Erfolg durch bahnbrechende Nischenmarkterschließung.

Herr Mai Duc Cuong, CEO von Mai An Duc JSC: Erfolg dank eines "Durchbruchs" in einem Nischenmarkt.

Im Jahr 2020, während der COVID-19-Pandemie, nutzte Mai Duc Cuong die Zeit, um den Markt für Zulieferindustrien für Fabriken in Industrieparks zu erforschen. So entstand die Mai An Duc Joint Stock Company.

Die Gründung eines Unternehmens dank... zu viel Freizeit.

Laut einem Bericht der Abteilung für Unternehmensregistrierung und -verwaltung des Ministeriums für Planung und Investitionen wurden 2023 in Vietnam 18.038 Unternehmen aufgelöst. Diese Zahl spiegelt ein schwieriges Jahr für die vietnamesische Wirtschaft wider. Bemerkenswert ist, dass sich unter den aufgelösten Unternehmen viele Startups oder neu gegründete Betriebe befanden.

Herr Mai Duc Cuong, CEO der Mai An Duc Joint Stock Company.

Es gibt jedoch immer noch Unternehmen, die trotz ihrer Gründung in einer schwierigen Zeit für die vietnamesische Wirtschaft , die stark von der COVID-19-Pandemie betroffen war, sich behaupten und florieren konnten.

Die Geschichte der Mai An Duc Joint Stock Company, eines Start-up-Unternehmens, das Hilfsprodukte für Fabriken in Industriegebieten anbietet, ist eine Geschichte von unkonventionellem Wachstum und Erfolg.

Herr Mai Duc Cuong, CEO der Mai An Duc JSC , berichtet, dass er zuvor als Direktor für Marktentwicklung beim Institute of Chartered Accountants in England and Wales (ICAEW) in Ho-Chi-Minh-Stadt tätig war, einer der ältesten Berufsverbände für Wirtschaftsprüfer weltweit mit Hauptsitz im Vereinigten Königreich.

„Anfang 2020, mit dem Ausbruch der COVID-19-Pandemie, ging meine Arbeit zurück und ich hatte mehr Zeit zu Hause. In dieser Zeit begann ich, den Markt für die Erweiterung meines Geschäfts zu analysieren. Aufgrund meiner bestehenden Kontakte zu Transport- und Bauunternehmen entschied ich mich, Schmierstoffe an meine langjährigen Geschäftspartner zu verkaufen. Etwa zur gleichen Zeit schlug mir ein Partner vor, die Industrieklebstoffe von Devcon aus den USA zu vertreiben. Es handelt sich um einen Zweikomponentenklebstoff, der in Kombination mit Metallpulver ein sehr gutes und hartes Material zur Reparatur beschädigter Maschinenteile ergibt. Daraufhin begann ich, den Markt für Hilfsstoffe für die Wartung, Reparatur und Instandhaltung von Industriemaschinen zu recherchieren. Da ich das große Wachstumspotenzial dieses Marktes erkannte und die deutliche Marktverlagerung von anderen Ländern nach Vietnam feststellte, beschloss ich, ein Unternehmen zu gründen, um diesen Markt zu erschließen. Im März 2020 wurde die Mai An Duc Joint Stock Company gegründet“, erzählte Herr Mai Duc Cuong.

Um den Markt zu erreichen, setzte Herr Cuong seine Recherchen fort. Zunächst erstellte er seine eigene Website, www.Maianduc.vn, die er sorgfältig für Suchmaschinen optimierte und auf der er sein Fachwissen nutzte, um Artikel mit detaillierten technischen Informationen über Schmierstoffe und Fette zu verfassen. Daraufhin begann Mai An Duc schnell, seine Produkte an Fabriken in Industriegebieten zu verkaufen.

Das Unternehmen diversifizierte sich daraufhin und konzentrierte sich auf zwei Hauptproduktlinien: Schmierstoffe und Industrieklebstoffe. Das erste Problem entstand jedoch, als Herr Cuong Produkte anderer Händler weitervertrieb, was zu einem Konflikt mit dem vietnamesischen Händler führte. Herr Cuong beschloss daher, eine direkte Importquelle von Partnern außerhalb Vietnams zu finden. Sein erster Partner war Singapur.

„Im Jahr 2020 erreichten die Einnahmen fast 10 Milliarden VND. Obwohl die Produktpalette damals noch klein war, verliefen die Verkäufe recht stabil, und die Website des Unternehmens wurde auch von anderen Unternehmen gefunden. Ausländische Partner traten ebenfalls an uns heran, um gemeinsam weitere Produkte zu entwickeln“, sagte Herr Cuong.

