Успех за счет прорыва на нишевом рынке

Г-н Май Дык Кыонг, генеральный директор акционерной компании Mai An Duc: Успех благодаря «прорыву» на нишевых рынках

В 2020 году, во время вспышки COVID-19, Май Дык Кыонг успел изучить рынок вспомогательных отраслей для предприятий индустриальных парков. Так родилась акционерная компания Mai An Duc.

Начать бизнес благодаря... слишком большому количеству свободного времени

Согласно отчёту Департамента управления регистрацией предприятий Министерства планирования и инвестиций , в 2023 году во Вьетнаме было ликвидировано 18 038 предприятий. Эта цифра свидетельствует о сложном для вьетнамских предприятий годе. Стоит отметить, что среди ликвидированных предприятий много новых и вновь созданных.

Г-н Май Дык Кыонг, генеральный директор акционерной компании Mai An Duc.

Тем не менее, есть еще предприятия, которые, несмотря на то, что были созданы в сложный для экономики Вьетнама период и серьезно пострадали от пандемии COVID-19, продолжают уверенно существовать и активно расти.

История акционерного общества «Май Ан Дык», стартапа со вспомогательной продукцией для заводов в промышленных парках, — это история роста и успеха вопреки течению.

Г-н Май Дык Кыонг, генеральный директор акционерной компании Mai An Duc , сообщил, что ранее он занимал должность директора по развитию рынка Института дипломированных бухгалтеров Англии и Уэльса (ICAEW) в Хошимине , старейшей в мире профессиональной бухгалтерской организации со штаб-квартирой в Великобритании.

В начале 2020 года, с началом эпидемии COVID-19, работы стало меньше, и у меня появилось больше времени дома. В это время я начал изучать рынок, чтобы увеличить продажи. В то время, благодаря уже имеющимся связям с транспортными и строительными компаниями, я решил продавать смазку близлежащим предприятиям. В то же время партнёр предложил мне заняться дистрибуцией дополнительных промышленных клеев марки Devcon из США. Это двухкомпонентный клей, который в сочетании с металлическим порошком создаёт очень прочный и качественный материал для восстановления повреждённых деталей машин и оборудования. Поэтому я начал изучать рынок вспомогательных материалов для технического обслуживания, ремонта и ремонта промышленного оборудования. Видя, что этот рынок имеет большой потенциал развития, а также учитывая, что с приходом других стран во Вьетнам его изменение будет очень значительным, я решил создать компанию для его освоения. «В марте 2020 года была создана акционерная компания Mai An Duc», — сказал г-н Май Дык Кыонг.

Чтобы выйти на рынок, г-н Кыонг продолжил исследования. Для начала ему пришлось создать собственный сайт www.Maianduc.vn, тщательно оптимизировав его для улучшения поисковых систем, а также используя профессиональные ресурсы для написания статей с подробной технической информацией о смазочных материалах и консистентных смазках. После этого Май Ан Дык быстро смог продавать свою продукцию заводам в промышленных зонах.

Затем компания разделилась на два основных сегмента: смазочные материалы и промышленный клей. Однако первая проблема возникла, когда г-н Кыонг начал перераспределять продукцию других дистрибьюторов, что негативно отразилось на деятельности дистрибьютора во Вьетнаме. Г-н Кыонг решил найти источники поставок товаров напрямую от партнёров за пределами Вьетнама. Первым направлением сотрудничества стал Сингапур.

«В 2020 году выручка достигла почти 10 миллиардов донгов. Количество продуктов на тот момент было небольшим, но объём продаж был довольно стабильным, и сайт компании также пользовался популярностью у других компаний. Поэтому к нам обратились и зарубежные партнёры, чтобы сотрудничать в разработке новых продуктов», — сказал г-н Кыонг.

Самым важным поворотным моментом для бизнеса г-на Куонга стал 2022 год, когда в компанию пришла немецкая компания, специализирующаяся на разработке клеевых продуктов для всех видов оборудования в промышленных секторах, и вместе с г-ном Куонгом они посетили тепловые электростанции и заводы во многих промышленных парках, чтобы найти возможности для сотрудничества.

С 2022 года акционерное общество «Май Ан Дык» официально стало эксклюзивным дистрибьютором во Вьетнаме немецкой продукции бренда WEICON, обладающей более чем 80-летним опытом в области производства износостойких покрытий, компенсаций для вторичной переработки материалов и быстросхватывающихся клеев. Бренд WEICON (www.weicon.com.vn) представлен в Юго-Восточной Азии уже довольно давно, но вьетнамский рынок для него относительно новый.

Продукция акционерного общества «Май Ан Дык» всегда ставит качество на первое место.

На сегодняшний день компания продала более 1000 наименований продукции, а выручка достигла 40 миллиардов донгов в 2022 году и более 70 миллиардов донгов в 2023 году. Этот впечатляющий рост обусловлен целенаправленным развитием. Г-н Кыонг отметил, что ранее он сосредоточился на линейке смазочных материалов и считал её своим основным продуктом. В то время партнёрами компании были крупные предприятия и корпорации, работающие в сфере производства и строительства мостов и дорог.

Однако в процессе разработки г-н Куонг осознал, что масло — очень популярная линейка продукции, а конкуренция среди дистрибьюторов слишком высока. Поэтому г-н Куонг предложил и реализовал смену ассортимента: вместо популярных продуктов он начал продавать специализированные линейки, такие как специальные масла и смазки, востребованные рынком, но очень труднодоступные, сразу выходя на нишевый рынок и используя это как преимущество.

«Чтобы выйти на этот рынок и продавать этот дорогостоящий продукт, я считаю, что компаниям необходима команда инженеров с глубокими техническими знаниями и пониманием принципов работы оборудования, чтобы иметь возможность консультировать и предлагать оптимальные комплексные решения. Продажа продуктов станет продажей решений для клиентов», — сказал г-н Куонг.

