「不動産業界に20年以上携わってきましたが、これほど厳しい時期は経験したことがありません」と、ある経営者は筆者に語った。この言葉は、不動産業界で働く企業や個人が直面している困難を如実に物語っている。しかし、彼らは粘り強く、この暗い時代を乗り越える方法を見出している。
ダット・ザン不動産サービス株式会社（ダット・ザン・サービス）のファム・ティ・グエン・タイン社長は、同社は現在、市場シェア約33％を占める最大規模の不動産仲介会社の1つであると述べた。しかし、ダット・ザンの規模が大きいからといって、困難に直面しないわけではない。同社は、20年間の事業運営で蓄積した資本のおかげで、他の企業よりもわずかに負担が少ないに過ぎない。
タン氏によると、最近の不動産仲介業は「大洪水」のような状況で、この時期を真に「生き残った」者は一人もいないという。もちろん、逆境の中にもチャンスはあり、企業は「冬」を乗り切るために様々な対策を講じてきた。
「当社のシステムは北から南まで広がっています。金融危機以前は、当社には約70の子会社がありました。市場が厳しい状況になったとき、私たちはグループ全体から加盟企業に至るまで、システム全体を定期的かつ継続的に再構築し、困難な時期を乗り越えるために最も健全な『細胞』だけを残すようにしました」とタン氏は述べた。
この企業は、新型コロナウイルス感染症によるロックダウン期間中の経験を活かし、緊急事態シナリオを策定した。市場で信用収縮が生じた際、同社はパンデミック時に使用したシナリオよりも高度なレベルで、一連のシナリオを直ちに実行に移した。
同社は事業分野、規模、事業展開地域、製品ラインを調整・縮小するとともに、非効率な部門を縮小・合理化した。業績は良好でも事業に不可欠ではない部門であっても、より緊急性の高いニーズにリソースを優先的に配分する必要があった。
タン氏によると、同社は財務および人的資源の最適化に注力してきた。同社は一連の変革を実施し、固定費に大きく依存したモデルから変動費に重点を置いたモデルへと移行した。
「私たちは皆、嵐を乗り越える船に乗っているようなものなので、生き残るためには迅速に適応する決意です。船を重くしているものはすべて取り除き、できるだけ軽くしなければなりません」とタンさんは語った。
人員面では、同社はすべての部門とユニットを合理化しました。各従業員は、全く異なる業務も含め、2～3の業務を担当することが求められています。また、仲介スタッフも継続的に合理化してきました。最盛期には、Dat Xanh Serviceは7,000人以上の営業スタッフに加え、10,000人以上の協力者に給与を支払っていました。しかし、組織再編の過程で、同社はシステムを合理化するためにスタッフの60%以上を削減しました。
「従業員全員を解雇するわけではありません。固定費から変動費へと移行するのです。従業員の40％には給与を支払い、残りの60％は退職するか、フリーランスとして当社の製品を販売し続けることになります」とタン氏は語った。
そのため、Dat Xanh Serviceの事業運営は、中核となる従業員が会社に留まっているおかげで、引き続き確保されています。会社は引き続き給与を支払い、福利厚生を維持し、優秀な従業員には報奨を与えています。しかし、従業員が業績基準を満たせない場合は、会社を去らざるを得ません。
Dat Xanh ServiceのCEOは、同社がキャッシュフロー管理の最適化にも取り組んでいると述べた。証券会社にとって主な収入源は仲介手数料である。しかし近年、不動産開発業者による手数料支払いの遅延により、証券会社は苦境に立たされている。
「当社のシステムは200社以上の投資家と取引しているため、未払い手数料が多数発生しています。現在、当社はこれらの債務の回収に全力を注いでおり、回収すべき金額は約1兆ベトナムドンを超えています」とタイン氏は述べた。
さらに、企業は新たな収益源の創出、製品やサービスの多様化、市場の拡大、顧客基盤の拡大といったソリューションにも注力している。
