הצלחה באמצעות פריצת דרך בשוק נישה

[מודעה_1]

מר מאי דוק קואנג, מנכ"ל חברת המניות המשותפת מאי אן דוק: הצלחה הודות ל"פריצת דרך" בשווקי נישה

בשנת 2020, במהלך התפרצות נגיף הקורונה, למאי דוק קואנג היה זמן לחקור את השוק לתעשיות תמיכה עבור מפעלים בפארקי תעשייה. ואז נולדה חברת המניות המשותפת של מאי אן דוק.

להקים עסק בזכות... יותר מדי זמן פנוי

בדו"ח של מחלקת ניהול רישום עסקים, משרד התכנון וההשקעות , בשנת 2023, היו בווייטנאם 18,038 מפעלים שפורקו. מספר זה מצביע על שנה קשה עבור מפעלים וייטנאמים. ודבר אחד ראוי לציין הוא שבין המפעלים שפורקו, ישנם מפעלים רבים שהוקמו לאחרונה ויזמים חדשים.

מר מאי דוק צ'ונג, מנכ"ל חברת המניות המשותפת מאי אן דוק.

עם זאת, עדיין ישנם עסקים שלמרות שהחלו לפעול בתקופה קשה לכלכלת וייטנאם והושפעו קשות ממגפת הקורונה, עדיין עומדים איתנים וצומחים חזק.

סיפורה של חברת Mai An Duc Joint Stock Company, סטארט-אפ עם מוצרים נלווים למפעלים בפארקים תעשייתיים, הוא סיפור של צמיחה והצלחה כנגד הזרם.

מר מאי דוק קואנג, מנכ"ל חברת המניות המשותפת מאי אן דוק , אמר כי בעבר היה מנהל פיתוח השוק של מכון רואי החשבון המוסמכים באנגליה ובוויילס (ICAEW) בהו צ'י מין סיטי , ארגון ראיית החשבון המקצועי הוותיק בעולם שבסיסו בבריטניה.

"בתחילת 2020, כאשר פרצה מגפת הקורונה, העבודה החלה להצטמצם, והיה לי יותר זמן בבית. במהלך תקופה זו התחלתי לחקור את השוק כדי למכור יותר. באותה תקופה, עם הקשרים הקיימים שלי עם חברות תחבורה ובנייה, בחרתי למכור גריז ליחידות שהייתי קרוב אליהן. כמו כן, במהלך תקופה זו, שותף הציע לי להפיץ מוצרי דבק תעשייתיים נוספים של המותג Devcon מארה"ב. זהו דבק דו-רכיבי, שבשילוב עם אבקת מתכת הוא יוצר חומר טוב וקשה מאוד לצורך שיקום חלקים פגומים של מכונות וציוד. אז התחלתי לחקור את שוק חומרי העזר בתחזוקה, תיקון ותחזוקה של מכונות תעשייתיות. כשראיתי שלשוק הזה יש פוטנציאל רב לפיתוח, בנוסף לעובדה שהשינוי בשוק כאשר מדינות אחרות יעברו לווייטנאם יהיה גדול מאוד, החלטתי להקים חברה שתנצל את השוק הזה. חודש "במרץ 2020 נולדה חברת Mai An Duc Joint Stock Company", אמר מר מאי דוק קואנג.

כדי שיוכל לגשת לשוק, מר קואנג המשיך לחקור. בתחילה, הוא היה צריך להקים אתר אינטרנט משלו בשם www.Maianduc.vn, תוך אופטימיזציה קפדנית של האתר לשיפור מנועי החיפוש וכן שימוש במשאבים מקצועיים כדי ליצור מאמרים החולקים מידע טכני מעמיק על חומרי סיכה וגריז. משם, מאי אן דוק לא לקח יותר מדי זמן כדי למכור מוצרים למפעלים באזורי תעשייה.

לאחר מכן חילקה החברה את החברה לשני מקטעי מוצרים עיקריים: חומרי סיכה ודבק תעשייתי. עם זאת, הבעיה הראשונה צצה כאשר מר קואנג הפיץ מחדש מוצרים ממפיצים אחרים, משום שהדבר השפיע על המפיץ בווייטנאם. מר קואנג החליט למצוא מקורות סחורות לייבוא ישירות משותפים מחוץ לווייטנאם. יעד שיתוף הפעולה הראשון היה סינגפור.

"בשנת 2020, ההכנסות הגיעו לכמעט 10 מיליארד דונג וייטנאמי, מספר המוצרים באותה תקופה היה עדיין קטן, אך נפח המכירות היה יציב למדי ואתר האינטרנט של החברה חיפשו גם עסקים אחרים. לכן, גם שותפים זרים פנו אלינו כדי לשתף פעולה בפיתוח מוצרים נוספים", אמר מר קואנג.

