Sukces osiągnięty poprzez przebicie się do niszy rynkowej.

Báo Đầu tư•12/04/2024

[reklama_1]

Pan Mai Duc Cuong, dyrektor generalny Mai An Duc JSC: Sukces zawdzięczamy „przełomowi” w niszy rynkowej.

W 2020 roku, podczas pandemii COVID-19, Mai Duc Cuong poświęcił czas na badanie rynku w zakresie wsparcia przemysłu dla fabryk w parkach przemysłowych. Tak powstała spółka akcyjna Mai An Duc.

Rozpoczęcie działalności gospodarczej z powodu... nadmiaru wolnego czasu.

Według raportu Departamentu Zarządzania Rejestracją Przedsiębiorstw Ministerstwa Planowania i Inwestycji , w 2023 roku w Wietnamie rozwiązano 18 038 firm. Liczba ta odzwierciedla trudny rok dla wietnamskich firm. Warto zauważyć, że wśród tych rozwiązanych firm wiele to startupy lub nowo powstałe przedsiębiorstwa.

Pan Mai Duc Cuong, dyrektor generalny Mai An Duc Joint Stock Company.

Istnieją jednak nadal przedsiębiorstwa, które pomimo rozpoczęcia działalności w trudnym okresie dla wietnamskiej gospodarki , mocno dotkniętej pandemią COVID-19, zdołały przetrwać i prosperować.

Historia Mai An Duc Joint Stock Company, start-upu dostarczającego produkty pomocnicze dla fabryk w strefach przemysłowych, to historia nietypowego wzrostu i sukcesu.

Pan Mai Duc Cuong, dyrektor generalny Mai An Duc JSC , wspomina, że wcześniej pełnił funkcję dyrektora ds. rozwoju rynku w Instytucie Biegłych Rewidentów w Anglii i Walii (ICAEW) w Ho Chi Minh City , jednej z najstarszych na świecie organizacji zajmujących się rachunkowością, której siedziba znajduje się w Wielkiej Brytanii.

„Na początku 2020 roku, wraz z wybuchem pandemii COVID-19, zmniejszyła się liczba miejsc pracy, a ja miałem więcej czasu w domu. W tym czasie zacząłem badać rynek, aby rozszerzyć działalność. Dzięki moim dotychczasowym relacjom z firmami transportowymi i budowlanymi, zdecydowałem się sprzedawać środki smarne tym, z którymi miałem bliskie relacje. Mniej więcej w tym czasie partner zaproponował mi dystrybucję klejów przemysłowych Devcon z USA. Jest to dwuskładnikowy klej, który w połączeniu z proszkiem metalicznym tworzy bardzo dobry i twardy materiał do naprawy uszkodzonych części maszyn i urządzeń. Zacząłem więc badać rynek materiałów pomocniczych wykorzystywanych w konserwacji, naprawach i utrzymaniu maszyn przemysłowych. Widząc, że rynek ten ma duży potencjał wzrostu i dostrzegając znaczące przesunięcie rynku z innych krajów do Wietnamu, postanowiłem założyć firmę, aby go wykorzystać. W marcu 2020 roku firma została założona”. „Powstała spółka akcyjna Mai An Duc” – opowiadał pan Mai Duc Cuong.

Aby dotrzeć na rynek, pan Cuong kontynuował swoje badania. Początkowo musiał założyć własną stronę internetową www.Maianduc.vn, skrupulatnie ją optymalizując pod kątem wyszukiwarek i wykorzystując swoją wiedzę specjalistyczną do tworzenia artykułów udostępniających szczegółowe informacje techniczne na temat środków smarnych i smarów. Od tego momentu Mai An Duc szybko zaczął sprzedawać swoje produkty fabrykom w strefach przemysłowych.

Firma rozszerzyła swoją działalność na dwie główne linie produktów: środki smarne i kleje przemysłowe. Jednak pierwszy problem pojawił się, gdy pan Cuong zaczął redystrybuować produkty od innych dystrybutorów, ponieważ kolidowało to z dystrybutorem w Wietnamie. Pan Cuong postanowił znaleźć źródło bezpośredniego importu od partnerów spoza Wietnamu. Pierwszym partnerem, którego znalazł, był Singapur.

„W 2020 roku przychody sięgnęły prawie 10 miliardów VND. Chociaż asortyment produktów był wówczas wciąż niewielki, sprzedaż była dość stabilna, a stronę internetową firmy odnalazły również inne firmy. Zagraniczni partnerzy również zwrócili się do nas z prośbą o współpracę przy opracowywaniu kolejnych produktów” – powiedział pan Cuong.