CBREベトナムのゼネラルディレクター、ダン・フオン・ハン氏は、同社がベトナム市場に進出してからの30年間で、多くの変化と変動を目の当たりにしてきたと語った。その代表的な例が、1997年から1998年にかけてのアジア金融危機であり、不動産市場に深刻な影響を与えた。同様に、2008年から2009年にかけては、不動産市場が長期にわたって「停滞」した時期もあった。
「タイは顧客基盤の面でベトナムよりも多くの課題を抱えているが、ベトナムのような法的困難、資金調達、あるいは財源の問題には直面していない」とハング氏は述べた。
ハング氏によると、タイの不動産会社は顧客獲得のために海外物件の販売を継続的に行っている。当初は比較的良好な結果が得られているという。
ロシアや中国からの観光客が不動産購入のためにタイに戻ってきており、特にプーケットが人気の目的地となっている。
ベトナムにおいても、CBREの不動産販売チームは最近多くの困難に直面している。同社は組織内のあらゆる問題を見直さざるを得なかった。
まず、コスト管理があります。同社はほぼ毎週、コスト管理の見直しを行う会議を開催しています。次に、製品の見直しがあります。製品の売れ行きは好調でも、法的地位が不明確だったり、投資家に問題があったりすると、代金回収に非常に時間がかかります。そのため、販売する製品の選定も慎重に行われます。
さらに、CBREは住宅需要の高い顧客層が多数存在することから、二次市場にも事業を拡大しています。二次市場における取引は比較的安定しています。CBREの主な顧客は、アジア、ヨーロッパ、アメリカ、中東出身の外国人です。
「外国人投資家は通常、ベトナム国内のような法的または財政的な困難に直面することはありません。彼らが関心を寄せているのは、投資が安全かどうか、そして良い収益が得られるかどうかだけです」とハング氏は述べた。
ハング氏によると、近年、ホーチミン市の不動産価格の高騰により、外国人バイヤーのホーチミン市物件への関心は低下している。しかし、北部地域の物件は価格がより魅力的であるため、外国人バイヤーの関心は高まっているという。
ベトナム不動産仲介業者協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長によると、企業が実施しているリストラ、人員削減、コスト最適化などの対策に加え、新たな市場への進出は現在非常に重要な課題となっている。
一部のプロジェクトは停滞し、休眠状態にあるため、ブローカーはそれらをさらに追求する必要はありません。むしろ、新たな市場の開拓に注力すべきです。ディン氏は、ベトナムへの投資需要は依然として非常に高いと考えています。しかし、この需要は現在休眠状態にあり、急激に高まる適切な機会を待っています。この需要が解き放たれれば、劇的に増加するでしょう。
「ベトナムの不動産会社が国際市場に進出する動きが見られます。国内のブローカーと連携して、投資家を海外市場に誘致しているのです。最近、 クアンニン省で行われた海外市場向け事業計画のプレゼンテーションでは、ある企業がこの計画を実行するために、すぐに100人の協力者を確保しました」とディン氏は語った。
ディン氏によると、現在世界中で何百万人もの人々がオンラインでリモートワークを行っている。こうした人々は、リラックスしながら仕事もできる手頃な旅行先を頻繁に探している。ベトナムの宿泊料金が現在低水準にあるため、アメリカ、ヨーロッパ、韓国、日本など世界各国から観光客がベトナムを訪れたいと考えている。重要なのは、旅行代理店がこうした顧客とつながることだ。
CBREベトナムのゼネラルディレクターであるファム・フオン・ハン氏は、不動産仲介業者は今こそ、品質向上、スキルの標準化、顧客からの信頼向上、そして仲介業の地位向上に取り組むべき時だと述べた。
「ブローカーは、顧客が取引において最初に接する人物です。ブローカーがプロ意識に欠ける行動を取り、顧客との信頼関係を築けなければ、たとえ商品が優れていて、開発会社が評判の良い企業であっても、取引は破談になってしまいます。ブローカーは、顧客と市場に対する信頼を取り戻す役割を担っているのです」とハング氏は述べた。
ハング氏の見解に賛同し、DKRAベトナムの会長兼CEOであるファム・ラム氏は、今日、仲介業務の質を向上させることは極めて重要であると述べた。彼はホーチミン市で約20年間ブローカーとして働き、市場の多くの浮き沈みを目の当たりにしてきた。
