不動産は嵐を乗り切る。

「不動産業界で20年以上働いてきましたが、これほど厳しい時期は初めてです」と、ある経営者は筆者にそう語った。この言葉は、不動産業界で働く企業や個人が直面している苦難を部分的に反映している。しかし、彼らは依然として粘り強く、この暗い時代を乗り越える方法を見つけている。

ダット・ザン不動産サービス株式会社（ダット・ザン・サービス）のファム・ティ・グエン・タン社長は、同社は現在、市場シェア約33%を誇る最大手の不動産仲介会社の一つであると述べた。しかし、ダット・ザンの規模が大きいからといって、困難に直面していないわけではない。同社は市場で20年間の事業展開で蓄積した資本のおかげで、他の会社と比べて負担がわずかに軽減されているだけだ。

タン氏によると、近年は不動産仲介業者にとって「大洪水」のような時期であり、この時期を真に「うまく生き延びた」企業は存在しないという。もちろん、逆境の中にもチャンスは存在し、企業は「冬」を乗り切るために様々な解決策を講じている。

「当社のシステムは北から南まで広がっています。信用危機以前は、約70社の子会社を抱えていました。市場が厳しい状況に陥ると、グループレベルから加盟企業に至るまで、システム全体を定期的かつ継続的に再構築し、困難な時期を乗り越えるために最も健全な「細胞」だけを残すようにしました」とタン氏は述べた。

同社は、COVID-19によるロックダウン中の経験を活かし、緊急シナリオを策定しました。市場の信用が逼迫した際には、パンデミック時よりも高度な一連のシナリオを即座に実行しました。

同社は事業分野、規模、事業地域、製品ラインを調整・絞り込み、非効率な部門の削減・合理化を進めました。業績は好調でも必須ではない部門であっても、より緊急性の高いニーズにリソースを優先的に配分する必要がありました。

タン氏によると、同社は財務資源と人的資源の最適化に注力しており、固定費に大きく依存するビジネスモデルから変動費重視のビジネスモデルへと転換する一連の変革を実施してきたという。

「私たちは皆、嵐を乗り切る船に乗っているのですから、生き残るために素早く適応しようと決意しています。船を重くしているものはすべて取り除き、できるだけ軽くしなければなりません」とタンさんは語った。

人員面では、同社は全部門・ユニットの合理化を進めました。従業員はそれぞれ2～3つの業務、場合によっては全く異なる業務を担当することが求められています。また、仲介スタッフの合理化も継続的に進めています。最盛期には、ダット・ザン・サービスは7,000人以上の営業スタッフに加え、10,000人以上の協力業者に給与を支払っていました。しかし、組織再編の過程で、システムの合理化を図るため、従業員の60%以上を削減しました。

「全従業員を解雇するわけではありません。固定費から変動費へとシフトしているのです。従業員の40%には給与を支払い、残りの60%は会社を辞めるか、フリーランスとして引き続き製品を販売していく予定です」とタン氏は語った。

そのため、ダット・サン・サービスの事業は、中核スタッフが会社に留まっているおかげで、依然として安定しています。同社は引き続き給与を支払い、福利厚生を維持し、優秀な人材には報奨金を支給しています。しかし、従業員が業績基準を満たさない場合は、強制的に退職させられます。

Dat Xanh ServiceのCEOは、同社もキャッシュフロー管理の最適化に取り組んでいると述べた。不動産仲介会社にとって、主な収入源は仲介手数料である。しかし、近年、不動産開発業者による手数料支払いの遅延により、仲介会社は苦境に立たされている。

「当社のシステムは200社以上の投資家と連携しており、そのため未払いの手数料が大量に発生しています。現在、これらの債権の回収に全力を注いでおり、回収すべき金額は約1兆ドンを超えています」とタン氏は述べた。

