Imobiliarele rezistă furtunii.

„În peste 20 de ani în domeniul imobiliar, nu am mai văzut o perioadă atât de dificilă ca aceasta”, a exclamat un proprietar de afacere la adresa autorului. Această afirmație reflectă parțial greutățile cu care se confruntă afacerile și persoanele care lucrează în sectorul imobiliar. Cu toate acestea, acestea rămân rezistente, găsind modalități de a depăși aceste zile întunecate.

Dna Pham Thi Nguyen Thanh, directoarea generală a societății pe acțiuni Dat Xanh Real Estate Services (Dat Xanh Service), a declarat că firma este în prezent una dintre cele mai mari firme de brokeraj imobiliar, deținând aproximativ 33% din cota de piață. Cu toate acestea, dimensiunea mare a Dat Xanh nu înseamnă că nu se confruntă cu dificultăți. Compania este doar puțin mai puțin împovărată decât altele datorită capitalului acumulat în 20 de ani de funcționare pe piață.

Potrivit dnei Thanh, perioada recentă a fost o „mare inundație” pentru agenții imobiliari și nimeni nu a „supraviețuit cu adevărat” acestei perioade. Desigur, chiar și în adversitate există oportunități, iar companiile au implementat diverse soluții pentru a trece peste „iernă”.

„ Sistemul nostru se întinde de la nord la sud. Înainte de criza creditară, compania noastră avea aproximativ 70 de filiale. Când piața a devenit dificilă, am restructurat în mod regulat și continuu întregul nostru sistem, de la nivelul grupului până la companiile membre, pentru a ne asigura că am păstrat doar cele mai sănătoase «celule» pentru a depăși perioada dificilă”, a declarat dna Thanh.

Această companie și-a valorificat experiența din timpul carantinei cauzate de COVID-19 pentru a dezvolta scenarii de urgență. Când creditarea pe piață s-a înrăutățit, compania a implementat imediat o serie de scenarii la un nivel superior față de cele utilizate în timpul pandemiei.

Compania și-a ajustat și restrâns sectoarele de afaceri, amploarea, zonele geografice de operare și liniile de produse, reducând și eficientizând în același timp departamentele ineficiente. Chiar și departamentele care funcționau bine, dar nu erau esențiale, au fost nevoite să acorde prioritate resurselor pentru nevoi mai urgente.

Potrivit dnei Thanh, compania s-a concentrat pe optimizarea resurselor financiare și umane. Compania a implementat o serie de transformări, trecând de la un model bazat în mare măsură pe costuri fixe la unul axat pe costuri variabile.

Imobiliarele rezistă furtunii - Partea a 2-a

„ Suntem hotărâți să ne adaptăm rapid pentru a supraviețui, deoarece suntem cu toții într-o barcă care înfruntă furtuna. Trebuie să îndepărtăm tot ce îngreunează barca pentru a o menține cât mai ușoară posibil”, a declarat dna Thanh.

În ceea ce privește personalul, compania a eficientizat toate departamentele și unitățile. Fiecare angajat trebuie să se ocupe de 2-3 sarcini, chiar și complet diferite. De asemenea, compania și-a eficientizat continuu personalul de brokeraj. În perioada de vârf, Dat Xanh Service plătea salarii la peste 7.000 de angajați din vânzări, pe lângă peste 10.000 de colaboratori. Cu toate acestea, în timpul restructurării, compania a redus cu peste 60% personalul pentru a eficientiza sistemul.

„ Nu îi concediem pe toți angajații; trecem de la costuri fixe la costuri variabile. Plătim salarii la 40% dintre angajați, iar restul de 60% fie vor părăsi compania, fie vor continua să vândă produsele acesteia ca freelanceri”, a declarat dna Thanh.

Prin urmare, operațiunile Dat Xanh Service sunt în continuare asigurate datorită personalului de bază care rămâne în cadrul companiei. Compania continuă să plătească salarii, să mențină beneficii și să recompenseze persoanele remarcabile. Cu toate acestea, dacă un angajat nu îndeplinește standardele de performanță, acesta va fi obligat să părăsească compania.

