Sucesso através da inovação em nichos de mercado

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Sr. Mai Duc Cuong, CEO da Mai An Duc Joint Stock Company: Sucesso graças ao "avanço" em nichos de mercado

Em 2020, durante o surto de COVID-19, Mai Duc Cuong teve tempo para pesquisar o mercado de indústrias de apoio para fábricas de parques industriais. E assim nasceu a Mai An Duc Joint Stock Company.

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No relatório do Departamento de Gestão de Registro Comercial do Ministério do Planejamento e Investimento , em 2023, o Vietnã teve 18.038 empresas dissolvidas. Esse número demonstra um ano difícil para as empresas vietnamitas. E um ponto importante a destacar é que, entre essas empresas dissolvidas, há muitas startups e empresas recém-criadas.

Sr. Mai Duc Cuong, CEO da Mai An Duc Joint Stock Company.

No entanto, ainda há empresas que, apesar de terem começado durante um período difícil para a economia do Vietnã e de terem sido muito afetadas pela pandemia da COVID-19, ainda se mantêm firmes e crescem fortemente.

A história da Mai An Duc Joint Stock Company, uma startup com produtos auxiliares para fábricas em parques industriais, é uma história de crescimento e sucesso contra a corrente.

O Sr. Mai Duc Cuong, CEO da Mai An Duc Joint Stock Company , disse que anteriormente foi Diretor de Desenvolvimento de Mercado do Instituto de Contadores Credenciados da Inglaterra e País de Gales (ICAEW) na Cidade de Ho Chi Minh , a organização de contabilidade profissional mais antiga do mundo , sediada no Reino Unido.

No início de 2020, com o início da epidemia de COVID-19, o trabalho começou a diminuir e eu tinha mais tempo em casa. Durante esse período, comecei a pesquisar o mercado para vender mais. Naquela época, com meus relacionamentos existentes com empresas de transporte e construção, optei por vender graxa para as unidades com as quais eu tinha proximidade. Também durante esse período, um parceiro sugeriu que eu distribuísse mais produtos de cola industrial da marca Devcon dos EUA. Trata-se de uma cola de dois componentes que, quando combinada com pó metálico, cria um material muito bom e resistente para a restauração de peças danificadas de máquinas e equipamentos. Então, comecei a pesquisar o mercado de materiais auxiliares para manutenção, reparo e conservação de máquinas industriais. Percebendo que esse mercado tem muito potencial de desenvolvimento, além do fato de que a mudança de mercado quando outros países se mudarem para o Vietnã será muito grande, decidi criar uma empresa para explorá-lo. Mês "Em março de 2020, nasceu a Mai An Duc Joint Stock Company", disse o Sr. Mai Duc Cuong.

Para conseguir acessar o mercado, o Sr. Cuong continuou a explorar. Inicialmente, ele teve que criar seu próprio site, www.Maianduc.vn, otimizando-o cuidadosamente para melhorar os mecanismos de busca, além de utilizar recursos profissionais para criar artigos que compartilhassem informações técnicas detalhadas sobre lubrificantes e graxas. A partir daí, a Mai An Duc não demorou muito para conseguir vender produtos para fábricas em zonas industriais.

A empresa então se dividiu em dois segmentos principais de produtos: lubrificantes e cola industrial. No entanto, o primeiro problema surgiu quando o Sr. Cuong redistribuiu produtos de outros distribuidores, pois isso afetou o distribuidor no Vietnã. O Sr. Cuong decidiu encontrar fontes de produtos para importar diretamente de parceiros fora do Vietnã. O primeiro destino da cooperação foi Cingapura.

“Em 2020, a receita atingiu quase 10 bilhões de VND. O número de produtos na época ainda era pequeno, mas o volume de vendas se manteve bastante estável e o site da empresa também foi pesquisado por outras empresas. Por isso, parceiros estrangeiros também nos procuraram para cooperar no desenvolvimento de mais produtos”, disse o Sr. Cuong.