さらに、企業は新たな収益源を生み出し、製品やサービスを多様化し、市場を拡大し、顧客基盤を拡大するためのソリューションにも注力しています。

CBREベトナムのゼネラルディレクター、ダン・フォン・ハン氏は、同社がベトナム市場に参入して30年、多くの変化と変動を経験してきたと述べました。その代表例が、1997年から1998年にかけてのアジアにおける大規模な金融危機であり、不動産市場に深刻な影響を与えました。同様に、2008年から2009年にかけては、不動産市場が長期にわたって「凍結」状態にあった時期もありました。

「タイは顧客基盤の面でベトナムよりも多くの課題に直面しているが、ベトナムのような法的困難、資本へのアクセス、金融資源には直面していない」とハン氏は語った。

ハン氏によると、タイの不動産会社は顧客獲得のため、海外で継続的に不動産を販売しており、当初は比較的好調な結果が出ているという。

ロシアや中国からの観光客が不動産を購入するためにタイに戻ってきており、プーケットは特に人気の高い旅行先となっている。

ベトナムでは、CBREの不動産販売チームも最近多くの困難に直面しており、組織内のあらゆる問題を見直さざるを得なくなっています。

まず、コスト管理があります。会社ではほぼ毎週、コスト管理の見直しのための会議を開いています。次に、製品の見直しです。売れ行きが良くても、法的地位が不明確であったり、投資家に問題があったりすると、代金回収に非常に時間がかかります。そのため、販売する製品の選定も慎重に行われます。

さらに、CBREは、真の住宅ニーズを持つ大規模な顧客基盤を背景に、セカンダリー市場にも進出しています。セカンダリー市場の取引は比較的安定しており、CBREの主な顧客はアジア、ヨーロッパ、米国、中東からの外国人です。

「外国人投資家は、ベトナムのような法的・財政的な困難に直面することは通常ありません。彼らが懸念するのは、投資が安全かどうか、そして良いリターンが得られるかどうかだけです」とハン氏は述べた。

ハン氏によると、近年、ホーチミン市の不動産価格の高騰により、外国人バイヤーの関心は低下しているという。しかし、北部の物件は価格が魅力的であるため、外国人バイヤーの関心が高まっているという。

ベトナム不動産ブローカー協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長によると、企業が採用しているリストラ、人員削減、コスト最適化などの解決策に加えて、新しい市場への進出が現在非常に重要な課題であるという。

一部のプロジェクトは停滞し、休眠状態にあるため、不動産ブローカーはそれらのプロジェクトを追求する必要はなく、むしろ新規市場の開拓に注力すべきです。ディン氏は、ベトナムの投資需要は依然として非常に高いと考えています。しかし、この需要は現在休眠状態にあり、急激に増加する適切な機会を待っています。この需要が解き放たれれば、需要は劇的に増加するでしょう。

「ベトナムの不動産会社が国際市場に進出しているのを目にしてきました。彼らは国内の不動産会社と提携し、投資家を海外市場に呼び込んでいます。最近、 クアンニン省で海外市場向けの事業計画に関するプレゼンテーションを行ったところ、ある企業はすぐに100人の協力者を確保し、計画を実行に移しました」とディン氏は語った。

ディン氏によると、現在、 世界中で何百万人もの人々がオンラインでリモートワークを行っています。彼らは、リラックスしながら仕事ができる、手頃な旅行先を頻繁に探しています。ベトナムの宿泊料金は現在低く、アメリカ、ヨーロッパ、韓国、日本など、様々な国からの観光客がベトナムを体験するために来ようとしています。旅行代理店にとって重要なのは、これらの顧客といかに繋がるかです。

CBREベトナムのゼネラルディレクター、ファム・フォン・ハン氏は、今こそ不動産ブローカーが品質の向上、スキルの標準化、顧客の信頼の向上、そして仲介専門職としての地位の向上を図る必要があるとコメントした。

「ブローカーは、取引において顧客が最初に接触する相手です。もしブローカーがプロ意識に欠け、顧客との信頼関係を築けなければ、たとえ製品が優れていて開発業者の評判が良くても、取引は破綻してしまいます。ブローカーこそが、顧客と市場の信頼を回復させる存在なのです」とハン氏は述べた。

