Succes door baanbrekende innovaties in nichemarkten.

De heer Mai Duc Cuong, CEO van Mai An Duc JSC: Succes dankzij een "doorbraak" in een nichemarkt.

In 2020, tijdens de COVID-19-pandemie, besteedde Mai Duc Cuong tijd aan marktonderzoek naar ondersteunende industrieën voor fabrieken in industrieparken. En zo werd Mai An Duc Joint Stock Company opgericht.

Een bedrijf starten dankzij... te veel vrije tijd.

Volgens een rapport van de afdeling Bedrijfsregistratiebeheer van het Ministerie van Planning en Investeringen zijn er in 2023 18.038 bedrijven in Vietnam ontbonden. Dit cijfer weerspiegelt een moeilijk jaar voor Vietnamese bedrijven. Opvallend is dat veel van deze ontbonden bedrijven startups of recent opgerichte ondernemingen waren.

De heer Mai Duc Cuong, CEO van Mai An Duc Joint Stock Company.

Er zijn echter nog steeds bedrijven die, ondanks hun start in een moeilijke periode voor de Vietnamese economie , die zwaar werd getroffen door de COVID-19-pandemie, erin zijn geslaagd stand te houden en te floreren.

Het verhaal van Mai An Duc Joint Stock Company, een start-up die hulpproducten levert aan fabrieken in industrieterreinen, is een verhaal van onconventionele groei en succes.

De heer Mai Duc Cuong, CEO van Mai An Duc JSC , vertelt dat hij voorheen werkzaam was als directeur marktontwikkeling bij het Institute of Chartered Accountants in England and Wales (ICAEW) in Ho Chi Minh-stad , een van 's werelds oudste beroepsorganisaties voor accountants, met het hoofdkantoor in het Verenigd Koninkrijk.

“Begin 2020, toen de COVID-19-pandemie uitbrak, nam het werk af en had ik meer tijd thuis. In die periode ben ik de markt gaan onderzoeken om mijn bedrijf uit te breiden. Dankzij mijn bestaande relaties met transport- en bouwbedrijven koos ik ervoor om smeermiddelen te verkopen aan degenen waarmee ik een goede band had. Rond die tijd stelde een partner voor dat ik Devcon industriële lijmen uit de VS zou gaan distribueren. Dit is een tweecomponentenlijm die, in combinatie met metaalpoeder, een zeer goed en hard materiaal vormt voor het repareren van beschadigde onderdelen van machines en apparatuur. Dus ben ik de markt gaan onderzoeken voor hulpstoffen die gebruikt worden bij het onderhoud, de reparatie en de instandhouding van industriële machines. Omdat ik zag dat deze markt een groot groeipotentieel had en de aanzienlijke verschuiving van de markt van andere landen naar Vietnam erkende, besloot ik een bedrijf op te richten om deze markt te benutten. In maart 2020 werd het bedrijf opgericht.” “Mai An Duc Joint Stock Company werd opgericht,” vertelde de heer Mai Duc Cuong.

Om de markt te bereiken, zette de heer Cuong zijn onderzoek voort. In eerste instantie moest hij zijn eigen website, www.Maianduc.vn, opzetten en deze zorgvuldig optimaliseren voor zoekmachines. Hij gebruikte zijn expertise om artikelen te schrijven met diepgaande technische informatie over smeermiddelen en vetten. Van daaruit begon Mai An Duc al snel met de verkoop van haar producten aan fabrieken in industriële zones.

Het bedrijf breidde zich vervolgens uit naar twee hoofdproductlijnen: smeermiddelen en industriële lijmen. Het eerste probleem ontstond echter toen de heer Cuong producten van andere distributeurs doorverkocht, wat in strijd was met de distributeur in Vietnam. De heer Cuong besloot daarom een bron te zoeken om rechtstreeks te importeren van partners buiten Vietnam. De eerste partner die hij vond, was Singapore.

“In 2020 bedroeg de omzet bijna 10 miljard VND. Hoewel het productaanbod destijds nog klein was, waren de verkopen vrij stabiel en werd de website van het bedrijf ook door andere bedrijven gevonden. Buitenlandse partners benaderden ons ook om samen te werken aan de ontwikkeling van meer producten”, aldus de heer Cuong.