ラム氏は、不動産市場はあらゆる段階で特有の課題に直面すると指摘した。市場が「好況」な時期であっても、問題やそれに伴う影響がしばしば発生するという。
ラム氏によれば、市場の困難にもかかわらず、彼は自信と楽観的な姿勢を崩していない。同社は経営戦略を「緊縮」から「苦難と忍耐」へと転換した。これはより困難で危険なアプローチではあるが、同社は決して無謀な努力をしているのではなく、粘り強く、忍耐強く、そして着実に努力を続けている。
ラム氏によれば、不動産市場に携わる個人や企業にとって、今こそ自らを「鍛え」、本当にこの職業を愛しているかどうか、そして正しいキャリアを選んだのかどうかを確かめる時でもある。また、この職業に情熱を持たない人々を「選別」する時でもある。しかし、この職業を愛し、努力する人々には、良い機会が訪れるだろう。
ラム氏は、不動産業界にとって、顧客が直面している困難を見直し、顧客に寄り添い、信頼関係を築く絶好の機会だと考えている。市場が回復した時、顧客は献身的で熱心な企業を見捨てることはないだろう。
「私が営業マンだった頃、5年間かけてじっくりと顧客を育て、ようやく購入してくれたお客様がいました。お客様が必要な時にはいつでもアドバイスやサポートを提供しました。すぐに購入しなくても、商品が自分に合っていて予算にも合うと感じれば、いずれ購入してくれるのです」とラム氏は打ち明けた。
Dat Xanh社のゼネラルディレクターであるファム・ティ・グエン・タイン氏によると、不動産ブローカーとして成功するには、真に優れた知識が必要だという。不動産法を理解することに加え、ブローカーは経済、政治、社会に関する知識、優れたコミュニケーション能力、そして顧客心理への理解も必要となる。
ブローカーは、顧客が広く関心を持つ話題について話し合う際に、常に最新のトレンドを把握しておく必要があります。十分な知識と専門性がなければ、特に現在の状況下では、この職業で生き残ることは非常に困難です。優れたブローカーとは、深い知識を持ち、しばしば言われるような単なる「仲介者」ではない人物です。
かつては、ブローカーは一箇所に座っているだけで顧客を見つけることができましたが、今ではあらゆる場所を探し回っても顧客を見つけることができません。そのため、一部のブローカーは自信を失い、自分の職業に対する信頼を失っています。このような状況下でブローカーがこの職業に留まるために最も重要なことは、自分自身を信じることです。
「市場は正弦波のように上下するものだと考えています。諺にもあるように、『嵐の後には静けさが訪れる』のです。今は、企業や個人が自らの強みと弱みを再評価し、必要な知識とスキルを習得する時です」とタン氏は語った。
CBREベトナムのゼネラルディレクター、ファム・フオン・ハン氏は、投資家は現在十分な資金を保有しており、ベトナムの住宅価格は香港、シンガポール、中東に比べて安いと述べた。しかし、既存の障害のため、投資家は依然としてやや躊躇している。政府および関係機関はこれらのボトルネックに対処するための解決策を提案しているが、これらの政策的解決策はまだ市場に大きな影響を与えていない。
ベトナム不動産仲介業者協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長は、2022年半ばの時点で、不動産市場に差し迫った「嵐」あるいは危機の兆候が見られたと述べた。そのため、VARSは法規制の変更を強く提言した。
「私たちは土地法、不動産事業法、住宅法、投資法などの改正案を提案し、またその提案にも参加してきました。これらの規制における障害や重複部分を整理・要約し、そこから解決策を見出してきました」とディン氏は述べた。
ディン氏によると、VARSは未解決の問題を解決するため、各プロジェクトの課題を緊急に見直しているという。また、同協会は企業活動の障害を取り除くための解決策を政府に提案している。
これらの提案は政府によって受け入れられ、120兆ベトナムドンの優遇融資パッケージが発行されました。これは、資金を緊急に必要としている社会住宅の投資家や購入者を支援するための重要な融資パッケージです。
