Wie das neue Vertriebsmodell Masan Consumer dabei hilft, seine Proaktivität zu steigern

Im Kontext der starken Veränderungen auf dem Markt für schnelllebige Konsumgüter („FMCG“) hat Masan Consumer (UPCOM: MCH) ab 2024 eine neue Vertriebsstrategie eingeführt, die eine Umstrukturierung des Vertriebsteams, den Einsatz von Technologie und eine Kostenoptimierung kombiniert, um die Abdeckung schneller und proaktiver auszubauen.

Diese Strategie wurde zu einem Direktvertriebsmodell weiterentwickelt, das nicht nur ein neuer Wachstumstreiber für das Unternehmen ist, sondern auch eine adaptive Maßnahme in einer Zeit, in der sich der Vertriebsmarkt grundlegend wandelt. Bis September 2025 hatte MCH den Fahrplan für die landesweite Ausweitung des neuen „Direktvertriebsmodells“ fertiggestellt.

Der traditionelle Einzelhandel – das „Rückgrat“ des FMCG-Marktes – befindet sich im Umbruch.

Der vietnamesische Konsumgütermarkt erlebt einen Strukturwandel im traditionellen Vertriebssystem (Allgemeiner Handel – GT), das mehr als die Hälfte des Branchenumsatzes generiert. Seit der Einführung der neuen Gewerbesteuer für Privathaushalte im Jahr 2025 haben viele Einzelhändler, von großen Großhändlern bis hin zu kleinen Lebensmittelgeschäften, ihre Import- und Lagerhaltungspolitik proaktiv an die schwankenden Kosten und die veränderte Verbrauchernachfrage angepasst. Die Reduzierung der Lagerbestände hilft ihnen, finanzielle Risiken besser zu kontrollieren, verlangsamt aber gleichzeitig den Warenfluss, insbesondere bei Gütern des täglichen Bedarfs.

Gemäß der neuen Richtlinie müssen ab dem 1. Juni 2025 Gewerbebetriebe mit einem Umsatz von über 1 Milliarde VND sowie Betriebe mit Einzelhandelskassen, die eine Steuererklärung abgeben, elektronische Rechnungen mit Echtzeit-Datenübertragung verwenden. Ab dem 1. Januar 2026 wird die bisherige Methode der „Vertragssteuer“ vollständig abgeschafft und durch eine Steuererklärung ersetzt. Gewerbebetriebe werden dabei voraussichtlich nach Umsatzhöhe in drei Gruppen eingeteilt, um die jeweils passende Erklärungsmethode anzuwenden. Dies dient der Standardisierung der Steuerverwaltung und der Erhöhung der Transparenz zwischen den Geschäftsmodellen. Während der Übergangsphase müssen sich jedoch viele Kleinunternehmen noch anpassen, was in einigen Gebieten vorübergehend zu Lieferengpässen führen kann.

Die Lösung von Masan Consumer: Direktvertriebsmodell

In diesem Kontext hat Masan Consumer ein Direktvertriebsmodell (Direct Coverage) eingeführt, eine Lösung, die es Unternehmen ermöglicht, den Point of Sale zu erreichen, Zwischenhändler zu reduzieren und Lagerbestände sowie die Reaktionsgeschwindigkeit auf den Markt effektiver zu steuern.

Das Modell ist darauf ausgelegt, Einzelhändler und Verbraucher in der Übergangsphase zu unterstützen und gleichzeitig MCH beim Aufbau einer flexibleren, datengesteuerten und nachhaltigeren Vertriebsplattform zu helfen, die für die neue Wachstumsphase des FMCG-Marktes bereit ist.

Das Geschäftsmodell basiert auf drei Säulen: der Umstrukturierung des Vertriebsteams, dem Einsatz von Technologie und der Optimierung der Servicekosten. Das Unternehmen hat von einem festen Tourenmodell auf eine flexible Gebietsabdeckung umgestellt, was die eigenständige Expansion in neue Filialen ermöglicht. Gleichzeitig steigert Masan Consumer die Produktivität des Vertriebsmanagements durch eine digitale Plattform, die Marktdaten und Vertriebsaktivitäten in Echtzeit verknüpft.