Het grootste keerpunt voor de onderneming van de heer Cuong was in 2022, toen een Duits bedrijf, gespecialiseerd in de ontwikkeling van kleefstoffen voor allerlei machines in diverse industrieën, contact met hem opnam. Samen met de heer Cuong bezochten ze thermische centrales en productiebedrijven in verschillende industrieterreinen om de mogelijkheden voor samenwerking te onderzoeken.

Sinds 2022 is Mai An Duc JSC officieel de exclusieve distributeur in Vietnam van het Duitse merk WEICON, dat al meer dan 80 jaar ervaring heeft in het leveren van slijtvaste coatings, materiaalherstel en sneldrogende lijmen. Het merk WEICON (www.weicon.com.vn) is al geruime tijd aanwezig in Zuidoost-Azië, maar de Vietnamese markt is relatief nieuw.

Bij Mai An Duc JSC staat kwaliteit altijd voorop.

Tot op heden heeft het bedrijf meer dan 1.000 productlijnen verkocht, met een omzet van 40 miljard VND in 2022 en meer dan 70 miljard VND in 2023. Deze indrukwekkende groei is te danken aan een toekomstgerichte ontwikkelingsstrategie. De heer Cuong gaf specifiek aan dat hij zich voorheen richtte op smeermiddelen als zijn vlaggenschipproduct, met als partnerbedrijven grote ondernemingen in de productie- en bouwsector.

Tijdens het ontwikkelingsproces realiseerde de heer Cuong zich echter dat smeermiddelen een extreem populaire productlijn waren met hevige concurrentie tussen distributeurs. Daarom stelde hij een verschuiving in zijn productstrategie voor en voerde deze ook door: in plaats van populaire producten te verkopen, ging hij zich richten op gespecialiseerde producten, zoals speciale oliën en vetten waar de markt behoefte aan had maar die moeilijk verkrijgbaar waren. Hij richtte zich daarmee direct op een nichemarkt en maakte daar zijn kracht van.

"Om deze markt te betreden en dit zogenaamd dure product te verkopen, hebben bedrijven naar mijn mening een team van hooggekwalificeerde ingenieurs nodig die de machines begrijpen en uitgebreide en optimale oplossingen kunnen bieden. Het verkopen van het product zal dan neerkomen op het verkopen van oplossingen aan klanten," aldus de heer Cuong.

Volgens de heer Cuong heeft hij het verhaal van het starten van een bedrijf tijdens de pandemie, en het bewandelen van een pad dat al door vele bedrijven was bewandeld, zeer zorgvuldig onderzocht. Hij leerde veel van fabrieksmanagers en ingenieurs in industrieparken, terwijl hij tegelijkertijd zelfstandig producten ontwikkelde om te verkopen. Hij realiseerde zich dat de industrie nog steeds veel zwakke punten had; veel bekwame en ervaren ingenieurs waren totaal onbekend met koudlastechnieken…

Bovendien vormen de constante verstoringen in de toeleveringsketen van leveranciers naar klanten een zwaktepunt voor concurrerende merken op de markt. De heer Cuong ziet dit als een kans en wil door te bestellen bij magazijnen in Vietnam, Singapore en Duitsland de best mogelijke levering aan de markt garanderen. Daarnaast bouwt hij een team van deskundige ingenieurs uit Dubai en Duitsland op om klanten te ondersteunen wanneer hun fabrieken grote reparaties nodig hebben. Service staat centraal in zijn bedrijfsactiviteiten en hij zet de zwakke punten van andere bedrijven om in sterke punten voor zijn eigen onderneming.

“Wanneer klanten vragen wat onze sterke punten zijn, is het antwoord altijd direct: naast de kwaliteit van Duitse producten zijn service en levering twee essentiële aspecten van ons bedrijf. Er zijn klanten voor wie we verliezen moeten accepteren, simpelweg omdat ze haast hebben; we moeten goederen per luchtvracht importeren in plaats van per zeevracht, wat te veel tijd zou kosten en niet zou voldoen aan het reparatieschema. Een enkele dag stilstand voor een klant leidt tot aanzienlijke kosten”, legde de heer Cuong uit.

Uitgebreide bedrijfsstrategie

Terugblikkend op de beginjaren van zijn bedrijf, vertelde de heer Cuong dat de economie het moeilijk had toen hij zijn bedrijf tijdens de pandemie startte en dat de financiële kosten zijn grootste kopzorg waren. Destijds had het bedrijf minder dan vijf werknemers. Zijn enige troef was echter zijn bestaande netwerk, opgebouwd tijdens zijn tijd bij een Brits bedrijf. Daarnaast vertrouwde hij op zijn vrienden die hem introduceerden bij fabrieken en transportbedrijven die zijn producten nodig hadden.