O maior ponto de virada para os negócios do Sr. Cuong ocorreu em 2022, quando uma empresa alemã especializada no desenvolvimento de produtos de cola para todas as máquinas em setores industriais veio para a empresa e, junto com o Sr. Cuong, eles foram a usinas termelétricas e fábricas em muitos parques industriais para encontrar oportunidades de cooperação.

A partir de 2022, a Mai An Duc Joint Stock Company tornou-se oficialmente a distribuidora exclusiva no Vietnã dos produtos da marca alemã WEICON, com mais de 80 anos de experiência no fornecimento de soluções de revestimento antiabrasão, compensação de recuperação de materiais e adesivos rápidos. A marca WEICON (www.weicon.com.vn) está presente no Sudeste Asiático há bastante tempo, mas o mercado vietnamita é muito novo.

Os produtos da Mai An Duc Joint Stock Company sempre colocam a qualidade em primeiro lugar.

Até o momento, a empresa vendeu mais de 1.000 linhas de produtos, com uma receita de VND 40 bilhões em 2022 e mais de VND 70 bilhões em 2023. Esse crescimento impressionante advém de uma visão de desenvolvimento. Especificamente, o Sr. Cuong afirmou que, no passado, a linha de lubrificantes era seu principal produto e a considerava o principal, mas, naquela época, os negócios dos parceiros eram grandes empresas e corporações do setor de fabricação e construção de pontes e estradas.

No entanto, durante o processo de desenvolvimento, o Sr. Cuong percebeu que o óleo é uma linha de produtos muito popular e que há muita concorrência entre os distribuidores. Portanto, a mudança na linha de produtos foi proposta e implementada pelo Sr. Cuong. Em vez de vender produtos populares, ele passou a vender linhas de produtos especializadas, como óleos e graxas especiais que o mercado precisa, mas são muito difíceis de comprar, indo direto para o nicho de mercado e usando isso como seu ponto forte.

“Para entrar neste mercado e vender este produto tão caro, acredito que as empresas precisam ter uma equipe de engenheiros com profundo conhecimento técnico e compreensão de máquinas para poder aconselhar e fornecer soluções ideais e abrangentes. Vender produtos se tornará vender soluções para os clientes”, disse o Sr. Cuong.

Segundo o Sr. Cuong, a história de abrir um negócio durante o período da pandemia, bem como seguir o caminho que muitos negócios anteriores pareciam ter seguido, foi cuidadosamente pesquisada por ele. Ou seja, quando ele próprio pesquisou produtos para vender, aprendeu muito com engenheiros que gerenciavam fábricas em parques industriais. Ele percebeu que o setor ainda tinha muitas fraquezas, muitos engenheiros tinham habilidades e experiência, mas desconheciam o método de soldagem a frio...

Além disso, o fato de os fornecedores sempre interromperem o fornecimento de produtos aos clientes é um ponto fraco das marcas concorrentes no mercado. O Sr. Cuong acredita que esta é uma oportunidade para ele, ao fazer pedidos de armazéns no Vietnã, Singapura e Alemanha, fornecer o melhor para o mercado. Além disso, ele está montando uma equipe de engenheiros especialistas de Dubai e da Alemanha para dar suporte aos clientes quando a fábrica precisar de grandes reparos, tendo o serviço como base para criar valores essenciais, além de aproveitar as fraquezas de outras empresas como pontos fortes para o seu negócio.

“Quando os clientes perguntam quais são os nossos pontos fortes, a resposta é sempre imediata. Além da qualidade dos produtos alemães, o serviço e o fornecimento são dois pontos essenciais para nós. Há clientes que precisam aceitar perdas só porque estão com pressa. Temos que importar mercadorias por via aérea em vez de marítima. Isso leva muito tempo e não conseguimos cumprir o cronograma de reparos. Se o cliente parar a máquina por um dia, o custo é muito alto”, disse o Sr. Cuong.

Estratégia de negócios de braço estendido

Relembrando os estágios iniciais da fundação, o Sr. Cuong disse que, quando abriu o negócio, no ano da epidemia, a economia estava difícil, o custo financeiro era a maior dor de cabeça para ele e a escala na época era de apenas 5 funcionários. No entanto, naquela época, a única força em sua mão eram os relacionamentos que o Sr. Cuong tinha quando trabalhava para uma empresa britânica. Além disso, ele contava com seus amigos para apresentá-lo a fábricas e empresas de transporte que precisavam vender seus produtos.

