النجاح من خلال تحقيق اختراقات في أسواق متخصصة.

Báo Đầu tư•12/04/2024

السيد ماي دوك كوونغ، الرئيس التنفيذي لشركة ماي آن دوك المساهمة: النجاح بفضل "الاختراق" في سوق متخصصة.

في عام 2020، وخلال جائحة كوفيد-19، أمضى ماي دوك كوونغ وقته في دراسة سوق الصناعات الداعمة للمصانع في المناطق الصناعية. وهكذا تأسست شركة ماي آن دوك المساهمة.

بدء مشروع تجاري بفضل... وقت الفراغ الزائد.

بحسب تقرير صادر عن إدارة تسجيل الشركات التابعة لوزارة التخطيط والاستثمار ، تم حلّ 18,038 شركة في فيتنام عام 2023. ويعكس هذا الرقم عامًا مليئًا بالتحديات للشركات الفيتنامية. والجدير بالذكر أن العديد من هذه الشركات المنحلّة كانت شركات ناشئة أو مؤسسات حديثة التأسيس.

السيد ماي دوك كوونغ، الرئيس التنفيذي لشركة ماي آن دوك المساهمة.

ومع ذلك، لا تزال هناك شركات تمكنت، على الرغم من بدء أعمالها خلال فترة صعبة للاقتصاد الفيتنامي، وتأثرها بشدة بجائحة كوفيد-19، من الصمود والازدهار.

إن قصة شركة ماي آن دوك المساهمة، وهي شركة ناشئة توفر منتجات مساعدة للمصانع في المناطق الصناعية، هي قصة نمو ونجاح غير تقليديين.

يروي السيد ماي دوك كوونغ، الرئيس التنفيذي لشركة ماي آن دوك المساهمة ، أنه شغل سابقًا منصب مدير تطوير السوق في معهد المحاسبين القانونيين في إنجلترا وويلز (ICAEW) في مدينة هو تشي منه ، وهي واحدة من أقدم منظمات المحاسبة المهنية في العالم التي يقع مقرها الرئيسي في المملكة المتحدة.

في أوائل عام 2020، مع تفشي جائحة كوفيد-19، بدأ العمل بالتراجع، وأصبح لديّ وقت فراغ أكبر في المنزل. خلال هذه الفترة، بدأتُ البحث في السوق لتوسيع نطاق أعمالي. وبفضل علاقاتي القائمة مع شركات النقل والإنشاءات، اخترتُ بيع مواد التشحيم لمن تربطني بهم علاقات وثيقة. في ذلك الوقت تقريبًا، اقترح عليّ أحد الشركاء توزيع مواد لاصقة صناعية من شركة ديفكون الأمريكية. وهي عبارة عن مادة لاصقة ثنائية المكونات، تُدمج مع مسحوق معدني لتكوين مادة صلبة وممتازة لإصلاح الأجزاء التالفة من الآلات والمعدات. لذلك، بدأتُ البحث في سوق المواد المساعدة المستخدمة في صيانة وإصلاح الآلات الصناعية. ونظرًا لما رأيته من إمكانات نمو هائلة في هذا السوق، وإدراكًا مني للتحول الكبير في السوق من دول أخرى إلى فيتنام، قررتُ تأسيس شركة لاستغلال هذا السوق. وفي مارس 2020، تأسست الشركة. "تأسست شركة ماي آن دوك المساهمة"، هكذا روى السيد ماي دوك كوونغ.

للوصول إلى السوق، واصل السيد كوونغ أبحاثه. في البداية، أنشأ موقعه الإلكتروني الخاص، www.Maianduc.vn، وعمل على تحسينه بدقة لمحركات البحث، مستفيدًا من خبرته في كتابة مقالات تتضمن معلومات تقنية معمقة حول مواد التشحيم والشحوم. ومن ثم، بدأت شركة ماي آن دوك سريعًا ببيع منتجاتها للمصانع في المناطق الصناعية.

ثم توسعت الشركة لتشمل خطي إنتاج رئيسيين: مواد التشحيم والمواد اللاصقة الصناعية. إلا أن المشكلة الأولى ظهرت عندما أعاد السيد كوونغ توزيع منتجات من موزعين آخرين، مما تعارض مع الموزع في فيتنام. فقرر السيد كوونغ البحث عن مصدر للاستيراد المباشر من شركاء خارج فيتنام، وكان أول شريك وجده هو سنغافورة.

"في عام 2020، بلغت الإيرادات ما يقارب 10 مليارات دونغ فيتنامي. وعلى الرغم من أن نطاق المنتجات كان لا يزال محدوداً في ذلك الوقت، إلا أن المبيعات كانت مستقرة إلى حد كبير، كما أن موقع الشركة الإلكتروني قد لفت انتباه شركات أخرى. وقد تواصل معنا شركاء أجانب للتعاون في تطوير المزيد من المنتجات"، هذا ما قاله السيد كوونغ.