По словам г-на Куонга, история открытия бизнеса в период пандемии, а также путь, по которому, казалось, пошли многие предыдущие компании, были тщательно им изучены. То есть, когда он сам искал продукты для продажи, он многому научился у инженеров, управляющих заводами в индустриальных парках. Он понял, что в отрасли всё ещё слишком много слабых мест: многие инженеры обладали навыками и опытом, но не знали о методе холодной сварки...

Кроме того, постоянные перебои с поставками продукции клиентам являются слабым местом конкурирующих брендов на рынке. Г-н Куонг считает, что это открывает для него новые возможности, позволяя ему размещать заказы со складов во Вьетнаме, Сингапуре и Германии, чтобы предлагать рынку лучшее. Кроме того, он сформировал команду опытных инженеров из Дубая и Германии для поддержки клиентов при необходимости капитального ремонта завода, взяв сервис за основу для создания основных ценностей, а также используя слабые стороны других предприятий в качестве сильных сторон своего бизнеса.

«Когда клиенты спрашивают, в чём наши сильные стороны, ответ всегда даётся незамедлительно. Помимо качества немецкой продукции, сервис и поставка — наши два важнейших фактора. Есть клиенты, с которыми мы вынуждены мириться с потерями только потому, что они спешат. Нам приходится импортировать товары авиаперевозками, а не морем. Это займёт слишком много времени и не позволит уложиться в график ремонта. Если клиент остановит оборудование на день, это обойдётся очень дорого», — сказал г-н Куонг.

Расширенная бизнес-стратегия

Вспоминая ранний этап становления компании, г-н Куонг рассказал, что, когда он открывал бизнес в год эпидемии, экономическая ситуация была сложной, финансовые затраты были для него самой большой головной болью, а штат сотрудников на тот момент составлял всего пять человек. Однако в то время его единственным преимуществом были связи, которые у г-на Куонга были ещё со времён работы в британской компании. Кроме того, он полагался на своих друзей, которые знакомили его с фабриками и транспортными компаниями, нуждавшимися в сбыте продукции.

Однако на этом этапе г-ну Кыонгу также предстоит поработать над проблемами бизнеса. Ведь у недавно созданного предприятия не может быть таких же клиентов, как у прежних. Поэтому необходимо искать что-то новое, что-то другое.

«Мы работали над созданием веб-сайта компании, приглашая братьев и друзей писать статьи, чтобы делиться знаниями и продвигать линейки продуктов, которые продавала компания, одновременно продвигая разработку продуктов в интернете, привлекая клиентов ключевыми словами, которые они всегда используют для продвижения на сайте продаж. К тому времени, как эпидемия была взята под контроль, сайт продаж компании вышел на первое место по количеству поисковых запросов о покупке товаров», — сказал г-н Куонг.

После трёх лет развития г-н Куонг убежден, что возможности для индустрии поддержки огромны. Однако реализовать их непросто, требуется профессиональная и методичная реализация, а также наличие собственных базовых ценностей.

Г-н Кыонг привел конкретный пример: в 2022 году японская компания, специализирующаяся на производстве чугунных шаров для цементных заводов и имеющая 40-летний опыт работы на китайском рынке, переехала в Хайфон для строительства завода. Вернувшись во Вьетнам, компания столкнулась с трудностями, поскольку на вьетнамском рынке не было масла для термообработки закаленного железа, а также не было возможности импортировать это масло во Вьетнам. В то время японские заказчики хотели иметь установку для поставок этого масла.

Воспользовавшись этой возможностью, г-н Кыонг отправился в Китай, взял образцы нефти, а затем вернулся на завод в порту Катлай города Хошимин для проверки соответствия стандартам и техническим показателям. После этого г-н Кыонг начал искать способы производства, многократно протестировав образцы в отечественных и зарубежных центрах контроля качества, а также выполнив требования китайского завода-заказчика, и в конце 2022 года начал продавать первую партию товара японскому заводу.

«Партнёрам, переезжающим во Вьетнам, очевидно, необходимо найти надёжных партнёров, владеющих английским языком, и ни в коем случае не бояться трудностей при выполнении работы. Иностранным компаниям очень нравится такой стиль работы, и они готовы сотрудничать», — сказал г-н Май Дык Кыонг.

Рассказывая о своем плане развития на 2024 год, г-н Куонг отметил, что самое главное — выбрать, на каких продуктах сосредоточиться при продаже, исходя из таких факторов, как реальный спрос, связи, финансовые возможности и человеческие ресурсы, чтобы обеспечить наилучшие продажи и оптимизировать прибыль.

Кроме того, понимая, что его бизнес продолжит жестко конкурировать в 2024 году, когда конкуренция между предприятиями одной отрасли усилится из-за экономических трудностей, чтобы продать свою продукцию, предприятия будут вынуждены снижать цены и проводить рекламные акции для привлечения клиентов. Именно поэтому г-н Куонг решил построить бизнес-модель, выстраивая отношения с компаниями, имеющими многолетний опыт в сфере технического обслуживания и ремонта, а также имеющими действующие контракты с крупными заводами на поставку материалов для этих предприятий.

В настоящее время г-н Куонг сотрудничает и заключает контракты со многими партнёрами в крупных провинциях и городах, таких как Дананг, Хайфон, Ханой, Вунгтау и др. Г-н Куонг также с энтузиазмом поделился: «Путь ещё очень долгий. Я и сотрудники компании разработали очень конкретные стратегии — от маркетинга и бизнес-стратегии до обслуживания клиентов. Начав 2024 год с довольно хороших показателей, мы надеемся, что он станет годом бурного роста числа клиентов и продаж».

Источник