נקודת המפנה הגדולה ביותר בעסקיו של מר קואנג הייתה בשנת 2022, כאשר חברה גרמנית המתמחה בפיתוח מוצרי דבק לכל המכונות במגזרים התעשייתיים הגיעה לחברה, ויחד עם מר קואנג הם נסעו לתחנות כוח תרמיות ולמפעלים בפארקים תעשייתיים רבים כדי למצוא הזדמנויות לשיתוף פעולה.

משנת 2022, חברת Mai An Duc Joint Stock Company הפכה רשמית למפיצה הבלעדית בווייטנאם של מוצרי המותג הגרמני WEICON, עם ניסיון של יותר מ-80 שנה במתן פתרונות ציפוי נגד שחיקה, פיצוי על שחזור חומרים ודבקים מהירים. המותג WEICON (www.weicon.com.vn) קיים בדרום מזרח אסיה כבר זמן רב למדי, אך השוק הווייטנאמי הוא חדש מאוד.

מוצרי חברת Mai An Duc Joint Stock Company תמיד שמים את האיכות בראש סדר העדיפויות.

עד היום, החברה מכרה יותר מ-1,000 קווי מוצרים, עם הכנסות שהגיעו ל-40 מיליארד דונג וייט בשנת 2022 ולמעלה מ-70 מיליארד דונג וייט בשנת 2023. נתון צמיחה מרשים זה נובע מחשיבה פיתוחית. באופן ספציפי, מר קואנג אמר שבעבר, קו מוצרי הסיכה התמקד ונחשב למוצר העיקרי על ידו, באותה תקופה העסקים השותפים היו מפעלים ותאגידים גדולים בתעשיית הייצור והבנייה של גשרים וכבישים.

עם זאת, בתהליך הפיתוח, מר קואנג הבין ששמן הוא קו מוצרים פופולרי מאוד וכי ישנה תחרות רבה מדי בין המפיצים. לכן, מר קואנג הציע ויושם את שינוי קו המוצרים. במקום למכור מוצרים פופולריים, הוא מוכר קווי מוצרים ייעודיים, כגון שמנים וגריזים מיוחדים שהשוק זקוק להם אך קשה מאוד לרכוש, ופנה ישירות לשוק הנישה ומשתמש בכך כנקודת החוזק שלו.

"כדי להיכנס לשוק הזה ולמכור את המוצר היקר הזה, אני חושב שעסקים חייבים צוות של מהנדסים בעלי ידע טכני מעמיק והבנה של מכונות כדי שיוכלו לייעץ ולספק פתרונות אופטימליים ומקיפים. מכירת מוצרים תהפוך למכירת פתרונות ללקוחות", אמר מר קואנג.

לדברי מר קואנג, סיפורו של פתיחת עסק בתקופת המגפה, כמו גם בחירתו בדרך שבה עסקים רבים קודמים הלכו, נחקר על ידו בקפידה. כלומר, כאשר הוא עצמו חקר מוצרים למכירה, הוא למד הרבה ממהנדסים המנהלים מפעלים בפארקים תעשייתיים. הוא הבין שלתעשייה עדיין יש יותר מדי חולשות, למהנדסים רבים יש כישורים וניסיון אך לא ידעו על שיטת הריתוך הקר...

בנוסף, העובדה שספקים תמיד מפריעים לאספקת מוצרים ללקוחות היא חולשה של מותגים מתחרים בשוק. מר קואנג מאמין שזו הזדמנות עבורו, על ידי הזמנת מוצרים ממחסנים בווייטנאם, סינגפור וגרמניה כדי לספק את הטוב ביותר לשוק. בנוסף, בניית צוות מהנדסים מומחים מדובאי ומגרמניה לתמיכה בלקוחות כאשר המפעל זקוק לתיקונים גדולים, תוך התייחסות לשירות כנקודת מוצא ליצירת ערכים מרכזיים, כמו גם התייחסות לחולשות של עסקים אחרים כנקודות חוזק לעסק שלו.

"כאשר לקוחות שואלים מהן נקודות החוזק שלנו, התשובה תמיד ניתנת באופן מיידי. בנוסף לאיכות המוצרים הגרמניים, שירות ואספקה הם שני דברים חיוניים שלנו. ישנם לקוחות שאנחנו צריכים לקבל הפסדים רק בגלל שהם ממהר. אנחנו צריכים לייבא סחורות באמצעות הובלה אווירית במקום דרך הים. זה ייקח יותר מדי זמן ולא נוכל לעמוד בלוח הזמנים של התיקונים. אם הלקוח עוצר את המכונה ליום, העלות גבוהה מאוד", אמר מר קואנג.

אסטרטגיית עסקית של זרוע מורחבת

מר קואנג נזכר בשלבי ההקמה המוקדמים ואמר שכאשר פתח את העסק בשנת המגפה, המצב הכלכלי היה קשה, העלות הכספית הייתה כאב הראש הגדול ביותר עבורו, וההיקף באותה תקופה עמד על פחות מ-5 עובדים בלבד. עם זאת, באותה תקופה, הכוח היחיד שעמד בידו היה הקשרים הקיימים שהיו למר קואנג כשהיה עובד עבור מיזם בריטי. בנוסף, הוא הסתמך על חבריו שיכירו לו מפעלים ועסקי תחבורה שנזקקו למכירת מוצרים.

