موفقیت از طریق پیشرفت در بازارهای خاص.

Báo Đầu tư•12/04/2024

آقای مای دوک کونگ، مدیرعامل شرکت مای آن دوک: موفقیت به لطف «پیشرفت» در یک بازار خاص.

در سال ۲۰۲۰، در طول همه‌گیری کووید-۱۹، مای دوک کونگ زمانی را صرف تحقیق در مورد بازار صنایع پشتیبان کارخانه‌ها در پارک‌های صنعتی کرد و اینگونه بود که شرکت سهامی مای آن دوک تأسیس شد.

شروع یک کسب و کار به لطف... وقت آزاد زیاد.

طبق گزارش اداره مدیریت ثبت کسب و کار وزارت برنامه‌ریزی و سرمایه‌گذاری ، در سال ۲۰۲۳، ۱۸۰۳۸ کسب و کار در ویتنام منحل شده‌اند. این رقم نشان دهنده سالی چالش برانگیز برای کسب و کارهای ویتنامی است. شایان ذکر است که در میان این کسب و کارهای منحل شده، بسیاری از آنها استارت‌آپ‌ها یا شرکت‌های تازه تأسیس بوده‌اند.

آقای مای دوک کوانگ، مدیرعامل شرکت سهامی مای آن دوک.

با این حال، هنوز کسب‌وکارهایی وجود دارند که با وجود راه‌اندازی در دوره دشوار اقتصاد ویتنام که به شدت تحت تأثیر همه‌گیری کووید-۱۹ قرار گرفته است، توانسته‌اند پابرجا بمانند و رشد کنند.

داستان شرکت سهامی مای آن دوک، یک شرکت نوپا که محصولات کمکی برای کارخانه‌ها در مناطق صنعتی ارائه می‌دهد، داستانی از رشد و موفقیت نامتعارف است.

آقای مای دوک کونگ، مدیرعامل شرکت مای آن دوک ، تعریف می‌کند که پیش از این به عنوان مدیر توسعه بازار موسسه حسابداران رسمی انگلستان و ولز (ICAEW) در شهر هوشی مین ، یکی از قدیمی‌ترین سازمان‌های حرفه‌ای حسابداری جهان که دفتر مرکزی آن در بریتانیا قرار دارد، خدمت کرده است.

«در اوایل سال ۲۰۲۰، زمانی که بیماری همه‌گیر کووید-۱۹ شیوع پیدا کرد، کار شروع به کاهش کرد و من زمان بیشتری را در خانه داشتم. در این مدت، شروع به تحقیق در بازار برای گسترش کسب و کارم کردم. با توجه به روابط موجودم با شرکت‌های حمل و نقل و ساختمانی، تصمیم گرفتم روان‌کننده‌ها را به کسانی که با آنها روابط نزدیکی داشتم بفروشم. در همین زمان، یکی از شرکایم پیشنهاد داد که چسب‌های صنعتی Devcon را از ایالات متحده توزیع کنم. این یک چسب دو جزئی است که وقتی با پودر فلز ترکیب می‌شود، ماده‌ای بسیار خوب و سخت برای تعمیر قطعات آسیب‌دیده ماشین‌آلات و تجهیزات ایجاد می‌کند. بنابراین من شروع به تحقیق در بازار مواد کمکی مورد استفاده در تعمیر، نگهداری و تعمیر ماشین‌آلات صنعتی کردم. با توجه به اینکه این بازار پتانسیل بالایی برای رشد دارد و با توجه به تغییر قابل توجه بازار از کشورهای دیگر به ویتنام، تصمیم گرفتم شرکتی برای بهره‌برداری از این بازار تأسیس کنم. در مارس ۲۰۲۰، این شرکت تأسیس شد.» آقای مای دوک کوانگ گفت: «شرکت سهامی مای آن دوک تأسیس شد.»

