Sucesso através de inovações em nichos de mercado.

Báo Đầu tư•12/04/2024

O Sr. Mai Duc Cuong, CEO da Mai An Duc JSC, afirmou: "O sucesso se deve a uma 'inovação' em um nicho de mercado."

Em 2020, durante a pandemia de COVID-19, Mai Duc Cuong dedicou-se à pesquisa de mercado para o fornecimento de produtos e serviços a fábricas em parques industriais. Foi assim que nasceu a Mai An Duc Joint Stock Company.

Abrir um negócio graças a... muito tempo livre.

Segundo um relatório do Departamento de Gestão de Registro de Empresas do Ministério do Planejamento e Investimento , 18.038 empresas foram dissolvidas no Vietnã em 2023. Esse número reflete um ano desafiador para as empresas vietnamitas. É importante destacar que, entre essas empresas dissolvidas, muitas eram startups ou empresas recém-criadas.

Sr. Mai Duc Cuong, CEO da Mai An Duc Joint Stock Company.

No entanto, ainda existem empresas que, apesar de terem começado durante um período difícil para a economia vietnamita, fortemente impactada pela pandemia da COVID-19, conseguiram se manter firmes e prosperar.

A história da Mai An Duc Joint Stock Company, uma startup que fornece produtos auxiliares para fábricas em zonas industriais, é uma história de crescimento e sucesso não convencionais.

O Sr. Mai Duc Cuong, CEO da Mai An Duc JSC , relata que anteriormente atuou como Diretor de Desenvolvimento de Mercado do Instituto de Contadores Públicos da Inglaterra e País de Gales (ICAEW) na cidade de Ho Chi Minh , uma das organizações profissionais de contabilidade mais antigas do mundo, com sede no Reino Unido.

“No início de 2020, quando a pandemia da COVID-19 começou, o trabalho diminuiu e eu passei a ter mais tempo em casa. Nesse período, comecei a pesquisar o mercado para expandir meus negócios. Com meus contatos já existentes com empresas de transporte e construção, optei por vender lubrificantes para aquelas com quem tinha um relacionamento próximo. Nessa época, um parceiro me propôs distribuir os adesivos industriais Devcon, dos EUA. Trata-se de um adesivo bicomponente que, quando combinado com pó metálico, cria um material muito bom e resistente para reparar peças danificadas de máquinas e equipamentos. Então, comecei a pesquisar o mercado de materiais auxiliares usados na manutenção, reparo e conservação de máquinas industriais. Percebendo que esse mercado tinha um grande potencial de crescimento e reconhecendo a significativa migração do mercado de outros países para o Vietnã, decidi criar uma empresa para explorar esse mercado. Em março de 2020, a empresa foi fundada.” “A Mai An Duc Joint Stock Company foi fundada”, relatou o Sr. Mai Duc Cuong.

Para alcançar o mercado, o Sr. Cuong continuou sua pesquisa. Inicialmente, ele teve que criar seu próprio site, www.Maianduc.vn, otimizando-o meticulosamente para mecanismos de busca e utilizando sua experiência para criar artigos com informações técnicas detalhadas sobre lubrificantes e graxas. A partir daí, a Mai An Duc rapidamente começou a vender seus produtos para fábricas em zonas industriais.

A empresa então diversificou-se em duas linhas principais de produtos: lubrificantes e adesivos industriais. No entanto, o primeiro problema surgiu quando o Sr. Cuong redistribuiu produtos de outros distribuidores, o que entrou em conflito com o distribuidor no Vietnã. O Sr. Cuong decidiu então encontrar uma fonte para importar diretamente de parceiros fora do Vietnã. O primeiro parceiro que ele encontrou foi em Singapura.

“Em 2020, o faturamento chegou a quase 10 bilhões de VND. Embora a linha de produtos ainda fosse pequena naquela época, as vendas se mantiveram bastante estáveis, e o site da empresa também foi encontrado por outras empresas. Parceiros estrangeiros também nos procuraram para colaborar no desenvolvimento de mais produtos”, disse o Sr. Cuong.

