Globale Unternehmer

Immer mehr vietnamesische Unternehmen sind grenzüberschreitend tätig. Gleichzeitig übernehmen immer mehr „Auslandsgeneräle“, zumeist junge Menschen, die Rolle von Geschäftsleuten im Ausland.

Regale in einer Thien Long-Filiale in Thailand – Foto: MT

Das Start-up KiotViet oder der Kugelschreiber Thien Long ist vielen Vietnamesen ein Begriff. Dank „globaler Unternehmer“ gewinnt er aber allmählich auch in vielen anderen Ländern an Bekanntheit.

Die Reise, um den Weg zu öffnen

Lai Quoc Minh wurde 1990 geboren und schloss sein Studium an der Abteilung für Außenwirtschaft der Außenhandelsuniversität in Ho-Chi-Minh-Stadt ab, während Vo Tran Tung ein Jahr jünger ist und Wirtschaftswissenschaften und Finanzen an der Wirtschaftsuniversität in Ho-Chi-Minh-Stadt studierte.

Beide arbeiteten vor ihrem Eintritt bei Thien Long im Jahr 2015 in Konsumgüterunternehmen. Zu Beginn waren beide im Bereich Marktentwicklung tätig. Mittlerweile leiten beide Abteilungen für internationale Marktentwicklung.

Vo Tran Tung begann mit der Erschließung des philippinischen Marktes, erkannte aber schnell, dass dieser aufgrund kultureller Unterschiede, unterschiedlicher Konsumgewohnheiten und Vertriebssysteme schwer zu erobern war. Hier stammen Schreibwarenprodukte hauptsächlich von Marken aus den USA und China.

„Ich hatte sehr zu kämpfen wegen negativer Kommentare zum Produktdesign, Ablehnungen von Kunden und Heimweh“, erinnert sich Tung an die Zeit, als er dachte, er könne nicht durchhalten.

Nachdem Thien Long sorgfältig recherchiert hatte, dass philippinische Verbraucher preiswerte Kugelschreiber mit Kappe gegenüber Klickkugelschreibern wie in Vietnam bevorzugen, brachte er das Produkt FO-GELB08 auf den Markt, das sich schnell zu einem Verkaufsschlager entwickelte.

„Wir sollten der Auswahl eines mittelständischen Unternehmens mit Kooperationsbereitschaft und dem gemeinsamen Markenaufbau von Anfang an Priorität einräumen“, erklärte Tung. Dank dieses Ansatzes erreichte Thien Long in Nepal im Jahr 2023 eine Wachstumsrate von über 100 % im Vergleich zum Vorjahreszeitraum.

Auch Minh stand vor Herausforderungen beim Wiederaufbau des Vertriebssystems in Laos, einem Markt, auf dem Thien Long zwar eine Repräsentanz unterhalten und operiert hatte, die Erwartungen aber nicht erfüllt hatte. Dank seiner Thaikenntnisse konnten Minh und sein Team das Vertriebssystem damals vom Großhandel über den Einzelhandel bis hin zu mobilen Vertriebskanälen neu aufbauen.

Infolgedessen dominierten die FlexOffice-Produkte des Unternehmens innerhalb von nur anderthalb Jahren den Markt und waren führend in Umsatz und Marktabdeckung. Gemessen am Umsatz pro Kopf zählt der Markt mit rund 6 Millionen Einwohnern zu den drei wichtigsten ausländischen Märkten von Thien Long.

Nach dem Erfolg in Laos leitete Minh das Team Anfang 2018 weiter, um den indonesischen Markt zu erkunden.

Bei einer Bevölkerung von rund 300 Millionen Menschen ist es unmöglich, das Modell der Zusammenarbeit mit nur einem Vertriebspartner wie in früheren Märkten anzuwenden. Minh und sein Team, darunter auch lokale Mitarbeiter von Thien Long, mussten den Markt in Regionen aufteilen, von denen jede über einen eigenen Vertriebspartner verfügt.

Durch unermüdliche Anstrengungen und Anpassungen konnten die Verkaufszahlen in den ersten beiden Jahren jeweils verdreifacht werden.

Minh (rechts im Titelbild) und Tung (zweiter von rechts) auf der jährlichen internationalen Messe und beim Kundentreffen in Dubai, VAE – Foto: MT

Wir bringen Lösungen für das Unternehmensmanagement in die Welt

Anfangs konzentrierte sich das KiotViet-Team auf das Outsourcing von Software für Kunden in den USA, Australien und Singapur. Da man das Potenzial des heimischen Marktes erkannte, wurde KiotViet 2014 gegründet und bot Millionen von Unternehmen die Möglichkeit, ihre Managementmethoden von manuell auf moderner und effizienter umzustellen.

