يعد لام فان توين أحد رجال الأعمال المشهورين في مجتمع الأعمال الفيتنامي في بولندا وأوروبا الشرقية. قليل من الناس يعرفون أنه بنى حياته المهنية اليوم من لا شيء ومن بيع الأحذية في سوق الجملة.
بعد أن أومأ برأسه وقال "حسنًا"، ركل شاب بولندي لام فان توين في جدول يبلغ عرضه حوالي 30 مترًا بمياه سريعة التدفق. أوروبا الشرقية في فصل الخريف، ومياه النهر باردة عندما تنخفض درجة الحرارة إلى أقل من 20 درجة مئوية، وكان توين يرتدي زوجين من الجينز وسترة وحذاء رياضي، وهو يكافح، غير قادر على السباحة. لحسن الحظ، بعد وصوله إلى الجانب الآخر، خلع الوسيط ملابسه بسرعة وربطها بخيط وألقى بها على توين. أمسك بها وحاول السباحة رغم أنه كان مرهقًا.
كان الرجل البالغ من العمر 20 عامًا سعيدًا لأنه نجا من الموت بأعجوبة وتمكن من القدوم إلى بولندا للم شمله مع أقاربه. في السابق، كانت مجموعته التي عبرت الحدود من سلوفينيا تتألف من 8 أشخاص محشورين في صندوق سيارة سيدان ذات 4 مقاعد.
وُلدت الطالبة في منطقة ريفية فقيرة في مقاطعة نام دينه ولم تحصل على تعليم جيد. أرادا أن يهرب طفلهما من الفقر، كان لدى والديه كتاب أحمر واقترضا له 6.500 دولار أمريكي لتصديره العمل إلى ألمانيا ولكن لا تتبع المسار الرسمي. في عام 1999، كان هذا المبلغ من المال ثروة ضخمة.
وبعد عبور الحدود ودخول مخيم للاجئين في ألمانيا، قال توين إن أول وظيفة عُرضت عليه كانت بيع السجائر المهربة. كانت الوظيفة محفوفة بالمخاطر لكنه لم يتمكن من كسب المال، وطلب منه عمه في بولندا أن يأتي إلى هنا للعمل كبائع لديه.
إن مجيئه إلى بولندا، وعدم معرفة أو فهم أي كلمة للتواصل، فضلاً عن العيش بشكل غير قانوني، جعله يشعر بالصدمة الشديدة. لقد أراد فقط كسب ما يكفي من المال لشراء تذكرة طائرة للعودة إلى فيتنام.
يمتلك عم توين كشكًا للأحذية في سوق الملعب. هذا السوق هو سوق بيع بالجملة، ويتداول في بولندا بأكملها. وإلى جانب توين، قام أيضًا برعاية 12 شابًا آخرين. كانوا يعيشون جميعًا معًا في غرفة صغيرة تشبه الثكنة العسكرية، ويتم إطعامهم وإيوائهم.
يبدأ عمل المبيعات من الساعة 2 صباحًا حتى 2 ظهرًا في اليوم التالي. في فترة ما بعد الظهر، بعد تناول الطعام، ستذهب مجموعة الشباب إلى الفراش للاستعداد لليوم التالي من العمل.
للبيع، يتعلمون فقط بعض الجمل البسيطة التي تكفي لمناقشة الأسعار والتغليف. ذات مرة، عندما قام أحد العملاء، بعد طرح بعض الأسئلة، بإلقاء عينة من الأحذية مباشرة على الأرض ثم ابتعد، أصيب توين بالصدمة ولم يفهم السبب. كان مصممًا على إتقان اللغة البولندية عن طريق شراء قاموس والدراسة تحت بطانية من بعد الظهر حتى الساعة 10 مساءً.
"لقد أظهرت لي القصة في ذلك اليوم أن اللغة مهمة للغاية، خاصة في عصر الحدود هذا. اللغة هي السيف الذي يساعدنا على السفر إلى الخارج، وتساعدنا على فهم ثقافة البلد وكذلك بيع المنتجات والخدمات لهم،" قال السيد توين مع دان تري عند عودته إلى فيتنام لقضاء عطلة 30 أبريل.
بعد مرور عام على بيعه لعمه، لم يحصل توين على أي دخل من وظيفته كنه دوانه لم يكن الأمر مريحًا وكلف الكثير عندما كان عمه يدعم أيضًا 12 شخصًا آخر. أراد الصبي من نام دينه أن يبدأ مشروعه الخاص عن طريق شراء كشك في السوق مقابل 10.000 دولار أمريكي. ومرة أخرى، تمكن والديه من اقتراض المال عن طريق رهن الكتاب الأحمر للأرض التي تركها أجدادهم.
ومن حسن حظه أنه خلال هذه الفترة في بولندا، يستورد الشاحنون الكثير من البضائع من الصين ولكن هناك نقصًا في البائعين. وطالما أن شخصًا ما لديه كشك ويتمتع بالمرونة قليلاً، فيمكن أن يكون لديه مصدر للسلع للبيع دون الحاجة إلى إنفاق رأس المال للشراء مقدمًا. بعد نصف عام، أنهى توين سداد ديون والديه البالغة 10.000 دولار أمريكي. وفي نصف العام التالي، دفع 6.500 دولار أمريكي عندما غادر.
