マイ・アン・ドゥック株式会社CEO マイ・ドゥック・クオン氏：ニッチ市場を「突破」することで成功した
2020年、新型コロナウイルス感染症の流行期に、Mai Duc Cuong社は工業団地の工場を支える裾野産業の市場調査を行う時間を持つことができました。そして、Mai An Duc株式会社が誕生しました。
暇な時間が増えたので起業
計画投資省企業登録管理局の報告書によると、2023年のベトナムでは18,038社の企業が解散しました。この数字は、ベトナム企業にとって厳しい年であったことを示しています。そして注目すべきは、これらの解散企業の中には、新興企業や新規設立企業が多く含まれていることです。
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| Mai An Duc 株式会社 CEO、Mai Duc Cuong 氏。 |
しかし、ベトナム経済にとって厳しい時期に創業し、新型コロナウイルス感染症のパンデミックによって大きな影響を受けているにもかかわらず、依然として堅調に推移し、力強く成長している企業も存在します。
工業団地内の工場向け補助製品を扱う新興企業、Mai An Duc Joint Stock Company の物語は、成長と成功の物語です。
マイ・アン・ドック株式会社の最高経営責任者（CEO）マイ・ドック・クオン氏は、英国に本部を置く世界最古の専門会計組織であるホーチミン市のイングランドおよびウェールズ公認会計士協会（ICAEW）で以前は市場開発ディレクターを務めていたと語った。
2020年初頭、COVID-19のパンデミックが勃発し、仕事が減り始め、自宅で過ごす時間が増えました。この時期、販売拡大のため市場調査を始めました。当時、運輸会社や建設会社との既存の関係を活かし、親しい関係にある部署にグリースを販売することにしました。また、この時期に、パートナーから、米国製のDevconブランドの工業用接着剤製品の追加販売を提案されました。これは2成分接着剤で、金属粉末と混合すると、機械設備の損傷部分の修復に非常に優れた硬質材料となります。そこで、産業機械のメンテナンス、修理、保守における補助材料の市場調査を始めました。この市場には大きな発展の可能性があり、さらに他国がベトナムに進出した際に市場が大きく変化すると予測されたため、この市場を開拓するために会社を設立することを決意しました。「2020年3月にMai An Duc株式会社が設立されました」とMai Duc Cuong氏は語ります。
市場へのアプローチを可能にするため、クオン氏は模索を続けました。まずは、www.Maianduc.vnという独自のウェブサイトを立ち上げ、検索エンジン最適化（SEO）を徹底して行い、専門家のリソースを活用して潤滑油とグリースに関する詳細な技術情報を掲載する記事を作成しました。そこから、Mai An Duc社は工業団地内の工場に製品を販売できるようになるまで、それほど時間はかかりませんでした。
その後、同社は潤滑油と工業用接着剤という2つの主要製品分野に分割されました。しかし、クオン氏が他の販売代理店から製品を再販した際に、ベトナムの販売代理店に影響を及ぼすという最初の問題が発生しました。クオン氏は、ベトナム国外のパートナーから直接輸入できる商品供給元を探すことを決意し、最初の提携先はシンガポールでした。
「2020年には売上高が100億ドン近くに達しました。当時の製品数はまだ少なかったものの、販売量は非常に安定しており、当社のウェブサイトは他の企業からも検索されていました。そのため、海外のパートナー企業からも、さらなる製品開発への協力を依頼されるようになりました」とクオン氏は語った。
クオン氏の事業にとって最大の転機となったのは2022年、各業界のあらゆる機械向けの接着剤製品の開発を専門とするドイツ企業が当社にやって来て、クオン氏とともに多くの工業団地の火力発電所や製造工場を回り、協力の機会を模索した時でした。
マイ・アン・ドゥック株式会社は、2022年より、ベトナムにおけるドイツブランドWEICON製品の独占販売代理店となります。WEICONは、耐摩耗コーティングソリューション、材料回収補償剤、瞬間接着剤の提供において80年以上の実績を有しています。WEICONブランド（www.weicon.com.vn）は東南アジアで長年展開していますが、ベトナム市場への進出は比較的新しいものです。
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| Mai An Duc Joint Stock Company の製品は常に品質を第一に考えています。 |
当社はこれまでに1,000を超える製品ラインを販売しており、売上高は2022年には400億ドン、2023年には700億ドンを超えると見込んでいます。この目覚ましい成長は、開発思考によるものです。具体的には、クオン氏は、かつては潤滑油製品ラインに注力し、主力製品と位置付けていたと述べています。当時のパートナー企業は、橋梁や道路の製造・建設業界の大企業でした。
しかし、開発の過程で、クオン氏はオイルが非常に人気のある製品ラインであり、販売業者間の競争が激しすぎることに気づきました。そこでクオン氏は製品ラインの転換を提案し、実行に移しました。人気商品を販売するのではなく、市場のニーズは高いものの入手困難な特殊なオイルやグリースといった専門性の高い製品ラインを販売することで、ニッチ市場に参入し、これを強みとしました。
