Selama setahun terakhir, ekosistem berita telah mengalami beberapa perubahan besar: penurunan lalu lintas media sosial karena Facebook dan X menurunkan prioritas berita, perubahan algoritma Google, serta regulasi privasi dan kecerdasan buatan. Semua perkembangan ini mendorong penerbit untuk lebih mempertimbangkan waktu di situs, data, audiens, dan terutama langganan.

Namun, menagih biaya untuk surat kabar tidak pernah mudah. ​​Tidak semudah memblokir pembaca dan meminta mereka membayar. Beberapa surat kabar telah menjadi "pakar" dalam hal ini dan berkinerja sangat baik dengan tingkat pertumbuhan pelanggan yang positif dari tahun ke tahun.

Tingkatkan "minta" kurangi "kumpulkan"

The Guardian of Britain adalah kisah luar biasa tentang perubahan haluan di dunia jurnalisme. Pada tahun 2016, The Guardian masih merugi, sekitar $89 juta per tahun. Meskipun surat kabar berusia 200 tahun ini menarik banyak pembaca dan memenangkan Penghargaan Pulitzer pada tahun 2014, kesuksesan tersebut tidak menghasilkan keuntungan.

Namun, pada akhir tahun 2017, prospeknya sangat berbeda. Upaya untuk meningkatkan jumlah pembaca mulai membuahkan hasil. Jumlah pelanggan berbayar The Guardian telah meningkat dari 12.000 menjadi lebih dari 300.000 dalam satu tahun. Pada tahun 2021, surat kabar tersebut mengumumkan telah mencapai 1 juta anggota. Pada tahun 2022, The Guardian mengumumkan hasil keuangan tertingginya sejak 2008, dengan pendapatan tahunan untuk grup Guardian Media meningkat 13% menjadi £255,8 juta.

Pencapaian ini semakin luar biasa mengingat The Guardian tidak membebankan biaya berlangganan kepada penggunanya. Sejak 1936, Scott Trust telah mengawasi surat kabar tersebut untuk memastikan independensinya. Surat kabar tersebut menyatakan bahwa mereka tidak memiliki pemegang saham atau pemilik kaya, tetapi memiliki "tekad dan semangat untuk memberikan jurnalisme berdampak tinggi, yang selalu bebas dari pengaruh politik dan komersial."

Alih-alih memungut biaya, The Guardian mengajak pembaca untuk berdonasi. Setelah Anda selesai membaca sebuah artikel di situs web, Anda akan melihat berapa banyak artikel yang telah Anda baca tahun ini. Ini adalah pengingat halus bahwa Anda mendapatkan nilai dari koran tersebut. Semakin tinggi angkanya, semakin besar kemungkinan Anda merasa wajib untuk merogoh kocek dan berdonasi.

theguardian.jpg
The Guardian tidak memungut biaya kepada pembaca seperti biasanya, tetapi mengajak pembaca untuk berdonasi demi mendukung "jurnalisme independen". Foto: Press Gazette.

Selain itu, ajakan donasi ini menekankan nilai "unik" The Guardian sebagai sumber berita independen paling tepercaya di dunia. Hal ini efektif ketika pembaca merasa cemas akan permasalahan hidup dan beralih ke jurnalisme sebagai solusi.

The Guardian memahami bahwa tidak semua orang mampu berlangganan standar. Oleh karena itu, alih-alih menolak pembaca yang berminat, mereka menawarkan berbagai pilihan donasi, baik sekali bayar maupun berulang, sehingga pembaca dapat memutuskan sendiri. Selain itu, di halaman arahan, pembaca akan mengetahui manfaat yang mereka dapatkan dari setiap pilihan, seperti buletin eksklusif dan aplikasi berita eksklusif bebas iklan. Hal ini terutama penting bagi publikasi seterbuka The Guardian.

Terakhir, tim redaksi juga menyebutkan angka-angka impresif seperti "Bergabunglah dengan lebih dari 250.000 pembaca di AS yang secara rutin mendukung kami untuk menjaga jurnalisme tetap hidup" untuk meyakinkan orang-orang bahwa mereka dapat mempercayai The Guardian. Jika digabungkan, poin-poin ini memberikan insentif bagi pembaca untuk berdonasi ke surat kabar favorit mereka.

Koordinasi yang lancar antara yang gratis dan berbayar

Pada tahun 2019, ELLE, merek fesyen terkemuka, mulai membangun aliran pendapatan berulang yang terprediksi melalui langganan digital tanpa memengaruhi SEO, trafik, atau pendapatan berbasis iklan mereka. Lima tahun kemudian, model freemium ELLE telah meraih kesuksesan besar, dengan pendapatan iklan yang terus meningkat berkat kemampuan mengumpulkan data pihak pertama yang berharga melalui langganan.

Menurut Matthieu Atlani, Direktur Antarmuka Pengguna di CMI France, pemilik ELLE, saat menerapkan ELLE Premium, mereka menghadapi tiga tantangan strategis: diversifikasi sumber pendapatan, perluasan dan peremajaan pembaca, serta penghormatan terhadap nilai-nilai inti. Mereka perlu menentukan jumlah konten yang akan disertakan dalam Premium, situs web, dan aplikasi berdasarkan data.

