틈새시장 돌파를 통한 성공

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마이안덕 주식회사 CEO 마이덕꾸엉 씨: 틈새시장 '돌파'로 성공

2020년, 코로나19가 창궐하던 당시 마이득꾸엉은 산업단지 공장을 지원하는 산업의 시장을 조사할 시간을 가졌습니다. 그리고 마이안덕 주식회사가 탄생했습니다.

... 여유 시간이 너무 많아서 사업을 시작하다

기획투자부 기업등록관리국 보고서에 따르면, 2023년 베트남에는 18,038개의 기업이 해산되었습니다. 이 수치는 베트남 기업이 어려운 한 해를 보냈음을 보여줍니다. 그리고 이렇게 해산된 사업체 중에는 새로 설립된 창업 사업체도 많다는 점에 주목할 필요가 있습니다.

마이안덕 주식회사의 CEO, 마이덕꾸엉 씨.

그러나 베트남 경제가 어려운 시기에 창업하고 COVID-19 팬데믹의 영향을 크게 받았음에도 불구하고 여전히 굳건히 버티고 강력하게 성장하는 기업들이 있습니다.

산업단지 내 공장에 필요한 보조 제품을 생산하는 스타트업 기업인 마이안덕 주식회사의 이야기는 성장과 성공의 이야기입니다.

마이안덕 주식회사의 CEO인 마이득꾸엉 씨는 이전에 영국에 본사를 둔 세계에서 가장 오래된 전문 회계 기관인 호치민시에 있는 영국 및 웨일즈 공인회계사 협회(ICAEW)의 시장 개발 이사를 역임 했다고 밝혔습니다.

2020년 초, 코로나19 팬데믹이 발발하면서 업무량이 줄어들기 시작했고, 집에서 보내는 시간이 늘어났습니다. 이 시기에 판매를 늘리기 위해 시장 조사를 시작했습니다. 당시 운송 및 건설 회사들과의 기존 관계를 고려하여 가까운 곳에 그리스를 판매하기로 했습니다. 또한, 이 시기에 한 파트너가 미국산 데브콘(Devcon) 브랜드 산업용 접착제를 추가로 유통해 보라고 제안했습니다. 데브콘은 2액형 접착제로, 금속 분말과 혼합하면 기계 및 장비의 손상된 부품을 복원하는 데 매우 우수하고 단단한 소재가 됩니다. 그래서 산업용 기계의 유지 보수, 수리 및 유지보수에 필요한 보조재 시장을 조사하기 시작했습니다. 이 시장은 엄청난 발전 잠재력을 가지고 있고, 다른 국가들이 베트남으로 이전할 경우 시장 변동폭이 매우 클 것이라는 점을 고려하여 이 시장을 개척하기 위해 회사를 설립하기로 결정했습니다. "2020년 3월, 마이안득 주식회사가 탄생했습니다." 마이득끄엉(Mai Duc Cuong) 씨는 이렇게 말했습니다.

시장에 접근하기 위해, 꾸옹 씨는 계속해서 탐험을 했습니다. 처음에는 www.Maianduc.vn이라는 자체 웹사이트를 구축하고, 검색 엔진을 개선하기 위해 웹사이트를 신중하게 최적화했으며, 전문적인 리소스를 활용하여 오일과 그리스에 대한 심층적인 기술 정보를 공유하는 기사를 작성했습니다. 그 후로 마이안득은 산업단지 내 공장에 제품을 판매할 수 있게 되는 데 오랜 시간이 걸리지 않았습니다.

회사는 윤활제와 산업용 접착제라는 두 가지 주요 제품 부문으로 나뉩니다. 그러나 첫 번째 문제는 쿠옹 씨가 다른 유통업체의 제품을 재분배했을 때 발생했습니다. 이는 베트남의 유통업체에 영향을 미쳤기 때문입니다. 꾸옹 씨는 베트남 외부의 파트너로부터 직접 수입할 물품의 공급원을 찾기로 결정했습니다. 첫 번째 협력 대상지는 싱가포르입니다.

"2020년 매출은 거의 100억 동(VND)에 달했습니다. 당시 제품 수는 아직 적었지만, 매출 규모는 상당히 안정적이었고 다른 기업들도 회사 웹사이트를 검색했습니다. 그래서 해외 파트너들도 더 많은 제품 개발을 위해 협력해 주었습니다."라고 쿠옹 씨는 말했습니다.

