Úspěch prostřednictvím průlomů na specializovaných trzích.

Báo Đầu tư•12/04/2024

Pan Mai Duc Cuong, generální ředitel společnosti Mai An Duc JSC: Úspěch díky „průlomu“ na specifickém trhu.

V roce 2020, během pandemie COVID-19, strávil Mai Duc Cuong nějaký čas průzkumem trhu s podporou průmyslových odvětví pro továrny v průmyslových parcích. A tak vznikla akciová společnost Mai An Duc.

Začít podnikat kvůli... přílišnému množství volného času.

Podle zprávy odboru pro správu obchodní registrace Ministerstva plánování a investic ve Vietnamu v roce 2023 zaniklo 18 038 podniků. Toto číslo odráží náročný rok pro vietnamské podniky. Je pozoruhodné, že mezi těmito zaniklými podniky bylo mnoho začínajících nebo nově založených podniků.

Pan Mai Duc Cuong, generální ředitel akciové společnosti Mai An Duc.

Stále však existují podniky, které i přes to, že vznikly v těžkém období pro vietnamskou ekonomiku , silně zasaženém pandemií COVID-19, dokázaly pevně obstát a prosperovat.

Příběh akciové společnosti Mai An Duc, začínajícího podniku dodávajícího pomocné produkty pro továrny v průmyslových zónách, je příběhem nekonvenčního růstu a úspěchu.

Pan Mai Duc Cuong, generální ředitel společnosti Mai An Duc JSC , vzpomíná, že dříve působil jako ředitel pro rozvoj trhu v Institutu autorizovaných účetních v Anglii a Walesu (ICAEW) v Ho Či Minově Městě , jedné z nejstarších profesionálních účetních organizací na světě se sídlem ve Spojeném království.

„Začátkem roku 2020, kdy vypukla pandemie COVID-19, práce začala ubývat a já měl více času doma. Během této doby jsem začal zkoumat trh, abych rozšířil své podnikání. Díky mým stávajícím vztahům s dopravními a stavebními společnostmi jsem se rozhodl prodávat maziva těm, se kterými jsem měl blízké vztahy. Přibližně v této době mi partner navrhl, abych distribuoval průmyslová lepidla Devcon z USA. Jedná se o dvousložkové lepidlo, které v kombinaci s kovovým práškem vytváří velmi dobrý a tvrdý materiál pro opravu poškozených částí strojů a zařízení. Začal jsem tedy zkoumat trh s pomocnými materiály používanými při údržbě, opravách a údržbě průmyslových strojů. Vzhledem k tomu, že tento trh má velký potenciál růstu a uvědomil jsem si významný přesun trhu z jiných zemí do Vietnamu, rozhodl jsem se založit společnost, která by tento trh využila. V březnu 2020 byla společnost založena.“ „Byla založena akciová společnost Mai An Duc,“ vyprávěl pan Mai Duc Cuong.

Aby se pan Cuong dostal na trh, pokračoval ve svém výzkumu. Nejprve musel založit vlastní webové stránky www.Maianduc.vn, které pečlivě optimalizoval pro vyhledávače a využil své odborné znalosti k tvorbě článků sdílejících podrobné technické informace o mazivech a plastických mazivech. Odtud Mai An Duc rychle začal prodávat své produkty továrnám v průmyslových zónách.

Společnost se poté rozšířila do dvou hlavních produktových řad: maziva a průmyslová lepidla. První problém však nastal, když pan Cuong přerozdělil produkty od jiných distributorů, což se dostalo do konfliktu s distributorem ve Vietnamu. Pan Cuong se rozhodl najít zdroj pro přímý dovoz od partnerů mimo Vietnam. Prvním partnerem, kterého našel, byl Singapur.

„V roce 2020 dosáhly tržby téměř 10 miliard VND. Přestože byl sortiment v té době stále malý, prodeje byly poměrně stabilní a webové stránky společnosti našly i další firmy. Oslovili nás také zahraniční partneři se žádostí o spolupráci na vývoji dalších produktů,“ uvedl pan Cuong.

