틈새시장 공략을 통한 성공.

Báo Đầu tư•12/04/2024

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마이안득 주식회사 CEO인 마이득꾸엉 씨는 틈새시장에서의 "획기적인 돌파구" 덕분에 성공을 거두었다고 말했습니다.

2020년 코로나19 팬데믹 기간 동안, 마이 득 꾸엉은 산업단지 내 공장들을 위한 지원 산업 시장을 조사하는 데 시간을 할애했습니다. 그리고 그렇게 마이 안 득 주식회사가 설립되었습니다.

너무 많은 여유시간 덕분에 사업을 시작하게 되었습니다.

기획투자부 산하 사업자등록관리국의 보고서에 따르면 2023년 베트남에서 18,038개 기업이 해산되었습니다. 이 수치는 베트남 기업들에게 어려운 한 해였음을 보여줍니다. 특히 해산된 기업 중 상당수는 스타트업이나 신생 기업이었다는 점이 주목할 만합니다.

마이안득 주식회사 대표이사인 마이득꾸엉 씨.

하지만 코로나19 팬데믹으로 베트남 경제가 큰 타격을 입은 어려운 시기에 시작되었음에도 불구하고, 굳건히 자리를 지키고 번창하는 기업들도 여전히 존재합니다.

산업단지 내 공장에 보조 제품을 공급하는 신생 기업인 마이안득 주식회사의 이야기는 기존과는 다른 성장과 성공의 사례입니다.

마이안득 주식회사(Mai An Duc JSC)의 CEO인 마이득꾸엉(Mai Duc Cuong) 씨는 이전에 세계에서 가장 오래된 전문 회계 단체 중 하나인 영국 공인회계사협회(ICAEW)의 호치민 지부에서 시장 개발 이사 로 근무한 경력을 언급했습니다.

“2020년 초, 코로나19 팬데믹이 발생하면서 업무량이 줄어들고 집에 있는 시간이 많아졌습니다. 이 시기에 사업 확장을 위해 시장 조사를 시작했습니다. 기존에 운송 및 건설 회사들과 관계를 맺고 있었기에, 친분이 있는 고객들에게 윤활유를 판매하기로 했습니다. 그러던 중 한 파트너가 미국산 데브콘(Devcon) 산업용 접착제를 유통해 보는 것을 제안했습니다. 데브콘은 2액형 접착제로, 금속 분말과 혼합하면 기계 및 장비의 손상된 부품을 수리하는 데 매우 효과적이고 단단한 재료를 만들 수 있습니다. 그래서 산업 기계의 유지 보수, 수리 및 관리에 사용되는 보조 재료 시장을 조사하기 시작했습니다. 이 시장의 성장 잠재력이 크고, 시장이 해외에서 베트남으로 크게 이동하고 있다는 것을 알게 되어 이 시장을 공략하기 위해 회사를 설립하기로 결정했습니다. 그렇게 2020년 3월, 마이 안 득 주식회사(Mai An Duc Joint Stock Company)가 설립되었습니다.” 마이 득 꾸엉(Mai Duc Cuong) 씨는 당시 상황을 이렇게 회상했습니다.

시장 진출을 위해 꾸엉 씨는 연구를 지속했습니다. 우선, 그는 자체 웹사이트(www.Maianduc.vn)를 구축하고 검색 엔진 최적화에 심혈을 기울였으며, 자신의 전문 지식을 활용하여 윤활유와 그리스에 대한 심도 있는 기술 정보를 담은 글들을 작성했습니다. 그 결과, 마이안득은 산업단지의 공장들을 대상으로 빠르게 제품 판매를 시작했습니다.

그 후 회사는 윤활유와 산업용 접착제라는 두 가지 주요 제품 라인으로 사업을 확장했습니다. 그러나 꾸엉 씨가 다른 유통업체로부터 제품을 재유통하는 과정에서 베트남 내 유통업체와 충돌하는 문제가 발생했습니다. 꾸엉 씨는 베트남 외부의 파트너로부터 직접 수입할 수 있는 공급원을 찾기로 했습니다. 그가 찾은 첫 번째 파트너는 싱가포르였습니다.

"2020년 매출은 거의 100억 VND에 달했습니다. 당시 제품군은 아직 제한적이었지만 매출은 상당히 안정적이었고, 다른 기업들도 우리 웹사이트를 알아봐 주었습니다. 해외 파트너들도 더 많은 제품 개발을 위해 협업 제안을 해왔습니다."라고 꾸엉 사장은 말했다.

