ความสำเร็จผ่านการพัฒนาตลาดเฉพาะกลุ่ม

คุณ Mai Duc Cuong ซีอีโอของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company: ประสบความสำเร็จด้วยการ "บุกทะลวง" ตลาดเฉพาะกลุ่ม

ในปี 2020 ระหว่างการระบาดของโควิด-19 บริษัท Mai An Duc Cuong ได้มีเวลาศึกษาตลาดสำหรับอุตสาหกรรมสนับสนุนสำหรับโรงงานในนิคมอุตสาหกรรม และแล้ว บริษัท Mai An Duc Joint Stock Company จึงถือกำเนิดขึ้น

เริ่มต้นธุรกิจด้วย... เวลาว่างมากเกินไป

รายงานของกรมบริหารการจดทะเบียนธุรกิจ กระทรวงการวางแผนและการลงทุน ระบุว่า ในปี พ.ศ. 2566 เวียดนามมีวิสาหกิจที่ถูกยุบไปแล้ว 18,038 แห่ง ตัวเลขนี้แสดงให้เห็นถึงความยากลำบากสำหรับวิสาหกิจเวียดนาม สิ่งหนึ่งที่ควรทราบคือ ในบรรดาวิสาหกิจที่ถูกยุบไปแล้วเหล่านี้ มีวิสาหกิจที่เพิ่งก่อตั้งและวิสาหกิจที่เพิ่งก่อตั้งใหม่จำนวนมาก

นายมาย ดึ๊ก เกือง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มาย อัน ดึ๊ก ร่วมหุ้น

อย่างไรก็ตาม ยังมีธุรกิจอีกหลายแห่งที่แม้จะเริ่มต้นขึ้นในช่วงที่ เศรษฐกิจ ของเวียดนามกำลังเผชิญความยากลำบากและได้รับผลกระทบอย่างหนักจากการระบาดของโควิด-19 แต่ก็ยังคงยืนหยัดและเติบโตอย่างแข็งแกร่ง

เรื่องราวของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ซึ่งเป็นบริษัทสตาร์ทอัพที่ผลิตผลิตภัณฑ์เสริมสำหรับโรงงานในเขตอุตสาหกรรม คือเรื่องราวของการเติบโตและความสำเร็จ

นาย Mai Duc Cuong ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท Mai An Duc Joint Stock Company กล่าวว่า ก่อนหน้านี้เขาเคยดำรงตำแหน่ง ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาตลาดของสถาบันผู้ตรวจสอบบัญชีแห่งประเทศอังกฤษและเวลส์ (ICAEW) ในนครโฮจิมินห์ ซึ่งเป็น องค์กรการบัญชีระดับมืออาชีพที่เก่าแก่ที่สุดในโลก ซึ่งมีสำนักงานใหญ่อยู่ในสหราชอาณาจักร

ต้นปี 2563 เมื่อเกิดการระบาดของโควิด-19 งานเริ่มลดลง ผมจึงมีเวลาอยู่บ้านมากขึ้น ในช่วงเวลานี้ ผมเริ่มสำรวจตลาดเพื่อขายของให้ได้มากขึ้น ในเวลานั้น ด้วยความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับบริษัทขนส่งและก่อสร้าง ผมจึงเลือกที่จะขายจาระบีให้กับหน่วยงานที่ผมสนิทสนมด้วย นอกจากนี้ ในช่วงเวลานี้ หุ้นส่วนคนหนึ่งแนะนำให้ผมจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์กาวอุตสาหกรรมยี่ห้อ Devcon เพิ่มเติมจากสหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นกาวสองส่วน เมื่อผสมกับผงโลหะ จะได้วัสดุที่มีคุณภาพดีและแข็งมาก สำหรับการซ่อมแซมชิ้นส่วนที่เสียหายของเครื่องจักรและอุปกรณ์ ผมจึงเริ่มสำรวจตลาดวัสดุเสริมสำหรับการบำรุงรักษา ซ่อมแซม และบำรุงรักษาเครื่องจักรอุตสาหกรรม เนื่องจากตลาดนี้มีศักยภาพในการพัฒนาสูง ประกอบกับการเปลี่ยนแปลงของตลาดเมื่อประเทศอื่นๆ ย้ายเข้ามาเวียดนามจะมีขนาดใหญ่มาก ผมจึงตัดสินใจก่อตั้งบริษัทเพื่อเจาะตลาดนี้ "เดือนมีนาคม 2563 บริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ได้ถือกำเนิดขึ้น" คุณ Mai Duc Cuong กล่าว