DKRAベトナムの会長兼CEOであるファム・ラム氏は、ハン氏の見解に賛同し、今日、仲介業者の質の向上が極めて重要であると述べました。ラム氏はホーチミン市で20年近く仲介業者として働き、市場の浮き沈みを何度も目の当たりにしてきました。

ラム氏は、不動産市場はあらゆる段階で特有の課題に直面していると指摘した。市場が「好調」な時期であっても、問題やその結果が後を絶たないことが多い。

ラム氏によると、市場の困難にもかかわらず、彼は自信と楽観的な姿勢を保っているという。同社は事業戦略を「緊縮」から「苦難と忍耐」へと転換した。これはより困難で危険なアプローチだが、絶望的な努力をしているのではなく、粘り強く、忍耐強く、計画的に努力しているのだ。

ラム氏によると、不動産市場に参入する個人や企業にとって、今は自らを「鍛える」時期であり、本当にこの職業を愛しているのか、そして正しいキャリアを選んだのかを見極める時期でもある。同時に、この職​​業に情熱を持たない人を「排除する」時期でもある。しかし、この職業を愛し、努力する人には、良い機会が訪れるだろう。

ラム氏は、不動産業界にとって、顧客が直面している困難を改めて認識し、寄り添い、信頼関係を築く良い機会だと考えています。市場が回復すれば、顧客は熱意と献身的な姿勢を持つ不動産業者を決して見捨てることはないでしょう。

「営業マンだった頃、5年間もお客様を育てて、ようやく購入していただいた方もいらっしゃいました。必要な時にはいつでもアドバイスやサポートを提供していました。すぐに購入していただくことはなかったかもしれませんが、いつか、商品が自分に合っていて予算に合っていると感じれば、購入していただけるのです」とラム氏は打ち明けました。

ダット・サン社のゼネラル・ディレクター、ファム・ティ・グエン・タン氏によると、成功する不動産ブローカーになるには、真に優れた知識が不可欠です。不動産法の理解に加え、経済、政治、社会に関する知識、そして優れたコミュニケーション能力、顧客心理の理解なども求められます。

ブローカーは、顧客が幅広い関心を持つトピックについて議論したい場合、トレンドを常に把握して顧客を引きつけなければなりません。十分な知識と専門知識がなければ、特に現在の市場環境においては、この職業に留まることは非常に困難です。優れたブローカーとは、深い知識を持ち、よく言われるような単なる「仲介人」ではない人です。

かつては、ブローカーはただ一箇所に座っているだけで顧客を見つけることができました。しかし今では、どこを探しても顧客を見つけることができません。そのため、一部のブローカーは自分自身と自分の職業への自信を失っています。今、ブローカーがこの職業に留まるために最も重要なことは、自分自身を信じることです。

「市場は正弦波のように上下に動いていると私は信じています。『嵐の後には静けさが来る』ということわざがあるように、今こそ各企業と個人が自らの強みと弱みを再評価し、必要な知識とスキルを身につける時です」とタン氏は語った。

CBREベトナムのゼネラルディレクター、ファム・フォン・ハン氏は、投資家は現在潤沢な資金を有しており、ベトナムの住宅価格は香港、シンガポール、中東と比べて安価であると述べた。しかしながら、既存の障壁により、投資家は依然としてやや躊躇している。政府や関係機関はこれらのボトルネックに対処するための解決策を提示しているものの、これらの政策的解決策はまだ市場に大きな影響を与えていない。

ベトナム不動産ブローカー協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長は、2022年半ばには既に不動産市場に「嵐」や危機の兆候が見られていたと述べた。そのため、VARSは法規制の改正を強く推奨した。

「私たちは土地法、不動産事業法、住宅法、投資法の改正を提案し、その提案に参加してきました。これらの規制における障害や重複をまとめ、そこから解決策を導き出してきました」とディン氏は述べた。

ディン氏によると、VARSは未解決の課題を解決するため、各プロジェクトの問題点を緊急に検討している。また、同協会は政府に対し、事業の障害を取り除くための解決策を提案している。

