ความสำเร็จที่เกิดจากการเจาะตลาดเฉพาะกลุ่ม

[โฆษณา_1]

คุณไม ดึ๊ก เกือง ซีอีโอ บริษัท ไม อัน ดึ๊ก จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า ความสำเร็จนี้เกิดจาก "ความก้าวหน้า" ในตลาดเฉพาะกลุ่ม

ในปี 2020 ระหว่างการระบาดของโควิด-19 ไม ดึ๊ก เกือง ได้ใช้เวลาในการวิจัยตลาดสำหรับอุตสาหกรรมสนับสนุนโรงงานในนิคมอุตสาหกรรม และนั่นคือจุดเริ่มต้นของการก่อตั้งบริษัท ไม อัน ดึ๊ก จำกัด (มหาชน)

เริ่มต้นธุรกิจเพราะ...มีเวลาว่างมากเกินไป

จากรายงานของกรมบริหารการจดทะเบียนธุรกิจ กระทรวงการวางแผนและการลงทุน พบว่า ในปี 2023 มีธุรกิจถูกยุบเลิกในเวียดนามจำนวน 18,038 แห่ง ตัวเลขนี้สะท้อนให้เห็นถึงปีที่ท้าทายสำหรับธุรกิจในเวียดนาม ที่น่าสังเกตคือ ในบรรดาธุรกิจที่ยุบเลิกเหล่านี้ หลายแห่งเป็นธุรกิจสตาร์ทอัพหรือธุรกิจที่เพิ่งก่อตั้งใหม่

นายไม ดึ๊ก เกือง ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ไม อัน ดึ๊ก จำกัด (มหาชน)

อย่างไรก็ตาม ยังมีธุรกิจบางแห่งที่แม้จะเริ่มต้นในช่วงเวลาที่ยากลำบากสำหรับ เศรษฐกิจ เวียดนาม ซึ่งได้รับผลกระทบอย่างหนักจากโรคระบาดโควิด-19 แต่ก็ยังสามารถยืนหยัดและเติบโตได้อย่างมั่นคง

เรื่องราวของบริษัท Mai An Duc Joint Stock Company ซึ่งเป็นวิสาหกิจสตาร์ทอัพที่ให้บริการผลิตภัณฑ์เสริมสำหรับโรงงานในเขตอุตสาหกรรม เป็นเรื่องราวของการเติบโตและความสำเร็จที่ไม่ธรรมดา

นายไม ดึ๊ก เกือง ซีอีโอ ของบริษัท ไม อัน ดึ๊ก จำกัด ( มหาชน) เล่าว่าก่อนหน้านี้เขาเคยดำรง ตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาตลาดของสถาบันผู้สอบบัญชีรับอนุญาตแห่งประเทศอังกฤษและเวลส์ (ICAEW) ในนครโฮจิมินห์ ซึ่งเป็น หนึ่งในองค์กรวิชาชีพด้านบัญชีที่เก่าแก่ที่สุด ในโลก ที่มีสำนักงานใหญ่ในสหราชอาณาจักร

“ในช่วงต้นปี 2020 เมื่อการระบาดของโควิด-19 เริ่มต้นขึ้น งานเริ่มลดลง และผมมีเวลาอยู่บ้านมากขึ้น ในช่วงเวลานั้น ผมเริ่มศึกษาตลาดเพื่อขยายธุรกิจ ด้วยความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับบริษัทขนส่งและก่อสร้าง ผมจึงเลือกที่จะขายสารหล่อลื่นให้กับบริษัทเหล่านั้นที่ผมมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดด้วย ในช่วงเวลานั้นเอง หุ้นส่วนคนหนึ่งเสนอให้ผมเป็นตัวแทนจำหน่ายกาวอุตสาหกรรม Devcon จากสหรัฐอเมริกา ซึ่งเป็นกาวสองส่วนประกอบ ที่เมื่อผสมกับผงโลหะแล้ว จะได้วัสดุที่แข็งแรงและทนทานมากสำหรับการซ่อมแซมชิ้นส่วนเครื่องจักรและอุปกรณ์ที่เสียหาย ดังนั้นผมจึงเริ่มศึกษาตลาดวัสดุเสริมที่ใช้ในการบำรุงรักษา ซ่อมแซม และดูแลรักษาเครื่องจักรในอุตสาหกรรม เมื่อเห็นว่าตลาดนี้มีศักยภาพในการเติบโตสูง และตระหนักถึงการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญของตลาดจากต่างประเทศมาสู่เวียดนาม ผมจึงตัดสินใจก่อตั้งบริษัทเพื่อแสวงหาโอกาสในตลาดนี้ ในเดือนมีนาคม 2020 บริษัทจึงได้ก่อตั้งขึ้น” นายไม อัน ดึ๊ก กวง เล่า “บริษัทร่วมทุน ไม อัน ดึ๊ก จึงได้ก่อตั้งขึ้น”

