النجاح من خلال اختراق السوق المتخصصة

[إعلان 1]

السيد ماي دوك كونج، الرئيس التنفيذي لشركة ماي آن دوك المساهمة: النجاح بفضل "الاختراق" في الأسواق المتخصصة

في عام ٢٠٢٠، وخلال جائحة كوفيد-١٩، أتيحت لشركة ماي دوك كونغ فرصة البحث عن صناعات داعمة لمصانع المناطق الصناعية. ثم وُلدت شركة ماي آن دوك المساهمة.

ابدأ مشروعك التجاري بفضل... الكثير من وقت الفراغ

في تقرير إدارة تسجيل الأعمال بوزارة التخطيط والاستثمار ، بلغ عدد الشركات المنحلّة في فيتنام 18,038 شركة في عام 2023. يُظهر هذا الرقم عامًا صعبًا على الشركات الفيتنامية. والجدير بالذكر أن من بين هذه الشركات المنحلّة، هناك العديد من الشركات الناشئة والحديثة التأسيس.

السيد ماي دوك كونج، الرئيس التنفيذي لشركة ماي آن دوك المساهمة.

ومع ذلك، لا تزال هناك شركات، على الرغم من بدايتها خلال فترة صعبة بالنسبة للاقتصاد الفيتنامي وتأثرها الشديد بجائحة كوفيد-19، لا تزال صامدة وتنمو بقوة.

قصة شركة ماي آن دوك المساهمة، وهي شركة ناشئة تقدم منتجات مساعدة للمصانع في المناطق الصناعية، هي قصة نمو ونجاح في مواجهة التيار.

وقال السيد ماي دوك كونج، الرئيس التنفيذي لشركة ماي آن دوك المساهمة ، إنه كان يشغل في السابق منصب مدير تطوير السوق في معهد المحاسبين القانونيين في إنجلترا وويلز (ICAEW) في مدينة هوشي منه ، وهي أقدم منظمة محاسبة مهنية في العالم ومقرها المملكة المتحدة.

في أوائل عام ٢٠٢٠، ومع تفشي وباء كوفيد-١٩، بدأ العمل بالتراجع، وأصبح لديّ وقت أطول في المنزل. خلال هذه الفترة، بدأتُ بدراسة السوق لزيادة مبيعاتي. في ذلك الوقت، وبفضل علاقاتي القائمة مع شركات النقل والبناء، اخترتُ بيع الشحوم للوحدات القريبة مني. وخلال هذه الفترة أيضًا، اقترح عليّ أحد الشركاء توزيع منتجات إضافية من الغراء الصناعي من ماركة Devcon من الولايات المتحدة. هذا غراء ثنائي المكونات، وعند دمجه مع مسحوق معدني، يُنتج مادة متينة وعالية الجودة تُستخدم لإصلاح الأجزاء التالفة من الآلات والمعدات. لذلك، بدأتُ بدراسة سوق المواد المساعدة في صيانة وإصلاح الآلات الصناعية. ونظرًا لإمكانات النمو الكبيرة التي يتمتع بها هذا السوق، بالإضافة إلى التحول الكبير في السوق عند انتقال دول أخرى إلى فيتنام، قررتُ تأسيس شركة لاستغلال هذا السوق. قال السيد ماي دوك كونج: "في مارس ٢٠٢٠، تأسست شركة ماي آن دوك المساهمة".

للوصول إلى السوق، واصل السيد كونغ استكشافه. في البداية، كان عليه إنشاء موقعه الإلكتروني الخاص www.Maianduc.vn، حيث قام بتحسينه بعناية لتحسين محركات البحث، بالإضافة إلى استخدام موارد احترافية لكتابة مقالات تتشارك معلومات تقنية متعمقة حول زيوت التشحيم والشحوم. ومن ثم، لم يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى تمكنت ماي آن دوك من بيع منتجاتها للمصانع في المناطق الصناعية.

انقسمت الشركة بعد ذلك إلى قطاعين رئيسيين للمنتجات: زيوت التشحيم والغراء الصناعي. إلا أن المشكلة الأولى ظهرت عندما أعاد السيد كونغ توزيع منتجات من موزعين آخرين، مما أثر على الموزع في فيتنام. فقرر السيد كونغ البحث عن مصادر لاستيراد البضائع مباشرةً من شركاء خارج فيتنام. وكانت سنغافورة هي وجهة التعاون الأولى.

في عام ٢٠٢٠، بلغت الإيرادات قرابة ١٠ مليارات دونج فيتنامي، وكان عدد المنتجات آنذاك لا يزال محدودًا، لكن حجم المبيعات ظل مستقرًا، وبحثت شركات أخرى أيضًا في موقع الشركة الإلكتروني. لذلك، تواصل معنا شركاء أجانب للتعاون في تطوير المزيد من المنتجات، كما قال السيد كونغ.