꾸엉 씨 사업의 가장 큰 전환점은 2022년에 찾아왔습니다. 다양한 산업 분야의 모든 종류의 기계에 사용되는 접착제 개발을 전문으로 하는 독일 회사가 꾸엉 씨 회사에 접촉해 온 것입니다. 꾸엉 씨는 그 회사와 함께 여러 산업 단지의 화력 발전소와 제조 공장을 방문하여 협력 기회를 모색했습니다.

2022년부터 마이안득 주식회사(Mai An Duc JSC)는 80년 이상의 경험을 자랑하는 내마모성 코팅, 재료 복원 및 속건성 접착제 전문 독일 브랜드 WEICON의 베트남 독점 유통업체로 공식 선정되었습니다. WEICON(www.weicon.com.vn)은 동남아시아에서 오랜 기간 사업을 운영해 왔지만, 베트남 시장은 비교적 새로운 시장입니다.

마이안득 주식회사는 항상 품질을 최우선으로 생각합니다.

현재까지 이 회사는 1,000개 이상의 제품 라인을 판매했으며, 2022년 매출은 400억 VND, 2023년에는 700억 VND를 넘어섰습니다. 이러한 놀라운 성장은 미래지향적인 개발 전략 덕분입니다. 특히, 꾸엉 대표는 이전에는 윤활유를 주력 제품으로 삼아 제조 및 건설 업계의 대기업들을 파트너로 삼았다고 밝혔습니다.

그러나 개발 과정에서 꾸엉 사장은 윤활유가 유통업체 간 경쟁이 매우 치열한 인기 제품군이라는 사실을 깨달았습니다. 이에 그는 제품 라인 전환을 제안하고 실행에 옮겼습니다. 인기 제품을 판매하는 대신, 시장에서 필요로 하지만 구하기 어려운 특수 오일과 그리스와 같은 전문 제품을 판매하여 틈새시장을 직접 공략하고 이를 강점으로 삼았습니다.

"이 시장에 진출하여 이처럼 고가로 여겨지는 제품을 판매하려면, 기계를 제대로 이해하고 포괄적이고 최적의 솔루션을 제공할 수 있는 고도로 숙련된 엔지니어 팀이 필요하다고 생각합니다. 제품을 판매하는 것이 아니라 고객에게 솔루션을 판매하는 것이 될 것입니다."라고 꾸옹 씨는 말했습니다.

꾸엉 씨에 따르면, 팬데믹 기간 동안 사업을 시작한 이야기, 그리고 이미 많은 기업들이 거쳐간 길을 택한 것은 그가 매우 신중하게 조사한 결과였다고 합니다. 그는 산업단지의 공장 관리자와 엔지니어들로부터 많은 것을 배우면서 동시에 판매할 제품을 독자적으로 개발했습니다. 그는 업계에 여전히 많은 약점이 있다는 것을 깨달았습니다. 숙련되고 경험이 풍부한 엔지니어들조차 냉간 용접 기술에 대해 전혀 알지 못하는 경우가 많다는 사실을 알게 된 것입니다.

더욱이, 공급업체에서 고객에 이르는 공급망의 끊임없는 차질은 시장에서 경쟁 브랜드들의 약점으로 작용합니다. 꾸옹 사장은 이를 기회로 삼아 베트남, 싱가포르, 독일의 창고에서 제품을 주문하여 시장에 최상의 공급망을 구축하고자 합니다. 또한, 두바이와 독일 출신의 전문 엔지니어들로 구성된 팀을 구축하여 고객 공장의 주요 수리 필요 시 지원을 제공하고, 서비스를 핵심 가치로 삼아 경쟁 업체의 약점을 자사 강점으로 전환하고 있습니다.

"고객들이 우리의 강점이 무엇인지 물으면, 우리는 언제나 즉각적으로 대답합니다. 독일 제품의 품질 외에도 서비스와 공급은 우리 사업의 두 가지 핵심 요소입니다. 고객이 서두르는 바람에 어쩔 수 없이 손해를 감수해야 하는 경우도 있습니다. 해상 운송 대신 항공 운송으로 물품을 수입해야 하는 거죠. 해상 운송은 시간이 너무 오래 걸려 수리 일정을 맞추기 어렵기 때문입니다. 고객의 가동 중단은 단 하루만이라도 막대한 손실로 이어집니다."라고 꾸옹 씨는 설명했습니다.

확장된 비즈니스 전략

꾸엉 씨는 사업 초기 시절을 회상하며, 팬데믹 시기에 회사를 시작했을 당시 경제 상황이 어려웠고 재정적 부담이 가장 큰 골칫거리였다고 말했습니다. 당시 회사의 직원 수는 5명도 채 되지 않았습니다. 하지만 그에게 남은 유일한 강점은 영국 회사에서 근무하며 쌓아온 인맥이었습니다. 또한, 그는 지인들의 도움을 받아 제품을 필요로 하는 공장과 운송 회사를 찾아 나섰습니다.