آقای کوانگ برای رسیدن به بازار، تحقیقات خود را ادامه داد. در ابتدا، او مجبور شد وب‌سایت خود، www.Maianduc.vn را راه‌اندازی کند، آن را با دقت برای موتورهای جستجو بهینه‌سازی کند و از تخصص خود برای ایجاد مقالاتی که اطلاعات فنی عمیقی در مورد روان‌کننده‌ها و گریس‌ها به اشتراک می‌گذارند، استفاده کند. از آنجا، مای آن دوک به سرعت شروع به فروش محصولات خود به کارخانه‌ها در مناطق صنعتی کرد.

سپس این شرکت به دو خط تولید اصلی تقسیم شد: روان‌کننده‌ها و چسب‌های صنعتی. با این حال، اولین مشکل زمانی بروز کرد که آقای کوانگ محصولات سایر توزیع‌کنندگان را دوباره توزیع کرد، زیرا این کار با توزیع‌کننده در ویتنام در تضاد بود. آقای کوانگ تصمیم گرفت منبعی برای واردات مستقیم از شرکای خارج از ویتنام پیدا کند. اولین شریکی که پیدا کرد سنگاپور بود.

آقای کوانگ گفت: «در سال ۲۰۲۰، درآمد به نزدیک به ۱۰ میلیارد دونگ ویتنام رسید. اگرچه در آن زمان طیف محصولات هنوز کوچک بود، اما فروش کاملاً پایدار بود و وب‌سایت شرکت توسط سایر کسب‌وکارها نیز پیدا می‌شد. شرکای خارجی نیز برای همکاری در توسعه محصولات بیشتر به ما مراجعه کردند.»

بزرگترین نقطه عطف کسب و کار آقای کوانگ در سال ۲۰۲۲ بود، زمانی که یک شرکت آلمانی متخصص در توسعه چسب برای انواع ماشین آلات در صنایع مختلف به این شرکت مراجعه کرد. آنها به همراه آقای کوانگ، از نیروگاه‌های حرارتی و کارخانه‌های تولیدی در بسیاری از مناطق صنعتی بازدید کردند تا فرصت‌های همکاری را بررسی کنند.

از سال 2022، شرکت Mai An Duc JSC رسماً توزیع کننده انحصاری برند آلمانی WEICON در ویتنام شده است، که بیش از 80 سال تجربه در ارائه پوشش‌های ضد سایش، ترمیم مواد و چسب‌های سریع خشک شونده دارد. برند WEICON (www.weicon.com.vn) مدتی است که در جنوب شرقی آسیا حضور دارد، اما بازار ویتنام نسبتاً جدید است.

محصولات شرکت سهامی مای آن دوک (Mai An Duc JSC) همیشه کیفیت را در اولویت قرار می‌دهند.

تا به امروز، این شرکت بیش از ۱۰۰۰ خط تولید فروخته است و درآمد آن در سال ۲۰۲۲ به ۴۰ میلیارد دونگ ویتنام و در سال ۲۰۲۳ به بیش از ۷۰ میلیارد دونگ ویتنام رسیده است. این رشد چشمگیر ناشی از یک استراتژی توسعه آینده‌نگر است. آقای کوانگ به طور خاص اظهار داشت که پیش از این، او بر روان‌کننده‌ها به عنوان محصول اصلی خود تمرکز داشت و شرکت‌های همکار، شرکت‌های بزرگی در صنایع تولیدی و ساختمانی بودند.

با این حال، در طول فرآیند توسعه، آقای کوانگ متوجه شد که روان‌کننده‌ها یک خط تولید بسیار محبوب با رقابت شدید بین توزیع‌کنندگان هستند. بنابراین، او پیشنهاد تغییر خط تولید را داد و اجرا کرد: به جای فروش محصولات محبوب، او محصولات تخصصی مانند روغن‌ها و گریس‌های تخصصی را که بازار به آنها نیاز داشت اما به دست آوردن آنها دشوار بود، فروخت و مستقیماً یک بازار خاص را هدف قرار داد و آن را به نقطه قوت خود تبدیل کرد.

آقای کوانگ گفت: «برای ورود به این بازار و فروش این محصول ظاهراً گران‌قیمت، من معتقدم که کسب‌وکارها به تیمی از مهندسان بسیار ماهر نیاز دارند که ماشین‌آلات را درک کنند و بتوانند راه‌حل‌های جامع و بهینه ارائه دهند. فروش محصول به راه‌حل‌های فروش به مشتریان تبدیل خواهد شد.»