كان عام 2022 نقطة تحول حاسمة في مسيرة أعمال السيد كوونغ، حين تواصلت معه شركة ألمانية متخصصة في تطوير المواد اللاصقة لجميع أنواع الآلات في مختلف الصناعات. وقد قام السيد كوونغ برفقة الشركة بزيارة محطات توليد الطاقة الحرارية ومصانع في العديد من المناطق الصناعية لاستكشاف فرص التعاون.

منذ عام 2022، أصبحت شركة ماي آن دوك المساهمة الموزع الحصري الرسمي في فيتنام للعلامة التجارية الألمانية WEICON، التي تتمتع بخبرة تزيد عن 80 عامًا في توفير الطلاءات المقاومة للتآكل، وترميم المواد، والمواد اللاصقة سريعة الجفاف. وتتواجد علامة WEICON التجارية (www.weicon.com.vn) في جنوب شرق آسيا منذ فترة، إلا أن السوق الفيتنامية لا تزال حديثة نسبيًا.

تولي شركة ماي آن دوك المساهمة الأولوية دائماً للجودة.

باعت الشركة حتى الآن أكثر من 1000 منتج، وبلغت إيراداتها 40 مليار دونغ فيتنامي عام 2022 وأكثر من 70 مليار دونغ فيتنامي عام 2023. ويعود هذا النمو المذهل إلى استراتيجية تطوير استشرافية. وقد صرّح السيد كوونغ تحديدًا بأنه كان يركز سابقًا على مواد التشحيم كمنتج رئيسي، وكانت الشركات الشريكة له شركات كبرى في قطاعي التصنيع والبناء.

لكن خلال عملية التطوير، أدرك السيد كوانغ أن مواد التشحيم تُعدّ خط إنتاج شائعًا للغاية، ويشهد منافسة شديدة بين الموزعين. لذا، اقترح ونفّذ تغييرًا في خط الإنتاج: فبدلًا من بيع المنتجات الشائعة، بدأ ببيع منتجات متخصصة، مثل الزيوت والشحوم المتخصصة التي يحتاجها السوق ولكن يصعب الحصول عليها، مستهدفًا بذلك سوقًا متخصصة بشكل مباشر، ومحققًا بذلك نقطة قوته.

"للدخول إلى هذا السوق وبيع هذا المنتج الذي يُفترض أنه باهظ الثمن، أعتقد أن الشركات بحاجة إلى فريق من المهندسين ذوي المهارات العالية الذين يفهمون الآلات ويمكنهم تقديم حلول شاملة ومثلى. سيصبح بيع المنتج بمثابة بيع حلول للعملاء"، هذا ما قاله السيد كوونغ.

بحسب السيد كوانغ، فإن قصة تأسيس مشروع تجاري خلال الجائحة، واتباعه مساراً سبق أن سلكته العديد من الشركات، كانت موضوعاً بحث فيه بدقة متناهية. وقد استفاد كثيراً من مديري المصانع والمهندسين في المناطق الصناعية، بينما كان يطور منتجاته بنفسه لبيعها. وأدرك أن القطاع لا يزال يعاني من نقاط ضعف عديدة؛ فالعديد من المهندسين المهرة وذوي الخبرة كانوا يجهلون تماماً تقنيات اللحام البارد...

علاوة على ذلك، تُعدّ الاضطرابات المستمرة في سلسلة التوريد من الموردين إلى العملاء نقطة ضعف لدى العلامات التجارية المنافسة في السوق. ويرى السيد كوانغ في ذلك فرصةً سانحةً له، حيث يقوم بالطلب من مستودعات في فيتنام وسنغافورة وألمانيا لتوفير أفضل إمدادات ممكنة للسوق. إضافةً إلى ذلك، يعمل على بناء فريق من المهندسين الخبراء من دبي وألمانيا لدعم العملاء عند حاجة مصانعهم إلى إصلاحات كبيرة، جاعلاً الخدمة قيمةً أساسيةً ومحوّلاً نقاط ضعف الشركات الأخرى إلى نقاط قوة لشركته.

"عندما يسأل العملاء عن نقاط قوتنا، تكون الإجابة فورية دائمًا: إلى جانب جودة المنتجات الألمانية، تُعدّ الخدمة والتوريد جانبين أساسيين في أعمالنا. هناك عملاء نضطر لتحمّل خسائر بسببهم لمجرد استعجالهم؛ إذ نضطر لاستيراد البضائع جوًا بدلًا من بحرًا، الأمر الذي يستغرق وقتًا طويلًا ولا يتوافق مع جدول الصيانة. يوم واحد من توقف العمل لدى أحد العملاء يُكبّدنا تكاليف باهظة"، أوضح السيد كوانغ.

استراتيجية أعمال موسعة

استذكر السيد كوانغ بدايات شركته، قائلاً إنه عندما أسسها خلال فترة الجائحة، كان الوضع الاقتصادي صعباً، وكانت التكاليف المالية أكبر همومه. في ذلك الوقت، لم يكن لدى الشركة سوى أقل من خمسة موظفين. ومع ذلك، كانت نقطة قوته الوحيدة هي شبكة علاقاته التي اكتسبها من عمله السابق في شركة بريطانية. إضافةً إلى ذلك، اعتمد على أصدقائه لتعريفه بالمصانع وشركات النقل التي كانت بحاجة إلى منتجاته.