كانت نقطة التحول الأكبر في أعمال السيد كوونج في عام 2022، عندما جاءت شركة ألمانية متخصصة في تطوير منتجات الغراء لجميع الآلات في القطاعات الصناعية إلى الشركة، وذهبوا مع السيد كوونج إلى محطات الطاقة الحرارية والمصانع في العديد من المناطق الصناعية للعثور على فرص التعاون.

منذ عام ٢٠٢٢، أصبحت شركة ماي آن دوك المساهمة رسميًا الموزع الحصري في فيتنام لمنتجات العلامة التجارية الألمانية WEICON، بخبرة تزيد عن ٨٠ عامًا في توفير حلول الطلاء المقاوم للتآكل، وتعويض استعادة المواد، والمواد اللاصقة السريعة. لعلامة WEICON التجارية (www.weicon.com.vn) حضورٌ قويٌّ في جنوب شرق آسيا، إلا أن السوق الفيتنامية لا تزال حديثة العهد.

تضع شركة Mai An Duc Joint Stock Company الجودة دائمًا في المقام الأول في منتجاتها.

حتى الآن، باعت الشركة أكثر من 1000 خط إنتاج، وبلغت إيراداتها 40 مليار دونج فيتنامي في عام 2022، وأكثر من 70 مليار دونج فيتنامي في عام 2023. ويعود هذا النمو الملحوظ إلى نهجها التنموي الطموح. وأوضح السيد كونغ أنه في الماضي، كان خط إنتاج زيوت التشحيم هو المنتج الرئيسي للشركة، بينما كانت الشركات الشريكة آنذاك شركات كبرى تعمل في قطاعي التصنيع والبناء، بما في ذلك الجسور والطرق.

ومع ذلك، خلال عملية التطوير، أدرك السيد كونغ أن الزيوت خط إنتاج شائع جدًا وأن المنافسة شديدة بين الموزعين. لذلك، اقترح السيد كونغ تغيير خط الإنتاج ونفذه. فبدلًا من بيع المنتجات الشائعة، يبيع خطوط إنتاج متخصصة، مثل الزيوت والشحوم الخاصة التي يحتاجها السوق والتي يصعب شراؤها، متوجهًا مباشرةً إلى السوق المتخصصة مستغلًا ذلك نقطة قوته.

لدخول هذا السوق وبيع هذا المنتج الباهظ الثمن، أعتقد أن الشركات بحاجة إلى فريق من المهندسين ذوي المعرفة التقنية المتعمقة وفهم عميق للآلات ليتمكنوا من تقديم المشورة وتقديم حلول مثالية وشاملة. سيتحول بيع المنتجات إلى بيع حلول للعملاء، كما قال السيد كونغ.

وفقًا للسيد كونغ، فقد بحث بعناية في قصة تأسيس مشروعه خلال فترة الجائحة، بالإضافة إلى اتباعه النهج الذي سلكته العديد من الشركات السابقة. أي أنه عندما بحث بنفسه عن منتجات للبيع، تعلم الكثير من المهندسين الذين يديرون المصانع في المناطق الصناعية. أدرك أن هذه الصناعة لا تزال تعاني من نقاط ضعف كثيرة، وأن العديد من المهندسين يمتلكون المهارات والخبرة، لكنهم يجهلون طريقة اللحام البارد...

علاوة على ذلك، يُعدّ انقطاع الموردين عن توريد المنتجات للعملاء نقطة ضعف لدى العلامات التجارية المنافسة في السوق. يعتقد السيد كونغ أن هذه فرصة سانحة له، من خلال الطلب من مستودعات في فيتنام وسنغافورة وألمانيا لتقديم أفضل ما في السوق. بالإضافة إلى ذلك، شكّل فريقًا من المهندسين الخبراء من دبي وألمانيا لدعم العملاء عند حاجة المصنع إلى إصلاحات كبيرة، واعتمد على الخدمة كأساس لبناء قيمه الأساسية، واستغلّ نقاط ضعف الشركات الأخرى كنقاط قوة لأعماله.

عندما يسألنا العملاء عن نقاط قوتنا، نجيبهم فورًا. فإلى جانب جودة المنتجات الألمانية، تُعدّ الخدمة والتوريد من أهم أولوياتنا. هناك عملاء نضطر لقبول الخسائر لمجرد استعجالهم. نضطر لاستيراد البضائع جوًا بدلًا من البحر، مما يستغرق وقتًا طويلًا ويمنعنا من الالتزام بجدول الإصلاح. فإذا أوقف العميل الآلة ليوم واحد، تكون التكلفة باهظة جدًا، كما قال السيد كونغ.

استراتيجية الأعمال ذات الذراع الممتدة

استذكر السيد كونغ المراحل الأولى من تأسيسه، قائلاً إنه عندما افتتح شركته في عام الوباء، كان الوضع الاقتصادي صعبًا، وكانت التكلفة المالية أكبر عبئ عليه، وكان عدد الموظفين آنذاك أقل من خمسة فقط. ومع ذلك، كانت قوته الوحيدة آنذاك هي العلاقات التي كانت تربطه بشركة بريطانية. بالإضافة إلى ذلك، كان يعتمد على أصدقائه لتعريفه بالمصانع وشركات النقل التي تحتاج إلى بيع منتجاتها.

