ニッチ市場の突破による成功。

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Mai An Duc JSC CEO、Mai Duc Cuong氏：ニッチ市場での「突破口」による成功。

2020年、COVID-19パンデミックのさなか、マイ・ドゥック・クオンは工業団地内の工場を支える裾野産業の市場調査に時間を費やしました。こうしてマイ・アン・ドゥック株式会社が設立されました。

暇な時間が増えたのでビジネスを始めました。

計画投資省企業登録管理局の報告によると、2023年にベトナムでは18,038社の企業が解散した。この数字は、ベトナム企業にとって厳しい年であったことを反映している。注目すべきは、これらの解散企業の多くが新興企業や新規設立企業であったことである。

Mai An Duc 株式会社 CEO、Mai Duc Cuong 氏。

しかし、COVID-19パンデミックの影響を大きく受け、ベトナム経済が困難な時期に創業したにもかかわらず、堅調に推移し、繁栄している企業もまだある。

工業団地内の工場に補助製品を提供する新興企業であるMai An Duc Joint Stock Companyの物語は、型破りな成長と成功の物語です。

Mai An Duc JSC のCEO である Mai Duc Cuong 氏は、英国に本部を置く世界最古の専門会計組織のひとつであるホーチミン市のイングランドおよびウェールズ公認会計士協会 (ICAEW) で市場開発ディレクターを務めていたと語ります。

2020年初頭、COVID-19のパンデミックが勃発し、仕事が減り始め、自宅で過ごす時間が増えました。この時期、事業拡大のため市場調査を始めました。既存の運輸会社や建設会社との取引を活かし、親しい関係にある企業に潤滑油を販売することにしました。ちょうどその頃、あるパートナーから、アメリカ製のDevcon工業用接着剤の販売を提案されました。これは2成分型接着剤で、金属粉末と混合することで、機械設備の損傷部分を補修するための非常に優れた硬質材料となります。そこで、産業機械のメンテナンス、修理、保守に使用される補助材料の市場調査を始めました。この市場には大きな成長の可能性があり、市場が他国からベトナムへと大きくシフトしていることも認識したため、この市場を開拓するために会社を設立することを決意しました。そして2020年3月に会社を設立しました。」とMai An Duc Co., Ltd.は語りました。

市場参入に向けて、クオン氏は調査を続けました。まずは独自のウェブサイト（www.Maianduc.vn）を立ち上げ、検索エンジン最適化（SEO）を綿密に行い、専門知識を活かして潤滑油とグリースに関する詳細な技術情報を掲載する記事を作成しました。そこから、Mai An Ducは工業団地内の工場への製品販売を急速に開始しました。

その後、同社は潤滑剤と工業用接着剤という2つの主要製品ラインに事業を拡大しました。しかし、クオン氏が他の販売代理店から製品を再販した際に、ベトナムの販売代理店との競合が発生し、最初の問題が発生しました。クオン氏はベトナム国外のパートナーから直接輸入できる供給元を探すことにしました。そして、最初に見つけたパートナーはシンガポールでした。

「2020年の売上高は100億ドン近くに達しました。当時はまだ製品ラインナップが少なかったものの、売上は非常に安定しており、当社のウェブサイトは他の企業にも認知されました。海外のパートナーからも、さらなる製品開発に向けた協力の申し出がありました」とクオン氏は述べた。

クオン氏の事業にとって最大の転機となったのは2022年、様々な産業のあらゆる機械向け接着剤開発を専門とするドイツ企業から同社にアプローチがあったことです。彼らはクオン氏と共に、多くの工業団地の火力発電所や製造工場を訪問し、協力の可能性を探りました。

2022年より、Mai An Duc JSCは、ドイツブランドWEICONのベトナムにおける独占販売代理店となりました。WEICONは、耐摩耗コーティング、材料修復、速乾性接着剤の提供において80年以上の実績を誇ります。WEICONブランド（www.weicon.com.vn）は東南アジアでは長年展開していますが、ベトナム市場への進出は比較的新しいものです。

Mai An Duc JSC の製品は常に品質を優先しています。

同社はこれまでに1,000を超える製品ラインを販売しており、売上高は2022年には400億ベトナムドン、2023年には700億ベトナムドンを超えると見込まれています。この目覚ましい成長は、先進的な開発戦略によるものです。具体的には、クオン氏は、これまで主力製品として潤滑油に注力し、製造業や建設業の大手企業をパートナー企業としてきたと述べています。

しかし、開発の過程で、クオン氏は潤滑油が非常に人気があり、販売業者間の競争が激しい製品ラインであることに気づきました。そこで、彼は製品ラインの転換を提案し、実行に移しました。つまり、一般的な人気製品を販売するのではなく、市場のニーズがありながらも入手が困難な特殊なオイルやグリースといった専門製品を販売することで、ニッチ市場を直接的に攻略し、それを強みとしました。

「この市場に参入し、高価とされる製品を販売するには、機械を理解し、包括的かつ最適なソリューションを提供できる高度なスキルを持つエンジニアのチームが必要だと考えています。製品を販売することは、顧客へのソリューション販売につながるでしょう」とクオン氏は述べた。