Masalah umum bagi penerbit berita adalah konten berbayar mereka sering terabaikan di situs web mereka. Sekitar setengah dari pembaca tersesat dalam labirin berita dan orang-orang seringkali tidak menemukan artikel berbayar. Oleh karena itu, penting untuk menampilkan bagian berbayar secara jelas di halaman untuk memandu orang dan membantu mereka menemukan nilai konten berbayar.

ELLE melakukan ini dengan melampirkan ikon ajakan bertindak pada postingan, menambahkan spanduk promosi di bagian bawah, dan menyertakan tag berwarna cerah yang dengan jelas menyatakan bahwa ini adalah konten berbayar.

Menurut mitra teknologi ELLE, perubahan paywall yang sering terjadi berdampak positif pada rasio konversi. Majalah ini terus menguji dan menyempurnakan desain serta warna paywall untuk mengurangi kebosanan dan memulihkan rasio klik-tayang dan konversi. Baik penyesuaian untuk musim panas, musim belanja, maupun akhir tahun, perubahan tersebut tetap relevan bagi pembaca.

Cara lain untuk meningkatkan konversi adalah dengan menyesuaikan paywall Anda dengan keterlibatan pengguna. ELLE beradaptasi dengan lokasi pembaca Anda, baik di perangkat seluler maupun desktop, membaca berita politik atau hiburan…

Terakhir, ELLE mengurangi kerumitan pendaftaran paywall dengan mengurangi spasi antar kolom di halaman pendaftaran dan menggabungkan setiap tindakan yang mudah dilakukan pengguna. Penambahan tag untuk kemudahan pendaftaran dan masuk, serta penebalan kata "daftar", meningkatkan konversi secara signifikan.

182590 OXWXP5 373 boc.png
Ilustrasi

Daftar sebelum menagih

Beginilah cara Bloomberg, kantor berita keuangan terkemuka dunia, berkembang hingga memiliki lebih dari 500.000 pelanggan setelah lima tahun menerapkan sistem berbayar. Pada tahun 2018, Bloomberg memperkenalkan struktur biaya yang fleksibel, tetapi pada tahun 2022, surat kabar tersebut menerapkan sistem pendaftaran, terutama untuk pengguna baru. Dengan berbagi email, pembaca akan memiliki profil Bloomberg dan akses ke lebih banyak konten sebelum menerapkan sistem berbayar.

Bloomberg juga menyesuaikan berdasarkan sumber lalu lintas. Misalnya, pembaca yang berasal dari forum Reddit akan melihat dinding langganan lunak, yang menawarkan lima artikel gratis dalam 30 hari setelah mendaftar untuk meningkatkan interaksi.

Bloomberg telah memprogram dinding pendaftarannya agar terlihat oleh sebagian besar pengguna baru, dan menggunakannya untuk menguji berita-berita berharga yang berpotensi menjangkau khalayak luas dan menarik pembaca tetap. Bloomberg juga telah mengadopsi strategi penghapusan paywall untuk acara-acara penting, seperti berita-berita Bloomberg Green selama COP.

Bloomberg mengatakan pihaknya merancang serangkaian email bagi pengguna untuk mendaftar, masing-masing ditujukan untuk meningkatkan keterlibatan (misalnya, Daftar untuk buletin baru) atau tingkat konversi (misalnya, Dapatkan penawaran waktu terbatas seharga $1,99/bulan).

Pengguna didorong untuk mendaftar buletin, mengunduh aplikasi, dan menonton Bloomberg TV — aktivitas yang dapat menghasilkan langganan yang lebih tinggi; melengkapi profil Bloomberg mereka, seperti memperbarui jabatan dan industri mereka; mendengarkan podcast, dan menggunakan alat Daftar Pantauan.

Yang lebih penting, berlangganan berarti pembaca dapat merasakan nilai dari paket berbayar, memahami mengapa paket tersebut layak dibeli, alih-alih sekadar membaca beberapa informasi di web.

Menurut Julie Beizer, Chief Digital Officer Bloomberg, mereka menghabiskan banyak waktu untuk membina dan melibatkan pengguna. Jika pengguna menggunakan suatu produk setiap hari dan merasakan manfaatnya, mereka pasti ingin tetap berlangganan. Dalam strategi pertumbuhan langganan, Beizer mengatakan penting untuk memikirkan audiens Anda terlebih dahulu, baru kemudian mengambil keputusan.

Kotak: Keberhasilan langganan berbayar bergantung pada banyak faktor seperti desain, frekuensi tampilan, format (layar penuh, dalam artikel, atau footer), jumlah artikel gratis yang ditawarkan, kekuatan halaman arahan... Melakukan salah satu hal ini dengan buruk akan mengusir calon pembayar dan menghambat pendapatan berkelanjutan.

Bepergian