Der größte Wendepunkt für Herrn Cuongs Unternehmen kam 2022, als ein deutsches Unternehmen, das sich auf die Entwicklung von Klebstoffen für Maschinen aller Art in verschiedenen Branchen spezialisiert hat, an die Firma herantrat. Gemeinsam mit Herrn Cuong besuchten sie Wärmekraftwerke und Produktionsstätten in zahlreichen Industriegebieten, um Kooperationsmöglichkeiten auszuloten.

Seit 2022 ist Mai An Duc JSC offizieller Exklusivvertriebspartner der deutschen Marke WEICON in Vietnam. WEICON verfügt über mehr als 80 Jahre Erfahrung in der Entwicklung und Herstellung von abriebfesten Beschichtungen, Materialreparaturen und schnelltrocknenden Klebstoffen. Die Marke WEICON (www.weicon.com.vn) ist in Südostasien bereits seit Längerem vertreten, der vietnamesische Markt hingegen ist noch relativ neu.

Bei den Produkten von Mai An Duc JSC steht Qualität stets an erster Stelle.

Das Unternehmen hat bisher über 1.000 Produktlinien verkauft und 2022 einen Umsatz von 40 Milliarden VND sowie 2023 von über 70 Milliarden VND erzielt. Dieses beeindruckende Wachstum basiert auf einer zukunftsorientierten Entwicklungsstrategie. Herr Cuong erklärte, dass er sich zuvor auf Schmierstoffe als Hauptprodukt konzentriert und mit großen Unternehmen aus der Fertigungs- und Bauindustrie zusammengearbeitet habe.

Im Laufe der Entwicklung erkannte Herr Cuong jedoch, dass Schmierstoffe eine äußerst gefragte Produktlinie mit starkem Wettbewerb unter den Händlern darstellten. Daher schlug er eine Neuausrichtung der Produktlinie vor und setzte diese auch um: Anstatt gängige Produkte zu verkaufen, vertrieb er Spezialprodukte wie spezielle Öle und Fette, die der Markt benötigte, die aber schwer erhältlich waren. So zielte er direkt auf eine Nische ab und machte diese zu seiner Stärke.

„Um in diesen Markt einzusteigen und dieses vermeintlich teure Produkt zu verkaufen, benötigen Unternehmen meiner Meinung nach ein Team hochqualifizierter Ingenieure, die die Maschinen verstehen und umfassende sowie optimale Lösungen anbieten können. Der Produktverkauf wird sich zum Verkauf von Lösungen für die Kunden entwickeln“, sagte Herr Cuong.

Laut Herrn Cuong war die Geschichte der Unternehmensgründung während der Pandemie, die sich als Wegweiser für viele andere Unternehmen erwies, Gegenstand sorgfältiger Recherche. Er lernte viel von Fabrikleitern und Ingenieuren in Industrieparks und entwickelte parallel dazu selbstständig Produkte für den Verkauf. Dabei erkannte er, dass die Branche noch viele Schwächen aufwies; viele qualifizierte und erfahrene Ingenieure waren mit Kaltschweißverfahren überhaupt nicht vertraut.

Darüber hinaus stellen die ständigen Unterbrechungen der Lieferkette – von den Lieferanten bis zu den Kunden – eine Schwäche der Wettbewerber dar. Herr Cuong sieht darin eine Chance: Durch Bestellungen aus Lagern in Vietnam, Singapur und Deutschland kann er dem Markt die bestmögliche Versorgung bieten. Zusätzlich baut er ein Team aus erfahrenen Ingenieuren in Dubai und Deutschland auf, um Kunden bei größeren Reparaturen in ihren Fabriken zu unterstützen. So stellt er den Service in den Mittelpunkt und wandelt die Schwächen anderer Unternehmen in Stärken für sein eigenes um.

„Wenn Kunden nach unseren Stärken fragen, lautet die Antwort stets prompt: Neben der Qualität deutscher Produkte sind Service und Lieferfähigkeit zwei entscheidende Aspekte unseres Geschäfts. Manche Kunden müssen Verluste hinnehmen, weil sie es eilig haben; wir müssen Waren per Luftfracht statt per Seefracht importieren, da dies zu lange dauern und den Reparaturplan gefährden würde. Ein einziger Ausfalltag für einen Kunden verursacht erhebliche Kosten“, erklärte Herr Cuong.

Erweiterte Geschäftsstrategie

Herr Cuong erinnerte sich an die Anfänge seines Unternehmens und erzählte, dass die wirtschaftliche Lage zu Beginn der Pandemie schwierig war und die finanziellen Belastungen ihm die größten Sorgen bereiteten. Damals hatte sein Unternehmen weniger als fünf Mitarbeiter. Seine einzige Stärke war jedoch sein bestehendes Netzwerk aus seiner Zeit bei einem britischen Unternehmen. Außerdem nutzte er die Kontakte zu Fabriken und Transportunternehmen, die seine Produkte benötigten, um sich mit Freunden zu vernetzen.