No entanto, esta também é a fase em que o Sr. Cuong precisa trabalhar e analisar os problemas do negócio. Ou seja, uma empresa recém-criada não pode ter clientes como as empresas que já operavam antes. Portanto, é necessário buscar algo novo, algo diferente.

“Isso foi a criação do site da empresa, na época, pedindo aos irmãos e amigos que se reunissem e escrevessem artigos para compartilhar conhecimento e promover as linhas de produtos que a empresa vendia, ao mesmo tempo em que promovia o desenvolvimento de produtos online, atraindo clientes com palavras-chave de busca que os clientes sempre usam para promover no site de vendas. Quando a epidemia foi controlada, o site de vendas da empresa já havia alcançado o primeiro lugar nas buscas por produtos”, disse o Sr. Cuong.

Após 3 anos de desenvolvimento, o Sr. Cuong acredita que as oportunidades para o setor de suporte são enormes. No entanto, aproveitá-las não é fácil e exige uma implementação profissional e metódica, além de valores essenciais próprios.

Um exemplo específico dado pelo Sr. Cuong ocorreu em 2022, quando uma empresa japonesa especializada na produção de esferas de ferro para usinas de moagem de cimento, com 40 anos de história no mercado chinês, mudou-se para construir uma fábrica em Haiphong. Ao retornar ao Vietnã, a empresa encontrou dificuldades porque o óleo de tratamento térmico para têmpera de ferro não estava disponível no mercado vietnamita, nem havia uma função para importar esse tipo de óleo para o Vietnã. Naquela época, os clientes japoneses queriam uma unidade que fornecesse esse tipo de óleo.

Aproveitando a oportunidade, o Sr. Cuong foi à China, coletou amostras de óleo e retornou à fábrica no porto de Cat Lai, na Cidade de Ho Chi Minh, para testar os padrões e indicadores técnicos. Após testar amostras em centros de controle de qualidade nacionais e estrangeiros, além de atender aos requisitos da fábrica do cliente na China, o Sr. Cuong começou a buscar maneiras de produzir, e no final de 2022, iniciou a venda do primeiro lote de produtos para a fábrica japonesa.

“Os parceiros que se mudam para o Vietnã obviamente precisarão encontrar parceiros respeitáveis que saibam falar inglês e, a todo custo, não devem ter medo de dificuldades para realizar o trabalho. Empresas estrangeiras realmente gostam desse estilo de trabalho e certamente cooperarão”, disse o Sr. Mai Duc Cuong.

Falando sobre seu plano de desenvolvimento para 2024, o Sr. Cuong disse que o mais importante é escolher em quais produtos focar para venda com base em fatores como demanda real, relacionamentos, capacidade financeira e recursos humanos para trazer as melhores vendas e otimizar os lucros.

Além disso, ao determinar que seu negócio continuará a competir acirradamente em 2024, quando a concorrência entre empresas do mesmo setor será maior devido às dificuldades econômicas, para vender seus produtos, as empresas serão forçadas a reduzir preços e promover seus produtos para encontrar clientes. Por isso, o Sr. Cuong decidiu construir um modelo de negócios construindo relacionamentos com empresas com muitos anos de experiência em manutenção e reparos, além de possuir contratos com grandes fábricas para firmar parcerias para o fornecimento de materiais para essas empresas.

Atualmente, o Sr. Cuong já trabalhou e assinou contratos com diversos parceiros em grandes províncias e cidades, como Da Nang, Hai Phong, Hanói, Vung Tau, etc. O Sr. Cuong também compartilhou com entusiasmo: "O caminho ainda é muito longo, eu e a equipe da empresa construímos estratégias muito específicas, desde marketing e estratégia de negócios até serviços de atendimento ao cliente. Começando 2024 com sinais bastante positivos, esperamos ter um ano de crescimento em clientes e vendas."

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