הצלחה באמצעות פריצות דרך בשוק נישה.

מר מאי דוק קואנג, מנכ"ל מאי אן דוק JSC: הצלחה הודות ל"פריצת דרך" בשוק נישה.

בשנת 2020, במהלך מגפת הקורונה, מאי דוק קואנג הקדישה זמן לחקר שוק התמיכה בתעשיות עבור מפעלים בפארקים תעשייתיים. וכך הוקמה חברת המניות המשותפת של מאי אן דוק.

פתיחת עסק בזכות... יותר מדי זמן פנוי.

על פי דו"ח של מחלקת ניהול רישום עסקים במשרד התכנון וההשקעות , 18,038 עסקים פורקו בווייטנאם בשנת 2023. נתון זה משקף שנה מאתגרת עבור עסקים וייטנאמים. ראוי לציין כי מבין העסקים שפורקו, רבים מהם היו חברות הזנק או מיזמים חדשים.

מר מאי דוק צ'ונג, מנכ"ל חברת המניות המשותפת מאי אן דוק.

עם זאת, עדיין ישנם עסקים שלמרות שהחלו לפעול בתקופה קשה עבור הכלכלה הווייטנאמית, שהושפעה קשות ממגפת הקורונה, הצליחו לעמוד איתן ולשגשג.

סיפורה של חברת Mai An Duc Joint Stock Company, מיזם סטארט-אפ המספק מוצרים נלווים למפעלים באזורי תעשייה, הוא סיפור של צמיחה והצלחה לא קונבנציונליות.

מר מאי דוק קואנג, מנכ"ל Mai An Duc JSC , מספר כי בעבר כיהן כמנהל פיתוח שוק של מכון רואי החשבון המוסמכים באנגליה ובוויילס (ICAEW) בהו צ'י מין סיטי , אחד מארגוני החשבונאות המקצועיים הוותיקים בעולם שבסיסו בבריטניה.

"בתחילת 2020, כאשר פרצה מגפת הקורונה, העבודה החלה להצטמצם, והיה לי יותר זמן בבית. במהלך תקופה זו התחלתי לחקור את השוק כדי להרחיב את העסק שלי. עם הקשרים הקיימים שלי עם חברות תחבורה ובנייה, בחרתי למכור חומרי סיכה לחברות שהיו לי איתן קשרים קרובים. בערך בתקופה זו, שותף הציע לי להפיץ את דבקי Devcon התעשייתיים מארה"ב. זהו דבק דו-רכיבי שכאשר משולבים עם אבקת מתכת, יוצר חומר טוב וקשה מאוד לתיקון חלקים פגומים של מכונות וציוד. אז התחלתי לחקור את שוק חומרי העזר המשמשים לתחזוקה, תיקון ותחזוקה של מכונות תעשייתיות. כשראיתי שלשוק הזה יש פוטנציאל צמיחה גדול, ובהכרה במעבר המשמעותי של השוק ממדינות אחרות לווייטנאם, החלטתי להקים חברה לניצול שוק זה. במרץ 2020 נוסדה החברה." "הוקמה חברת Mai An Duc Joint Stock Company", סיפר מר מאי דוק קואנג.

כדי להגיע לשוק, מר קואנג המשיך במחקרו. בתחילה, הוא היה צריך להקים אתר אינטרנט משלו, www.Maianduc.vn, לבצע אופטימיזציה קפדנית שלו עבור קידום אתרים (SEO) ולנצל את מומחיותו כדי ליצור מאמרים החולקים מידע טכני מעמיק על חומרי סיכה וגריז. משם, מאי אן דוק החלה במהרה למכור את מוצריה למפעלים באזורי תעשייה.

לאחר מכן, החברה התרחבה לשני קווי מוצרים עיקריים: חומרי סיכה ודבקים תעשייתיים. עם זאת, הבעיה הראשונה התעוררה כאשר מר קואנג הפיץ מחדש מוצרים ממפיצים אחרים, שכן הדבר התנגש עם המפיץ בווייטנאם. מר קואנג החליט למצוא מקור לייבוא ​​ישיר משותפים מחוץ לווייטנאם. השותף הראשון שמצא היה סינגפור.

"בשנת 2020, ההכנסות הגיעו לכמעט 10 מיליארד דונג וייטנאמי. למרות שמגוון המוצרים היה עדיין קטן באותה תקופה, המכירות היו יציבות למדי, ואתר האינטרנט של החברה נמצא גם על ידי עסקים אחרים. שותפים זרים פנו אלינו גם בבקשה לשתף פעולה בפיתוח מוצרים נוספים", אמר מר קואנג.

