موفقیت از طریق نفوذ در بازار هدف

آقای مای دوک کونگ، مدیرعامل شرکت سهامی مای آن دوک: موفقیت به لطف «پیشرفت» در بازارهای خاص

در سال ۲۰۲۰، در جریان شیوع کووید-۱۹، مای دوک کونگ فرصت داشت تا بازار صنایع پشتیبان کارخانه‌های شهرک صنعتی را بررسی کند. و سپس شرکت سهامی مای آن دوک متولد شد.

به لطف وقت آزاد زیاد، کسب و کاری راه بیندازید

در گزارش اداره مدیریت ثبت کسب‌وکار، وزارت برنامه‌ریزی و سرمایه‌گذاری ، در سال ۲۰۲۳، ویتنام ۱۸۰۳۸ شرکت منحل شده داشت. این تعداد، سال سختی را برای شرکت‌های ویتنامی نشان می‌دهد. و نکته قابل توجه این است که در میان این شرکت‌های منحل شده، شرکت‌های نوپا و تازه تأسیس زیادی وجود دارد.

آقای مای دوک کوانگ، مدیرعامل شرکت سهامی مای آن دوک.

با این حال، هنوز کسب‌وکارهایی وجود دارند که با وجود راه‌اندازی در دوره دشوار اقتصاد ویتنام و تأثیر شدید بیماری همه‌گیر کووید-۱۹، همچنان پابرجا مانده و به شدت رشد می‌کنند.

داستان شرکت سهامی مای آن دوک، یک استارتاپ با محصولات کمکی برای کارخانه‌ها در پارک‌های صنعتی، داستان رشد و موفقیت در خلاف جهت جریان است.

آقای مای دوک کونگ، مدیرعامل شرکت سهامی مای آن دوک، گفت که پیش از این مدیر توسعه بازار موسسه حسابداران رسمی انگلستان و ولز (ICAEW) در شهر هوشی مین ، قدیمی‌ترین سازمان حسابداری حرفه‌ای جهان که دفتر مرکزی آن در بریتانیا قرار دارد، بوده است.

«در اوایل سال ۲۰۲۰، زمانی که اپیدمی کووید-۱۹ شروع شد، کار شروع به کاهش کرد و من زمان بیشتری در خانه داشتم. در این مدت، شروع به تحقیق در مورد بازار برای فروش بیشتر کردم. در آن زمان، با روابط موجودم با شرکت‌های حمل و نقل و ساختمانی، تصمیم گرفتم گریس را به واحدهایی که به آنها نزدیک بودم بفروشم. همچنین در این مدت، یکی از شرکایم پیشنهاد داد که محصولات چسب صنعتی برند Devcon اضافی را از ایالات متحده توزیع کنم. این یک چسب دو جزئی است که وقتی با پودر فلز ترکیب می‌شود، ماده‌ای بسیار خوب و سخت برای بازسازی قطعات آسیب دیده ماشین‌آلات و تجهیزات ایجاد می‌کند. بنابراین شروع به تحقیق در مورد بازار مواد کمکی در تعمیر و نگهداری ماشین‌آلات صنعتی کردم. با توجه به اینکه این بازار پتانسیل زیادی برای توسعه دارد، به علاوه این واقعیت که تغییر بازار با مهاجرت سایر کشورها به ویتنام بسیار زیاد خواهد بود، تصمیم گرفتم شرکتی برای بهره‌برداری از این بازار تأسیس کنم.» آقای مای دوک کوانگ گفت: «در مارس ۲۰۲۰، شرکت سهامی مای آن دوک تأسیس شد.»

آقای کوانگ برای دسترسی به بازار، به کاوش خود ادامه داد. در ابتدا، او مجبور شد وب‌سایت خود را با نام www.Maianduc.vn راه‌اندازی کند و با دقت وب‌سایت را برای بهبود موتورهای جستجو بهینه‌سازی کند و همچنین از منابع حرفه‌ای برای ایجاد مقالاتی که اطلاعات فنی عمیقی در مورد روان‌کننده‌ها و گریس‌ها به اشتراک می‌گذارند، استفاده کند. از آنجا، مای آن دوک زمان زیادی را صرف نکرد تا بتواند محصولات خود را به کارخانه‌های مناطق صنعتی بفروشد.