Dies war jedoch auch eine Zeit, in der Herr Cuong sowohl arbeitete als auch über die Herausforderungen im Geschäftsleben nachdachte. Er erkannte, dass ein neu gegründetes Unternehmen unmöglich denselben Kundenstamm wie etablierte Unternehmen haben konnte. Daher musste er etwas Neues und Anderes anstreben.

„Dazu gehörte die Erstellung einer Firmenwebsite. Damals waren wir auf die Unterstützung von Freunden und Kollegen angewiesen, die Artikel verfassten, um ihr Wissen zu teilen und die Produktlinien des Unternehmens zu bewerben. Wir konzentrierten uns außerdem darauf, Produkte online zu entwickeln und Kunden mit Keywords anzusprechen, die diese häufig verwendeten, um den Umsatz auf der Website zu steigern. Als die Pandemie unter Kontrolle war, hatte die Verkaufswebsite des Unternehmens den ersten Platz in den Produktsuchergebnissen erreicht“, erinnerte sich Herr Cuong.

Nach drei Jahren Entwicklung ist Herr Cuong überzeugt, dass die Chancen für die Zulieferindustrien enorm sind. Diese Chancen zu nutzen ist jedoch nicht einfach und erfordert ein professionelles, systematisches Vorgehen sowie die Bewahrung der Kernwerte.

Herr Cuong nannte als konkretes Beispiel den Fall eines japanischen Unternehmens aus dem Jahr 2022, das sich auf die Herstellung von Stahlkugeln für Zementmahlwerke spezialisiert hatte und seit 40 Jahren auf dem chinesischen Markt tätig war. Dieses Unternehmen verlagerte seine Produktionsstätte nach Hai Phong. Nach der Rückkehr nach Vietnam stieß das Unternehmen auf Schwierigkeiten, da das für die Eisenhärtung benötigte Wärmebehandlungsöl weder auf dem vietnamesischen Markt erhältlich war, noch Vietnam die Einfuhrerlaubnis für dieses Öl besaß. Der japanische Kunde suchte daraufhin einen Lieferanten für dieses Öl.

Herr Cuong erkannte diese Chance, reiste nach China, um Ölproben zu beschaffen, und kehrte anschließend in sein Werk im Hafen von Cat Lai in Ho-Chi-Minh-Stadt zurück, um diese anhand von Normen und technischen Spezifikationen zu prüfen. Danach begann er, Produktionsmethoden zu entwickeln. Nach zahlreichen Probenprüfungen in nationalen und internationalen Qualitätskontrollzentren und der Erfüllung der Anforderungen seines chinesischen Kunden konnte er Ende 2022 seine erste Lieferung erfolgreich an ein japanisches Werk verkaufen.

„Die Verlagerung der Geschäftstätigkeit nach Vietnam erfordert eindeutig die Suche nach seriösen Partnern, die über gute Englischkenntnisse verfügen und bereit sind, alle Schwierigkeiten zu überwinden, um erfolgreich zu sein. Ausländische Unternehmen schätzen diese Arbeitsweise und werden aktiv nach Kooperationen suchen“, sagte Herr Mai Duc Cuong.

Zu seinem Entwicklungsplan für 2024 sagte Herr Cuong, dass es am wichtigsten sei, anhand von Faktoren wie der tatsächlichen Nachfrage, den Beziehungen, der finanziellen Leistungsfähigkeit und den personellen Ressourcen auszuwählen, auf welche Produkte man sich beim Verkauf konzentrieren wolle, um den besten Umsatz zu erzielen und den Gewinn zu maximieren.

Da Herr Cuong erkannte, dass sein Wirtschaftszweig aufgrund wirtschaftlicher Schwierigkeiten auch 2024 mit einem starken Wettbewerb konfrontiert sein würde und Unternehmen gezwungen sein würden, die Preise zu senken und Werbeaktionen anzubieten, um Kunden zu gewinnen, entschied er sich, sein Geschäftsmodell auf der Zusammenarbeit mit Unternehmen aufzubauen, die über langjährige Erfahrung in der Wartung und Reparatur verfügen und bereits Verträge mit großen Fabriken zur Materiallieferung an diese Unternehmen haben.

Aktuell arbeitet Herr Cuong mit zahlreichen Partnern in wichtigen Provinzen und Städten wie Da Nang, Hai Phong, Hanoi, Vung Tau usw. zusammen und hat entsprechende Vereinbarungen getroffen. Herr Cuong erklärte außerdem begeistert: „Der Weg ist noch lang. Ich und das gesamte Unternehmen haben sehr spezifische Strategien entwickelt, von Marketing und Geschäftsstrategien bis hin zum Kundenservice. Wir starten mit vielversprechenden Vorzeichen ins Jahr 2024 und hoffen auf ein Jahr mit explosivem Wachstum bei Kunden und Umsatz.“

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