เพื่อที่จะสามารถเข้าถึงตลาดได้ คุณเกืองยังคงสำรวจตลาดอย่างต่อเนื่อง ในระยะแรก เขาต้องสร้างเว็บไซต์ของตนเองชื่อ www.Maianduc.vn โดยปรับแต่งเว็บไซต์อย่างละเอียดเพื่อพัฒนาเครื่องมือค้นหา และใช้แหล่งข้อมูลระดับมืออาชีพเพื่อสร้างบทความที่ให้ข้อมูลทางเทคนิคเชิงลึกเกี่ยวกับน้ำมันหล่อลื่นและจาระบี จากนั้น มายอันดึ๊กก็ใช้เวลาไม่นานนักก็สามารถขายสินค้าให้กับโรงงานในเขตอุตสาหกรรมได้

บริษัทจึงได้แบ่งผลิตภัณฑ์ออกเป็นสองกลุ่มหลัก ได้แก่ น้ำมันหล่อลื่นและกาวอุตสาหกรรม อย่างไรก็ตาม ปัญหาแรกเกิดขึ้นเมื่อคุณเกืองนำสินค้าไปจำหน่ายต่อจากผู้จัดจำหน่ายรายอื่น ซึ่งส่งผลกระทบต่อผู้จัดจำหน่ายในเวียดนาม คุณเกืองจึงตัดสินใจหาแหล่งนำเข้าสินค้าโดยตรงจากพันธมิตรนอกเวียดนาม โดยจุดหมายปลายทางแรกของความร่วมมือคือสิงคโปร์

“ในปี 2563 รายได้เกือบ 10,000 ล้านดอง ถึงแม้ว่าจำนวนสินค้าในขณะนั้นยังน้อย แต่ยอดขายค่อนข้างคงที่ และเว็บไซต์ของบริษัทก็ถูกค้นหาโดยธุรกิจอื่นๆ ด้วย ดังนั้น พันธมิตรต่างชาติจึงมาร่วมงานกับเราเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม” คุณเกืองกล่าว

จุดเปลี่ยนครั้งใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจของนายเกืองคือในปี 2565 เมื่อบริษัทเยอรมันที่เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์กาวสำหรับเครื่องจักรทุกประเภทในอุตสาหกรรมต่างๆ เข้ามาที่บริษัท และร่วมกับนายเกือง พวกเขาเดินทางไปยังโรงไฟฟ้าพลังความร้อนและโรงงานผลิตในเขตอุตสาหกรรมหลายแห่งเพื่อค้นหาโอกาสในการร่วมมือกัน

ตั้งแต่ปี พ.ศ. 2565 บริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์ WEICON แบรนด์เยอรมันอย่างเป็นทางการแต่เพียงผู้เดียวในเวียดนาม ด้วยประสบการณ์กว่า 80 ปีในด้านโซลูชันการเคลือบป้องกันการสึกกร่อน การชดเชยการคืนตัวของวัสดุ และกาวติดเร็ว แบรนด์ WEICON (www.weicon.com.vn) ดำเนินธุรกิจในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มายาวนาน แต่ตลาดเวียดนามยังค่อนข้างใหม่

ผลิตภัณฑ์ของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ให้ความสำคัญกับคุณภาพเป็นอันดับแรกเสมอ