سپس این شرکت به دو بخش اصلی محصولات تقسیم شد: روان‌کننده‌ها و چسب صنعتی. با این حال، اولین مشکل زمانی ظاهر شد که آقای کوانگ محصولات سایر توزیع‌کنندگان را دوباره توزیع کرد، زیرا این امر بر توزیع‌کننده در ویتنام تأثیر گذاشت. آقای کوانگ تصمیم گرفت منابعی برای واردات مستقیم کالا از شرکای خارج از ویتنام پیدا کند. اولین مقصد همکاری سنگاپور بود.

آقای کوانگ گفت: «در سال ۲۰۲۰، درآمد به نزدیک به ۱۰ میلیارد دونگ ویتنام رسید، تعداد محصولات در آن زمان هنوز کم بود، اما حجم فروش کاملاً پایدار بود و وب‌سایت شرکت نیز توسط سایر کسب‌وکارها جستجو می‌شد. بنابراین، شرکای خارجی نیز برای همکاری در توسعه محصولات بیشتر به ما مراجعه کردند.»

بزرگترین نقطه عطف کسب و کار آقای کوانگ در سال ۲۰۲۲ بود، زمانی که یک شرکت آلمانی متخصص در توسعه محصولات چسب برای تمام ماشین آلات در بخش‌های صنعتی به این شرکت آمد و به همراه آقای کوانگ، آنها برای یافتن فرصت‌های همکاری به نیروگاه‌های حرارتی و کارخانه‌ها در بسیاری از پارک‌های صنعتی رفتند.

از سال 2022، شرکت سهامی مای آن دوک رسماً توزیع کننده انحصاری محصولات برند آلمانی وایکن در ویتنام شد که بیش از 80 سال تجربه در ارائه راهکارهای پوشش ضد سایش، جبران خسارت ناشی از بازیابی مواد و چسب‌های سریع دارد. برند وایکن (www.weicon.com.vn) مدت زیادی است که در جنوب شرقی آسیا حضور دارد، اما بازار ویتنام بسیار جدید است.

محصولات شرکت سهامی مای آن دوک همیشه کیفیت را در اولویت قرار می‌دهند.

تا به امروز، این شرکت بیش از ۱۰۰۰ خط تولید فروخته است و درآمد آن در سال ۲۰۲۲ به ۴۰ میلیارد دونگ ویتنام و در سال ۲۰۲۳ به بیش از ۷۰ میلیارد دونگ ویتنام رسیده است. این رقم رشد چشمگیر ناشی از تفکر توسعه‌ای است. آقای کوانگ به طور خاص گفت که در گذشته، خط تولید روان‌کننده‌ها بر روی محصول اصلی متمرکز بود و آن را در نظر می‌گرفت، در آن زمان، مشاغل شریک، شرکت‌ها و موسسات بزرگی در صنعت تولید و ساخت پل‌ها و جاده‌ها بودند.

با این حال، در فرآیند توسعه، آقای کوانگ متوجه شد که روغن یک خط تولید بسیار محبوب است و رقابت زیادی بین توزیع‌کنندگان وجود دارد. بنابراین، تغییر خط تولید توسط آقای کوانگ پیشنهاد و اجرا شد. او به جای فروش محصولات محبوب، خطوط تولید تخصصی مانند روغن‌ها و گریس‌های ویژه‌ای را که بازار به آنها نیاز دارد اما خرید آنها بسیار دشوار است، می‌فروشد و مستقیماً به بازار خاص می‌رود و از این به عنوان نقطه قوت خود استفاده می‌کند.

آقای کوانگ گفت: «برای ورود به این بازار و فروش این محصول گران‌قیمت، فکر می‌کنم کسب‌وکارها باید تیمی از مهندسان با دانش فنی عمیق و درک ماشین‌آلات داشته باشند تا بتوانند مشاوره دهند و راه‌حل‌های بهینه و جامع ارائه دهند. فروش محصولات به راه‌حل‌های فروش به مشتریان تبدیل خواهد شد.»