เพื่อเข้าถึงตลาด นายเกืองจึงทำการวิจัยอย่างต่อเนื่อง ในขั้นต้น เขาต้องสร้างเว็บไซต์ของตนเอง www.Maianduc.vn โดยทำการปรับแต่งเว็บไซต์อย่างพิถีพิถันเพื่อให้เหมาะกับการค้นหาในเครื่องมือค้นหา และใช้ความเชี่ยวชาญของเขาในการสร้างบทความที่ให้ข้อมูลทางเทคนิคเชิงลึกเกี่ยวกับสารหล่อลื่นและจาระบี จากนั้น Mai An Duc ก็เริ่มจำหน่ายผลิตภัณฑ์ให้กับโรงงานในเขตอุตสาหกรรมได้อย่างรวดเร็ว

ต่อมาบริษัทได้ขยายธุรกิจออกเป็นสองสายผลิตภัณฑ์หลัก ได้แก่ สารหล่อลื่นและกาวอุตสาหกรรม อย่างไรก็ตาม ปัญหาแรกเกิดขึ้นเมื่อคุณเกืองนำผลิตภัณฑ์จากผู้จัดจำหน่ายรายอื่นมาจำหน่ายต่อ ซึ่งขัดแย้งกับผู้จัดจำหน่ายในเวียดนาม คุณเกืองจึงตัดสินใจหาแหล่งนำเข้าโดยตรงจากพันธมิตรนอกเวียดนาม พันธมิตรรายแรกที่เขาพบคือสิงคโปร์

“ในปี 2020 รายได้เกือบ 10,000 ล้านดอง แม้ว่าในตอนนั้นสินค้าจะมีให้เลือกไม่มาก แต่ยอดขายก็ค่อนข้างคงที่ และเว็บไซต์ของบริษัทก็ถูกค้นพบโดยธุรกิจอื่นๆ นอกจากนี้ยังมีพันธมิตรต่างชาติติดต่อเข้ามาเพื่อร่วมมือในการพัฒนาสินค้าเพิ่มเติม” นายกวงกล่าว

จุดเปลี่ยนครั้งสำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณเกืองเกิดขึ้นในปี 2022 เมื่อบริษัทเยอรมันแห่งหนึ่งซึ่งเชี่ยวชาญด้านการพัฒนาสารยึดติดสำหรับเครื่องจักรทุกประเภทในอุตสาหกรรมต่างๆ ติดต่อเข้ามา บริษัทของเขาร่วมกับคุณเกืองได้เดินทางไปเยี่ยมชมโรงไฟฟ้าพลังความร้อนและโรงงานผลิตในเขตอุตสาหกรรมหลายแห่งเพื่อสำรวจโอกาสความร่วมมือ

ตั้งแต่ปี 2022 บริษัท ไมอันดึ๊ก จำกัด (มหาชน) ได้รับการแต่งตั้งอย่างเป็นทางการให้เป็นผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในเวียดนามของแบรนด์ WEICON จากประเทศเยอรมนี ซึ่งมีประสบการณ์มากกว่า 80 ปีในการจัดหาผลิตภัณฑ์เคลือบป้องกันการสึกหรอ การฟื้นฟูวัสดุ และกาวแห้งเร็ว แบรนด์ WEICON (www.weicon.com.vn) เข้ามาทำตลาดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มานานแล้ว แต่ตลาดเวียดนามค่อนข้างใหม่

