نحن بحاجة ماسة إلى "غرباء".

لطالما كانت قصة العلاقات التي تتحول من غرباء إلى عائلة قصةً آسرة. إنها عملية تتطلب وقتًا وصبرًا وتفهمًا وإصغاءً. وبالمثل، فإن هذه الرحلة هي ما يخوضه مستشارو التأمين في مهنتهم، إذ يتحولون من غرباء إلى عائلة، ويرافقون عملاءهم في كل مرحلة من مراحل حياتهم.

من غرباء إلى أصدقاء

بفضل خبرتها التي تمتد لما يقرب من 22 عامًا كمستشارة تأمين، لم تكتسب السيدة ثو دونغ - "الغريبة التي رافقت العملاء خلال كل مرحلة مهمة في حياتهم" - ثقة أولئك الذين وقعوا العقود فحسب، بل تلقت أيضًا إشادة كبيرة من العملاء الذين كُلفت برعايتهم، والذين يقدرون موقفها المهتم وجودة خدماتها الاستشارية.

أوضحت السيدة دونغ قائلة: " عندما كُلفت بمساعدة عميل جديد، نصحته بزيادة مستوى الحماية لديه، ولكن..." لم تكن العميلة قد وافقت بعد . في ذلك الوقت، كان طفلها يبلغ من العمر ثمانية أو تسعة أشهر فقط، ولا يزال يتعلم المشي. حافظت السيدة دونغ على تواصل منتظم مع العميلة، وراقبت حياتها عن بُعد. عندما بلغ طفل العميلة التاسعة عشرة من عمره، أثمر تفاني السيدة دونغ عندما وقّعت العميلة عقدين إضافيين لها ولابنتها. عند استلام العقدين، أوصت العميلة طفلها قائلة: "عند الحاجة، اتصلي بالسيدة دونغ!" - دليل على الثقة التي أولتها السيدة دونغ لها في رحلتها من غريبة إلى فرد من العائلة.

وفيما يتعلق بكلمة "غير عادي"، صرحت السيدة دونغ قائلة: "يكمن الجانب غير العادي في العلاقة الخاصة بين مستشاري التأمين والعملاء. فعلى عكس المهن الأخرى حيث يشتري العملاء منتجًا ويغادرون ببساطة، تصبح مهنة مستشار التأمين رفيقًا للعملاء طوال رحلتهم الطويلة في الحياة."

يقول البعض: "يستغرق الأمر 50 ساعة لتحويل شخص غريب إلى معارف، و90 ساعة لتحويل المعارف إلى أصدقاء، و200 ساعة ليصبح المرء صديقًا حميمًا". لكن بالنسبة لمستشاري التأمين، تُقاس هذه الرحلة بالسنوات والأشهر، بل وحتى مدى العمر. فبمجرد توقيع عقد التأمين، تبدأ علاقة طويلة الأمد حقًا.

نحن بحاجة ماسة إلى "غرباء".

يشهد العديد من مستشاري التأمين في شركة برودنشال فيتنام يوميًا قصصًا لا حصر لها عن تحوّل العلاقات من غرباء إلى أصدقاء. وتأكيدًا على هذا الشعور، صرّحت السيدة نغوين ثي لوان، مستشارة في فرع برودنشال في هانوي، قائلةً: "إن أهم ما في الأمر بعد توقيع عقد التأمين هو استمرار دعم المستشار للعميل عند الحاجة".

لكن هناك أيضًا بعض الحالات "غير المألوفة"، مثل حالة السيدة هوينه هين، مستشارة التأمين في شركة برودنشال فيتنام، التي رفضت ذات مرة طلب أحد العملاء شراء تأمين لابنه البالغ من العمر عامًا واحدًا. ورغم إدراك السيدة هين أن إقناع العميل بتوقيع عقد تأمين في قطاع التأمين يتطلب جهدًا ومثابرة كبيرين، إلا أنها بررت قرارها غير المألوف قائلةً: "لحماية الطفل، يجب حماية الوالدين أولًا. لذلك، أقنعت العميل بشراء باقة تأمين لنفسه، بالإضافة إلى بطاقة رعاية صحية لطفله، لضمان الأمن المالي للأسرة والحماية الصحية للطفل". هذا حل شامل ومناسب من مستشارة تأمين، وهو ما يحتاجه العميل.

قد يظن البعض أن مستشاري مبيعات التأمين يحتاجون إلى الإسهاب في الكلام لبيع المنتجات. إلا أن الواقع يُظهر أن بعض المستشارين يرفضون صراحةً طلبات العملاء، مُفضلين التوصية بحلول حماية أنسب. فبالنسبة لهم، الأولوية القصوى هي الاستماع إلى احتياجات العميل الحقيقية وفهمها، ثم تقديم الحلول الأمثل لكل فرد.

تبدأ بعض العلاقات مع غرباء، لكنهم يفهمون العملاء أفضل مما يستطيع العملاء التعبير عنه. السيدة ماي فونغ (موظفة في مدينة هو تشي منه)، والتي تعمل في مجال التأمين منذ أكثر من عشر سنوات، شاركتنا أنها لا تتردد في القول إنها "تحتاج إلى غرباء"، لأن مستشار التأمين كان رفيقها وداعمها خلال الأوقات الصعبة في حياتها. في اللحظة التي يتخلى فيها العملاء عن تحيزاتهم المهنية وتحفظاتهم تجاه "الغرباء" - أي المستشارين - يبدأ اجتهاد المستشار يؤتي ثماره، مانحًا إياهم راحة البال بأن شخصًا آخر، وعائلة أخرى، في أمان.

المصدر: برودنشال فيتنام

المصدر: https://phunuvietnam.vn/nghe-tu-van-vien-bao-hiem-can-lam-nhung-nguoi-la-20240510164316892.htm