하지만 이 시기는 꾸엉 씨가 사업을 운영하면서 동시에 사업상의 어려움에 대해 깊이 고민하던 시기이기도 했습니다. 그는 새로 설립한 사업이 기존 사업체와 같은 고객층을 확보할 수 없다는 사실을 깨달았고, 따라서 새롭고 차별화된 전략을 추구해야 한다고 생각했습니다.

"회사 웹사이트를 만드는 것이 주요 과제였습니다. 당시에는 친구와 동료들에게 지식을 공유하고 회사 제품을 홍보하는 글을 써달라고 부탁했습니다. 또한 온라인 제품 개발에 집중하여 고객들이 자주 사용하는 키워드를 활용해 웹사이트에서 매출을 증대시켰습니다. 팬데믹이 진정될 무렵에는 회사 웹사이트가 제품 검색 결과에서 1위를 차지했습니다."라고 꾸옹 씨는 회상했습니다.

3년간의 개발 끝에 쿠옹 사장은 관련 산업의 성장 가능성이 무궁무진하다고 확신합니다. 하지만 이러한 기회를 포착하는 것은 쉽지 않으며, 전문적이고 체계적인 접근 방식과 핵심 가치의 보존이 필수적입니다.

꾸엉 씨가 제시한 구체적인 사례는 2022년 시멘트 분쇄 공장용 강구 생산을 전문으로 하는 일본 기업이 하이퐁으로 생산 공장을 이전한 사건이었습니다. 이 회사는 중국 시장에서 40년의 역사를 가지고 있었습니다. 베트남으로 돌아온 후, 이 회사는 철 담금질에 사용되는 열처리 오일을 베트남 시장에서 구할 수 없었고, 베트남은 해당 오일의 수입 허가도 받지 못해 어려움을 겪었습니다. 이에 일본 고객사는 해당 오일의 공급업체를 찾아달라고 요청했습니다.

이러한 기회를 포착한 꾸엉 씨는 중국으로 가서 석유 샘플을 가져온 후, 호치민시 깟라이 항에 있는 자신의 공장으로 돌아와 표준 및 기술 사양에 따라 샘플을 테스트했습니다. 그 후, 꾸엉 씨는 생산 방법을 모색하기 시작했습니다. 국내외 품질 관리 센터에서 수많은 샘플 테스트를 거치고 중국 고객의 요구 사항을 충족한 결과, 2022년 말 일본 공장에 첫 번째 제품을 성공적으로 판매했습니다.

마이득꾸엉 씨는 "파트너십이 베트남으로 이전함에 따라 영어에 능숙하고 어려움을 극복하며 성공하려는 의지가 있는 평판 좋은 파트너를 찾는 것이 필수적입니다. 외국 기업들은 이러한 업무 방식을 높이 평가하며 협력을 모색할 것입니다."라고 말했습니다.

꾸엉 사장은 2024년 개발 계획에 대해 언급하며, 최고의 매출을 달성하고 이익을 극대화하기 위해서는 실제 수요, 관계, 재정 능력, 인적 자원 등의 요소를 고려하여 판매에 집중할 제품을 선택하는 것이 가장 중요하다고 강조했습니다.

더 나아가, 쿠옹 씨는 경제적 어려움으로 인해 2024년에도 자신의 사업 분야가 치열한 경쟁에 직면할 것이며, 기업들은 고객 유치를 위해 가격을 낮추고 판촉 활동을 펼칠 수밖에 없을 것이라는 점을 인식했습니다. 따라서 그는 유지보수 및 수리 분야에서 오랜 경험을 가진 업체들과 관계를 구축하고, 이러한 업체들에 자재를 공급하기 위해 대형 공장들과 기존 계약을 체결해 놓은 업체들과 협력하는 사업 모델을 만들기로 결정했습니다.

현재 꾸엉 대표는 다낭, 하이퐁, 하노이, 붕따우 등 주요 도시와 지방의 여러 파트너사와 협력 계약을 체결했습니다. 꾸엉 대표는 또한 "앞으로 갈 길은 아직 멀지만, 저와 회사 전체는 마케팅 및 사업 전략부터 고객 서비스에 이르기까지 매우 구체적인 전략을 수립했습니다. 2024년은 매우 긍정적인 전망으로 시작되었으며, 고객과 매출이 폭발적으로 성장하는 한 해가 되기를 기대합니다."라고 열정적으로 밝혔습니다.

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