Directorul general al Dat Xanh Service a declarat că firma își optimizează și gestionarea fluxului de numerar. Pentru o firmă de brokeraj, principala sursă de venit o reprezintă comisioanele de brokeraj. Cu toate acestea, în ultima vreme, firmele de brokeraj au întâmpinat dificultăți din cauza întârzierii plății comisioanelor de către dezvoltatori.

„ Sistemul nostru funcționează cu peste 200 de investitori, motiv pentru care avem o mulțime de comisioane restante. În prezent, ne concentrăm toate eforturile pe recuperarea acestor datorii pentru a aduce banii înapoi; suma pe care trebuie să o colectăm este de aproximativ peste 1.000 de miliarde de VND ”, a declarat dna Thanh.

În plus, companiile se concentrează și pe soluții pentru a genera noi fluxuri de venituri, a diversifica produsele și serviciile, a extinde piețele și a-și lărgi baza de clienți.

Dna Dang Phuong Hang, director general al CBRE Vietnam, a declarat că, în cei 30 de ani de prezență a companiei pe piața vietnameză, aceasta a fost martora multor schimbări și fluctuații. Un exemplu excelent este criza din 1997-1998, o criză financiară majoră din Asia care a afectat grav piața imobiliară. În mod similar, perioada 2008-2009 a înregistrat o „înghețare” prelungită a pieței imobiliare.

„ Thailanda se confruntă cu mai multe provocări decât Vietnam în ceea ce privește baza de clienți, dar nu întâmpină aceleași dificultăți juridice, acces la capital sau resurse financiare ca Vietnamul ”, a declarat dna Hang.

Potrivit dnei Hang, companiile imobiliare din Thailanda vând în mod continuu proprietăți în străinătate pentru a găsi clienți. Inițial, rezultatele au fost relativ pozitive.

Turiștii din Rusia și China s-au întors în Thailanda pentru a cumpăra proprietăți imobiliare, Phuket fiind o destinație deosebit de populară.

În Vietnam, echipa de vânzări imobiliare a CBRE s-a confruntat, de asemenea, cu numeroase dificultăți recent. Compania a trebuit să analizeze toate problemele din cadrul organizației.

În primul rând, există managementul costurilor; compania organizează ședințe aproape în fiecare săptămână pentru a-și revizui managementul costurilor. În al doilea rând, există analiza produselor. Dacă un produs se vinde bine, dar are un statut juridic neclar sau investitori problematici, colectarea plăților devine foarte consumatoare de timp. Prin urmare, selecția produselor pentru vânzare este, de asemenea, atent analizată.

În plus, CBRE s-a extins și pe piața secundară datorită bazei mari de clienți cu nevoi reale de locuințe. Tranzacțiile pe piața secundară sunt relativ stabile. Principalii clienți ai CBRE sunt străini, proveniți din Asia, Europa, SUA și Orientul Mijlociu.

„ Investitorii străini nu se confruntă, de obicei, cu aceleași dificultăți juridice sau financiare ca în Vietnam. Ei sunt preocupați doar de siguranța investiției și de randamentele acesteia”, a declarat dna Hang.

Potrivit dnei Hang, în ultima vreme, cumpărătorii străini au arătat mai puțin interes pentru produsele imobiliare din orașul Ho Chi Minh din cauza creșterii prețurilor. Cu toate acestea, cumpărătorii străini au arătat mai mult interes pentru proprietățile din nord datorită prețurilor mai atractive.

Potrivit domnului Nguyen Van Dinh, președintele Asociației Brokerilor Imobiliari din Vietnam (VARS), pe lângă soluțiile aplicate de companii, cum ar fi restructurarea, reducerea personalului și optimizarea costurilor, extinderea pe noi piețe este o sarcină foarte importantă în prezent.

Unele proiecte au stagnat, rămânând latente, așa că brokerii nu trebuie să le urmărească în continuare; în schimb, ar trebui să se concentreze pe dezvoltarea de noi piețe. Dl. Dinh consideră că cererea de investiții în Vietnam este încă foarte mare. Cu toate acestea, această cerere este în prezent latentă, așteptând oportunitatea potrivită pentru a crește puternic. Odată ce această cerere va fi declanșată, aceasta va crește dramatic.