بفضل خفة الحركة وسعة الحيلة وموقع كشكه في مكان يكثر فيه المارة، تحسنت أعمال الرجل الفيتنامي تدريجيًا. ولكن في عام 2001، أعلن إفلاسه عندما فقد مستودعه الذي تبلغ قيمته 80.000-90.000 دولار أمريكي بين عشية وضحاها.
ومرة أخرى كان عليه أن يطلب من والديه إرسال الأموال. وبمساعدة المستوردين الفيتناميين الذين أقرضوه المال لشراء البضائع، قام بإحياء أعماله ببطء.
وبعد عام، قرر توين توسيع أعماله. وبدلاً من البيع في أسواق الجملة، يسافر على متن شاحنة لملء المتاجر في جميع أنحاء بولندا.
في عام 2004، تعرضت بولندا لنقص خطير في منتجات الأزياء بسبب تطبيق سياسة الحصص على الواردات من الصين.
من قبيل الصدفة، كان توين قد ذهب سابقًا إلى تشيكوسلوفاكيا لإنجاز المعاملات الورقية لأن هذا البلد كان لديه موجة من "الزوجات المزيفات". تشيكوسلوفاكيا بلد يبلغ عدد سكانه 8,5 مليون نسمة، ويوجد به مجتمع أعمال صيني كبير. إنهم يستوردون الكثير من البضائع هنا ولكن السوق صغير جدًا بحيث لا يمكن استهلاكه. حقيقة أن بولندا تفتقر إلى مصدر للسلع وأن تشيكوسلوفاكيا تفتقر إلى مصدر للاستهلاك توفر فرصًا تجارية لتوين.
قرر إحضار البضائع من تشيكوسلوفاكيا إلى بولندا لبيعها. تم إسناد مهمة نقل البضائع عبر الحدود إلى وسيط كنت أعرفه في الماضي. ووفقا للتقارير، فإن كل حاوية من البضائع الصينية المستوردة من تشيكوسلوفاكيا وتباع في بولندا تحقق ما يصل إلى 4-5 أضعاف الربح. قال السيد توين بفخر إنه قضى على البضائع الصينية في تشيكوسلوفاكيا في الفترة 2004-2008.
وفي مرحلة ما، حمل بمفرده حقيبة ظهر بقيمة 500.000 ألف دولار على كتفه وعبر الغابة لاستيراد البضائع إلى تشيكوسلوفاكيا.
ساعدته هذه الفترة على تجميع قدر كبير من رأس المال والعلاقات مع الشركاء الصينيين في تشيكوسلوفاكيا.
وبفضلهم، في عام 2005، تم نقله إلى الصين والتواصل مع شركاء الإنتاج هنا. وفي الفترة 2005-2016، أمر ثوي بالإنتاج واستورد البضائع مباشرة من الصين بدلاً من مجرد الحصول عليها من شركاء في تشيكوسلوفاكيا. وقال إن الذروة كانت في عام 2016 عندما استوردت 700 حاوية بقيمة حوالي 70 مليون دولار.
"إن تضامن وتماسك الشعب الصيني أمر يجب أن نتعلم منه. أينما ذهبوا، فإنهم يتابعون المنظمات والجمعيات، ليس فقط المجتمع في البلد المضيف، ولكن أيضًا لديهم علاقات جيدة جدًا داخل البلد.
على سبيل المثال، لدى الصينيين جمعيات في كل مقاطعة وجمعيات صناعية مثل الأحذية والملابس والأجهزة المنزلية. إن قادة هذه الجمعيات منظمون بشكل جيد للغاية. إنهم على استعداد لاستخدام سمعتهم لتقديم أعضاء أعمال جيدين.
مع الشركاء، يركزون دائمًا على كيفية بيع المزيد من المنتجات الأفضل، حتى يستفيد شركاؤهم أكثر. إنهم يعتقدون أنه إذا حققت ربحًا ونمت، فسوف أجني المال. "لهذا السبب أتعاون مع الشركاء الصينيين بسلاسة كبيرة، ولكن الشيء الأكثر أهمية هو أنني يجب أن أحافظ على ثقتي"، اختتم السيد توين كلامه بعد ما يقرب من 20 عامًا من العمل مع الشركاء الصينيين.
“عندما كنت في ذروة نشاطي عام 2016، اضطررت للتخلي عما كان لدي بمتوسط إيرادات 65 مليون دولار أمريكي وربح حوالي 8-10% لدخول التجارة الإلكترونية. تشير الإحصاءات إلى أن تدفق العملاء عبر الإنترنت آخذ في النمو، وأن تدفق العملاء خارج الإنترنت يزداد سوءًا، وأن المدفوعات راكدة.
وهذه أيضًا هي الفترة التي تزدهر فيها التجارة الإلكترونية في جميع أنحاء العالم. وفي وقت لاحق من ذلك العام، دخلت مجال البيع بالتجزئة عبر الإنترنت. هذا هو واحد من أصعب القرارات في الحياة.