به گفته آقای کوانگ، داستان شروع یک کسب و کار در دوران همه‌گیری و همچنین پیمودن مسیری که به نظر می‌رسید بسیاری از کسب و کارهای قبلی طی کرده‌اند، توسط او با دقت بررسی شده است. یعنی وقتی خودش در مورد محصولاتی برای فروش تحقیق می‌کرد، از مهندسانی که کارخانه‌ها را در پارک‌های صنعتی مدیریت می‌کردند، چیزهای زیادی آموخت. او متوجه شد که این صنعت هنوز نقاط ضعف زیادی دارد، بسیاری از مهندسان مهارت و تجربه داشتند اما از روش جوشکاری سرد اطلاعی نداشتند...

علاوه بر این، این واقعیت که تأمین‌کنندگان همیشه عرضه محصولات به مشتریان را مختل می‌کنند، نقطه ضعف برندهای رقیب در بازار است. آقای کوانگ معتقد است که این یک فرصت برای اوست، با سفارش از انبارهایی در ویتنام، سنگاپور و آلمان تا بهترین‌ها را برای بازار فراهم کند. علاوه بر این، تشکیل تیمی از مهندسان متخصص از دبی و آلمان برای پشتیبانی از مشتریان در زمانی که کارخانه نیاز به تعمیرات اساسی دارد، در نظر گرفتن خدمات به عنوان هسته اصلی برای ایجاد ارزش‌های اصلی و همچنین در نظر گرفتن نقاط ضعف سایر مشاغل به عنوان نقاط قوت برای کسب و کار خود.

آقای کوانگ گفت: «وقتی مشتریان از ما می‌پرسند نقاط قوت ما چیست، همیشه بلافاصله پاسخ داده می‌شود. علاوه بر کیفیت محصولات آلمانی، خدمات و عرضه دو نکته حیاتی ما هستند. مشتریانی هستند که ما مجبوریم ضرر و زیان آنها را بپذیریم، فقط به این دلیل که عجله دارند. ما مجبوریم کالاها را به جای دریا، از طریق حمل و نقل هوایی وارد کنیم. این کار زمان زیادی می‌برد و نمی‌توانیم برنامه تعمیر را رعایت کنیم. اگر مشتری دستگاه را برای یک روز متوقف کند، هزینه بسیار بالا می‌رود.»

استراتژی کسب و کار با بازوی توسعه یافته

آقای کوانگ با یادآوری مراحل اولیه تأسیس، گفت که وقتی در سال همه‌گیری، کسب و کار خود را افتتاح کرد، اقتصاد دشوار بود و هزینه‌های مالی بزرگترین سردرد او بود. در آن زمان، تعداد کارمندان تنها کمتر از ۵ نفر بود. با این حال، در آن زمان، تنها نقطه قوت او روابط موجود آقای کوانگ با یک شرکت بریتانیایی بود. علاوه بر این، او به دوستانش تکیه می‌کرد تا او را به کارخانه‌ها و شرکت‌های حمل و نقل که نیاز به فروش محصولات داشتند، معرفی کنند.

با این حال، این همچنین مرحله‌ای است که آقای کوانگ باید روی آن کار کند و مشکلات موجود در کسب‌وکار را بررسی کند. یعنی، یک شرکت تازه تأسیس نمی‌تواند مشتریانی مانند کسب‌وکارهایی که قبلاً فعالیت داشته‌اند، داشته باشد. بنابراین، لازم است به دنبال چیز جدید و متفاوتی باشیم.

آقای کوانگ گفت: «این کار شامل راه‌اندازی وب‌سایت شرکت بود، در آن زمان از برادران و دوستانم خواستم بنشینند و مقالاتی بنویسند تا دانش خود را به اشتراک بگذارند و خطوط تولیدی که شرکت می‌فروخت را تبلیغ کنند، همزمان توسعه محصول را به صورت آنلاین تبلیغ می‌کردند و با کلمات کلیدی که مشتریان همیشه برای تبلیغ در وب‌سایت فروش استفاده می‌کنند، مشتریان را جذب می‌کردند. زمانی که اپیدمی تحت کنترل درآمد، وب‌سایت فروش شرکت به رتبه اول جستجوهای خرید محصول رسیده بود.»