„ Am văzut câteva companii imobiliare vietnameze care se aventurează pe piața internațională. Acestea colaborează cu brokeri locali pentru a atrage investitori pe piețele externe. Recent, în timpul unei prezentări despre planurile de afaceri pentru piețele externe din Quang Ninh , o companie a angajat imediat 100 de colaboratori pentru a implementa acest plan ”, a declarat dl. Dinh.

Potrivit domnului Dinh, milioane de oameni din întreaga lume lucrează în prezent de la distanță, online. Acești oameni caută frecvent destinații de călătorie accesibile, unde se pot relaxa și lucra. Având în vedere tarifele reduse actuale ale camerelor din Vietnam, turiștii din SUA, Europa, Coreea de Sud, Japonia și alte țări sunt dispuși să vină să experimenteze țara noastră. Cheia este ca agenții de turism să se conecteze cu acești clienți.

Dna Pham Phuong Hang, directoarea generală a CBRE Vietnam, a comentat că acesta este momentul în care brokerii imobiliari trebuie să își îmbunătățească calitatea, să standardizeze competențele, să crească încrederea clienților și să ridice statutul profesiei de broker.

„ Brokerii sunt primii oameni cu care clienții interacționează într-o tranzacție. Dacă brokerii se comportă neprofesionist și nu reușesc să construiască încredere în clienți, tranzacția va eșua, chiar dacă produsul este bun și dezvoltatorul are o reputație bună. Brokerii sunt cei care restabilesc încrederea clienților și a pieței”, a spus dna Hang .

Împărtășind punctul de vedere al dnei Hang, dl. Pham Lam, președinte și director executiv al DKRA Vietnam, a declarat că îmbunătățirea calității serviciilor de brokeraj este extrem de importantă în zilele noastre. El a lucrat ca broker timp de aproape 20 de ani în orașul Ho Chi Minh și a fost martor la numeroase suișuri și coborâșuri pe piață.

Dl. Lam a observat că piața imobiliară se confruntă cu provocări unice în fiecare etapă. Chiar și în perioadele de „prosperitate” a pieței, apar adesea probleme și consecințe.

Potrivit domnului Lam, în ciuda dificultăților de pe piață, acesta rămâne încrezător și optimist. Compania sa și-a schimbat strategia de afaceri de la o abordare bazată pe „strângerea curelei” la una bazată pe „greutăți și perseverență”. Aceasta este o abordare mai dificilă și mai periculoasă. Cu toate acestea, compania nu depune un efort fără speranță, ci se străduiește cu perseverență, răbdare și metodic.

Potrivit domnului Lam, acesta este și momentul în care persoanele fizice și juridice care intră pe piața imobiliară se „întăresc”, pentru a vedea dacă iubesc cu adevărat profesia și dacă au ales cariera potrivită. Acesta este, de asemenea, momentul pentru a-i „filtra” pe cei care nu sunt pasionați de profesie. Cu toate acestea, cei care iubesc profesia și se străduiesc vor primi oportunități bune.

Dl. Lam consideră că acesta este, de asemenea, un moment bun pentru companiile imobiliare să analizeze dificultățile cu care se confruntă clienții, să le susțină partenerii și să le consolideze încrederea. Atunci când piața se va îmbunătăți, clienții nu le vor întoarce spatele celor dedicați și entuziaști.

„ Pe vremea când eram agent de vânzări, au existat clienți pe care i-am îngrijit timp de cinci ani înainte ca aceștia să cumpere în sfârșit de la mine. Le-am oferit întotdeauna sfaturi sau sprijin ori de câte ori aveau nevoie. Poate că nu cumpărau imediat, dar la un moment dat, dacă simțeau că produsul li se potrivea și bugetului lor, făceau achiziția”, a mărturisit domnul Lam.