これらの提案は政府によって考慮され、120兆ドンの優遇融資パッケージが発行されました。これは、緊急に資金を必要とする投資家や社会住宅の購入者を支援するための重要な融資パッケージです。

ディン氏によると、ベトナム国家銀行は2023年初頭から5回金利を調整しており、そのたびに状況を注視し、適切な調整を行う必要があるという。しかし、ディン氏は、現在の預金金利は年8%と高く、不動産事業の利益率は8～10%にとどまっていると考えている。

「このような困難な時期に不動産投資をするほど愚かな人はいないでしょう。投資家が不動産市場に戻ってくる希望を持つためには、預金金利が5%を下回る必要があると思います」とディン氏は語った。

VARS会長によると、同協会は過去にも、観光・リゾート不動産に関する法的問題に関して多くの勧告を行ってきた。投資家がプロジェクトに資金を投入しても、所有者として認められていないためである。投資家はリゾート物件の所有者であることを証明できないため、取引や売却を行うことができず、この分野への信頼が失われている。

最近、政府は、法的要件を満たすホテルアパートメント、リゾートアパートメント（コンドテル）、オフィス併設レジデンス（オフィステル）、リゾートヴィラなどの所有権を認める政令第10号を公布しました。これは非常に前向きな変化であり、国民と企業のニーズに合致しています。

ここ数カ月、大手企業がプロジェクトを再開したことで、不動産市場は明るい兆しを見せている。

ノバランドは、ノバワールド・ファンティエット・プロジェクト（ビントゥアン省）、ノバワールド・ホーチャム・プロジェクト（バリア・ブンタウ省）、グランド・マンハッタン・プロジェクト（ホーチミン市）を再開しました。フンティン・グループも、マリーナ・ディストリクト分譲地を含むメリーランド・クイニョン・プロジェクト（ビンディン省）を再開しました。

ファットダットグループはまた、カディア・クイニョン、バクハタン（ビンディン）などのプロジェクトの実施を継続しています。ビンズオンタワー (ビンズオン); Serenity Phuoc Hai (バリア・ブンタウ) と 39 Pham Ngoc Thach プロジェクト (ホーチミン市)。

前述の企業の代表者らは、年初と比べて最近、投資家や顧客のプロジェクトへの関心が高まっていると述べた。不動産取引も以前より活発になっているという。

フンティングループの代表者は、同社が徐々に営業を再開していると発表した。過去1ヶ月間で、フンティンは顧客向けに数十ユニットを確保した。この数はグループの規模に比べるとまだかなり少ないものの、徐々に希望が再燃しつつある。

Batdongsan.com.vnの副社長であるグエン・クオック・アン氏によると、全国の不動産関心指数は2023年第2四半期に1％わずかに上昇しました。ホーチミン市では、アパートと個人住宅の販売セグメントで取引需要が徐々に回復しています。

「 10区、タンフー区、ビンタン区、ビンチャン区、そして9区（トゥドゥック市）のマンション検索は5～9%増加しました。ホーチミン市におけるマンション賃貸需要も8～17%増加し、土地への関心と検索は2022年末と比較して6～7%増加しました」とクオック・アン氏は述べています。

クオック・アン氏によると、マクロ経済環境からの安定したシグナルが不動産市場の緩やかな回復を後押ししている。現在、インフレは抑制されており、金利と為替レートも徐々に安定しつつある。

課題は依然として非常に大きい。

DKRAの調査によると、2023年5月、ホーチミン市のアパート、タウンハウス、ヴィラの供給量は4月と比較して92%減少し、流動性はわずか5%程度にとどまりました。これは、市場が非常に厳しい局面に入っていることを示しています。

2023年第2四半期、ホーチミン市とその周辺地域の住宅不動産市場は、供給と消費の両面で引き続き比較的好調な推移を示しました。市場需要は年初来3ヶ月間と比較して若干増加しましたが、2022年の同時期と比較すると依然として低水準にとどまっています。予測によると、市場は2023年第3四半期に改善の兆しを見せるものの、短期的に劇的な上昇は見込めません。

ソース: https://vtc.vn/bat-dong-san-vuot-bao-ar803125.html