ومع ذلك، هذه هي المرحلة التي يتعين على السيد كونغ فيها العمل على معالجة مشاكل الأعمال. أي أن الشركات الناشئة لا تستطيع الحصول على عملاء مثل الشركات السابقة. لذلك، من الضروري البحث عن شيء جديد ومختلف.

كان ذلك إنشاء موقع الشركة الإلكتروني، حيث دُعي الإخوة والأصدقاء آنذاك لكتابة مقالات لتبادل المعرفة والترويج لمنتجات الشركة، وفي الوقت نفسه، الترويج لتطوير المنتجات عبر الإنترنت، وجذب العملاء باستخدام كلمات البحث الرئيسية التي يستخدمونها دائمًا للترويج على موقع المبيعات. مع السيطرة على الوباء، كان موقع مبيعات الشركة قد تصدّر نتائج البحث عن المنتجات، حسبما قال السيد كونغ.

بعد ثلاث سنوات من التطوير، يرى السيد كونغ أن فرص الصناعة الداعمة هائلة. إلا أن اغتنام هذه الفرصة ليس بالأمر السهل، ويتطلب تنفيذًا احترافيًا ومنهجيًا، بالإضافة إلى قيمه الأساسية.

من الأمثلة المحددة التي ذكرها السيد كونغ ما حدث في عام ٢٠٢٢، عندما انتقلت شركة يابانية متخصصة في إنتاج كرات الحديد لمصانع طحن الأسمنت، ولها تاريخ يمتد لأربعين عامًا في السوق الصينية، إلى بناء مصنع في هاي فونغ. عند عودتها إلى فيتنام، واجهت الشركة صعوبات لعدم توفر زيت المعالجة الحرارية لتقسية الحديد في السوق الفيتنامية، ولم تكن هناك إمكانية لاستيراد هذا النوع من الزيت إلى فيتنام. في ذلك الوقت، أراد العملاء اليابانيون وحدةً لتوريد هذا النوع من الزيت.

انتهز السيد كونغ هذه الفرصة، فسافر إلى الصين، وأخذ عينات من الزيت، ثم عاد إلى المصنع في ميناء كات لاي بمدينة هو تشي منه لاختبار المعايير والمؤشرات الفنية. بعد ذلك، بدأ السيد كونغ البحث عن سبل الإنتاج، بعد فحص العينات عدة مرات في مراكز مراقبة الجودة المحلية والأجنبية، بالإضافة إلى تلبية متطلبات مصنع العميل في الصين. وفي نهاية عام ٢٠٢٢، بدأ ببيع أول دفعة من المنتجات إلى المصنع الياباني.

قال السيد ماي دوك كونغ: "من البديهي أن الشركاء الذين ينتقلون إلى فيتنام سيحتاجون إلى إيجاد شركاء ذوي سمعة طيبة يجيدون اللغة الإنجليزية، ويجب ألا يخشوا أي صعوبات لإنجاز العمل مهما كلف الأمر. الشركات الأجنبية معجبة جدًا بأسلوب العمل هذا، وستتعاون معنا".

وفي حديثه عن خطة تطويره لعام 2024، قال السيد كونغ إن أهم شيء هو اختيار المنتجات التي يجب التركيز عليها للبيع بناءً على عوامل مثل الطلب الفعلي والعلاقات والقدرة المالية والموارد البشرية لتحقيق أفضل المبيعات وتحسين الأرباح.

بالإضافة إلى ذلك، أدرك السيد كونغ أن شركته ستواصل المنافسة بشراسة في عام ٢٠٢٤، حيث ستزداد المنافسة بين الشركات في نفس القطاع بسبب الصعوبات الاقتصادية، مما سيُجبر الشركات على خفض الأسعار والترويج لجذب العملاء لبيع منتجاتها. لذلك، قرر بناء نموذج أعمال من خلال بناء علاقات مع شركات ذات خبرة طويلة في الصيانة والإصلاح، بالإضافة إلى إبرام عقود قائمة مع مصانع كبيرة للتعاون في توريد المواد لهذه الشركات.

حاليًا، عمل السيد كونغ ووقّع عقودًا مع العديد من الشركاء في مقاطعات ومدن رئيسية مثل دا نانغ، وهاي فونغ، وهانوي، وفونغ تاو، وغيرها. وأضاف السيد كونغ بحماس: "لا يزال الطريق طويلًا، وقد وضعتُ أنا وفريق الشركة استراتيجيات دقيقة للغاية، بدءًا من التسويق، واستراتيجية الأعمال، ووصولًا إلى خدمات رعاية العملاء. مع بداية عام ٢٠٢٤ بمؤشرات إيجابية، نأمل أن يكون عامًا مزدهرًا في عدد العملاء والمبيعات".

[إعلان 2]
مصدر