쿠옹 씨 사업의 가장 큰 전환점은 2022년이었습니다. 다양한 산업의 모든 기계에 사용되는 접착제 제품을 개발하는 독일 회사가 우리 회사에 들어왔고, 쿠옹 씨와 함께 화력발전소와 여러 산업단지의 제조 공장을 찾아가 협력 기회를 찾았습니다.

2022년부터 마이안덕 주식회사는 공식적으로 베트남에서 마모 방지 코팅 솔루션, 재료 회수 보상 및 빠른 접착제를 제공하는 데 80년 이상의 경험을 가진 독일 WEICON 브랜드 제품의 독점 유통업체가 되었습니다. WEICON 브랜드(www.weicon.com.vn)는 동남아시아에서 꽤 오랫동안 존재해 왔지만, 베트남 시장은 아직 아주 새로운 편입니다.

마이안덕 주식회사의 제품은 항상 품질을 최우선으로 생각합니다.

현재까지 회사는 1,000개가 넘는 제품 라인을 판매했으며, 2022년 매출은 400억 VND, 2023년 매출은 700억 VND를 넘어섰습니다. 이처럼 인상적인 성장 수치는 성장적 사고방식에서 비롯되었습니다. 구체적으로, 꾸엉 씨는 과거에는 윤활유 제품군을 주력 제품으로 삼았고, 그 당시 협력업체는 교량 및 도로 제조 및 건설 산업에 종사하는 대기업과 법인이었다고 말했습니다.

하지만 개발 과정에서 쿠옹 씨는 석유가 매우 인기 있는 제품군이며 유통업체 간의 경쟁이 너무 심하다는 것을 깨달았습니다. 따라서 쿠옹 씨는 제품 라인 전환을 제안하고 실행에 옮겼습니다. 그는 대중적인 제품을 판매하는 대신, 시장에서 필요하지만 구매하기 매우 어려운 특수 오일과 그리스 등 특화된 제품군을 판매하여 틈새 시장에 직접 진출하여 이를 자신의 강점으로 삼았습니다.

"이 시장에 진출하여 이처럼 고가의 제품을 판매하려면 기업들이 기계에 대한 심층적인 기술 지식과 이해를 갖춘 엔지니어 팀을 갖춰야 최적의 종합적인 솔루션을 제공하고 조언할 수 있다고 생각합니다. 제품 판매가 곧 고객에게 솔루션 판매로 이어질 것입니다."라고 쿠옹 씨는 말했습니다.

쿠옹 씨에 따르면, 팬데믹 중에 사업을 시작한 사연과 이전 많은 기업들이 택했던 길을 택한 사연을 그는 주의 깊게 조사했다고 합니다. 즉, 그가 직접 판매할 제품을 조사할 때, 그는 산업단지 내 공장을 관리하는 엔지니어들로부터 많은 것을 배웠습니다. 그는 이 산업이 여전히 너무 많은 약점을 가지고 있다는 것을 깨달았습니다. 많은 엔지니어가 기술과 경험을 가지고 있지만 콜드 클래딩 용접 방법에 대해 알지 못했습니다...

게다가 공급업체가 항상 고객에게 제품 공급을 중단한다는 사실은 시장에서 경쟁 브랜드가 가진 약점입니다. 쿠옹 씨는 베트남, 싱가포르, 독일의 창고에서 주문이 들어오면서 이것이 자신에게 기회라고 믿으며 시장에 최고의 제품을 공급할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다. 또한, 공장에 대대적인 수리가 필요할 때 고객을 지원하기 위해 두바이와 독일의 전문 엔지니어 팀을 구축하고, 서비스를 핵심으로 삼아 핵심 가치를 창출하는 한편, 다른 기업의 약점을 자사의 강점으로 삼았습니다.

"고객이 저희의 강점이 무엇인지 물으면, 항상 바로 답해 드립니다. 독일 제품의 품질 외에도 서비스와 공급은 저희의 생존 요인입니다. 고객의 요청이 너무 급해서 손실을 감수해야 하는 고객도 있습니다. 해상 운송 대신 항공 운송으로 상품을 수입해야 하는데, 시간이 너무 오래 걸리고 수리 일정을 맞추지 못해서 결국 고객이 기계를 멈추게 되면 비용이 매우 많이 발생합니다."라고 쿠옹 씨는 말했습니다.

확장된 Arm 비즈니스 전략

쿠옹 씨는 창업 초기를 회상하며, 사업을 시작했을 당시 전염병이 돌던 해에는 경제가 어려웠고, 재정적 비용이 가장 큰 골칫거리였으며, 당시 규모는 직원 5명도 안 되었다고 말했습니다. 하지만 당시 그의 유일한 강점은 영국 기업에서 일할 당시 쿠옹 씨와의 기존 관계뿐이었습니다. 또한 그는 친구들의 관계를 이용해 상품을 판매해야 하는 운송업체에 공장을 소개했습니다.