لكن هذه الفترة شهدت أيضاً انشغال السيد كوانغ بالعمل والتفكير في تحديات عالم الأعمال. أدرك أن شركة ناشئة لا يمكنها بأي حال من الأحوال أن تحظى بنفس قاعدة عملاء الشركات الراسخة. لذا، كان عليه أن يسلك طريقاً جديداً ومختلفاً.

"تضمن ذلك إنشاء موقع إلكتروني للشركة. في ذلك الوقت، اعتمدنا على الأصدقاء والزملاء لكتابة مقالات لتبادل المعرفة والترويج لمنتجات الشركة. كما ركزنا على تطوير المنتجات عبر الإنترنت، وجذب العملاء باستخدام الكلمات المفتاحية التي يستخدمونها بكثرة لزيادة المبيعات على الموقع. وبحلول الوقت الذي تم فيه السيطرة على الجائحة، وصل موقع مبيعات الشركة إلى المرتبة الأولى في نتائج البحث عن المنتجات"، كما روى السيد كوونغ.

بعد ثلاث سنوات من التطوير، يعتقد السيد كوانغ أن الفرص المتاحة للصناعات الداعمة هائلة. ومع ذلك، فإن اغتنام هذه الفرص ليس بالأمر السهل، ويتطلب نهجًا احترافيًا ومنهجيًا، فضلاً عن الحفاظ على القيم الأساسية.

من الأمثلة المحددة التي ذكرها السيد كوانغ، ما حدث عام 2022، عندما نقلت شركة يابانية متخصصة في إنتاج كرات الصلب لمصانع طحن الإسمنت، ولها تاريخ يمتد لأربعين عامًا في السوق الصينية، مصنعها إلى هاي فونغ. وعند عودتها إلى فيتنام، واجهت الشركة صعوباتٍ جمة، إذ لم يكن نوع زيت المعالجة الحرارية المستخدم في تبريد الحديد متوفرًا في السوق الفيتنامية، كما لم تكن فيتنام مخولة باستيراد هذا النوع من الزيت. لذا، طلب العميل الياباني موردًا لهذا الزيت.

إدراكًا منه لهذه الفرصة، سافر السيد كوانغ إلى الصين للحصول على عينات من الزيت، ثم عاد إلى مصنعه في ميناء كات لاي بمدينة هو تشي منه لاختبارها وفقًا للمعايير والمواصفات الفنية. بعد ذلك، بدأ السيد كوانغ باستكشاف أساليب الإنتاج. وبعد إجراء العديد من اختبارات العينات في مراكز مراقبة الجودة المحلية والدولية، وتلبية متطلبات عميله الصيني، نجح في بيع أول شحنة له إلى مصنع ياباني في نهاية عام 2022.

"من الواضح أن نقل الشركاء إلى فيتنام سيتطلب إيجاد شركاء ذوي سمعة طيبة يجيدون اللغة الإنجليزية ولديهم استعداد لتجاوز أي صعوبات لتحقيق النجاح. وتقدر الشركات الأجنبية أسلوب العمل هذا وستسعى إلى التعاون"، هذا ما قاله السيد ماي دوك كوونغ.

وفي حديثه عن خطته التنموية لعام 2024، قال السيد كوونغ إن أهم شيء هو اختيار المنتجات التي سيتم التركيز على بيعها بناءً على عوامل مثل الطلب الفعلي والعلاقات والقدرة المالية والموارد البشرية من أجل تحقيق أفضل المبيعات وتعظيم الأرباح.

علاوة على ذلك، وإدراكًا منه أن قطاع أعماله سيواجه منافسة شرسة في عام 2024 بسبب الصعوبات الاقتصادية، مما سيضطر الشركات إلى خفض الأسعار وتقديم عروض ترويجية لجذب العملاء، قرر السيد كوانغ بناء نموذج أعماله من خلال إقامة علاقات مع شركات ذات خبرة طويلة في الصيانة والإصلاح، بالإضافة إلى امتلاكه عقودًا مسبقة مع مصانع كبيرة لتزويد هذه الشركات بالمواد اللازمة.

يعمل السيد كوونغ حاليًا مع العديد من الشركاء في محافظات ومدن رئيسية مثل دا نانغ، وهايفونغ، وهانوي، وفونغ تاو، وغيرها، وقد وقّع معهم اتفاقيات. كما صرّح السيد كوونغ بحماس: "لا يزال أمامنا طريق طويل. لقد وضعتُ أنا والشركة بأكملها استراتيجيات محددة للغاية، بدءًا من استراتيجيات التسويق والأعمال وصولًا إلى خدمة العملاء. ومع بداية عام 2024 بمؤشرات إيجابية للغاية، نأمل أن نشهد نموًا هائلًا في قاعدة العملاء والمبيعات."

مصدر