נקודת המפנה הגדולה ביותר בעסקיו של מר קואנג הייתה בשנת 2022, כאשר חברה גרמנית המתמחה בפיתוח דבקים לכל סוגי המכונות בתעשיות שונות פנתה לחברה. יחד עם מר קואנג, הם ביקרו בתחנות כוח תרמיות ובמפעלי ייצור באזורי תעשייה רבים כדי לבחון הזדמנויות לשיתוף פעולה.

מאז 2022, Mai An Duc JSC הפכה רשמית למפיצה הבלעדית בווייטנאם של המותג הגרמני WEICON, בעל ניסיון של למעלה מ-80 שנה באספקת ציפויים נגד שחיקה, שיקום חומרים ודבקים ייבוש מהיר. המותג WEICON (www.weicon.com.vn) קיים בדרום מזרח אסיה כבר זמן מה, אך השוק הווייטנאמי הוא חדש יחסית.

מוצרי Mai An Duc JSC תמיד נותנים עדיפות לאיכות.

עד היום, החברה מכרה למעלה מ-1,000 קווי מוצרים, עם הכנסות שהגיעו ל-40 מיליארד דונג וייט בשנת 2022 ולמעלה מ-70 מיליארד דונג בשנת 2023. צמיחה מרשימה זו נובעת מאסטרטגיית פיתוח מתקדמת. באופן ספציפי, מר קואנג הצהיר כי בעבר, הוא התמקד בחומרי סיכה כמוצר הדגל שלו, כאשר חברות השותפות היו תאגידים גדולים בתעשיות הייצור והבנייה.

עם זאת, במהלך תהליך הפיתוח, מר קואנג הבין כי חומרי סיכה הם קו מוצרים פופולרי ביותר עם תחרות עזה בין מפיצים. לכן, הוא הציע ויישם שינוי בקו המוצרים: במקום למכור מוצרים פופולריים, הוא מכר מוצרים ייעודיים, כגון שמנים וגריז ייעודיים שהשוק היה זקוק להם אך היה קשה להשיג, תוך שהוא מכוון ישירות לשוק נישה והפך אותו לנקודת החוזק שלו.

"כדי להיכנס לשוק הזה ולמכור את המוצר הזה, לכאורה יקר, אני מאמין שעסקים זקוקים לצוות של מהנדסים מיומנים ביותר שמבינים את המכונות ויכולים לספק פתרונות מקיפים ואופטימליים. מכירת המוצר תהפוך למכירת פתרונות ללקוחות", אמר מר קואנג.

לדברי מר קואנג, סיפורו של פתיחת עסק במהלך המגפה, כמו גם נקיטת דרך שכבר הלכו עסקים רבים, היה משהו שהוא חקר בקפידה רבה. הוא למד רבות ממנהלי מפעלים ומהנדסים בפארקים תעשייתיים תוך כדי פיתוח עצמאי של מוצרים למכירה. הוא הבין שלתעשייה עדיין יש חולשות רבות; מהנדסים מיומנים ומנוסים רבים לא היו בקיאים כלל בטכניקות ריתוך קר...

יתר על כן, השיבושים המתמידים בשרשרת האספקה ​​מהספקים ללקוחות הם חולשה של מותגים מתחרים בשוק. מר קואנג מאמין שזו הזדמנות עבורו, על ידי הזמנת מוצרים ממחסנים בווייטנאם, סינגפור וגרמניה כדי לספק את האספקה ​​הטובה ביותר לשוק. בנוסף, הוא בונה צוות של מהנדסים מומחים מדובאי ומגרמניה כדי לתמוך בלקוחות כאשר המפעלים שלהם זקוקים לתיקונים גדולים, תוך הפיכת השירות לערך הליבה והפיכת החולשות של עסקים אחרים ליתרונות עבור החברה שלו.

"כאשר לקוחות שואלים מהן נקודות החוזק שלנו, התשובה תמיד מיידית: מלבד איכות המוצרים הגרמניים, שירות ואספקה ​​הם שני היבטים חיוניים של העסק שלנו. ישנם לקוחות שאנחנו צריכים לקבל הפסדים עבורם פשוט כי הם ממהרים; אנחנו צריכים לייבא סחורות באמצעות הובלה אווירית במקום הובלה ימית, מה שייקח יותר מדי זמן ולא יעמוד בלוח הזמנים של התיקונים. יום אחד של השבתה עבור לקוח גורם לעלויות משמעותיות", הסביר מר קואנג.

אסטרטגיית עסקית מורחבת

מר קואנג נזכר בימיו הראשונים של עסקיו ואמר שכאשר הקים את החברה במהלך המגפה, המצב הכלכלי היה קשה, והעלויות הפיננסיות היו כאב הראש הגדול ביותר שלו. באותה תקופה, לחברה היו פחות מ-5 עובדים. עם זאת, החוזק היחיד שלו היה רשת התקשורת הקיימת שלו מתקופת עבודתו בחברה בריטית. בנוסף, הוא הסתמך על חבריו שיכירו לו מפעלים וחברות תחבורה שזקוקות למוצריו.

