnamu, będą bardzo duże, postanowiłem założyć firmę, aby go wykorzystać. Miesiąc „W marcu 2020 roku powstała spółka akcyjna Mai An Duc” – powiedział pan Mai Duc Cuong.

Aby uzyskać dostęp do rynku, pan Cuong kontynuował poszukiwania. Początkowo musiał założyć własną stronę internetową o nazwie www.Maianduc.vn, starannie ją optymalizując pod kątem wyszukiwarek, a także korzystając z profesjonalnych zasobów, tworzyć artykuły zawierające szczegółowe informacje techniczne na temat środków smarnych i smarów. Od tego momentu Mai An Duc szybko zaczął sprzedawać swoje produkty fabrykom w strefach przemysłowych.

Firma podzieliła się następnie na dwa główne segmenty produktowe: środki smarne i kleje przemysłowe. Jednak pierwszy problem pojawił się, gdy pan Cuong zaczął redystrybuować produkty od innych dystrybutorów, ponieważ miało to wpływ na dystrybutora w Wietnamie. Pan Cuong postanowił znaleźć źródła towarów do bezpośredniego importu od partnerów spoza Wietnamu. Pierwszym kierunkiem współpracy był Singapur.

„W 2020 roku przychody sięgnęły prawie 10 miliardów VND. Liczba produktów w tamtym czasie była wciąż niewielka, ale wolumen sprzedaży był dość stabilny, a strona internetowa firmy była również odwiedzana przez inne firmy. W związku z tym zagraniczni partnerzy również zwrócili się do nas z prośbą o współpracę w zakresie rozwoju kolejnych produktów” – powiedział pan Cuong.

Największym punktem zwrotnym dla firmy pana Cuonga był rok 2022, kiedy do firmy zgłosiła się niemiecka firma specjalizująca się w opracowywaniu produktów klejowych do wszystkich maszyn w sektorach przemysłowych. Razem z panem Cuongiem udali się do elektrowni cieplnych i fabryk w wielu parkach przemysłowych w celu znalezienia możliwości współpracy.

Od 2022 roku spółka akcyjna Mai An Duc została oficjalnie wyłącznym dystrybutorem w Wietnamie produktów niemieckiej marki WEICON, która od ponad 80 lat dostarcza rozwiązania w zakresie powłok antyabrazyjnych, kompensacji odzysku materiału oraz szybkoschnących klejów. Marka WEICON (www.weicon.com.vn) jest obecna w Azji Południowo-Wschodniej od dłuższego czasu, ale rynek wietnamski jest tam stosunkowo nowy.

Produkty spółki akcyjnej Mai An Duc zawsze stawiają na pierwszym miejscu jakość.

Do tej pory firma sprzedała ponad 1000 linii produktów, a jej przychody osiągnęły 40 miliardów VND w 2022 roku i ponad 70 miliardów VND w 2023 roku. Ten imponujący wzrost wynika z myślenia rozwojowego. Pan Cuong powiedział, że w przeszłości linia produktów smarnych była przez niego postrzegana jako produkt główny, a w tamtym czasie partnerami były duże przedsiębiorstwa i korporacje z branży produkcyjnej i budowlanej, związanej z mostami i drogami.

Jednak w trakcie rozwoju firmy pan Cuong zdał sobie sprawę, że oleje to bardzo popularna linia produktów, a konkurencja wśród dystrybutorów jest zbyt duża. Dlatego też pan Cuong zaproponował i wdrożył zmianę linii produktów. Zamiast sprzedawać popularne produkty , sprzedał on linie produktów specjalistycznych, takich jak oleje i smary, których rynek potrzebuje, ale które są bardzo trudne do kupienia. Wszedł od razu w niszę rynkową i wykorzystał to jako swoją siłę.

„Aby wejść na ten rynek i sprzedawać ten drogi produkt, uważam, że firmy muszą mieć zespół inżynierów z dogłębną wiedzą techniczną i znajomością maszyn, którzy będą w stanie doradzać i oferować optymalne, kompleksowe rozwiązania. Sprzedaż produktów stanie się sprzedażą rozwiązań dla klientów” – powiedział pan Cuong.

Według pana Cuonga, historia zakładania firmy w okresie pandemii, a także podążania ścieżką, którą zdawało się podążać wiele poprzednich firm, zostały przez niego starannie zbadane. Kiedy sam szukał produktów do sprzedaży, wiele się nauczył od inżynierów zarządzających fabrykami w parkach przemysłowych. Zdał sobie sprawę, że branża wciąż ma zbyt wiele słabych punktów – wielu inżynierów posiadało umiejętności i doświadczenie, ale nie znało metody spawania na zimno…

Ponadto fakt, że dostawcy ciągle przerywają dostawy produktów do klientów, stanowi słabość konkurencyjnych marek na rynku. Pan Cuong uważa, że jest to dla niego szansa, ponieważ zamawiając z magazynów w Wietnamie, Singapurze i Niemczech, może zapewnić najlepsze rozwiązania rynkowe. Ponadto, buduje zespół doświadczonych inżynierów z Dubaju i Niemiec, którzy będą wspierać klientów w przypadku konieczności przeprowadzenia gruntownego remontu fabryki, traktując serwis jako klucz do tworzenia wartości, a także wykorzystując słabości innych firm jako atuty swojej firmy.

