Succes prin descoperiri pe nișe de piață.

Báo Đầu tư•12/04/2024

Dl. Mai Duc Cuong, CEO al Mai An Duc JSC: Succes datorită unei „descoperiri” într-o nișă de piață.

În 2020, în timpul pandemiei de COVID-19, Mai Duc Cuong a petrecut timp cercetând piața pentru industriile de sprijin pentru fabricile din parcurile industriale. Și așa a fost înființată societatea pe acțiuni Mai An Duc.

Să începi o afacere datorită... prea multului timp liber.

Conform unui raport al Departamentului de Management al Înregistrării Comerțului din cadrul Ministerului Planificării și Investițiilor , 18.038 de afaceri s-au desființat în Vietnam în 2023. Această cifră reflectă un an dificil pentru afacerile vietnameze. Este demn de remarcat faptul că, printre aceste afaceri desființate, multe erau startup-uri sau întreprinderi nou înființate.

Domnul Mai Duc Cuong, director general al societății pe acțiuni Mai An Duc.

Cu toate acestea, există încă afaceri care, în ciuda faptului că au început într-o perioadă dificilă pentru economia vietnameză, puternic afectată de pandemia de COVID-19, au reușit să se mențină ferm și să prospere.

Povestea Societății pe Acțiuni Mai An Duc, o întreprindere nou înființată care furnizează produse auxiliare pentru fabricile din zonele industriale, este o poveste de creștere și succes neconvenționale.

Dl. Mai Duc Cuong, CEO al Mai An Duc JSC , povestește că anterior a ocupat funcția de Director de Dezvoltare a Pieței al Institutului Contabililor Autorizați din Anglia și Țara Galilor (ICAEW) din orașul Ho Chi Minh , una dintre cele mai vechi organizații profesionale de contabilitate din lume, cu sediul în Regatul Unit.

„La începutul anului 2020, odată cu izbucnirea pandemiei de COVID-19, munca a început să scadă și am avut mai mult timp acasă. În această perioadă, am început să cercetez piața pentru a-mi extinde afacerea. Având în vedere relațiile mele existente cu companii de transport și construcții, am ales să vând lubrifianți celor cu care aveam relații strânse. Cam în această perioadă, un partener mi-a propus să distribui adezivi industriali Devcon din SUA. Acesta este un adeziv bicomponent care, combinat cu pulbere metalică, creează un material foarte bun și dur pentru repararea pieselor deteriorate ale utilajelor și echipamentelor. Așa că am început să cercetez piața materialelor auxiliare utilizate în întreținerea, repararea și întreținerea utilajelor industriale. Văzând că această piață avea un mare potențial de creștere și recunoscând mutarea semnificativă a pieței din alte țări către Vietnam, am decis să înființez o companie pentru a exploata această piață. În martie 2020, compania a fost fondată.” „A fost înființată Societatea pe Acțiuni Mai An Duc”, a povestit domnul Mai Duc Cuong.

Pentru a ajunge pe piață, domnul Cuong și-a continuat cercetările. Inițial, a trebuit să-și creeze propriul site web, www.Maianduc.vn, optimizându-l meticulos pentru optimizarea pentru motoarele de căutare și utilizându-și expertiza pentru a crea articole care să ofere informații tehnice detaliate despre lubrifianți și unsori. De acolo, Mai An Duc a început rapid să-și vândă produsele către fabrici din zonele industriale.

Compania s-a extins apoi în două linii principale de produse: lubrifianți și adezivi industriali. Cu toate acestea, prima problemă a apărut atunci când domnul Cuong a redistribuit produse de la alți distribuitori, deoarece acest lucru a intrat în conflict cu distribuitorul din Vietnam. Domnul Cuong a decis să găsească o sursă pentru a importa direct de la parteneri din afara Vietnamului. Primul partener pe care l-a găsit a fost Singapore.

„În 2020, veniturile au ajuns la aproape 10 miliarde VND. Deși gama de produse era încă mică la acea vreme, vânzările au fost destul de stabile, iar site-ul web al companiei a fost găsit și de alte companii. Partenerii străini ne-au contactat și ei pentru a colabora la dezvoltarea mai multor produse”, a declarat dl. Cuong.