עם זאת, זהו גם השלב שבו מר קואנג צריך לעבוד ולבחון את הבעיות בעסקים. כלומר, עסק חדש לא יכול להיות בעל לקוחות כמו העסקים שפעלו בעבר. לכן, יש צורך ללכת על משהו חדש, משהו שונה.

"זה היה הקמת אתר האינטרנט של החברה, ובאותה תקופה ביקשו מאחים וחברים לשבת ולכתוב מאמרים כדי לשתף ידע ולקדם את קווי המוצרים שהחברה מכרה, ובמקביל לקדם פיתוח מוצרים באינטרנט, למשוך לקוחות באמצעות מילות מפתח שלקוחות תמיד משתמשים בהן כדי לקדם באתר המכירות. עד שהמגפה השתלטה, אתר המכירות של החברה הגיע לראש הרשימה בחיפושי רכישת מוצרים", אמר מר קואנג.

לאחר 3 שנות פיתוח, מר קואנג מאמין שההזדמנויות לתעשייה התומכת הן עצומות. עם זאת, מימוש הזדמנות זו אינו קל ודורש יישום מקצועי ושיטתי, כמו גם קביעת ערכים מרכזיים משלה.

דוגמה ספציפית שנתן מר קואנג הייתה בשנת 2022, כאשר חברה יפנית המתמחה בייצור כדורי ברזל למפעלי טחינת מלט, בעלת היסטוריה של 40 שנה בשוק הסיני, עברה לבנות מפעל בהאי פונג. עם שובה לווייטנאם, נתקלה החברה בקשיים מכיוון ששמן טיפול בחום לחיסור ברזל לא היה זמין בשוק הווייטנאמי, וגם לא הייתה אפשרות לייבא סוג זה של שמן לווייטנאם. באותה תקופה, לקוחות יפנים רצו יחידה שתספק סוג זה של שמן.

מר צ'ונג ניצל את ההזדמנות, נסע לסין, לקח דגימות שמן, ולאחר מכן חזר למפעל בנמל קאט לאי, הו צ'י מין סיטי, כדי לבחון את הסטנדרטים והאינדיקטורים הטכניים. לאחר מכן, מר צ'ונג החל לחפש דרכים לייצר, לאחר פעמים רבות של בדיקות דגימות במרכזי בקרת איכות מקומיים וזרים, וכן לעמוד בדרישות מפעל הלקוח בסין, ובסוף 2022 החל למכור את אצווה הסחורות הראשונה למפעל היפני.

"שותפים שעוברים לווייטנאם יצטרכו כמובן למצוא שותפים בעלי מוניטין שיכולים לדבר אנגלית, ובכל מחיר אסור להם לחשוש מקשיים בביצוע העבודה. עסקים זרים מאוד אוהבים את סגנון העבודה הזה והם ישתפו פעולה", אמר מר מאי דוק קואנג.

בהתייחסו לתוכנית הפיתוח שלו בשנת 2024, אמר מר קואנג כי הדבר החשוב ביותר הוא לבחור באילו מוצרים להתמקד למכירה על סמך גורמים כמו ביקוש בפועל, קשרים, יכולת פיננסית ומשאבי אנוש כדי להביא את המכירות הטובות ביותר ולמטב את הרווחים.

בנוסף, בקביעה כי עסקיו ימשיך להתחרות בעוצמה בשנת 2024 כאשר התחרות בין עסקים באותו ענף תהיה גדולה יותר עקב קשיים כלכליים, על מנת למכור מוצרים, עסקים ייאלצו להפחית מחירים ולקדם כדי למצוא לקוחות. זו הסיבה שמר קואנג החליט לבנות מודל עסקי על ידי בניית קשרים עם עסקים בעלי ניסיון רב שנים בתחזוקה ותיקונים, כמו גם חוזים קיימים עם מפעלים גדולים לחתימה על שיתוף פעולה לאספקת חומרים לעסקים אלה.

נכון לעכשיו, מר קואנג עבד וחתם על חוזים עם שותפים רבים במחוזות ובערים מרכזיות כמו דא נאנג, האי פונג, האנוי, וונג טאו וכו'. מר קואנג גם שיתף בהתלהבות: "הדרך עדיין ארוכה מאוד, אני וצוות החברה בנינו אסטרטגיות ספציפיות מאוד, החל משיווק, אסטרטגיה עסקית ועד שירותי שירות לקוחות. אנו מתחילים את 2024 עם איתותים טובים למדי, ומקווים שתהיה לנו שנה משגשגת בלקוחות ובמכירות."

[מודעה_2]
מָקוֹר