به گفته آقای کوانگ، داستان شروع یک کسب و کار در طول همه‌گیری، و همچنین پیمودن مسیری که بسیاری از کسب و کارها قبلاً طی کرده بودند، چیزی بود که او با دقت بسیار زیادی در مورد آن تحقیق کرد. او در حالی که به طور مستقل محصولاتی را برای فروش توسعه می‌داد، چیزهای زیادی از مدیران کارخانه و مهندسان در پارک‌های صنعتی آموخت. او متوجه شد که این صنعت هنوز نقاط ضعف زیادی دارد؛ بسیاری از مهندسان ماهر و باتجربه کاملاً با تکنیک‌های جوشکاری سرد ناآشنا بودند...

علاوه بر این، اختلالات مداوم در زنجیره تأمین از تأمین‌کنندگان تا مشتریان، نقطه ضعف برندهای رقیب در بازار است. آقای کوانگ معتقد است که این یک فرصت برای اوست و با سفارش از انبارهای ویتنام، سنگاپور و آلمان، بهترین عرضه ممکن را به بازار ارائه می‌دهد. علاوه بر این، او در حال تشکیل تیمی از مهندسان متخصص از دبی و آلمان است تا در مواقعی که کارخانه‌های مشتریان به تعمیرات اساسی نیاز دارند، از آنها پشتیبانی کنند و خدمات را به ارزش اصلی تبدیل کرده و نقاط ضعف سایر مشاغل را به نقاط قوت شرکت خود تبدیل کنند.

آقای کوانگ توضیح داد: «وقتی مشتریان از ما می‌پرسند نقاط قوت ما چیست، پاسخ همیشه فوری است: علاوه بر کیفیت محصولات آلمانی، خدمات و عرضه دو جنبه حیاتی کسب و کار ما هستند. مشتریانی هستند که ما مجبوریم ضرر و زیان آنها را صرفاً به دلیل عجله‌شان بپذیریم؛ ما باید کالاها را به جای حمل و نقل دریایی از طریق حمل و نقل هوایی وارد کنیم که زمان زیادی می‌برد و با برنامه تعمیر مطابقت ندارد. یک روز توقف برای یک مشتری منجر به هزینه‌های قابل توجهی می‌شود.»

استراتژی کسب و کار توسعه یافته

آقای کوانگ با یادآوری روزهای اولیه کسب و کارش گفت که وقتی شرکتش را در دوران همه‌گیری راه‌اندازی کرد، اقتصاد دشوار بود و هزینه‌های مالی بزرگترین سردرد او بودند. در آن زمان، شرکت کمتر از ۵ کارمند داشت. با این حال، تنها نقطه قوت او شبکه ارتباطی موجودش از زمان کار در یک شرکت بریتانیایی بود. علاوه بر این، او به دوستانش تکیه می‌کرد تا او را به کارخانه‌ها و شرکت‌های حمل و نقلی که به محصولاتش نیاز داشتند، معرفی کنند.

با این حال، این دوره‌ای بود که آقای کوانگ هم کار می‌کرد و هم در مورد چالش‌های کسب‌وکار تأمل می‌کرد. او متوجه شد که یک کسب‌وکار تازه تأسیس نمی‌تواند مشتریانی مشابه کسب‌وکارهای جاافتاده داشته باشد. بنابراین، او مجبور بود چیز جدید و متفاوتی را دنبال کند.

آقای کوانگ تعریف کرد: «این کار شامل ایجاد یک وب‌سایت شرکت می‌شد. در آن زمان، ما به دوستان و همکارانمان برای نوشتن مقالاتی در مورد به اشتراک گذاشتن دانش و تبلیغ خطوط تولیدی که شرکت می‌فروخت، متکی بودیم. ما همچنین بر توسعه محصولات آنلاین تمرکز کردیم و مشتریان را با کلمات کلیدی که آنها مرتباً برای افزایش فروش در وب‌سایت استفاده می‌کردند، جذب کردیم. زمانی که همه‌گیری تحت کنترل درآمد، وب‌سایت فروش شرکت به رتبه اول در نتایج جستجوی محصول رسیده بود.»