„Kiedy klienci pytają o nasze mocne strony, zawsze natychmiast udzielamy odpowiedzi. Oprócz jakości niemieckich produktów, serwis i dostawy to nasze dwa kluczowe elementy. Są klienci, których musimy pogodzić ze stratami tylko dlatego, że się spieszą. Musimy importować towary drogą lotniczą zamiast drogą morską. Zajmie to zbyt dużo czasu i nie pozwoli na dotrzymanie harmonogramu napraw. Jeśli klient zatrzyma maszynę na jeden dzień, koszty będą bardzo wysokie” – powiedział pan Cuong.

Rozszerzona strategia biznesowa

Wspominając początki działalności, pan Cuong powiedział, że kiedy otwierał firmę w roku epidemii, gospodarka była w trudnej sytuacji, a koszty finansowe były dla niego największym problemem – firma zatrudniała wówczas niecałe 5 pracowników. Jednak w tamtym czasie jedyną siłą jego ręki były relacje, które pan Cuong nawiązał, pracując dla brytyjskiego przedsiębiorstwa. Ponadto, polegał na swoich znajomych, którzy przedstawiali go fabrykom i firmom transportowym potrzebującym sprzedaży produktów.

Jednak to jest również etap, na którym pan Cuong musi pracować i przyglądać się problemom w biznesie. Nowo powstałe przedsiębiorstwo nie może mieć takich klientów jak firmy, które działały wcześniej. Dlatego konieczne jest postawienie na coś nowego, innego.

„Polegało to na stworzeniu strony internetowej firmy, w tym czasie prosząc braci i przyjaciół o napisanie artykułów, aby podzielić się wiedzą i promować linie produktów, które firma oferowała, jednocześnie promując rozwój produktów online, przyciągając klientów za pomocą słów kluczowych, których klienci zawsze używają do promocji na stronie sprzedaży. Zanim epidemia została opanowana, strona sprzedaży firmy znalazła się na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania produktów” – powiedział pan Cuong.

Po 3 latach rozwoju, pan Cuong uważa, że możliwości dla branży wspierającej są ogromne. Jednak wykorzystanie tej szansy nie jest łatwe i wymaga profesjonalnego, metodycznego wdrożenia, a także posiadania własnych, fundamentalnych wartości.

Pan Cuong przytoczył konkretny przykład z 2022 roku, kiedy japońska firma specjalizująca się w produkcji kul żelaznych do cementowni, działająca od 40 lat na rynku chińskim, przeniosła się do Hai Phong, aby zbudować fabrykę. Po powrocie do Wietnamu firma napotkała trudności, ponieważ olej do obróbki cieplnej żelaza nie był dostępny na rynku wietnamskim, a import tego rodzaju oleju do Wietnamu był niemożliwy. W tym czasie japońscy klienci poszukiwali dostawcy tego rodzaju oleju.

Korzystając z okazji, pan Cuong udał się do Chin, pobrał próbki oleju, a następnie wrócił do fabryki w porcie Cat Lai w Ho Chi Minh, aby przetestować standardy i wskaźniki techniczne. Następnie, po wielokrotnych testach próbek w krajowych i zagranicznych centrach kontroli jakości, a także spełnieniu wymagań fabryki klienta w Chinach, pan Cuong zaczął szukać sposobów na produkcję. Pod koniec 2022 roku rozpoczął sprzedaż pierwszej partii towaru do japońskiej fabryki.

„Partnerzy przeprowadzający się do Wietnamu będą musieli oczywiście znaleźć renomowanych partnerów, którzy posługują się językiem angielskim i za wszelką cenę nie mogą obawiać się trudności w realizacji zlecenia. Zagranicznym firmom bardzo podoba się ten styl pracy i będą chcieli współpracować” – powiedział pan Mai Duc Cuong.

Mówiąc o swoim planie rozwoju na rok 2024, pan Cuong powiedział, że najważniejsze jest wybranie produktów, na których skupimy się w sprzedaży, w oparciu o takie czynniki, jak rzeczywisty popyt, relacje, możliwości finansowe i zasoby ludzkie, aby osiągnąć najlepszą sprzedaż i zoptymalizować zyski.

Ponadto, uznając, że jego firma będzie nadal zaciekle konkurować w 2024 roku, kiedy konkurencja między firmami z tej samej branży będzie silniejsza z powodu trudności ekonomicznych, aby sprzedać produkty, firmy będą zmuszone do obniżania cen i promocji, aby znaleźć klientów. Dlatego pan Cuong zdecydował się na zbudowanie modelu biznesowego, budując relacje z firmami z wieloletnim doświadczeniem w zakresie konserwacji i napraw, a także posiadając istniejące umowy o współpracy z dużymi fabrykami w zakresie dostaw materiałów dla tych firm.

Obecnie pan Cuong współpracował i podpisał umowy z wieloma partnerami w dużych prowincjach i miastach, takich jak Da Nang, Hai Phong, Hanoi, Vung Tau itd. Pan Cuong z entuzjazmem dodał: „Droga jest jeszcze bardzo długa. Ja i pracownicy firmy opracowaliśmy bardzo konkretne strategie, od marketingu i strategii biznesowej po obsługę klienta. Zaczynając 2024 rok z całkiem dobrymi wynikami, mamy nadzieję na dynamiczny wzrost liczby klientów i sprzedaży”.

Źródło