ผลิตภัณฑ์ของบริษัท Mai An Duc JSC ให้ความสำคัญกับคุณภาพเป็นอันดับแรกเสมอ

จนถึงปัจจุบัน บริษัทได้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ไปแล้วกว่า 1,000 รายการ โดยมีรายได้ถึง 40,000 ล้านดองในปี 2022 และมากกว่า 70,000 ล้านดองในปี 2023 การเติบโตที่น่าประทับใจนี้เกิดจากกลยุทธ์การพัฒนาที่มองการณ์ไกล โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณเกืองกล่าวว่าก่อนหน้านี้ เขาเน้นที่ผลิตภัณฑ์หล่อลื่นเป็นผลิตภัณฑ์หลัก โดยมีบริษัทคู่ค้าเป็นบริษัทขนาดใหญ่ในอุตสาหกรรมการผลิตและการก่อสร้าง

อย่างไรก็ตาม ในระหว่างกระบวนการพัฒนา นายกวงตระหนักว่าสารหล่อลื่นเป็นสินค้าที่ได้รับความนิยมอย่างมากและมีการแข่งขันสูงในหมู่ผู้จัดจำหน่าย ดังนั้นเขาจึงเสนอและดำเนินการเปลี่ยนแปลงสายผลิตภัณฑ์: แทนที่จะขาย สินค้า ที่ได้รับความนิยม เขาหันมาขายสินค้าเฉพาะทาง เช่น น้ำมันและจาระบีชนิดพิเศษที่ตลาดต้องการแต่หาได้ยาก โดยมุ่งเป้าไปที่ตลาดเฉพาะกลุ่มโดยตรงและทำให้เป็นจุดแข็งของเขา

“ผมเชื่อว่าในการเข้าสู่ตลาดนี้และจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงเช่นนี้ ธุรกิจต่างๆ จำเป็นต้องมีทีมวิศวกรที่มีทักษะสูง เข้าใจเครื่องจักร และสามารถนำเสนอโซลูชันที่ครอบคลุมและเหมาะสมที่สุด การจำหน่ายผลิตภัณฑ์จะกลายเป็นการขายโซลูชันให้กับลูกค้า” นายกวงกล่าว

คุณเกืองกล่าวว่า เรื่องราวของการเริ่มต้นธุรกิจในช่วงการระบาดใหญ่ รวมถึงการเลือกเส้นทางที่ธุรกิจจำนวนมากได้เลือกเดินมาก่อนแล้วนั้น เป็นสิ่งที่เขาได้ศึกษาค้นคว้าอย่างละเอียดถี่ถ้วน เขาเรียนรู้มากมายจากผู้จัดการโรงงานและวิศวกรในนิคมอุตสาหกรรม ขณะที่พัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อจำหน่ายด้วยตนเอง เขาตระหนักว่าอุตสาหกรรมนี้ยังมีจุดอ่อนอยู่มาก วิศวกรที่มีทักษะและประสบการณ์จำนวนมากยังไม่คุ้นเคยกับเทคนิคการเชื่อมเย็นเลย…

นอกจากนี้ การหยุดชะงักอย่างต่อเนื่องในห่วงโซ่อุปทานจากซัพพลายเออร์ไปยังลูกค้า ถือเป็นจุดอ่อนของแบรนด์คู่แข่งในตลาด คุณเกืองเชื่อว่านี่เป็นโอกาสสำหรับเขา โดยการสั่งซื้อสินค้าจากคลังสินค้าในเวียดนาม สิงคโปร์ และเยอรมนี เพื่อจัดหาสินค้าที่มีคุณภาพดีที่สุดให้กับตลาด ยิ่งไปกว่านั้น เขายังสร้างทีมวิศวกรผู้เชี่ยวชาญจากดูไบและเยอรมนี เพื่อสนับสนุนลูกค้าเมื่อโรงงานของพวกเขาต้องการการซ่อมแซมครั้งใหญ่ ทำให้การบริการเป็นคุณค่าหลัก และเปลี่ยนจุดอ่อนของธุรกิจอื่นให้เป็นจุดแข็งของบริษัทของเขาเอง