Dit was echter ook een periode waarin meneer Cuong zowel werkte als nadacht over de uitdagingen in het bedrijfsleven. Hij realiseerde zich dat een nieuw opgericht bedrijf onmogelijk dezelfde klantenkring kon hebben als gevestigde bedrijven. Daarom moest hij iets nieuws en anders nastreven.

“Het hield in dat we een bedrijfswebsite moesten opzetten. Destijds vertrouwden we op vrienden en collega's om artikelen te schrijven waarin ze hun kennis deelden en de productlijnen van het bedrijf promootten. We richtten ons ook op de online ontwikkeling van producten en trokken klanten aan met zoekwoorden die ze vaak gebruikten om de verkoop op de website te stimuleren. Tegen de tijd dat de pandemie onder controle was, stond de verkoopwebsite van het bedrijf op nummer 1 in de zoekresultaten voor producten”, vertelde de heer Cuong.

Na drie jaar ontwikkeling is de heer Cuong ervan overtuigd dat de mogelijkheden voor de ondersteunende industrieën enorm zijn. Het benutten van deze mogelijkheden is echter niet eenvoudig en vereist een professionele, systematische aanpak, evenals het behoud van de kernwaarden.

Een specifiek voorbeeld dat de heer Cuong gaf, was dat in 2022 een Japans bedrijf, gespecialiseerd in de productie van stalen kogels voor cementmaalinstallaties en met een 40-jarige geschiedenis op de Chinese markt, zijn productielocatie verplaatste naar Hai Phong. Bij terugkeer naar Vietnam ondervond het bedrijf problemen omdat het type warmtebehandelingsolie dat gebruikt wordt voor het afkoelen van ijzer niet verkrijgbaar was op de Vietnamese markt, en Vietnam bovendien geen toestemming had om dit type olie te importeren. De Japanse klant verzocht vervolgens om een leverancier van deze olie.

Dhr. Cuong zag deze kans en reisde naar China om oliemonsters te verkrijgen. Vervolgens keerde hij terug naar zijn fabriek in de haven van Cat Lai, Ho Chi Minh-stad, om deze te testen aan de hand van normen en technische specificaties. Daarna begon dhr. Cuong met het onderzoeken van productiemethoden. Na talloze monstertests bij binnenlandse en internationale kwaliteitscontrolecentra, en nadat hij aan de eisen van zijn Chinese klant had voldaan, verkocht hij eind 2022 met succes zijn eerste zending aan een Japanse fabriek.

"De verplaatsing van partners naar Vietnam vereist uiteraard het vinden van gerenommeerde partners die vloeiend Engels spreken en bereid zijn alle moeilijkheden te overwinnen om succes te behalen. Buitenlandse bedrijven waarderen deze manier van werken en zullen samenwerkingen zoeken," aldus de heer Mai Duc Cuong.

In een toelichting op zijn ontwikkelingsplan voor 2024 zei de heer Cuong dat het allerbelangrijkste is om te bepalen op welke producten de focus moet liggen, gebaseerd op factoren zoals de daadwerkelijke vraag, relaties, financiële mogelijkheden en personeel, om zo de beste verkoopresultaten te behalen en de winst te maximaliseren.

Bovendien besefte de heer Cuong dat zijn sector in 2024 te maken zou blijven krijgen met hevige concurrentie als gevolg van economische moeilijkheden, waardoor bedrijven gedwongen zouden zijn hun prijzen te verlagen en promoties aan te bieden om klanten te lokken. Daarom besloot hij zijn bedrijfsmodel te baseren op het aangaan van relaties met bedrijven die al lange tijd ervaring hebben in onderhoud en reparatie, en op bestaande contracten met grote fabrieken voor de levering van materialen aan deze bedrijven.

Momenteel werkt de heer Cuong samen met en heeft hij overeenkomsten gesloten met tal van partners in belangrijke provincies en steden zoals Da Nang, Hai Phong, Hanoi, Vung Tau, enz. De heer Cuong deelde enthousiast mee: "De weg die voor ons ligt is nog lang. Ik en het hele bedrijf hebben zeer specifieke strategieën ontwikkeld, van marketing- en bedrijfsstrategieën tot klantenservice. We beginnen 2024 met veelbelovende vooruitzichten en hopen op een jaar van explosieve groei in klanten en omzet."

Bron