จนถึงปัจจุบัน บริษัทมียอดขายผลิตภัณฑ์มากกว่า 1,000 รายการ โดยมีรายได้สูงถึง 4 หมื่นล้านดองในปี 2565 และมากกว่า 7 หมื่นล้านดองในปี 2566 ตัวเลขการเติบโตที่น่าประทับใจนี้มาจากแนวคิดการพัฒนา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณเกืองกล่าวว่า ในอดีต สายผลิตภัณฑ์น้ำมันหล่อลื่นเป็นผลิตภัณฑ์หลักที่เขาให้ความสำคัญและถือเป็นธุรกิจหลัก ในขณะนั้น ธุรกิจพันธมิตรเป็นองค์กรขนาดใหญ่และบริษัทต่างๆ ในอุตสาหกรรมการผลิตและก่อสร้างสะพานและถนน

อย่างไรก็ตาม ในระหว่างการพัฒนา คุณเกืองตระหนักดีว่าน้ำมันเป็นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมอย่างมากและมีการแข่งขันสูงในหมู่ผู้จัดจำหน่าย ดังนั้น คุณเกืองจึงได้เสนอและดำเนินการปรับเปลี่ยนสายผลิตภัณฑ์ โดยแทนที่การขาย ผลิตภัณฑ์ ที่ได้รับความนิยม เขาจะขายผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง เช่น น้ำมันและจาระบีชนิดพิเศษ ซึ่งเป็นที่ต้องการของตลาดแต่หาซื้อได้ยาก โดยมุ่งตรงไปยังตลาดเฉพาะกลุ่ม (niche market) และยึดจุดแข็งนี้ไว้

“การจะเข้าสู่ตลาดนี้และขายสินค้าราคาแพงนี้ได้ ผมคิดว่าธุรกิจต่างๆ จำเป็นต้องมีทีมวิศวกรที่มีความรู้ทางเทคนิคและความเข้าใจในเครื่องจักรอย่างลึกซึ้ง เพื่อที่จะสามารถให้คำแนะนำและนำเสนอโซลูชันที่เหมาะสมและครอบคลุมที่สุด การขายผลิตภัณฑ์จะกลายเป็นการขายโซลูชันให้กับลูกค้า” คุณเกืองกล่าว

คุณเกืองเล่าว่า เรื่องราวการเริ่มต้นธุรกิจในช่วงการระบาดใหญ่ รวมถึงการเลือกเส้นทางที่ธุรกิจต่างๆ เคยเดินมาก่อนนั้น เขาได้ศึกษาค้นคว้าอย่างละเอียดถี่ถ้วน กล่าวคือ ขณะที่เขากำลังค้นคว้าหาสินค้าเพื่อขายเอง เขาได้เรียนรู้มากมายจากวิศวกรที่บริหารจัดการโรงงานในเขตอุตสาหกรรม เขาตระหนักว่าอุตสาหกรรมนี้ยังมีจุดอ่อนอยู่มาก วิศวกรหลายคนมีทักษะและประสบการณ์ แต่กลับไม่รู้จักวิธีการเชื่อมเย็น...

นอกจากนี้ การที่ซัพพลายเออร์มักจะทำให้สินค้าขาดตลาดอยู่เสมอ ถือเป็นจุดอ่อนของแบรนด์คู่แข่งในตลาด คุณเกืองเชื่อว่านี่เป็นโอกาสสำหรับเขา โดยการสั่งซื้อจากคลังสินค้าในเวียดนาม สิงคโปร์ และเยอรมนี เพื่อมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้กับตลาด นอกจากนี้ การสร้างทีมวิศวกรผู้เชี่ยวชาญจากดูไบและเยอรมนี เพื่อช่วยเหลือลูกค้าเมื่อโรงงานต้องการการซ่อมแซมครั้งใหญ่ การนำบริการมาเป็นหัวใจสำคัญเพื่อสร้างคุณค่าหลัก และการนำจุดอ่อนของธุรกิจอื่นๆ มาเป็นจุดแข็งสำหรับธุรกิจของเขาเอง

