Succes door doorbraak in nichemarkt

Dhr. Mai Duc Cuong, CEO van Mai An Duc Joint Stock Company: Succes dankzij "doorbraak" in nichemarkten

In 2020, tijdens de COVID-19-uitbraak, had Mai Duc Cuong tijd om de markt voor ondersteunende industrieën voor fabrieken op industrieterreinen te onderzoeken. En zo ontstond Mai An Duc Joint Stock Company.

Een bedrijf starten dankzij... te veel vrije tijd

Volgens het rapport van de afdeling Bedrijfsregistratiebeheer van het Ministerie van Planning en Investeringen telde Vietnam in 2023 18.038 ontbonden ondernemingen. Dit aantal wijst op een moeilijk jaar voor Vietnamese ondernemingen. Opvallend is dat er onder deze ontbonden ondernemingen veel startende en nieuw opgerichte ondernemingen zijn.

De heer Mai Duc Cuong, CEO van Mai An Duc Joint Stock Company.

Toch zijn er nog steeds bedrijven die, ondanks dat ze zijn opgestart in een moeilijke periode voor de Vietnamese economie en zwaar zijn getroffen door de COVID-19-pandemie, sterk blijven staan en sterk groeien.

Het verhaal van Mai An Duc Joint Stock Company, een startup met hulpproducten voor fabrieken op industrieterreinen, is een verhaal van groei en succes tegen de stroom in.

De heer Mai Duc Cuong, CEO van Mai An Duc Joint Stock Company, zei dat hij voorheen directeur marktontwikkeling was van het Institute of Chartered Accountants in England and Wales (ICAEW) in Ho Chi Minh City , 's werelds oudste professionele accountantsorganisatie met hoofdkantoor in het Verenigd Koninkrijk.

Begin 2020, toen de COVID-19-epidemie uitbrak, begon het werk af te nemen en had ik meer tijd thuis. In die tijd begon ik de markt te onderzoeken om meer te verkopen. In die tijd koos ik ervoor om, met mijn bestaande relaties met transport- en bouwbedrijven, smeermiddelen te verkopen aan de eenheden waar ik nauw bij betrokken was. Ook in die tijd stelde een partner voor dat ik aanvullende industriële lijmproducten van het Amerikaanse merk Devcon zou distribueren. Dit is een tweecomponentenlijm die in combinatie met metaalpoeder een zeer goed en hard materiaal vormt, bedoeld om beschadigde onderdelen van machines en apparatuur te herstellen. Daarom begon ik de markt te onderzoeken voor hulpmaterialen voor onderhoud, reparatie en reparatie van industriële machines. Omdat deze markt veel ontwikkelingsmogelijkheden bood en de marktverschuiving naar Vietnam groot zou zijn, besloot ik een bedrijf op te richten om deze markt te exploiteren. Maand "In maart 2020 werd Mai An Duc Joint Stock Company opgericht", aldus de heer Mai Duc Cuong.

Om de markt te kunnen betreden, bleef meneer Cuong verkennen. Aanvankelijk moest hij zijn eigen website opzetten, www.Maianduc.vn, die hij zorgvuldig optimaliseerde om de vindbaarheid in zoekmachines te verbeteren en professionele bronnen gebruikte om artikelen te schrijven met diepgaande technische informatie over smeermiddelen en vetten. Van daaruit kostte het Mai An Duc niet veel tijd om producten te verkopen aan fabrieken op industrieterreinen.

Het bedrijf splitste zich vervolgens op in twee hoofdproductsegmenten: smeermiddelen en industriële lijm. Het eerste probleem deed zich echter voor toen meneer Cuong producten van andere distributeurs herdistribueerde, omdat dit gevolgen had voor de distributeur in Vietnam. Meneer Cuong besloot om goederen te importeren van partners buiten Vietnam. De eerste samenwerkingsbestemming was Singapore.

"In 2020 bereikten de inkomsten bijna 10 miljard VND. Het aantal producten was toen nog klein, maar het verkoopvolume was vrij stabiel en de website van het bedrijf werd ook door andere bedrijven bezocht. Daarom kwamen ook buitenlandse partners naar ons toe om samen te werken aan de ontwikkeling van meer producten", aldus de heer Cuong.