Cel mai important punct de cotitură pentru afacerea domnului Cuong a fost în 2022, când o companie germană specializată în dezvoltarea de adezivi pentru toate tipurile de utilaje din diverse industrii a contactat compania. Împreună cu domnul Cuong, au vizitat centrale termice și fabrici din numeroase zone industriale pentru a explora oportunități de cooperare.

Din 2022, Mai An Duc JSC a devenit oficial distribuitorul exclusiv în Vietnam al mărcii germane WEICON, care are peste 80 de ani de experiență în furnizarea de acoperiri antiabrazive, restaurarea materialelor și adezivi cu uscare rapidă. Marca WEICON (www.weicon.com.vn) este prezentă în Asia de Sud-Est de ceva vreme, dar piața vietnameză este relativ nouă.

Produsele Mai An Duc JSC pun întotdeauna pe primul loc calitatea.

Până în prezent, compania a vândut peste 1.000 de linii de produse, cu venituri care au ajuns la 40 de miliarde VND în 2022 și peste 70 de miliarde VND în 2023. Această creștere impresionantă provine dintr-o strategie de dezvoltare orientată spre viitor. Mai exact, dl. Cuong a declarat că anterior s-a concentrat pe lubrifianți ca produs emblematic, companiile partenere fiind corporații mari din industria prelucrătoare și a construcțiilor.

Totuși, în timpul procesului de dezvoltare, dl. Cuong și-a dat seama că lubrifianții erau o linie de produse extrem de populară, cu o concurență acerbă în rândul distribuitorilor. Prin urmare, a propus și implementat o schimbare a liniei de produse: în loc să vândă produse populare, a vândut produse specializate, cum ar fi uleiuri și unsori specializate de care piața avea nevoie, dar care erau greu de obținut, vizând direct o nișă de piață și făcând din aceasta punctul său forte.

„Pentru a intra pe această piață și a vinde acest produs presupus scump, cred că firmele au nevoie de o echipă de ingineri extrem de calificați, care înțeleg utilajele și pot oferi soluții complete și optime. Vânzarea produsului va deveni vânzarea de soluții către clienți”, a spus dl Cuong.

Potrivit domnului Cuong, povestea înființării unei afaceri în timpul pandemiei, precum și parcurgerea unui drum pe care multe alte afaceri îl parcurseseră deja, a fost ceva ce a cercetat cu mare atenție. A învățat foarte multe de la managerii de fabrici și inginerii din parcurile industriale, în timp ce dezvolta independent produse pentru vânzare. Și-a dat seama că industria avea încă multe puncte slabe; mulți ingineri calificați și experimentați nu erau deloc familiarizați cu tehnicile de sudare la rece...

În plus, întreruperile constante din lanțul de aprovizionare de la furnizori la clienți reprezintă o slăbiciune a mărcilor concurente de pe piață. Dl. Cuong consideră că aceasta este o oportunitate pentru el, comandând din depozite din Vietnam, Singapore și Germania pentru a oferi cea mai bună aprovizionare posibilă pieței. În plus, el construiește o echipă de ingineri experți din Dubai și Germania pentru a sprijini clienții atunci când fabricile lor au nevoie de reparații majore, făcând din service valoarea fundamentală și transformând punctele slabe ale altor afaceri în puncte forte pentru propria companie.

„Când clienții ne întreabă care sunt punctele noastre forte, răspunsul este întotdeauna imediat: pe lângă calitatea produselor germane, serviciile și aprovizionarea sunt două aspecte vitale ale afacerii noastre. Există clienți pentru care trebuie să acceptăm pierderi pur și simplu pentru că se grăbesc; trebuie să importăm mărfuri pe calea aerului în loc de maritim, ceea ce ar dura prea mult și nu ar respecta programul de reparații. O singură zi de nefuncționare pentru un client duce la costuri semnificative”, a explicat dl. Cuong.

Strategie de afaceri extinsă

Amintindu-și de începuturile afacerii sale, domnul Cuong a spus că atunci când și-a înființat compania în timpul pandemiei, economia era dificilă, iar costurile financiare erau cea mai mare bătaie de cap a sa. La acea vreme, compania avea mai puțin de 5 angajați. Cu toate acestea, singurul său punct forte era rețeaua sa existentă din perioada în care lucra pentru o companie britanică. În plus, se baza pe prietenii săi pentru a-l prezenta fabricilor și companiilor de transport care aveau nevoie de produsele sale.