Największym przełomem dla firmy pana Cuonga był rok 2022, kiedy to niemiecka firma specjalizująca się w opracowywaniu klejów do wszelkiego rodzaju maszyn w różnych gałęziach przemysłu zwróciła się do niego. Wraz z panem Cuongiem odwiedzili elektrownie cieplne i zakłady produkcyjne w wielu strefach przemysłowych, aby zbadać możliwości współpracy.

Od 2022 roku Mai An Duc JSC jest oficjalnie wyłącznym dystrybutorem w Wietnamie niemieckiej marki WEICON, która ma ponad 80 lat doświadczenia w dostarczaniu powłok antyabrazyjnych, środków do renowacji materiałów oraz klejów szybkoschnących. Marka WEICON (www.weicon.com.vn) jest obecna w Azji Południowo-Wschodniej od dłuższego czasu, ale rynek wietnamski jest stosunkowo nowy.

Produkty Mai An Duc JSC zawsze cechują się najwyższą jakością.

Do tej pory firma sprzedała ponad 1000 linii produktów, a jej przychody osiągnęły 40 miliardów VND w 2022 roku i ponad 70 miliardów VND w 2023 roku. Ten imponujący wzrost wynika z przyszłościowej strategii rozwoju. Pan Cuong stwierdził, że wcześniej koncentrował się na środkach smarnych jako swoim flagowym produkcie, a jego firmami partnerskimi były duże korporacje z branży produkcyjnej i budowlanej.

Jednak w trakcie procesu rozwoju pan Cuong zdał sobie sprawę, że środki smarne cieszą się ogromną popularnością, a konkurencja wśród dystrybutorów jest silna. Dlatego zaproponował i wdrożył zmianę linii produktów: zamiast sprzedawać popularne produkty , sprzedawał produkty specjalistyczne, takie jak specjalistyczne oleje i smary, których rynek potrzebował, ale które były trudno dostępne, celując bezpośrednio w niszę rynkową i czyniąc ją swoją siłą.

„Aby wejść na ten rynek i sprzedawać ten rzekomo drogi produkt, uważam, że firmy potrzebują zespołu wysoko wykwalifikowanych inżynierów, którzy znają mechanizmy i potrafią zapewnić kompleksowe i optymalne rozwiązania. Sprzedaż produktu stanie się rozwiązaniem sprzedażowym dla klientów” – powiedział pan Cuong.

Według pana Cuonga, historia zakładania firmy w czasie pandemii, a także podążania ścieżką, którą wiele firm już obrało, była tematem, który bardzo dokładnie zgłębił. Uczył się wiele od kierowników fabryk i inżynierów w parkach przemysłowych, samodzielnie opracowując produkty do sprzedaży. Zdał sobie sprawę, że branża wciąż ma wiele słabych punktów; wielu wykwalifikowanych i doświadczonych inżynierów nie miało pojęcia o technikach spawania na zimno…

Co więcej, ciągłe zakłócenia w łańcuchu dostaw od dostawców do klientów stanowią słabość konkurencyjnych marek na rynku. Pan Cuong uważa, że jest to dla niego szansa, ponieważ zamawiając z magazynów w Wietnamie, Singapurze i Niemczech, może zapewnić sobie najlepsze możliwe dostawy na rynku. Ponadto buduje zespół doświadczonych inżynierów z Dubaju i Niemiec, aby wspierać klientów w przypadku konieczności przeprowadzenia poważnych napraw w ich fabrykach, czyniąc serwis podstawową wartością i przekształcając słabości innych firm w atuty swojej firmy.

„Kiedy klienci pytają o nasze mocne strony, odpowiedź jest zawsze natychmiastowa: oprócz jakości niemieckich produktów, serwis i dostawy to dwa kluczowe aspekty naszej działalności. Są klienci, dla których musimy pogodzić się ze stratami tylko dlatego, że się spieszą; musimy importować towary transportem lotniczym zamiast morskim, co zajęłoby zbyt dużo czasu i nie pozwoliłoby na realizację harmonogramu napraw. Jeden dzień przestoju dla klienta oznacza znaczne koszty” – wyjaśnił pan Cuong.

Rozszerzona strategia biznesowa

Wspominając początki swojej działalności, pan Cuong powiedział, że kiedy zakładał firmę w czasie pandemii, gospodarka była w trudnej sytuacji, a koszty finansowe były jego największym zmartwieniem. W tamtym czasie firma zatrudniała mniej niż 5 pracowników. Jednak jego jedyną siłą była sieć kontaktów z czasów pracy w brytyjskiej firmie. Ponadto, polegał na znajomych, którzy przedstawiali mu fabryki i firmy transportowe, które potrzebowały jego produktów.