ディン氏によると、ベトナム国家銀行は2023年初頭から5回にわたり金利を調整しており、調整のたびに状況を監視し、適切な調整を行っているという。しかし、ディン氏は現在の預金金利は年率8％と高水準にあると考えている。一方、不動産事業の利益率は8～10％にとどまっている。
「このような困難な時期に不動産に投資するほど愚かな人はいないでしょう。投資家が不動産市場に戻ってくるには、預金金利が5％を下回る必要があると思います」とディン氏は述べた。
VARSの会長によると、過去には、投資家がプロジェクトに資金を投入しても所有者として認められないため、観光・リゾート不動産に関する法的問題に関して、同団体は多くの提言を行ってきたという。投資家はリゾート物件の所有者であることを証明できないため、取引や売却を行うことができず、結果としてこの分野への信頼が失われることになる。
先日、政府は、法的要件を満たすホテルアパートメント、リゾートアパートメント（コンドテル）、オフィス併設型レジデンス（オフィセテル）、リゾートヴィラなどの所有権を認める政令第10号を発布しました。これは非常に前向きな変化であり、国民と企業のニーズに合致するものです。
ここ数ヶ月、主要企業がプロジェクトを再開したことで、不動産市場は好転の兆しを見せている。
ノバランド社は、ノバワールド・ファンティエット・プロジェクト（ビントゥアン省）、ノバワールド・ホーチャム・プロジェクト（バリア・ブンタウ省）、およびグランド・マンハッタン・プロジェクト（ホーチミン市）の建設を再開しました。フンティン・グループも、マリーナ地区開発を含むメリーランド・クイニョン・プロジェクト（ビンディン省）の建設を再開しました。
ファットダットグループはまた、カディア・クイニョン、バクハタン（ビンディン）などのプロジェクトも実施し続けています。ビンズオンタワー (ビンズオン); Serenity Phuoc Hai (バリア・ブンタウ) と 39 Pham Ngoc Thach プロジェクト (ホーチミン市)。
前述の企業の代表者らは、年初に比べて最近、投資家や顧客がプロジェクトへの関心を高めていると述べている。不動産取引も以前より活発になっているという。
フンティングループの担当者によると、同社は徐々に事業を再開しており、過去1か月間で数十台のユニットを顧客向けに確保したとのことだ。この数はグループ全体の規模からするとまだかなり少ないものの、希望が徐々に再燃しつつある。
Batdongsan.com.vnの副社長であるグエン・クオック・アイン氏によると、2023年第2四半期の全国の不動産関心指数は1％わずかに上昇した。ホーチミン市では、マンションと戸建て住宅の販売セグメントにおいて、取引需要が徐々に順調に回復している。
「 10区、タンフー区、ビンタン区、ビンチャイン区、9区（トゥドゥック市）のアパート検索数は5～9％増加しました。ホーチミン市全体のアパート賃貸需要も8～17％増加し、土地への関心と検索数は2022年末と比較して6～7％増加しました」とクオック・アイン氏は述べました。
クオック・アイン氏によると、マクロ経済環境からの安定した兆候が不動産市場の緩やかな回復を後押ししているという。現在、インフレは抑制されており、金利と為替レートも徐々に安定しつつある。
課題は依然として非常に大きい。
DKRAの調査によると、2023年5月、ホーチミン市のアパート、タウンハウス、ヴィラの供給量は4月と比較して92%減少し、流動性はわずか5%程度にとどまった。これは、市場が極めて厳しい局面に入っていることを示している。
2023年第2四半期において、ホーチミン市とその周辺地域の住宅不動産市場は、供給と消費の両面で比較的良好な推移を示しました。市場需要は年初からの3ヶ月間と比較してわずかに増加しましたが、2022年の同時期と比較すると依然として低い水準にとどまっています。予測では、2023年第3四半期には市場の改善が見込まれるものの、短期的には劇的な急成長は期待できないとされています。
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