هل يمكنني أن أفعل ذلك عندما لا أمتلك عقلية تكنولوجية، وكانت وظيفتي السابقة تقليدية تمامًا ولم أضطر أبدًا إلى إنفاق المال على التسويق"، يتذكر رجل الأعمال البالغ من العمر 44 عامًا.
أحد الدوافع الكبيرة التي جعلته يقرر الاستثمار في التجارة الإلكترونية هو رغبته في ترك مؤسسة لخليفته. وفقًا للمشاركة، بحلول عام 2023، كان قد ضخ حوالي 50 مليون دولار أمريكي في مجموعة AZA - مجموعة تطوير التجارة الإلكترونية التي أسسها في نهاية عام 2016.
تنقسم التجارة الإلكترونية حاليًا إلى 3 نماذج أعمال رئيسية بما في ذلك الأسواق الإلكترونية (Tiki، Shopee، Lazada...)، ومنصات المبيعات عبر الإنترنت للأعمال التجارية، والبث المباشر للأفراد على المنصات.
ومع ميزة وجود مصدر مباشر للسلع من الصين، بدأ السيد توين في بناء نموذج ثانٍ مع سوق متخصصة تركز على الموضة السريعة. حاليًا، تم تصنيف العلامتين التجاريتين BORN2BE وRENEE التابعتين لمجموعة AZA ضمن أفضل 2 علامات تجارية في بولندا، والمرتبة الثانية في أوكرانيا قبل حدوث الصراع السياسي.
بفضل ميزة مصادر المنتجات الرخيصة، فإن مجموعة AZA مستعدة لإنفاق ما يصل إلى 35% من إيراداتها على Google وFacebook في المراحل المبكرة لجذب العملاء. وحاليا انخفض هذا المعدل إلى 13% عندما وصلت حركة المرور إلى نحو 120 مليون زيارة.
من كيين يمثل الصراع الروسي الأوكراني في عام 2022 أيضًا صدمة كبيرة للأنشطة التجارية لهذه الشركة. بعد ليلة واحدة فقط، انخفضت الإيرادات في هذا البلد إلى 1 في حين أن هذا السوق يمثل 0% من الإيرادات.
وعلى الفور، اضطر السيد توين إلى التركيز على أسواق أخرى مثل رومانيا وبولندا والمجر.
الحدث الذي يعتبر أيضًا نقطة تحول لوحدة التوزيع هذه هو جائحة كوفيد-19، الذي تسبب في انقطاع الإمدادات من الصين وزيادة أسعار الشحن البحري 5-6 مرات.
وتحول رجل الأعمال هذا على الفور إلى زيادة نسبة البضائع الصينية في أوروبا من 30% إلى 70% بدلاً من الواردات المباشرة. وهذا يساعد المجموعة على تغيير خوارزمية التكنولوجيا الخاصة بها، والانتقال من تحليل توقعات الطلب المستقبلي من 9 إلى 12 شهرًا إلى تحليل تعليقات العملاء الحالية.
ويأتي استيراد البضائع من تحليل سلوك العملاء الذي يطبقه، على غرار الطريقة التي تفعلها أكبر شركة للتجارة الإلكترونية للأزياء اليوم، Shein.
كما يساعده هذا النموذج على تقليل التكاليف وليس ركود رأس المال، كما أن التدفق النقدي يدور بسرعة مقارنة بالطريقة التقليدية السابقة.
وبعد 6 سنوات من الاستثمار، وصلت إيرادات المنصة في أول 5 أشهر من عام 2023 إلى 65 مليون دولار أمريكي، بهامش ربح 5%.
وفي معرض تقييمه لإمكانات صناعة التجارة الإلكترونية، قال السيد توين إن فيتنام تتمتع بإمكانات كبيرة مع تعداد سكاني شاب يبلغ 100 مليون نسمة. سوف يتطور سوق البث المباشر بقوة كبيرة في فيتنام في المستقبل، على غرار الصين.
يوفر تطوير صناعة التجارة الإلكترونية فرصًا كبيرة لصناعة الخدمات اللوجستية. خلال عودته إلى فيتنام، يخطط السيد توين للاستثمار في صناعة الخدمات اللوجستية بناءً على أكثر من 20 عامًا من الخبرة التجارية في بولندا.
"إذا نظرنا إلى قصتي في الماضي، أعتقد أن العائلات التي تنوي إرسال أطفالها للعمل في الخارج في عمل غير رسمي يجب أن تفكر في ذلك، لأنه قد يعرض حياة أطفالهم للخطر. واليوم، أصبحت فيتنام ديناميكية للغاية، وستكون فرص العمل وكسب المال في فيتنام على قدم المساواة مع بولندا ودول أوروبا الشرقية".
وقال السيد توين إن ما يجعله سعيدًا هو مساعدة أكثر من 100 شخص من نفس مسقط رأسهم على العيش في بولندا. لديهم وظائف ويكسبون المال ويرسلون الأموال للمساهمة في بناء وطنهم.
مضمون الاعلان: موك آن
تصميم: توان هوي
صورة: لام لو
03/06/2023
Dantri.com.vn