O ponto de virada mais importante para os negócios do Sr. Cuong ocorreu em 2022, quando uma empresa alemã especializada no desenvolvimento de adesivos para todos os tipos de máquinas em diversos setores industriais entrou em contato com a empresa. Juntamente com o Sr. Cuong, eles visitaram usinas termelétricas e fábricas em várias zonas industriais para explorar oportunidades de cooperação.

Desde 2022, a Mai An Duc JSC tornou-se oficialmente a distribuidora exclusiva no Vietnã da marca alemã WEICON, que possui mais de 80 anos de experiência no fornecimento de revestimentos antiabrasivos, restauração de materiais e adesivos de secagem rápida. A marca WEICON (www.weicon.com.vn) está presente no Sudeste Asiático há bastante tempo, mas o mercado vietnamita é relativamente novo.

Os produtos da Mai An Duc JSC sempre priorizam a qualidade.

Até o momento, a empresa vendeu mais de 1.000 linhas de produtos, com receita atingindo 40 bilhões de VND em 2022 e mais de 70 bilhões de VND em 2023. Esse crescimento impressionante decorre de uma estratégia de desenvolvimento visionária. Especificamente, o Sr. Cuong afirmou que, anteriormente, seu foco era em lubrificantes como produto principal, tendo como empresas parceiras grandes corporações dos setores de manufatura e construção.

No entanto, durante o processo de desenvolvimento, o Sr. Cuong percebeu que os lubrificantes eram uma linha de produtos extremamente popular, com intensa concorrência entre os distribuidores. Portanto, ele propôs e implementou uma mudança na linha de produtos: em vez de vender produtos populares, passou a vender produtos especializados, como óleos e graxas especiais que o mercado necessitava, mas que eram difíceis de obter, visando diretamente um nicho de mercado e transformando-o em seu ponto forte.

"Para entrar neste mercado e vender este produto supostamente caro, acredito que as empresas precisam de uma equipe de engenheiros altamente qualificados que entendam o funcionamento das máquinas e possam fornecer soluções abrangentes e otimizadas. Vender o produto se tornará vender soluções aos clientes", disse o Sr. Cuong.

Segundo o Sr. Cuong, a história de como iniciar um negócio durante a pandemia, bem como trilhar um caminho já percorrido por muitas empresas, foi algo que ele pesquisou com muita atenção. Ele aprendeu muito com gerentes de fábrica e engenheiros em parques industriais enquanto desenvolvia produtos para vender de forma independente. Ele percebeu que o setor ainda apresentava muitas fragilidades; muitos engenheiros qualificados e experientes desconheciam completamente as técnicas de soldagem a frio…

Além disso, as constantes interrupções na cadeia de suprimentos, desde fornecedores até clientes, representam uma fragilidade para as marcas concorrentes no mercado. O Sr. Cuong acredita que isso é uma oportunidade para si, ao encomendar produtos de armazéns no Vietnã, Singapura e Alemanha, a fim de fornecer o melhor suprimento possível ao mercado. Adicionalmente, ele está formando uma equipe de engenheiros especializados em Dubai e na Alemanha para dar suporte aos clientes quando suas fábricas necessitarem de grandes reparos, tornando o serviço o valor central da empresa e transformando as fraquezas de outras empresas em pontos fortes para a sua própria companhia.

“Quando os clientes perguntam quais são os nossos pontos fortes, a resposta é sempre imediata: além da qualidade dos produtos alemães, o serviço e o fornecimento são dois aspectos vitais do nosso negócio. Há clientes para os quais temos de aceitar prejuízos simplesmente porque estão com pressa; temos de importar mercadorias por via aérea em vez de marítima, o que demoraria muito tempo e não cumpriria o cronograma de reparos. Um único dia de inatividade para um cliente resulta em custos significativos”, explicou o Sr. Cuong.

Estratégia de negócios ampliada

Recordando os primeiros tempos do seu negócio, o Sr. Cuong disse que, quando iniciou a sua empresa durante a pandemia, a economia estava difícil e os custos financeiros eram a sua maior preocupação. Nessa altura, a empresa tinha menos de 5 funcionários. No entanto, a sua única força era a sua rede de contactos, fruto do seu trabalho numa empresa britânica. Além disso, contava com a ajuda de amigos para o apresentarem a fábricas e empresas de transportes que precisavam dos seus produtos.