Největším zlomem pro podnikání pana Cuonga nastal rok 2022, kdy firmu oslovila německá společnost specializující se na vývoj lepidel pro všechny typy strojů v různých průmyslových odvětvích. Spolu s panem Cuongem navštívili tepelné elektrárny a výrobní závody v mnoha průmyslových zónách, aby prozkoumali možnosti spolupráce.

Od roku 2022 se společnost Mai An Duc JSC oficiálně stala výhradním distributorem německé značky WEICON ve Vietnamu, která má více než 80 let zkušeností s poskytováním protioděrových nátěrů, renovací materiálů a rychleschnoucích lepidel. Značka WEICON (www.weicon.com.vn) působí v jihovýchodní Asii již delší dobu, ale vietnamský trh je relativně nový.

Produkty společnosti Mai An Duc JSC vždy upřednostňují kvalitu.

Společnost doposud prodala přes 1 000 produktových řad, přičemž tržby dosáhly v roce 2022 40 miliard VND a v roce 2023 více než 70 miliard VND. Tento působivý růst pramení z progresivní rozvojové strategie. Pan Cuong konkrétně uvedl, že se dříve zaměřoval na maziva jako svůj vlajkový produkt, přičemž partnerskými společnostmi byly velké korporace ve výrobním a stavebním průmyslu.

Během vývoje si však pan Cuong uvědomil, že maziva jsou extrémně oblíbenou produktovou řadou s intenzivní konkurencí mezi distributory. Proto navrhl a realizoval změnu produktové řady: místo prodeje populárních produktů prodával specializované produkty, jako jsou specializované oleje a maziva, které trh potřeboval, ale byly obtížně dostupné, a přímo se zaměřil na specifický trh, který se stal jeho silnou stránkou.

„Aby firmy mohly vstoupit na tento trh a prodávat tento údajně drahý produkt, potřebují podle mého názoru tým vysoce kvalifikovaných inženýrů, kteří rozumí strojům a dokáží poskytnout komplexní a optimální řešení. Prodej produktu se stane prodejem řešení zákazníkům,“ řekl pan Cuong.

Podle pana Cuonga si příběh o založení firmy během pandemie a také o tom, jak se vydal cestou, kterou se mnoho jiných firem vydalo, velmi pečlivě prostudoval. Hodně se naučil od manažerů továren a inženýrů v průmyslových parcích, zatímco samostatně vyvíjel produkty k prodeji. Uvědomil si, že toto odvětví má stále mnoho slabin; mnoho kvalifikovaných a zkušených inženýrů se technikám svařování za studena vůbec nevědělo…

Neustálé narušení dodavatelského řetězce od dodavatelů k zákazníkům je navíc slabinou konkurenčních značek na trhu. Pan Cuong věří, že je to pro něj příležitost, protože objednává ze skladů ve Vietnamu, Singapuru a Německu, aby mohl na trh poskytnout co nejlepší dodávky. Kromě toho buduje tým odborných inženýrů z Dubaje a Německa, kteří budou podporovat zákazníky, když jejich továrny potřebují větší opravy, čímž ze služeb dělá klíčovou hodnotu a slabiny jiných podniků proměňuje v silné stránky své vlastní společnosti.

„Když se zákazníci ptají, jaké jsou naše silné stránky, odpověď je vždy okamžitá: kromě kvality německých výrobků jsou servis a dodávky dvěma klíčovými aspekty našeho podnikání. Existují zákazníci, u kterých musíme akceptovat ztráty jednoduše proto, že spěchají; musíme dovážet zboží letecky namísto námořní dopravy, což by trvalo příliš dlouho a nedodrželo by to harmonogram oprav. Jediný den prostoje pro zákazníka má za následek značné náklady,“ vysvětlil pan Cuong.

Rozšířená obchodní strategie

Pan Cuong vzpomínal na začátky svého podnikání a uvedl, že když založil firmu během pandemie, byla ekonomika obtížná a finanční náklady byly jeho největším problémem. V té době měla společnost méně než 5 zaměstnanců. Jeho jedinou silnou stránkou však byla stávající síť kontaktů z doby, kdy pracoval pro britskou společnost. Kromě toho se spoléhal na své přátele, kteří ho seznámili s továrnami a dopravními společnostmi, které potřebovaly jeho produkty.