Nach der Pilotphase erhöhte sich die Abdeckung der Verkaufsstellen um 62 % und die durchschnittliche Produktivität pro Mitarbeiter um 48 %, was die anfängliche Wirksamkeit der neuen Strategie belegt.

Diese Marktabdeckungsstrategie basiert auf künstlicher Intelligenz (KI) und Echtzeitdaten und ermöglicht es Unternehmen, ihr Geschäft auszubauen und gleichzeitig die Qualität ihrer Abläufe zu sichern. Das KI-System unterstützt das Vertriebsteam bei der Identifizierung prioritärer Verkaufsstellen und schlägt passende Produktkategorien und Werbeaktionen für jedes Gebiet vor. Jede Filiale ist mit einem individuellen QR-Code ausgestattet, über den Verkaufszahlen, Lagerbestände und Kundenfeedback aktualisiert werden können. Die Kombination aus Technologie und Daten hilft Masan Consumer, Waren flexibler zu verwalten, Lagerbestände zu reduzieren und eine stabile Lieferkette in einem sich schnell verändernden Marktumfeld aufrechtzuerhalten.

Laut Unternehmensangaben kann das Vertriebsteam von Masan Consumer dank des reorganisierten Direktvertriebssystems nun 1,5-mal mehr Verkaufsstellen betreuen als im alten Modell.

Die unterstützende Technologie hilft jedem Mitarbeiter, proaktiv zu planen, Benachrichtigungen zu erhalten und die Liste der zu besuchenden Verkaufsstellen direkt auf der mobilen Plattform zu verwalten. Dies trägt zur Optimierung von Route und Arbeitszeit bei. Dadurch erreichen Waren die Kunden schneller, die Produktabdeckung wird flächendeckender und die Reaktionsfähigkeit auf die Marktnachfrage deutlich verbessert.

Was passiert nach den ersten Ergebnissen?

Nach über einem Jahr Implementierung hat die neue Marktabdeckungsstrategie erste positive Ergebnisse erzielt und Masan Consumer geholfen, ein stabiles Wachstum beizubehalten und seine Präsenz in Schlüsselbereichen auszubauen. Das Unternehmen arbeitet jedoch weiterhin an der Optimierung des Modells, insbesondere im Hinblick auf die Datensynchronisierung und die systemweiten Betriebsabläufe.

Der Übergang von einem traditionellen zu einem proaktiven Vertriebsmodell erfordert Investitionen in Technologie, Mitarbeiterschulungen und eine nahtlose Abstimmung zwischen Produktion, Vertrieb und Datenmanagement. Diese Maßnahmen benötigen Zeit, um Stabilität zu erreichen und einen reibungslosen Betrieb des Modells sowie dessen Eignung für die jeweiligen lokalen Marktgegebenheiten zu gewährleisten.

Herr Huynh Viet Thang, Finanzvorstand von Masan Consumer, erklärte: „Die Direktversorgung ist eines der strategischen Projekte, die Masan Consumer seit über einem Jahr entwickelt und umgesetzt hat, mit dem Ziel, die technologischen Kapazitäten zu verbessern und die Effizienz des Vertriebssystems zu optimieren. Sobald das System stabil in Betrieb ist, erwarten wir, dass dieses Modell zur Konsolidierung der Betriebsplattform, zur effektiveren Kostenkontrolle und zur Steigerung der langfristigen Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens beiträgt.“

Mit Blick auf die zweite Jahreshälfte 2025 und darüber hinaus konzentriert sich Masan Consumer auf die landesweite Ausweitung seines Geschäftsmodells und die engere Integration in das WinCommerce-Handelssystem, um eine nahtlose, effiziente und nachhaltige Lieferkette aufzubauen. Die neue Marktabdeckungsstrategie dient somit als langfristige Grundlage und stärkt die Vertriebskapazitäten von Masan Consumer, um sich auf die nächste Wachstumsphase vorzubereiten, sobald sich der Markt wieder stabilisiert hat.

Quelle: https://www.masangroup.com/vi/news/masan-news/How-Masan-Consumer-New-Distribution-Model-Enhances-Agility.html