No entanto, esse também foi um período em que o Sr. Cuong estava trabalhando e refletindo sobre os desafios do mundo dos negócios. Ele percebeu que uma empresa recém-criada não poderia ter a mesma base de clientes que empresas já estabelecidas. Portanto, ele precisava buscar algo novo e diferente.

“Isso envolveu a criação de um site para a empresa. Naquela época, contávamos com amigos e colegas para escrever artigos compartilhando conhecimento e promovendo as linhas de produtos que a empresa vendia. Também nos concentramos no desenvolvimento de produtos online, atraindo clientes com palavras-chave que eles usavam com frequência para impulsionar as vendas no site. Quando a pandemia estava sob controle, o site de vendas da empresa havia alcançado o primeiro lugar nos resultados de busca de produtos”, relatou o Sr. Cuong.

Após três anos de desenvolvimento, o Sr. Cuong acredita que as oportunidades para as indústrias de apoio são imensas. No entanto, aproveitar essas oportunidades não é fácil e requer uma abordagem profissional e sistemática, bem como a preservação dos valores essenciais.

Um exemplo específico dado pelo Sr. Cuong ocorreu em 2022, quando uma empresa japonesa especializada na produção de esferas de aço para moinhos de cimento, com 40 anos de história no mercado chinês, transferiu sua fábrica para Hai Phong. Ao retornar ao Vietnã, a empresa enfrentou dificuldades porque o tipo de óleo de tratamento térmico usado para têmpera do ferro não estava disponível no mercado vietnamita, e o Vietnã não tinha autorização para importar esse tipo de óleo. O cliente japonês então solicitou um fornecedor desse óleo.

Reconhecendo essa oportunidade, o Sr. Cuong viajou para a China para obter amostras de óleo e, em seguida, retornou à sua fábrica no Porto de Cat Lai, na Cidade de Ho Chi Minh, para testá-las de acordo com os padrões e especificações técnicas. Posteriormente, o Sr. Cuong começou a explorar métodos de produção. Após inúmeros testes de amostras em centros de controle de qualidade nacionais e internacionais, e atendendo aos requisitos de seu cliente chinês, ele vendeu com sucesso seu primeiro lote para uma fábrica japonesa no final de 2022.

"A mudança de parceiros para o Vietnã exigirá, sem dúvida, a busca por parceiros de boa reputação, fluentes em inglês e dispostos a superar quaisquer dificuldades para alcançar o sucesso. Empresas estrangeiras valorizam esse estilo de trabalho e buscarão colaborações", afirmou o Sr. Mai Duc Cuong.

Ao falar sobre seu plano de desenvolvimento para 2024, o Sr. Cuong disse que o mais importante é escolher em quais produtos focar as vendas, com base em fatores como demanda real, relacionamentos, capacidade financeira e recursos humanos, a fim de alcançar as melhores vendas e maximizar os lucros.

Além disso, reconhecendo que seu setor de negócios continuaria a enfrentar forte concorrência em 2024 devido às dificuldades econômicas, as empresas seriam forçadas a reduzir preços e oferecer promoções para atrair clientes. Portanto, o Sr. Cuong decidiu construir seu modelo de negócios estabelecendo parcerias com empresas que possuem longa experiência em manutenção e reparo, além de já ter contratos com grandes fábricas para o fornecimento de materiais a essas empresas.

Atualmente, o Sr. Cuong trabalha e firmou contratos com diversos parceiros em importantes províncias e cidades, como Da Nang, Hai Phong, Hanói, Vung Tau, entre outras. O Sr. Cuong também compartilhou com entusiasmo: “O caminho pela frente ainda é longo. Eu e toda a empresa desenvolvemos estratégias muito específicas, desde marketing e negócios até atendimento ao cliente. Começamos 2024 com sinais bastante positivos e esperamos um ano de crescimento exponencial em número de clientes e vendas.”

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