Bylo to však také období, kdy pan Cuong pracoval a zároveň přemýšlel o výzvách v podnikání. Uvědomil si, že nově založená firma nemůže mít stejnou zákaznickou základnu jako zavedené firmy. Proto musel hledat něco nového a odlišného.

„Zahrnovalo to vytvoření webových stránek společnosti. V té době jsme se spoléhali na přátele a kolegy, kteří psali články, sdíleli znalosti a propagovali produktové řady, které společnost prodávala. Zaměřili jsme se také na vývoj produktů online a přitahovali zákazníky pomocí klíčových slov, která často používali ke zvýšení prodeje na webových stránkách. V době, kdy byla pandemie pod kontrolou, se prodejní webové stránky společnosti dostaly na první místo ve výsledcích vyhledávání produktů,“ vyprávěl pan Cuong.

Po třech letech rozvoje pan Cuong věří, že příležitosti pro podpůrná odvětví jsou obrovské. Využití těchto příležitostí však není snadné a vyžaduje profesionální a systematický přístup a také zachování základních hodnot.

Konkrétním příkladem, který pan Cuong uvedl, byl rok 2022, kdy japonská společnost specializující se na výrobu ocelových kuliček pro cementárny, která má na čínském trhu 40letou historii, přemístila svůj výrobní závod do Hai Phongu. Po návratu do Vietnamu se společnost potýkala s obtížemi, protože typ oleje pro tepelné zpracování používaného pro kalení železa nebyl na vietnamském trhu k dispozici a Vietnam neměl povolení tento typ oleje dovážet. Japonský klient poté požádal o dodavatele tohoto oleje.

Pan Cuong si uvědomil tuto příležitost a odjel do Číny, aby získal vzorky oleje, a poté se vrátil do své továrny v přístavu Cat Lai v Ho Či Minově Městě, aby je otestoval podle norem a technických specifikací. Poté začal pan Cuong zkoumat výrobní metody. Po četných testech vzorků v domácích i mezinárodních centrech kontroly kvality a po splnění požadavků svého čínského klienta na konci roku 2022 úspěšně prodal svou první zásilku japonské továrně.

„Přesun partnerů do Vietnamu bude jednoznačně vyžadovat nalezení renomovaných partnerů, kteří ovládají angličtinu a jsou ochotni překonat jakékoli obtíže, aby uspěli. Zahraniční firmy tento styl práce oceňují a budou vyhledávat spolupráci,“ řekl pan Mai Duc Cuong.

Když hovořil o svém rozvojovém plánu pro rok 2024, pan Cuong uvedl, že nejdůležitější je vybrat si produkty, na jejichž prodej se zaměřit, na základě faktorů, jako je skutečná poptávka, vztahy, finanční kapacita a lidské zdroje, aby se dosáhlo co nejlepších prodejů a maximalizovaly zisky.

Navíc si uvědomil, že jeho obchodní sektor bude i v roce 2024 kvůli ekonomickým potížím čelit tvrdé konkurenci, a firmy budou nuceny snižovat ceny a nabízet propagační akce, aby přilákaly zákazníky. Pan Cuong se proto rozhodl vybudovat svůj obchodní model navázáním vztahů s podniky, které mají dlouholeté zkušenosti s údržbou a opravami a také již existující smlouvy s velkými továrnami na dodávky materiálů těmto podnikům.

Pan Cuong v současné době spolupracuje a podepsal dohody s mnoha partnery ve významných provinciích a městech, jako jsou Da Nang, Hai Phong, Hanoj, Vung Tau atd. Pan Cuong také s nadšením uvedl: „Cesta před námi je stále velmi dlouhá. Já i celá společnost jsme vypracovali velmi specifické strategie, od marketingových a obchodních strategií až po zákaznický servis. Rok 2024 začínáme s poměrně pozitivními signály a doufáme, že budeme mít rok explozivního růstu zákazníků a tržeb.“

Zdroj