クオン氏によると、パンデミックの最中に起業し、多くの企業が既に辿ってきた道を進むという道のりは、彼が綿密に調査した結果だという。彼は工業団地の工場長やエンジニアから多くのことを学び、同時に独自に製品開発を行い、販売した。そして、この業界には依然として多くの弱点があることに気づいた。熟練した経験豊富なエンジニアの多くが、冷間圧接技術に全く精通していないのだ。

さらに、サプライヤーから顧客へのサプライチェーンにおける絶え間ない混乱は、市場における競合ブランドの弱点となっています。クオン氏は、これをチャンスと捉え、ベトナム、シンガポール、ドイツの倉庫から発注することで、市場に最適な供給体制を構築しています。さらに、顧客の工場で大規模な修理が必要になった際にサポートできるよう、ドバイとドイツから熟練エンジニアを派遣するチームを編成し、サービスをコアバリューとして、他社の弱点を自社の強みに変えています。

「お客様から当社の強みは何かと聞かれると、いつも即答します。ドイツ製品の品質に加え、サービスと供給は当社の事業にとって不可欠な要素です。お客様が急いでいるという理由だけで損失を受け入れなければならない場合もあります。海上輸送ではなく航空輸送で商品を輸入しなければならない場合、時間がかかりすぎて修理スケジュールに間に合わないからです。お客様の1日のダウンタイムが大きなコストにつながります」とクオン氏は説明した。

拡張ビジネス戦略

創業当初を振り返り、クオン氏はパンデミックの最中に起業した当時、経済状況は厳しく、資金繰りが最大の悩みの種だったと語った。当時、従業員は5人にも満たなかった。しかし、彼の唯一の強みは、英国企業で働いていた頃に築いた人脈だった。さらに、友人たちに頼って、製品を必要とする工場や運送会社を紹介してもらった。

しかし、この時期はクオン氏が仕事に励みながら、ビジネスの課題について深く考えていた時期でもありました。彼は、新しく立ち上げた事業が既存の事業と同じ顧客基盤を持つことは不可能だと悟り、何か新しい、異なるものを追求する必要に迫られたのです。

「会社のウェブサイトを作るのが大変でした。当時は、友人や同僚に記事を書いてもらい、知識を共有したり、会社が販売している製品ラインを宣伝したりしていました。また、オンラインでの製品開発にも力を入れ、顧客が頻繁に使用するキーワードでウェブサイトの売上を伸ばしました。パンデミックが収束する頃には、会社の販売ウェブサイトは製品検索でトップ1にランクインしていました」とクオン氏は振り返ります。

3年間の開発を経て、クオン氏は裾野産業にとって大きなチャンスがあると考えています。しかし、これらのチャンスを掴むことは容易ではなく、専門的で体系的なアプローチと、中核となる価値観の維持が求められます。

クオン氏が挙げた具体的な事例は、2022年にセメント粉砕プラント向け鋼球の製造を専門とし、中国市場で40年の歴史を持つ日本企業がハイフォンに生産工場を移転したケースです。ベトナムに戻った後、鉄の焼入れに使用する熱処理油がベトナム市場で入手できず、ベトナムもこの油の輸入を認可されていなかったため、困難に直面しました。そこで、日本の顧客は、この油の供給業者に依頼しました。

この好機を捉えたクオン氏は、中国へオイルサンプルを調達し、ホーチミン市カットライ港の工場に戻り、規格と技術仕様に照らし合わせてテストを行いました。その後、クオン氏は生産方法の検討を開始しました。国内外の品質管理センターで数々のサンプルテストを実施し、中国の顧客の要件を満たした結果、2022年末に日本の工場へ最初の出荷を成功させました。

「パートナーをベトナムに移すには、英語に堪能で、成功のためにどんな困難も乗り越える覚悟のある、信頼できるパートナーを見つけることが不可欠です。外国企業はこうした働き方を評価し、協力関係を築くでしょう」とマイ・ドゥック・クオン氏は述べた。

2024年の開発計画について、クオン氏は、最高の売上を達成し、利益を最大化するために、実際の需要、関係、財務力、人材などの要素に基づいて、どの製品の販売に重点を置くかを選択することが最も重要であると述べました。

さらに、2024年も経済難の影響で自社の事業分野は熾烈な競争に直面すると認識し、企業は顧客獲得のために価格引き下げやプロモーションを余儀なくされるだろうと考えた。そこでクオン氏は、長年のメンテナンス・修理経験を持つ企業との関係構築に加え、大手工場との既存契約に基づき、これらの企業に資材を供給することで、事業モデルを構築することを決意した。

現在、クオン氏はダナン、ハイフォン、ハノイ、ブンタウなどの主要省・都市において、多くのパートナーと協力し、契約を締結しています。クオン氏はまた、「道のりはまだ非常に長いです。私を含め全社一丸となって、マーケティング、事業戦略、顧客サービスに至るまで、非常に具体的な戦略を策定してきました。2024年は非常に明るい兆しを見せており、顧客と売上高が爆発的に成長する一年になることを期待しています」と熱く語りました。

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