เมื่อลูกค้าถามว่าจุดแข็งของเราคืออะไร คำตอบมักจะมาทันที นอกจากคุณภาพของผลิตภัณฑ์จากเยอรมนีแล้ว การบริการและการจัดหาสินค้าก็เป็นสองปัจจัยสำคัญในการอยู่รอดของเรา มีลูกค้าบางรายที่เราต้องยอมรับความสูญเสียเพียงเพราะลูกค้าเร่งด่วนเกินไป เราต้องนำเข้าสินค้าทางอากาศแทนทางทะเล ซึ่งใช้เวลานานเกินไปและไม่ตรงตามกำหนดเวลาซ่อม วันหนึ่งลูกค้าหยุดเครื่อง ต้นทุนก็สูงมาก” คุณเกืองกล่าว

กลยุทธ์ทางธุรกิจแบบขยายแขน

คุณเกืองเล่าถึงช่วงเริ่มต้นธุรกิจว่า ตอนที่เขาเปิดธุรกิจในปีที่เกิดโรคระบาด เศรษฐกิจกำลังย่ำแย่ และต้นทุนทางการเงินเป็นปัญหาใหญ่ที่สุดสำหรับเขา เพราะมีพนักงานไม่ถึง 5 คนในขณะนั้น อย่างไรก็ตาม จุดแข็งเดียวที่เขามีในเวลานั้นคือความสัมพันธ์ที่มีอยู่ตอนที่เขาทำงานให้กับบริษัทสัญชาติอังกฤษ นอกจากนี้ เขายังอาศัยเพื่อนฝูงในการแนะนำโรงงานและบริษัทขนส่งต่างๆ ที่ต้องการขายสินค้าให้เขา

อย่างไรก็ตาม นี่เป็นช่วงเวลาที่คุณเกืองทั้งทำงานและตระหนักถึงปัญหาทางธุรกิจ กล่าวคือ ธุรกิจที่เพิ่งก่อตั้งใหม่ไม่สามารถมีลูกค้าได้เหมือนกับธุรกิจเดิมที่มีอยู่ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องแสวงหาสิ่งใหม่ที่แตกต่างออกไป

“นั่นคือการสร้างเว็บไซต์ของบริษัท โดยในตอนนั้นได้เชิญพี่น้องและเพื่อนๆ มานั่งเขียนบทความเพื่อแบ่งปันความรู้และโปรโมตสินค้าที่บริษัทจำหน่าย ควบคู่ไปกับการโปรโมตการพัฒนาสินค้าออนไลน์ ดึงดูดลูกค้าด้วยคีย์เวิร์ดค้นหาที่ลูกค้ามักใช้โปรโมตบนเว็บไซต์ขายสินค้า เมื่อสถานการณ์การระบาดคลี่คลาย เว็บไซต์ขายสินค้าของบริษัทก็ติดอันดับ 1 ในผลการค้นหาสินค้า” คุณเกืองกล่าว

หลังจากพัฒนามา 3 ปี คุณเกืองเชื่อว่าโอกาสสำหรับอุตสาหกรรมสนับสนุนนั้นมีมากมายมหาศาล อย่างไรก็ตาม การคว้าโอกาสนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย จำเป็นต้องอาศัยการดำเนินการอย่างมืออาชีพและเป็นระบบ รวมถึงมีค่านิยมหลักของตนเอง

ตัวอย่างที่นายเกืองยกขึ้นคือในปี พ.ศ. 2565 บริษัทญี่ปุ่นแห่งหนึ่งซึ่งเชี่ยวชาญด้านการผลิตลูกเหล็กสำหรับโรงงานบดปูนซีเมนต์ ซึ่งมีประวัติยาวนานถึง 40 ปีในตลาดจีน ได้ย้ายมาตั้งโรงงานที่เมืองไฮฟอง เมื่อกลับไปเวียดนาม บริษัทประสบปัญหาเนื่องจากน้ำมันชุบแข็งสำหรับเหล็กไม่มีจำหน่ายในตลาดเวียดนาม และไม่มีช่องทางนำเข้าน้ำมันชนิดนี้มายังเวียดนาม ในขณะนั้น ลูกค้าชาวญี่ปุ่นต้องการโรงงานที่จัดหาน้ำมันชนิดนี้