KiotViet hat sich mittlerweile einen Namen im Bereich Software as a Service (SaaS) gemacht und betreut über 300.000 Kunden in 20 verschiedenen Branchen in Vietnam. Monatlich erreicht der Gesamtwert der über die KiotViet-Plattform gehandelten Waren rund 4 Milliarden US-Dollar.

Dank des SaaS-Modells ist KiotViet nicht an geografische Grenzen gebunden. Herr Vu The Tung, Direktor für internationale Marktentwicklung, spielt eine entscheidende Rolle dabei, KiotViet dem Ziel näherzubringen, die führende und beliebteste Technologielösung für Unternehmensmanagement in Südostasien zu werden.

Im Jahr 2023 expandierte KiotViet offiziell auf ausländische Märkte. Herr Tung und sein Team mussten die Zielmärkte sorgfältig analysieren, ein Vertriebsnetz aufbauen und sicherstellen, dass die Servicequalität internationalen Standards entspricht.

Doch „andere Länder, andere Sitten“, so Herr Tung, man muss sich anpassen. In Myanmar und Bangladesch beispielsweise, wo das Internet nur 3–4 Stunden am Tag und die Stromversorgung nur 7–8 Stunden gewährleistet ist, hat KiotViet eine Funktion hinzugefügt, die es der Software ermöglicht, auch ohne Internetverbindung zu funktionieren.

In den entwickelten Märkten vor Vietnam konzentriert sich die Nachfrage auf fortschrittliche Funktionen wie intelligentes Reporting und Markttrendprognosen mithilfe von KI.

Das KiotViet-Team hat im vergangenen Jahr viele Erkenntnisse aus der Strategie der Zielmarktwahl und Produktpositionierung gewonnen: Priorität hatten dabei Märkte mit einer großen vietnamesischen Expat-Community. Aktuell sind Korea, Japan und Kambodscha die drei ausländischen Märkte mit den meisten KiotViet-Kunden.

Ein Geschäft in den USA nutzt die KiotViet-Software – Foto: KV

Ausweitung des Absatzmarktes für vietnamesische Waren

Herr Tung erzählte die Geschichte einer Vietnamesin in Taiwan, die während ihres Besuchs in ihrer Heimatstadt das KiotViet-Büro aufsuchte, um Unterstützung bei der Installation eines Kassensystems zu erhalten. Anschließend brachte sie das Gerät mit in ihr Geschäft in Taiwan, um es dort zu nutzen. Dies erfüllte das KiotViet-Team nicht nur mit Stolz, sondern motivierte es auch, vietnamesische Technologie noch effektiver für im Ausland lebende vietnamesische Unternehmen einzusetzen.

Herr Tung erklärte, das Team konzentriere sich auch auf die Expansion im asiatisch- pazifischen Raum und in Nordamerika. „Wir wollen als Anbieter innovativer, flexibler und marktspezifischer Lösungen bekannt werden.“

„Dies trägt dazu bei, Vietnams Namen auf der Landkarte der Vorreiterländer im globalen Technologiebereich zu etablieren“, erklärte Herr Tung und erläuterte seine Motivation, sich auf dem herausfordernden Weg in Übersee zu engagieren.

Für Lai Quoc Minh, der 10 Jahre lang „Glocken in fremde Länder brachte“, besteht die wichtigste Lektion darin, Risiken zu erkennen und zu managen.

Potenzielle Märkte mit vielversprechenden Anfangsergebnissen wie Indonesien können nach unvorhergesehenen Ereignissen wie COVID-19 schnell in Schwierigkeiten geraten. Gleichzeitig bringen Märkte, die aufgrund politischer Instabilität wie Myanmar als risikoreich gelten, dennoch unerwartete Erfolge hervor.

Vor der Pandemie verbrachte Minh durchschnittlich 30 Tage im Jahr in Vietnam, die restliche Zeit im Ausland. Dort arbeitete er, tauchte in das lokale Leben ein und lernte die Sprache durch den täglichen Umgang mit anderen. Mittlerweile spricht Minh fließend Thai, Laotisch, Indonesisch und Englisch.

Nach der Pandemie kehrte Minh nach Vietnam zurück und übernahm die Leitung zahlreicher großer Märkte in Südostasien, Ostasien und Europa. Minh ist stolz darauf, gemeinsam mit dem Team die Produkte von Thien Long „Made in Vietnam“ weltweit bekannt gemacht zu haben. Das Unternehmen ist bereits in 74 Ländern vertreten und strebt an, in den nächsten 5–10 Jahren in 100 Ländern präsent zu sein.

„Oft sehen wir in Restaurants oder Schulen anderer Länder, dass dort Thien-Long-Stifte verwendet werden, um die Namen der Gerichte zu schreiben. Wir freuen uns, dazu beitragen zu können, vietnamesische Marken in vielen Ländern bekannter zu machen“, erzählte Minh.

Quelle: https://tuoitre.vn/nhung-doanh-nhan-toan-cau-20250107175847928.htm