Het grootste keerpunt voor de onderneming van de heer Cuong vond plaats in 2022, toen een Duits bedrijf, gespecialiseerd in de ontwikkeling van lijmproducten voor alle machines in industriële sectoren, zich bij het bedrijf voegde. Samen met de heer Cuong bezochten ze thermische energiecentrales en fabrieken in veel industrieterreinen om samenwerkingsmogelijkheden te vinden.

Sinds 2022 is Mai An Duc Joint Stock Company officieel de exclusieve distributeur in Vietnam van Duitse WEICON-merkproducten, met meer dan 80 jaar ervaring in het leveren van anti-slijtage coatings, materiaalherstelcompensatie en snellijmen. Het merk WEICON (www.weicon.com.vn) is al geruime tijd aanwezig in Zuidoost-Azië, maar de Vietnamese markt is nog vrij nieuw.

Bij de producten van Mai An Duc Joint Stock Company staat kwaliteit altijd voorop.

Tot op heden heeft het bedrijf meer dan 1.000 productlijnen verkocht, met een omzet van VND 40 miljard in 2022 en meer dan VND 70 miljard in 2023. Deze indrukwekkende groei is te danken aan ontwikkelingsdenken. De heer Cuong gaf aan dat hij zich in het verleden vooral richtte op de smeermiddellijn en deze als zijn belangrijkste product beschouwde. Destijds waren de partnerbedrijven grote ondernemingen en bedrijven in de maakindustrie en de bouw van bruggen en wegen.

Tijdens het ontwikkelingsproces realiseerde de heer Cuong zich echter dat olie een zeer populaire productlijn is en dat er te veel concurrentie is tussen distributeurs. Daarom stelde de heer Cuong een verschuiving in de productlijn voor en voerde deze door. In plaats van populaire producten te verkopen, richt hij zich nu op gespecialiseerde productlijnen, zoals speciale oliën en vetten waar de markt behoefte aan heeft, maar die zeer moeilijk te verkrijgen zijn. Hij betreedt hiermee rechtstreeks de nichemarkt en gebruikt dit als zijn kracht.

"Om deze markt te betreden en dit dure product te verkopen, denk ik dat bedrijven een team van ingenieurs nodig hebben met diepgaande technische kennis en inzicht in machines om te kunnen adviseren en optimale, allesomvattende oplossingen te bieden. Het verkopen van producten wordt het verkopen van oplossingen aan klanten", aldus de heer Cuong.

Volgens de heer Cuong had hij het verhaal van het starten van een bedrijf tijdens de pandemie en het bewandelen van de weg die veel eerdere bedrijven leken te hebben bewandeld, zorgvuldig onderzocht. Dat wil zeggen, toen hij zelf producten onderzocht om te verkopen, leerde hij veel van ingenieurs die fabrieken op industrieterreinen beheerden. Hij realiseerde zich dat de industrie nog steeds te veel zwakke punten had: veel ingenieurs hadden vaardigheden en ervaring, maar wisten niets van de koudlasmethode...

Bovendien is het feit dat leveranciers de levering van producten aan klanten voortdurend onderbreken een zwakte van concurrerende merken op de markt. De heer Cuong ziet dit als een kans voor hem om, door te bestellen bij magazijnen in Vietnam, Singapore en Duitsland, de beste producten voor de markt te leveren. Daarnaast kan hij een team van deskundige ingenieurs uit Dubai en Duitsland samenstellen om klanten te ondersteunen wanneer de fabriek grote reparaties nodig heeft. Service staat centraal om kernwaarden te creëren en tegelijkertijd de zwakke punten van andere bedrijven als sterke punten voor zijn bedrijf te beschouwen.

"Als klanten vragen wat onze sterke punten zijn, krijgen we altijd direct antwoord. Naast de kwaliteit van Duitse producten zijn service en levering onze twee belangrijkste speerpunten. Er zijn klanten die we moeten accepteren dat ze verlies lijden, alleen al omdat ze haast hebben. We moeten goederen per luchtvracht importeren in plaats van over zee. Dat kost te veel tijd en we kunnen de reparatieplanning niet halen. Als de klant de machine een dag stilzet, lopen de kosten erg hoog op", aldus de heer Cuong.

Uitgebreide arm bedrijfsstrategie

Terugblikkend op de beginfase van zijn bedrijf, zei de heer Cuong dat toen hij zijn bedrijf opende in het jaar van de epidemie, de economie het moeilijk had, de financiële kosten hem de grootste kopzorg opleverden en de omvang van het bedrijf destijds nog maar 5 werknemers telde. Zijn enige sterke punt waren echter de bestaande relaties die de heer Cuong had toen hij voor een Britse onderneming werkte. Bovendien vertrouwde hij erop dat zijn vrienden hem zouden introduceren bij fabrieken en transportbedrijven die producten moesten verkopen.