คุณเกืองฉวยโอกาสนี้เดินทางไปประเทศจีน เก็บตัวอย่างน้ำมัน แล้วเดินทางกลับโรงงานที่ท่าเรือกัตลาย นครโฮจิมินห์ เพื่อทดสอบมาตรฐานและตัวชี้วัดทางเทคนิค หลังจากนั้น คุณเกืองเริ่มมองหาวิธีการผลิต หลังจากทดสอบตัวอย่างน้ำมันที่ศูนย์ควบคุมคุณภาพทั้งในและต่างประเทศหลายครั้ง รวมถึงปฏิบัติตามข้อกำหนดของโรงงานลูกค้าในประเทศจีน และในปลายปี พ.ศ. 2565 เขาเริ่มจำหน่ายน้ำมันล็อตแรกให้กับโรงงานในญี่ปุ่น

“แน่นอนว่าพันธมิตรที่ย้ายไปเวียดนามจำเป็นต้องหาพันธมิตรที่มีชื่อเสียงและสามารถใช้ภาษาอังกฤษได้ และต้องไม่กลัวความยากลำบากในการทำงานให้สำเร็จ ธุรกิจต่างชาติชื่นชอบรูปแบบการทำงานแบบนี้มาก และพวกเขาจะมาร่วมงานด้วย” คุณไม ดึ๊ก เกือง กล่าว

เมื่อพูดถึงแผนพัฒนาในปี 2567 คุณเกืองกล่าวว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะมุ่งเน้นขายโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการที่แท้จริง ความสัมพันธ์ ความสามารถทางการเงิน และทรัพยากรบุคคล เพื่อสร้างยอดขายที่ดีที่สุดและเพิ่มกำไรให้สูงสุด

นอกจากนี้ ด้วยความมุ่งมั่นว่าธุรกิจของเขาจะยังคงแข่งขันกันอย่างดุเดือดในปี 2567 ซึ่งการแข่งขันระหว่างธุรกิจในอุตสาหกรรมเดียวกันจะรุนแรงขึ้นจากปัญหาเศรษฐกิจ เพื่อที่จะขายสินค้า ธุรกิจต่างๆ จะต้องลดราคาและส่งเสริมการขายเพื่อหาลูกค้า ด้วยเหตุนี้ คุณเกืองจึงตัดสินใจสร้างโมเดลธุรกิจโดยการสร้างความสัมพันธ์กับธุรกิจที่มีประสบการณ์ยาวนานด้านการบำรุงรักษาและซ่อมแซม รวมถึงมีสัญญากับโรงงานขนาดใหญ่อยู่แล้วเพื่อลงนามความร่วมมือในการจัดหาวัสดุให้กับธุรกิจเหล่านี้

ปัจจุบัน คุณเกืองได้ทำงานและเซ็นสัญญากับพันธมิตรหลายรายในจังหวัดและเมืองใหญ่ๆ เช่น ดานัง ไฮฟอง ฮานอย หวุงเต่า ฯลฯ คุณเกืองยังกล่าวด้วยความกระตือรือร้นว่า “เส้นทางยังอีกยาวไกล ผมและพี่น้องบริษัทได้วางกลยุทธ์เฉพาะเจาะจงไว้มากมาย ตั้งแต่การตลาด กลยุทธ์ทางธุรกิจ ไปจนถึงบริการดูแลลูกค้า เริ่มต้นปี 2567 ด้วยสัญญาณที่ดี เราหวังว่าจะมีปีแห่งการเติบโตทั้งในด้านลูกค้าและยอดขาย”

แหล่งที่มา