「この市場に参入し、このような高価な製品を販売するには、機械に関する深い技術的知識と理解を持ち、最適な包括的なソリューションをアドバイスし提供できるエンジニアチームを擁する必要があると思います。製品を販売することは、顧客にとってソリューションを販売することにつながります」とクオン氏は述べた。
クオン氏によると、パンデミックの最中に起業し、多くの企業がこれまで歩んできた道を辿った経緯は、彼自身が綿密に調査した結果だという。つまり、自ら販売する製品を研究していた際、工業団地の工場を経営するエンジニアから多くのことを学び、業界には依然として多くの弱点があることに気づいたのだ。多くのエンジニアはスキルと経験は持っているものの、冷間圧接工法について知らないのだ。
さらに、サプライヤーが顧客への製品供給を常に中断してしまうという事実は、市場におけるライバルブランドの弱点となっています。クオン氏はこれをチャンスと捉え、ベトナム、シンガポール、ドイツの倉庫から発注することで、市場に最適な製品を提供しています。さらに、工場の大規模な修理が必要になった際に顧客をサポートできるよう、ドバイとドイツから専門エンジニアのチームを編成し、サービスを核としてコアバリューを創造するとともに、他社の弱点を自社の強みとして捉えています。
「お客様から当社の強みは何かと聞かれたら、いつでも即答します。ドイツ製品の品質に加え、サービスと供給が当社の存続を左右する2つの要素です。お客様の緊急性が高いという理由で損失を受け入れざるを得ないお客様もいらっしゃいます。海上輸送ではなく航空輸送で商品を輸入しなければならないため、時間がかかりすぎて修理スケジュールに間に合わず、ある日お客様が機械を止めてしまったら、莫大なコストがかかります」とクオン氏は語った。
エクステンデッドアーム事業戦略
クオン氏は創業当初を振り返り、パンデミックが始まった年に事業を開始した当時は経済が苦境に陥り、従業員は5人にも満たず、資金繰りが最大の悩みの種だったと語った。しかし、当時の彼の唯一の強みは、英国企業で働いていた頃に築いた人脈だった。さらに、友人たちに頼って、製品を販売するために困っている工場や運送会社を紹介してもらった。
しかし、これはクオン氏が事業における問題点を認識し、実践する段階でもあります。つまり、新しく設立された企業は、既存の企業のような顧客を獲得することはできないということです。だからこそ、何か新しい、異なるものを目指す必要があるのです。
「会社のウェブサイトを立ち上げ、当時は兄弟や友人に協力を依頼して記事を書いて知識を共有し、販売している製品ラインを宣伝しました。同時に、オンラインで製品開発を宣伝し、顧客が販売ウェブサイトで宣伝する際にいつも使う検索キーワードで顧客を引きつけました。流行が収束する頃には、会社の販売ウェブサイトは製品検索でトップ1にランクインしていました」とクオン氏は語った。
3年間の開発を経て、クオン氏は裾野産業に大きなチャンスがあると考えています。しかし、このチャンスを掴むのは容易ではなく、専門的かつ計画的な実行と、独自のコアバリューの確立が求められます。
クオン氏が挙げた具体的な事例は、2022年に中国市場で40年の歴史を持つセメント粉砕プラント用鉄球製造を専門とする日本企業がハイフォンに工場を建設するために移転した時のことです。ベトナムに戻った際、鉄の焼入れに使用する熱処理油がベトナム市場で入手できず、また、ベトナムにこの油を輸入する機能もなかったため、困難に直面しました。当時、日本の顧客は、この油を供給するユニットを求めていました。
この機会を捉え、クオン氏は中国へ渡り、オイルサンプルを採取した後、ホーチミン市カトライ港の工場に戻り、基準と技術指標の試験を行いました。その後、国内外の品質管理センターで何度もサンプル試験を行い、中国の顧客工場の要件を満たしながら生産方法を模索し、2022年末に日本の工場への最初のバッチの販売を開始しました。
「ベトナムに移住するパートナーは、当然のことながら、英語を話せる信頼できるパートナーを見つける必要があります。そして、どんなことがあっても、仕事を成し遂げるための困難を恐れてはいけません。外国企業はこの働き方を非常に好み、協力してくれるでしょう」とマイ・ドゥック・クオン氏は述べた。
2024年の開発計画について、クオン氏は、実際の需要、関係、財務力、人材などの要素に基づいて、どの製品に重点を置いて販売するかを選択し、最高の売上をもたらし、利益を最適化することが最も重要だと語った。
さらに、2024年には経済難により同業他社間の競争が激化し、自社の事業も熾烈な競争が続くと予測し、製品を販売するためには価格の引き下げや販促活動といった顧客獲得策を講じざるを得なくなるだろうと予測しました。そこでクオン氏は、長年のメンテナンス・修理実績を持つ企業との関係構築に加え、大手工場との既存契約に基づき、これらの企業への資材供給協力契約を締結することで、事業モデルを構築することを決意しました。
現在、クオン氏はダナン、ハイフォン、ハノイ、ブンタウなどの主要省・都市で多くのパートナーと協力し、契約を締結しています。クオン氏はまた、「道のりはまだ非常に長いですが、私と会社の仲間たちは、マーケティング、事業戦略、顧客ケアサービスに至るまで、非常に具体的な戦略を構築してきました。2024年は好調なスタートを切り、顧客と売上が飛躍的に伸びる年になることを期待しています」と熱意を込めて語りました。
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