Dit is echter ook de fase waarin meneer Cuong moet werken en de problemen in het bedrijf moet onderzoeken. Een nieuw opgerichte onderneming kan namelijk geen klanten hebben zoals de bedrijven die al actief waren. Daarom is het noodzakelijk om iets nieuws te kiezen, iets anders.

"Dat was het opzetten van de website van het bedrijf, waarbij we broers en vrienden vroegen om samen te zitten en artikelen te schrijven om kennis te delen en de productlijnen die het bedrijf verkocht te promoten. Tegelijkertijd promootten we de productontwikkeling online en trokken we klanten aan met zoekwoorden die klanten altijd gebruiken om reclame te maken op de verkoopwebsite. Tegen de tijd dat de epidemie onder controle was, stond de verkoopwebsite van het bedrijf bovenaan de lijst met zoekopdrachten naar productaankopen", aldus de heer Cuong.

Na drie jaar ontwikkeling gelooft de heer Cuong dat de kansen voor de ondersteunende industrie enorm zijn. Het grijpen van deze kans is echter niet eenvoudig en vereist een professionele, methodische implementatie en eigen kernwaarden.

Een specifiek voorbeeld dat de heer Cuong gaf, was in 2022, toen een Japans bedrijf, gespecialiseerd in de productie van ijzeren ballen voor cementmaalinstallaties en met een 40-jarige geschiedenis op de Chinese markt, verhuisde naar Hai Phong om daar een fabriek te bouwen. Bij terugkeer naar Vietnam ondervond het bedrijf problemen omdat de warmtebehandelingsolie voor het temperen van ijzer niet beschikbaar was op de Vietnamese markt, en er ook geen mogelijkheid was om dit type olie naar Vietnam te importeren. Destijds wilden Japanse klanten een eenheid die dit type olie kon leveren.

De heer Cuong greep deze kans aan, reisde naar China, nam oliemonsters en keerde vervolgens terug naar de fabriek in de haven van Cat Lai in Ho Chi Minhstad om de normen en technische indicatoren te testen. Na vele tests in binnen- en buitenlandse kwaliteitscontrolecentra ging de heer Cuong op zoek naar manieren om te produceren en te voldoen aan de eisen van de Chinese fabriek. Eind 2022 begon hij met de verkoop van de eerste partij goederen aan de Japanse fabriek.

"Partners die naar Vietnam verhuizen, moeten uiteraard betrouwbare partners vinden die Engels spreken en koste wat kost niet bang hoeven te zijn voor moeilijkheden om de klus te klaren. Buitenlandse bedrijven zijn erg gecharmeerd van deze manier van werken en zullen graag met hen samenwerken", aldus de heer Mai Duc Cuong.

Sprekend over zijn ontwikkelingsplan voor 2024 zei de heer Cuong dat het belangrijkste is om te kiezen op welke producten de verkoop zich gaat richten, op basis van factoren zoals de werkelijke vraag, relaties, financiële draagkracht en personele middelen, om de beste verkoop te realiseren en de winst te optimaliseren.

Bovendien, omdat hij vaststelde dat zijn bedrijf in 2024 hevig zou blijven concurreren, terwijl de concurrentie tussen bedrijven in dezelfde sector door economische moeilijkheden heviger zal zijn, zullen bedrijven gedwongen worden om hun prijzen te verlagen en te promoten om klanten te vinden. Daarom besloot de heer Cuong een bedrijfsmodel op te bouwen door relaties op te bouwen met bedrijven met jarenlange ervaring in onderhoud en reparatie, en door bestaande contracten met grote fabrieken te sluiten om samen te werken en materialen aan deze bedrijven te leveren.

Momenteel heeft de heer Cuong samengewerkt met en contracten getekend met vele partners in grote provincies en steden zoals Da Nang, Hai Phong, Hanoi, Vung Tau, enz. Dhr. Cuong deelde ook enthousiast mee: "De weg is nog lang. De medewerkers van het bedrijf en ik hebben zeer specifieke strategieën ontwikkeld, van marketing en bedrijfsstrategie tot klantenservice. We beginnen 2024 met goede vooruitzichten en hopen een bloeiend jaar te hebben qua klanten en verkoop."

Bron