Успех достигается за счет прорывов на нишевых рынках.

Г-н Май Дык Куонг, генеральный директор компании Mai An Duc JSC: Успех благодаря «прорыву» на нишевом рынке.

В 2020 году, во время пандемии COVID-19, Май Дык Куонг посвятил время исследованию рынка вспомогательных отраслей для предприятий в индустриальных парках. Так было основано акционерное общество «Май Ан Дык».

Запуск бизнеса благодаря... избытку свободного времени.

Согласно отчету Департамента управления регистрацией предприятий Министерства планирования и инвестиций , в 2023 году во Вьетнаме было ликвидировано 18 038 предприятий. Эта цифра отражает сложный год для вьетнамского бизнеса. Примечательно, что среди этих ликвидированных предприятий было много стартапов или вновь созданных компаний.

Г-н Май Дык Куонг, генеральный директор акционерного общества Май Ан Дык.

Однако до сих пор существуют предприятия, которые, несмотря на то, что были созданы в сложный период для вьетнамской экономики , сильно пострадавшей от пандемии COVID-19, сумели устоять и процветать.

История акционерного общества «Май Ан Дык», стартапа, занимающегося производством вспомогательных товаров для заводов в промышленных зонах, — это история нетрадиционного роста и успеха.

Генеральный директор компании Mai An Duc JSC , г-н Май Дык Куонг, рассказывает, что ранее он занимал должность директора по развитию рынка Института дипломированных бухгалтеров Англии и Уэльса (ICAEW) в Хошимине , одной из старейших в мире профессиональных бухгалтерских организаций со штаб-квартирой в Соединенном Королевстве.

«В начале 2020 года, когда разразилась пандемия COVID-19, объем работы сократился, и у меня появилось больше времени дома. В это время я начал изучать рынок, чтобы расширить свой бизнес. Благодаря своим налаженным связям с транспортными и строительными компаниями, я решил продавать смазочные материалы тем, с кем у меня были тесные отношения. Примерно в это же время один из партнеров предложил мне заняться дистрибуцией промышленных клеев Devcon из США. Это двухкомпонентный клей, который в сочетании с металлическим порошком образует очень хороший и твердый материал для ремонта поврежденных деталей машин и оборудования. Поэтому я начал изучать рынок вспомогательных материалов, используемых при техническом обслуживании, ремонте и техническом обслуживании промышленного оборудования. Видя, что этот рынок имеет большой потенциал роста, и осознавая значительный сдвиг рынка из других стран во Вьетнам, я решил создать компанию для освоения этого рынка. В марте 2020 года компания была основана». «Было создано акционерное общество «Май Ан Дык», — рассказал г-н Май Дык Куонг.

Чтобы выйти на рынок, г-н Куонг продолжил свои исследования. Сначала ему пришлось создать собственный веб-сайт www.Maianduc.vn, тщательно оптимизировав его для поисковых систем и используя свой опыт для создания статей с подробной технической информацией о смазочных материалах и консистентных смазках. После этого компания Mai An Duc быстро начала продавать свою продукцию заводам в промышленных зонах.

Затем компания расширила ассортимент своей продукции на две основные линейки: смазочные материалы и промышленные клеи. Однако первая проблема возникла, когда г-н Куонг перераспределил продукцию от других дистрибьюторов, поскольку это создавало конфликт с дистрибьютором во Вьетнаме. Г-н Куонг решил найти поставщика, который бы импортировал продукцию напрямую от партнеров за пределами Вьетнама. Первым партнером, которого он нашел, стал Сингапур.

«В 2020 году выручка достигла почти 10 миллиардов донгов. Хотя ассортимент продукции на тот момент был еще небольшим, продажи оставались достаточно стабильными, и веб-сайт компании также был замечен другими предприятиями. Иностранные партнеры также обращались к нам с предложениями о сотрудничестве в разработке новых продуктов», — сказал г-н Куонг.

Самым значительным поворотным моментом для бизнеса г-на Куонга стал 2022 год, когда к компании обратилась немецкая компания, специализирующаяся на разработке клеев для всех типов оборудования в различных отраслях промышленности. Вместе с г-ном Куонгом они посетили тепловые электростанции и производственные предприятия во многих промышленных зонах, чтобы изучить возможности сотрудничества.

С 2022 года компания Mai An Duc JSC официально является эксклюзивным дистрибьютором во Вьетнаме немецкого бренда WEICON, обладающего более чем 80-летним опытом в производстве антиабразивных покрытий, материалов для восстановления и быстросохнущих клеев. Бренд WEICON (www.weicon.com.vn) присутствует в Юго-Восточной Азии уже довольно давно, но вьетнамский рынок для него относительно новый.

В продукции компании Mai An Duc JSC качество всегда является приоритетом.

На сегодняшний день компания продала более 1000 наименований продукции, а выручка достигла 40 миллиардов донгов в 2022 году и более 70 миллиардов донгов в 2023 году. Этот впечатляющий рост является результатом дальновидной стратегии развития. В частности, г-н Куонг отметил, что ранее он фокусировался на смазочных материалах как на своем флагманском продукте, а партнерами были крупные корпорации в обрабатывающей промышленности и строительстве.

Однако в процессе разработки г-н Куонг осознал, что смазочные материалы представляют собой чрезвычайно популярную линейку продукции с жесткой конкуренцией среди дистрибьюторов. Поэтому он предложил и реализовал изменение ассортимента: вместо продажи популярных товаров он стал продавать специализированные продукты, такие как специализированные масла и смазки, которые были востребованы на рынке, но которые было трудно достать, напрямую ориентируясь на нишевый рынок и сделав его своим преимуществом.