Potrivit dnei Pham Thi Nguyen Thanh, directoarea generală a Dat Xanh, pentru a deveni un agent imobiliar de succes, trebuie să ai cunoștințe cu adevărat excelente. Pe lângă înțelegerea legislației imobiliare, brokerii trebuie să aibă cunoștințe de economie, politică, societate și să posede bune abilități de comunicare, precum și o înțelegere a psihologiei clientului…

Brokerii trebuie să fie la curent cu tendințele pentru a interacționa cu clienții atunci când aceștia doresc să discute un subiect de interes larg. Fără cunoștințe și expertiză suficiente, este foarte dificil să rămâi în profesie, mai ales în climatul actual. Un broker bun este cineva cu cunoștințe profunde și nu este doar un „intermediar”, așa cum este adesea numit.

În trecut, brokerii puteau găsi clienți doar stând într-un singur loc; acum, nu pot găsi clienți nici dacă ar căuta peste tot. Acest lucru i-a făcut pe unii brokeri să-și piardă încrederea în ei înșiși și în profesia lor. Cel mai important lucru pentru ca brokerii să rămână în profesie în acest moment este să creadă în ei înșiși.

„ Cred că piața urcă și coboară ca o undă sinusoidală. După cum spune proverbul, «după furtună vine liniștea». Acesta este momentul ca fiecare afacere și individ să își reevalueze punctele forte și punctele slabe și să dobândească cunoștințele și abilitățile necesare”, a declarat dna Thanh.

Dna Pham Phuong Hang, director general al CBRE Vietnam, a declarat că investitorii dispun în prezent de fonduri ample, iar prețurile locuințelor din Vietnam sunt mai mici în comparație cu Hong Kong, Singapore sau Orientul Mijlociu. Cu toate acestea, investitorii rămân oarecum ezitanți din cauza obstacolelor existente. Guvernul și agențiile relevante au propus soluții pentru a aborda aceste blocaje, dar aceste soluții politice nu au avut încă un impact semnificativ asupra pieței.

Dl. Nguyen Van Dinh, președintele Asociației Brokerilor Imobiliari din Vietnam (VARS), a declarat că încă de la mijlocul anului 2022, piața imobiliară a dat semne ale unei „furtuni” sau crize iminente. Prin urmare, VARS a făcut recomandări ferme pentru modificarea reglementărilor legale.

„ Am propus și am participat la sugestii de amendamente la Legea funciară, Legea afacerilor imobiliare, Legea locuințelor, Legea investițiilor... Am compilat și sintetizat obstacolele și suprapunerile din aceste reglementări și, pornind de acolo, am venit cu soluții pentru a le rezolva”, a declarat dl Dinh.

Potrivit domnului Dinh, VARS analizează urgent dificultățile fiecărui proiect pentru a rezolva problemele nerezolvate. Asociația a propus, de asemenea, Guvernului soluții pentru a elimina obstacolele din calea afacerilor.

Aceste propuneri au fost luate în considerare de Guvern și a fost emis un pachet de credite preferențiale în valoare de 120 de trilioane de VND. Acesta este un pachet de credite important pentru a sprijini investitorii și cumpărătorii de locuințe sociale care au nevoie urgentă de capital.

Potrivit domnului Dinh, de la începutul anului 2023, Banca de Stat a Vietnamului a ajustat ratele dobânzilor de cinci ori, iar după fiecare ajustare, Banca de Stat trebuie să monitorizeze evoluțiile pentru a face ajustările corespunzătoare. Cu toate acestea, domnul Dinh consideră că ratele actuale ale dobânzilor la depozite sunt ridicate, ajungând la 8% pe an. Între timp, afacerile imobiliare realizează doar o marjă de profit de 8-10%.

„ Nimeni nu ar fi atât de nesăbuit încât să investească în imobiliare în aceste vremuri dificile. Cred că ratele dobânzilor la depozite trebuie să scadă sub 5% pentru a exista vreo speranță ca investitorii să revină pe piața imobiliară”, a declarat dl Dinh.

