نحن بحاجة إلى "الغرباء"

قصة العلاقة "من الغرباء إلى الأقارب" دائمًا ما تكون مثيرة للاهتمام. إنها عملية تتطلب الكثير من الوقت والصبر والتفهم والإنصات. وبالمثل، هذه الرحلة هي ما يختبره مستشارو التأمين أثناء عملهم، من الغرباء إلى الأقارب، مرافقين العملاء في كل مرحلة من مراحل حياتهم.

من الغرباء إلى الأصدقاء

مع ما يقرب من 22 عامًا من الخبرة كمستشارة تأمين، فإن السيدة ثو دونج - "الغريبة التي ترافق كل معلم مهم في حياة العملاء"، لا تحظى بالثقة من أولئك الذين وقعوا العقود فحسب، بل إن العملاء الذين تم تكليفها برعايتهم يقدرون أيضًا موقفها المهتم وجودة خدماتها الاستشارية.

شاركت السيدة دونج: " تم تكليفها بدعم عميل غريب، ونصحت العميل بزيادة مستوى الحماية، ومع ذلك، لم توافق الزبونة بعد . في ذلك الوقت، كان طفل الزبونة يبلغ من العمر 8-9 أشهر فقط، ولا يزال يتعلم المشي. ظلت السيدة دونغ على اتصال دائم بها، وتراقب حياتها عن بُعد. وعندما بلغت طفلة الزبونة التاسعة عشرة من عمرها، أثمر تفاني السيدة دونغ عندما وقّعت الزبونة عقدين إضافيين لها ولابنتها. بعد استلام العقد، قالت الزبونة لطفلتها أيضًا: "عند الحاجة، اتصلي بالسيدة دونغ!" - كانت تلك رسالة الثقة للسيدة دونغ في رحلة تحولها من غريبة إلى قريبة.

وفي حديثها عن كلمة "غريب"، قالت السيدة دونغ: "يكمن الغرابة في العلاقة الخاصة بين الاستشاري والعميل. فخلافًا للمهن الأخرى، حيث يأتي العملاء فقط لشراء المنتجات ثم يغادرون، تصبح مهنة مستشار التأمين رفيقًا للعميل طوال رحلة الحياة الطويلة".

في الواقع، هناك رأي مفاده: "يستغرق الأمر 50 ساعة لتحويل شخص غريب إلى معارف، و90 ساعة لتحويل شخص مألوف إلى صديق، و200 ساعة ليصبح صديقًا حميمًا". لكن بالنسبة لمستشاري التأمين، يجب حساب هذه الرحلة بالسنوات والأشهر، بل وحتى مدى الحياة. لأن توقيع عقد التأمين هو بداية علاقة طويلة الأمد.

نحن بحاجة إلى "الغرباء"

هناك قصص لا تُحصى عن "من غرباء إلى أصدقاء" لا يزال العديد من مستشاري التأمين في برودينشال فيتنام يشهدونها يوميًا. وتوافق السيدة نغوين ثي لون، مستشارة في فرع برودينشال هانوي، على هذا الرأي قائلةً: "الأمر الأهم بعد توقيع عقد التأمين هو رفقة المستشار بالعميل ودعمه عند الحاجة".

ولكن هناك أيضًا حالات "غريبة" للغاية، مثل السيدة هوينه هين، المستشارة في شركة برودينشال فيتنام، التي رفضت ذات مرة طلب إحدى العميلات شراء تأمين لابنها البالغ من العمر عامًا واحدًا. مع أن السيدة هين تُدرك أن إقناع العملاء بتوقيع عقد تأمين في قطاع التأمين يتطلب جهدًا ومثابرة كبيرين. وفي معرض شرحها لقرارها الغريب، أجابت السيدة هين: "لحماية أطفالهم، يجب أن يكون الآباء هم المحميون أولاً. لذلك، أحثّ العملاء على شراء باقة تأمين لأنفسهم، وفي الوقت نفسه شراء بطاقة رعاية صحية لأطفالهم، ليشعروا بالأمان المالي للأسرة ويحموا صحة أطفالهم". هذا هو الحل الشامل والمناسب من مستشار تأمين يحتاجه العملاء.

يُعتقد أن مهمة مستشار التأمين هي التحدث كثيرًا لتسويق المنتجات. لكن في الواقع، هناك مستشارون رفضوا صراحةً طلب العميل بتقديم حل حماية أنسب. بالنسبة لهم، يجب على المستشار أولًا الاستماع إلى احتياجات العميل الحقيقية وفهمها، ومن ثم تقديم الحلول الأنسب لكل عميل.

هناك علاقات تبدأ من غرباء، لكنهم يفهمون العميل بشكل أفضل مما يقوله. السيدة ماي فونغ (موظفة مكتب في مدينة هو تشي منه) تعمل في مجال التأمين منذ أكثر من عشر سنوات، وتؤكد أنها لا تتردد في قول إنها "بحاجة إلى شخص غريب"، لأن من يرافقها ويدعمها في أوقاتها الصعبة هو مستشار تأمين. اللحظة التي يتخطى فيها العميل حواجز التحيز المهني، و"الدفاعات" مع "الغرباء" - أي المستشارين - هي اللحظة التي يُثمر فيها مثابرة المستشار نتائج إيجابية، ويشعر براحة البال بأن هناك شخصًا آخر، وعائلة أخرى في مأمن.

المصدر: برودينشال فيتنام

المصدر: https://phunuvietnam.vn/nghe-tu-van-vien-bao-hiem-can-lam-nhung-nguoi-la-20240510164316892.htm