Był to jednak również okres, w którym pan Cuong zarówno pracował, jak i rozmyślał nad wyzwaniami w biznesie. Zdał sobie sprawę, że nowo powstała firma nie może mieć takiej samej bazy klientów jak firmy o ugruntowanej pozycji. Dlatego musiał dążyć do czegoś nowego i odmiennego.

„Chodziło o stworzenie firmowej strony internetowej. W tamtym czasie polegaliśmy na przyjaciołach i współpracownikach, którzy pisali artykuły, dzieląc się wiedzą i promując linie produktów, które oferowała firma. Skupialiśmy się również na rozwijaniu produktów online, przyciągając klientów za pomocą słów kluczowych, których często używali, aby zwiększyć sprzedaż na stronie. Zanim pandemia została opanowana, firmowa strona sprzedażowa osiągnęła pierwsze miejsce w wynikach wyszukiwania produktów” – wspominał pan Cuong.

Po trzech latach rozwoju pan Cuong uważa, że możliwości dla branż wspierających są ogromne. Jednak ich wykorzystanie nie jest łatwe i wymaga profesjonalnego, systematycznego podejścia, a także zachowania podstawowych wartości.

Pan Cuong podał konkretny przykład z 2022 roku, kiedy japońska firma specjalizująca się w produkcji stalowych kul do cementowni, działająca od 40 lat na rynku chińskim, przeniosła swój zakład produkcyjny do Hai Phong. Po powrocie do Wietnamu firma napotkała trudności, ponieważ olej do obróbki cieplnej używany do hartowania żelaza był niedostępny na rynku wietnamskim, a Wietnam nie miał zezwolenia na import tego rodzaju oleju. Japoński klient zwrócił się wówczas do dostawcy tego oleju.

Dostrzegając tę szansę, pan Cuong udał się do Chin, aby pobrać próbki oleju, a następnie wrócił do swojej fabryki w porcie Cat Lai w Ho Chi Minh, aby przetestować je pod kątem zgodności z normami i specyfikacjami technicznymi. Następnie pan Cuong rozpoczął zgłębianie metod produkcji. Po licznych testach próbek w krajowych i międzynarodowych centrach kontroli jakości oraz spełnieniu wymagań chińskiego klienta, pod koniec 2022 roku z sukcesem sprzedał swoją pierwszą partię do japońskiej fabryki.

„Przeniesienie partnerów do Wietnamu będzie z pewnością wymagało znalezienia renomowanych partnerów, biegle władających językiem angielskim i gotowych pokonać wszelkie trudności, aby odnieść sukces. Zagraniczne firmy doceniają ten styl pracy i będą poszukiwać możliwości współpracy” – powiedział pan Mai Duc Cuong.

Mówiąc o swoim planie rozwoju na rok 2024, pan Cuong powiedział, że najważniejsze jest wybranie produktów, na których sprzedaży skupimy się w oparciu o takie czynniki, jak rzeczywisty popyt, relacje, możliwości finansowe i zasoby ludzkie, aby osiągnąć najlepszą sprzedaż i zmaksymalizować zyski.

Co więcej, zdając sobie sprawę, że w 2024 roku jego sektor biznesowy będzie nadal zmagał się z ostrą konkurencją z powodu trudności gospodarczych, firmy będą zmuszone do obniżania cen i oferowania promocji, aby przyciągnąć klientów. Dlatego pan Cuong postanowił zbudować swój model biznesowy, nawiązując relacje z firmami posiadającymi wieloletnie doświadczenie w zakresie konserwacji i napraw, a także posiadając już istniejące umowy z dużymi fabrykami na dostawę materiałów do tych przedsiębiorstw.

Obecnie pan Cuong współpracował i podpisał umowy z wieloma partnerami w głównych prowincjach i miastach, takich jak Da Nang, Hai Phong, Hanoi, Vung Tau itp. Pan Cuong z entuzjazmem dodał: „Droga przed nami jest jeszcze bardzo długa. Ja i cała firma opracowaliśmy bardzo konkretne strategie, od strategii marketingowych i biznesowych po obsługę klienta. Zaczynając 2024 rok z całkiem pozytywnymi sygnałami, mamy nadzieję, że będzie to rok dynamicznego wzrostu liczby klientów i sprzedaży”.

Źródło