آقای کوانگ پس از سه سال توسعه، معتقد است که فرصت‌ها برای صنایع پشتیبان بسیار زیاد است. با این حال، بهره‌برداری از این فرصت‌ها آسان نیست و نیاز به یک رویکرد حرفه‌ای و سیستماتیک و همچنین حفظ ارزش‌های اصلی دارد.

آقای کوانگ مثال مشخصی زد که در سال ۲۰۲۲ مطرح شد، زمانی که یک شرکت ژاپنی متخصص در تولید گلوله‌های فولادی برای کارخانه‌های آسیاب سیمان، با ۴۰ سال سابقه در بازار چین، کارخانه تولید خود را به های فونگ منتقل کرد. پس از بازگشت به ویتنام، این شرکت با مشکلاتی مواجه شد زیرا نوع روغن عملیات حرارتی مورد استفاده برای کوئنچ کردن آهن در بازار ویتنام موجود نبود و ویتنام نیز مجاز به واردات این نوع روغن نبود. سپس مشتری ژاپنی درخواست تأمین‌کننده این روغن را کرد.

آقای کوانگ با درک این فرصت، برای تهیه نمونه‌های روغن به چین رفت، سپس برای آزمایش آنها با استانداردها و مشخصات فنی به کارخانه خود در بندر کات لای، شهر هوشی مین بازگشت. پس از آن، آقای کوانگ شروع به بررسی روش‌های تولید کرد. پس از آزمایش‌های متعدد نمونه در مراکز کنترل کیفیت داخلی و بین‌المللی و برآورده کردن الزامات مشتری چینی خود، او اولین محموله خود را با موفقیت در پایان سال 2022 به یک کارخانه ژاپنی فروخت.

آقای مای دوک کونگ گفت: «انتقال شرکا به ویتنام مسلماً مستلزم یافتن شرکای معتبری است که به زبان انگلیسی مسلط باشند و مایل به غلبه بر هرگونه مشکلی برای موفقیت باشند. کسب‌وکارهای خارجی از این سبک کاری قدردانی می‌کنند و به دنبال همکاری خواهند بود.»

آقای کوانگ در مورد برنامه توسعه خود برای سال ۲۰۲۴ گفت که مهمترین نکته این است که بر اساس عواملی مانند تقاضای واقعی، روابط، ظرفیت مالی و منابع انسانی، انتخاب کنیم که روی فروش کدام محصولات تمرکز کنیم تا به بهترین فروش و حداکثر سود دست یابیم.

علاوه بر این، با توجه به اینکه بخش تجاری او به دلیل مشکلات اقتصادی در سال ۲۰۲۴ همچنان با رقابت شدید مواجه خواهد بود، مشاغل مجبور به کاهش قیمت‌ها و ارائه تبلیغات برای جذب مشتری خواهند شد. بنابراین، آقای کوانگ تصمیم گرفت مدل تجاری خود را با ایجاد روابط با مشاغلی که تجربه طولانی در نگهداری و تعمیر دارند و همچنین داشتن قراردادهای از پیش موجود با کارخانه‌های بزرگ برای تأمین مواد برای این مشاغل، بسازد.

در حال حاضر، آقای کوانگ با بسیاری از شرکا در استان‌ها و شهرهای بزرگ مانند دا نانگ، های فونگ، هانوی، وونگ تاو و غیره همکاری داشته و قراردادهایی را امضا کرده است. آقای کوانگ همچنین با اشتیاق گفت: «راه پیش رو هنوز بسیار طولانی است. من و کل شرکت استراتژی‌های بسیار خاصی را تدوین کرده‌ایم، از استراتژی‌های بازاریابی و تجاری گرفته تا خدمات مشتری. با شروع سال 2024 با نشانه‌های کاملاً مثبت، امیدواریم سالی با رشد انفجاری در مشتریان و فروش داشته باشیم.»

منبع