Potrivit președintelui VARS, în trecut, organizația a făcut numeroase recomandări cu privire la aspecte juridice legate de turism și imobiliarele din stațiuni, deoarece investitorii investesc bani în proiect, dar nu sunt recunoscuți ca proprietari. Investitorii nu pot dovedi că sunt proprietarii proprietăților din stațiuni, așadar nu pot efectua tranzacții sau vânzări, ceea ce duce la pierderea încrederii în acest segment.

Recent, Guvernul a emis Decretul nr. 10 privind recunoașterea drepturilor de proprietate asupra apartamentelor hoteliere, apartamentelor de tip resort (condoteluri), reședințelor de birouri (officeteluri), vilelor de tip resort etc., care îndeplinesc cerințele legale. Aceasta este o schimbare foarte pozitivă și se aliniază nevoilor cetățenilor și ale întreprinderilor.

În ultimele luni, piața imobiliară a arătat semne pozitive, jucătorii majori și-au reluat proiectele.

Novaland a reluat proiectele Novaworld Phan Thiet (provincia Binh Thuan), Novaworld Ho Tram (provincia Ba Ria Vung Tau) și The Grand Manhattan (orașul Ho Chi Minh). Grupul Hung Thinh a reluat, de asemenea, proiectul Merry Land Quy Nhon (provincia Binh Dinh) cu subdiviziunea Marina District.

Phat Dat Group continuă, de asemenea, să implementeze proiecte precum Cadia Quy Nhon, Bac Ha Thanh (Binh Dinh); Turnul Binh Duong (Binh Duong); Serenity Phuoc Hai (Ba Ria Vung Tau) și proiectul 39 Pham Ngoc Thach (Ho Chi Minh City).

Reprezentanții companiilor menționate anterior au declarat că, în ultima vreme, investitorii și clienții au manifestat un interes mai mare față de proiecte, comparativ cu începutul anului. Tranzacțiile imobiliare au devenit, de asemenea, mai active decât înainte.

Un reprezentant al Grupului Hung Thinh a declarat că firma și-a reluat treptat activitatea. În ultima lună, Hung Thinh a asigurat câteva zeci de unități pentru clienți. Deși acest număr este încă destul de modest în comparație cu amploarea grupului, speranța se reaprinde treptat.

Potrivit domnului Nguyen Quoc Anh, director general adjunct al Batdongsan.com.vn, indicele dobânzilor imobiliare la nivel național a crescut ușor cu 1% în al doilea trimestru al anului 2023. În orașul Ho Chi Minh, cererea de tranzacții se redresează treptat în segmentele vânzărilor de apartamente și case private.

„ Căutările de apartamente în Districtele 10, Tan Phu, Binh Tan, Binh Chanh și Districtul 9 (Orașul Thu Duc) au crescut cu 5-9%. Cererea de apartamente de închiriat în orașul Ho Chi Minh a crescut, de asemenea, cu 8-17%, iar interesul și căutările pentru terenuri au crescut cu 6-7% față de sfârșitul anului 2022”, a declarat dl Quoc Anh.

Potrivit domnului Quoc Anh, semnalele stabile din mediul macroeconomic ajută piața imobiliară să se redreseze treptat. În prezent, inflația este sub control, iar ratele dobânzilor și cursurile de schimb se stabilizează treptat.

Provocările rămân imense.
Conform unui studiu realizat de DKRA, în mai 2023, oferta de apartamente, case înșiruite și vile din orașul Ho Chi Minh a scăzut cu 92% față de aprilie, lichiditatea ajungând la doar aproximativ 5%. Acest lucru indică faptul că piața intră într-o fază extrem de dificilă.
Per total, în al doilea trimestru al anului 2023, piața imobiliară rezidențială din orașul Ho Și Min și zonele înconjurătoare a continuat să prezinte evoluții relativ pozitive atât în ceea ce privește oferta, cât și consumul. Cererea de pe piață a crescut ușor față de primele trei luni ale anului, dar a rămas scăzută în comparație cu aceeași perioadă din 2022. Previziunile indică faptul că piața va da semne de îmbunătățire în al treilea trimestru al anului 2023, dar o creștere dramatică pe termen scurt este puțin probabilă.

Sursă