Totuși, aceasta a fost și o perioadă în care domnul Cuong a lucrat și a reflectat asupra provocărilor din afaceri. Și-a dat seama că o afacere nou înființată nu putea avea aceeași bază de clienți ca și afacerile consacrate. Prin urmare, a trebuit să urmărească ceva nou și diferit.

„A implicat crearea unui site web pentru companie. La acea vreme, ne bazam pe prieteni și colegi pentru a scrie articole care să împărtășească cunoștințe și să promoveze liniile de produse pe care le vindea compania. De asemenea, ne-am concentrat pe dezvoltarea de produse online, atrăgând clienți cu cuvinte cheie pe care le foloseau frecvent pentru a stimula vânzările pe site. Până când pandemia a fost sub control, site-ul web de vânzări al companiei ajunsese în top 1 în rezultatele căutării de produse”, a povestit dl Cuong.

După trei ani de dezvoltare, dl. Cuong consideră că oportunitățile pentru industriile de sprijin sunt imense. Cu toate acestea, valorificarea acestor oportunități nu este ușoară și necesită o abordare profesională și sistematică, precum și păstrarea valorilor fundamentale.

Un exemplu concret dat de dl. Cuong a fost în 2022, când o companie japoneză specializată în producția de bile de oțel pentru instalațiile de măcinare a cimentului, cu o istorie de 40 de ani pe piața chineză, și-a mutat fabrica de producție la Hai Phong. La întoarcerea în Vietnam, compania s-a confruntat cu dificultăți deoarece tipul de ulei de tratament termic utilizat pentru călirea fontei nu era disponibil pe piața vietnameză, iar Vietnamul nu era autorizat să importe acest tip de ulei. Clientul japonez a solicitat apoi un furnizor al acestui ulei.

Recunoscând această oportunitate, dl. Cuong a mers în China pentru a obține mostre de ulei, apoi s-a întors la fabrica sa din portul Cat Lai, orașul Ho Chi Minh, pentru a le testa în conformitate cu standardele și specificațiile tehnice. Ulterior, dl. Cuong a început să exploreze metodele de producție. În urma numeroaselor teste pe eșantioane efectuate la centre de control al calității interne și internaționale și îndeplinind cerințele clientului său chinez, a vândut cu succes primul său transport către o fabrică japoneză la sfârșitul anului 2022.

„Mutarea partenerilor în Vietnam va necesita, în mod evident, găsirea unor parteneri reputați, care vorbesc bine limba engleză și sunt dispuși să depășească orice dificultăți pentru a reuși. Companiile străine apreciază acest stil de lucru și vor căuta colaborări”, a declarat dl. Mai Duc Cuong.

Vorbind despre planul său de dezvoltare pentru 2024, dl. Cuong a spus că cel mai important lucru este să aleagă produsele pe care să se concentreze vânzarea, pe baza unor factori precum cererea reală, relațiile, capacitatea financiară și resursele umane, pentru a obține cele mai bune vânzări și a maximiza profiturile.

În plus, recunoscând că sectorul său de activitate va continua să se confrunte cu o concurență acerbă în 2024 din cauza dificultăților economice, companiile vor fi obligate să reducă prețurile și să ofere promoții pentru a atrage clienți. Prin urmare, domnul Cuong a decis să-și construiască modelul de afaceri prin stabilirea de relații cu companii care au o experiență îndelungată în întreținere și reparații, precum și prin contracte preexistente cu fabrici mari pentru furnizarea de materiale acestor companii.

În prezent, dl. Cuong a colaborat și a semnat acorduri cu numeroși parteneri din provincii și orașe importante, precum Da Nang, Hai Phong, Hanoi, Vung Tau etc. Dl. Cuong a mai spus cu entuziasm: „Drumul de urmat este încă foarte lung. Eu și întreaga companie am dezvoltat strategii foarte specifice, de la strategii de marketing și afaceri până la servicii pentru clienți. Începând cu semne destul de pozitive, sperăm să avem un an de creștere explozivă a numărului de clienți și vânzări.”

Sursă