하지만 이때가 바로 쿠옹 씨가 일을 하면서 사업 문제를 살펴보는 시기이기도 합니다. 새로 설립한 사업이기 때문에 기존 사업체와 같은 고객을 확보하는 것은 불가능합니다. 그러므로 우리는 뭔가 새롭고 다른 것을 추구해야 합니다.

"그것은 회사 웹사이트를 구축하는 것이었습니다. 당시 형제와 친구들에게 모여서 지식을 공유하고 회사가 판매하는 제품군을 홍보하는 글을 써 달라고 부탁했습니다. 동시에 온라인에서 제품 개발을 홍보하고, 고객들이 판매 웹사이트에서 홍보할 때 항상 사용하는 검색 키워드로 고객을 유치했습니다. 전염병이 통제될 무렵, 회사 판매 웹사이트는 제품 검색 결과 상위 1위에 올랐습니다."라고 쿠옹 씨는 말했습니다.

3년간의 개발을 거쳐, 쿠옹 씨는 지원 산업에 엄청난 기회가 있다고 믿습니다. 하지만 이 기회를 잡는 건 쉽지 않으며 전문적이고 체계적인 실행과 더불어 자신만의 핵심 가치가 필요합니다.

쿠옹 씨가 언급한 구체적인 사례는 2022년으로, 중국 시장에서 40년 역사를 가진 시멘트 분쇄 공장용 철구 생산 전문 일본 기업이 하이퐁에 공장을 짓기 위해 이전한 것입니다. 회사가 베트남으로 돌아올 당시, 베트남 시장에서는 철을 담금질하는 데 사용되는 열처리유를 구할 수 없었고, 이런 종류의 기름을 베트남으로 수입하는 기능도 없어서 어려움을 겪었습니다. 당시 일본 고객들은 이런 종류의 오일을 공급하는 장치를 원했습니다.

이 기회를 포착한 꾸옹 씨는 중국으로 가서 석유 샘플을 채취한 후 호치민시 까뜨라이 항구에 있는 공장으로 돌아와 표준과 기술 지표를 테스트했습니다. 그 후, 쿠옹 씨는 국내외 품질관리센터에서 여러 차례 샘플 테스트를 거치고 중국 고객공장의 요구 사항을 충족시키는 등 생산 방법을 모색하기 시작했으며, 2022년 말에는 첫 번째 제품 배치를 일본 공장에 판매하기 시작했습니다.

"베트남으로 진출하는 파트너는 영어를 구사할 수 있는 평판 좋은 파트너를 찾아야 하며, 어떤 경우에도 업무 수행에 어려움을 겪을 것을 두려워해서는 안 됩니다. 외국 기업들은 이러한 업무 방식을 매우 선호하며, 결국 협력하게 될 것입니다."라고 마이 득 끄엉 씨는 말했습니다.

2024년 개발 계획에 대해 쿠옹 씨는 가장 중요한 것은 실제 수요, 관계, 재무 능력, 인적 자원 등의 요소를 기반으로 어떤 제품에 집중하여 판매할지 선택하는 것이라고 말했습니다. 이를 통해 최고의 매출을 올리고 수익을 최적화할 수 있습니다.

또한, 경제적 어려움으로 인해 동일 산업 내 기업 간 경쟁이 더욱 치열해질 2024년에도 귀하의 사업은 계속해서 치열한 경쟁을 펼칠 것이라고 판단하세요. 제품을 판매하기 위해 기업은 가격을 낮추고 고객을 찾기 위한 홍보를 해야 합니다. 그래서 꾸옹 씨는 유지보수 및 수리 분야에서 수년간의 경험을 쌓은 기업과 관계를 구축하고, 대형 공장과 기존 계약을 맺어 이들 기업에 자재를 공급하는 협력 관계를 구축하여 사업 모델을 구축하기로 결정했습니다.

현재 끄엉 씨는 다낭, 하이퐁, 하노이, 붕따우 등 주요 성 및 도시의 여러 파트너들과 협력하고 계약을 체결했습니다. 끄엉 씨는 또한 "아직 갈 길이 멀지만, 저와 회사 형제들은 마케팅, 사업 전략, 고객 관리 서비스 등 매우 구체적인 전략을 수립했습니다. 2024년을 좋은 신호로 시작하여 고객과 매출 모두에서 호황을 누리기를 바랍니다."라고 열정적으로 말했습니다.

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