«Чтобы выйти на этот рынок и продать этот, предположительно, дорогой продукт, я считаю, что предприятиям нужна команда высококвалифицированных инженеров, которые разбираются в оборудовании и могут предложить комплексные и оптимальные решения. Продажа продукта превратится в продажу решений клиентам», — сказал г-н Куонг.

По словам г-на Куонга, история создания бизнеса во время пандемии, а также выбор пути, по которому уже пошли многие компании, стали результатом тщательного исследования. Он многому научился у руководителей заводов и инженеров в промышленных парках, самостоятельно разрабатывая продукцию для продажи. Он понял, что в отрасли все еще много слабых мест; многие квалифицированные и опытные инженеры совершенно не знакомы с технологиями холодной сварки…

Кроме того, постоянные сбои в цепочке поставок от поставщиков к потребителям являются слабым местом конкурирующих брендов на рынке. Г-н Куонг считает это возможностью для себя, размещая заказы на складах во Вьетнаме, Сингапуре и Германии, чтобы обеспечить наилучшие возможные поставки на рынок. Помимо этого, он формирует команду опытных инженеров из Дубая и Германии для поддержки клиентов, когда их заводам требуется капитальный ремонт, делая сервис основной ценностью и превращая слабые стороны других предприятий в сильные стороны своей компании.

«Когда клиенты спрашивают о наших сильных сторонах, ответ всегда один и тот же: помимо качества немецкой продукции, сервис и поставки — два важнейших аспекта нашего бизнеса. Есть клиенты, ради которых нам приходится мириться с убытками просто потому, что они спешат; нам приходится импортировать товары авиаперевозками вместо морских, что занимает слишком много времени и не соответствует графику ремонта. Один день простоя для клиента приводит к значительным затратам», — пояснил г-н Куонг.

Расширенная бизнес-стратегия

Вспоминая начало своего бизнеса, г-н Куонг рассказал, что когда он начинал свою компанию во время пандемии, экономическая ситуация была сложной, и финансовые затраты стали для него самой большой головной болью. В то время в компании работало менее 5 сотрудников. Однако его единственной силой были налаженные связи, приобретенные во время работы в британской компании. Кроме того, он полагался на своих друзей, которые знакомили его с заводами и транспортными компаниями, нуждавшимися в его продукции.

Однако это был также период, когда г-н Куонг работал и размышлял о проблемах в бизнесе. Он понял, что у недавно созданного бизнеса не может быть такой же клиентской базы, как у устоявшихся предприятий. Поэтому ему нужно было заняться чем-то новым и необычным.

«Это включало создание корпоративного веб-сайта. В то время мы полагались на друзей и коллег, которые писали статьи, делясь знаниями и продвигая линейку продукции, которую продавала компания. Мы также сосредоточились на развитии онлайн-продаж, привлекая клиентов с помощью часто используемых ими ключевых слов, чтобы увеличить продажи на сайте. К тому времени, когда пандемия была взята под контроль, веб-сайт компании по продажам занял первое место в результатах поиска товаров», — рассказал г-н Куонг.

После трех лет развития г-н Куонг считает, что возможности для смежных отраслей огромны. Однако воспользоваться этими возможностями непросто, и для этого требуется профессиональный, системный подход, а также сохранение основных ценностей.

В качестве конкретного примера г-н Куонг привёл случай 2022 года, когда японская компания, специализирующаяся на производстве стальных шаров для цементных заводов и имеющая 40-летнюю историю на китайском рынке, перенесла своё производство в Хайфон. После возвращения во Вьетнам компания столкнулась с трудностями, поскольку термообрабатывающее масло, используемое для закалки чугуна, отсутствовало на вьетнамском рынке, и Вьетнам не имел разрешения на импорт этого типа масла. Тогда японский клиент обратился к поставщику этого масла.

Увидев эту возможность, г-н Куонг отправился в Китай, чтобы получить образцы масла, а затем вернулся на свой завод в порту Катлай, Хошимин, чтобы проверить их на соответствие стандартам и техническим требованиям. После этого г-н Куонг начал изучать методы производства. После многочисленных испытаний образцов в отечественных и международных центрах контроля качества и выполнения требований своего китайского клиента, в конце 2022 года он успешно продал свою первую партию японскому заводу.

«Перенос партнеров во Вьетнам, безусловно, потребует поиска надежных партнеров, свободно владеющих английским языком и готовых преодолевать любые трудности для достижения успеха. Иностранные компании ценят такой стиль работы и будут стремиться к сотрудничеству», — сказал г-н Май Дык Куонг.

Рассказывая о своем плане развития на 2024 год, г-н Куонг отметил, что самое важное — это выбрать, на каких товарах сосредоточиться в первую очередь, исходя из таких факторов, как реальный спрос, налаженные отношения, финансовые возможности и человеческие ресурсы, чтобы добиться наилучших результатов продаж и максимизировать прибыль.

Кроме того, понимая, что в 2024 году его бизнес-сектор продолжит сталкиваться с жесткой конкуренцией из-за экономических трудностей, предприятиям придется снижать цены и предлагать акции для привлечения клиентов. Поэтому г-н Куонг решил построить свою бизнес-модель, установив отношения с компаниями, имеющими многолетний опыт в сфере технического обслуживания и ремонта, а также заключив предварительные контракты с крупными заводами на поставку материалов для этих предприятий.

В настоящее время г-н Куонг сотрудничает и заключает соглашения со многими партнерами в крупных провинциях и городах, таких как Дананг, Хайфон, Ханой, Вунгтау и др. Г-н Куонг также с энтузиазмом отметил: «Впереди еще долгий путь. Я и вся компания разработали очень конкретные стратегии, от маркетинга и бизнес-стратегий до обслуживания клиентов. Начав 2024 год с весьма позитивных признаков, мы надеемся на год взрывного роста числа клиентов и продаж».

Источник