آقای کوانگ پس از ۳ سال توسعه، معتقد است که فرصت‌ها برای صنعت پشتیبانی بسیار زیاد است. با این حال، درک این فرصت آسان نیست و نیاز به اجرای حرفه‌ای و روشمند و همچنین داشتن ارزش‌های اصلی خود دارد.

مثال مشخصی که آقای کوانگ ارائه داد مربوط به سال ۲۰۲۲ است، زمانی که یک شرکت ژاپنی متخصص در تولید گلوله‌های آهنی برای کارخانه‌های آسیاب سیمان با ۴۰ سال سابقه در بازار چین، برای ساخت کارخانه‌ای در های فونگ اقدام کرد. این شرکت هنگام بازگشت به ویتنام با مشکلاتی مواجه شد زیرا روغن عملیات حرارتی برای آهن تمپرینگ در بازار ویتنام موجود نبود و همچنین امکانی برای واردات این نوع روغن به ویتنام وجود نداشت. در آن زمان، مشتریان ژاپنی خواهان واحدی برای تأمین این نوع روغن بودند.

آقای کوانگ با استفاده از این فرصت، به چین رفت، نمونه‌های روغن را برداشت، سپس برای آزمایش استانداردها و شاخص‌های فنی به کارخانه در بندر کات لای، شهر هوشی مین بازگشت. پس از آن، آقای کوانگ پس از آزمایش‌های مکرر نمونه‌ها در مراکز کنترل کیفیت داخلی و خارجی و همچنین برآورده کردن الزامات کارخانه مشتری در چین، به دنبال راه‌هایی برای تولید بود و در پایان سال 2022، فروش اولین سری کالاها را به کارخانه ژاپنی آغاز کرد.

آقای مای دوک کونگ گفت: «شرکای مهاجرت به ویتنام مسلماً باید شرکای معتبری پیدا کنند که بتوانند به زبان انگلیسی صحبت کنند و به هر قیمتی نباید از سختی‌های انجام کار بترسند. کسب‌وکارهای خارجی واقعاً این سبک کاری را دوست دارند و برای همکاری خواهند آمد.»

آقای کوانگ در مورد برنامه توسعه خود در سال ۲۰۲۴ گفت که مهمترین چیز این است که بر اساس عواملی مانند تقاضای واقعی، روابط، ظرفیت مالی و منابع انسانی، انتخاب کنید که روی کدام محصولات برای فروش تمرکز کنید تا بهترین فروش را داشته باشید و سود را بهینه کنید.

علاوه بر این، با توجه به اینکه کسب و کار او در سال ۲۰۲۴ به دلیل مشکلات اقتصادی، رقابت شدیدی را تجربه خواهد کرد، کسب و کارها برای فروش محصولات خود مجبور به کاهش قیمت‌ها و تبلیغات برای یافتن مشتری خواهند شد. به همین دلیل آقای کوانگ تصمیم گرفت با ایجاد روابط با کسب و کارهایی با سال‌ها تجربه در زمینه نگهداری و تعمیرات و همچنین داشتن قراردادهای موجود با کارخانه‌های بزرگ برای امضای همکاری جهت تأمین مواد برای این کسب و کارها، یک مدل کسب و کار ایجاد کند.

در حال حاضر، آقای کونگ با شرکای زیادی در استان‌ها و شهرهای بزرگ مانند دا نانگ، های فونگ، هانوی، وونگ تاو و غیره همکاری و قرارداد امضا کرده است. آقای کونگ همچنین با اشتیاق گفت: «راه هنوز بسیار طولانی است، من و کارکنان شرکت استراتژی‌های بسیار خاصی را از بازاریابی، استراتژی تجاری گرفته تا خدمات پشتیبانی مشتری تدوین کرده‌ایم. با شروع سال 2024 با سیگنال‌های بسیار خوب، امیدواریم سالی پررونق در زمینه مشتریان و فروش داشته باشیم.»

منبع