עם זאת, זו הייתה גם תקופה בה מר קואנג עבד והרהר באתגרים העסקיים. הוא הבין שעסק חדש לא יכול להיות בעל אותו בסיס לקוחות כמו עסקים מבוססים. לכן הוא היה צריך לשאוף למשהו חדש ושונה.

"זה כלל יצירת אתר אינטרנט לחברה. באותה תקופה, הסתמכנו על חברים ועמיתים שיכתבו מאמרים, ישתפו ידע ויקדמו את קווי המוצרים שהחברה מכרה. התמקדנו גם בפיתוח מוצרים באינטרנט, תוך משיכת לקוחות באמצעות מילות מפתח בהן השתמשו לעתים קרובות כדי להגביר את המכירות באתר. עד שהמגפה השתלטה, אתר המכירות של החברה הגיע לראש תוצאות החיפוש של מוצרים", סיפר מר קואנג.

לאחר שלוש שנות פיתוח, מר קואנג מאמין כי ההזדמנויות לתעשיות התומכות הן עצומות. עם זאת, ניצול הזדמנויות אלה אינו קל ודורש גישה מקצועית ושיטתית, כמו גם שמירה על ערכי ליבה.

דוגמה ספציפית שמר קואנג נתן הייתה בשנת 2022, כאשר חברה יפנית המתמחה בייצור כדורי פלדה למפעלי טחינת מלט, עם היסטוריה של 40 שנה בשוק הסיני, העבירה את מפעל הייצור שלה להאי פונג. עם שובה לווייטנאם, החברה נתקלה בקשיים מכיוון שסוג שמן הטיפול בחום המשמש לכיור ברזל לא היה זמין בשוק הווייטנאמי, וגם וייטנאם לא הייתה מורשית לייבא סוג זה של שמן. הלקוח היפני ביקש לאחר מכן ספק של שמן זה.

מר קואנג, שזיהה את ההזדמנות הזו, נסע לסין כדי להשיג דגימות נפט, ולאחר מכן חזר למפעלו בנמל קאט לאי, הו צ'י מין סיטי, כדי לבדוק אותן מול סטנדרטים ומפרטים טכניים. לאחר מכן, החל מר קואנג לבחון שיטות ייצור. לאחר בדיקות מדגמיות רבות במרכזי בקרת איכות מקומיים ובינלאומיים, ועמידה בדרישות הלקוח הסיני שלו, הוא מכר בהצלחה את המשלוח הראשון שלו למפעל יפני בסוף 2022.

"מעבר השותפים לווייטנאם ידרוש בבירור מציאת שותפים בעלי מוניטין, הדוברים אנגלית ומוכנים להתגבר על כל קושי כדי להצליח. עסקים זרים מעריכים את סגנון העבודה הזה ויחפשו שיתופי פעולה", אמר מר מאי דוק קואנג.

בהתייחסו לתוכנית הפיתוח שלו לשנת 2024, אמר מר קואנג כי הדבר החשוב ביותר הוא לבחור אילו מוצרים להתמקד במכירה על סמך גורמים כמו ביקוש בפועל, קשרים, יכולת פיננסית ומשאבי אנוש על מנת להשיג את המכירות הטובות ביותר ולמקסם את הרווחים.

יתר על כן, מתוך הכרה בכך שמגזר העסקים שלו ימשיך להתמודד עם תחרות עזה בשנת 2024 עקב קשיים כלכליים, עסקים ייאלצו להוריד מחירים ולהציע מבצעים כדי למשוך לקוחות. לכן, מר קואנג החליט לבנות את מודל העסקי שלו על ידי יצירת קשרים עם עסקים בעלי ניסיון רב שנים בתחזוקה ותיקונים, וכן על ידי חוזים קיימים עם מפעלים גדולים לאספקת חומרים לעסקים אלה.

נכון לעכשיו, מר קואנג עבד וחתם על הסכמים עם שותפים רבים במחוזות ובערים מרכזיות כמו דא נאנג, האי פונג, האנוי, וונג טאו וכו'. מר קואנג גם שיתף בהתלהבות: "הדרך קדימה עדיין ארוכה מאוד. אני וכל החברה פיתחנו אסטרטגיות ספציפיות מאוד, החל מאסטרטגיות שיווק ועסקיות ועד שירות לקוחות. אנו מתחילים את 2024 עם סימנים חיוביים למדי, ומקווים שתהיה לנו שנה של צמיחה נפיצה בלקוחות ובמכירות."

מָקוֹר: https://baodautu.vn/ong-mai-duc-cuong-ceo-cong-ty-cp-mai-an-duc-thanh-cong-nho-dot-pha-thi-truong-ngach-d212796.html