“เมื่อลูกค้าถามถึงจุดแข็งของเรา คำตอบก็คือ นอกจากคุณภาพของสินค้าเยอรมันแล้ว การบริการและการจัดหาสินค้าก็เป็นสองด้านที่สำคัญยิ่งของธุรกิจเรา มีลูกค้าบางรายที่เราต้องยอมรับความสูญเสียเพราะพวกเขารีบร้อน เราต้องนำเข้าสินค้าทางอากาศแทนการขนส่งทางเรือ ซึ่งจะใช้เวลานานเกินไปและไม่ตรงกับตารางการซ่อมแซม การหยุดทำงานเพียงวันเดียวของลูกค้าส่งผลให้เกิดค่าใช้จ่ายจำนวนมาก” คุณเกืองอธิบาย

กลยุทธ์ทางธุรกิจที่ขยายออกไป

นายกวงเล่าถึงช่วงเริ่มต้นธุรกิจของเขาว่า เมื่อเขาเริ่มก่อตั้งบริษัทในช่วงการระบาดใหญ่ เศรษฐกิจอยู่ในภาวะยากลำบาก และต้นทุนทางการเงินเป็นปัญหาใหญ่ที่สุดของเขา ในเวลานั้น บริษัทมีพนักงานไม่ถึง 5 คน อย่างไรก็ตาม จุดแข็งเพียงอย่างเดียวของเขาคือเครือข่ายที่มีอยู่จากการทำงานให้กับบริษัทของอังกฤษ นอกจากนี้ เขายังอาศัยเพื่อนๆ ในการแนะนำโรงงานและบริษัทขนส่งที่ต้องการผลิตภัณฑ์ของเขา

อย่างไรก็ตาม ช่วงเวลานั้นเป็นช่วงที่นายกวงทั้งทำงานและไตร่ตรองถึงความท้าทายในธุรกิจ เขาตระหนักว่าธุรกิจที่เพิ่งก่อตั้งใหม่ไม่สามารถมีฐานลูกค้าแบบเดียวกับธุรกิจที่ก่อตั้งมานานแล้วได้ ดังนั้นเขาจึงต้องแสวงหาสิ่งใหม่และแตกต่างออกไป

“มันเกี่ยวข้องกับการสร้างเว็บไซต์ของบริษัท ในเวลานั้น เราอาศัยเพื่อนและเพื่อนร่วมงานเขียนบทความเพื่อแบ่งปันความรู้และโปรโมตสินค้าที่บริษัทจำหน่าย นอกจากนี้เรายังมุ่งเน้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์ออนไลน์ ดึงดูดลูกค้าด้วยคำหลักที่พวกเขาใช้บ่อยเพื่อเพิ่มยอดขายบนเว็บไซต์ เมื่อสถานการณ์การแพร่ระบาดคลี่คลายลง เว็บไซต์ขายสินค้าของบริษัทก็ขึ้นไปอยู่อันดับ 1 ในผลการค้นหาสินค้า” คุณเกืองเล่า

หลังจากพัฒนามาสามปี คุณเกืองเชื่อว่าโอกาสสำหรับอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องนั้นมีมากมายมหาศาล อย่างไรก็ตาม การคว้าโอกาสเหล่านั้นไม่ใช่เรื่องง่าย และต้องอาศัยแนวทางที่เป็นมืออาชีพและเป็นระบบ รวมถึงการรักษาคุณค่าหลักไว้ด้วย

ตัวอย่างเฉพาะที่นายกวงยกมาคือ ในปี 2022 บริษัทญี่ปุ่นแห่งหนึ่งซึ่งเชี่ยวชาญด้านการผลิตลูกเหล็กสำหรับโรงงานบดปูนซีเมนต์ และมีประวัติยาวนานถึง 40 ปีในตลาดจีน ได้ย้ายโรงงานผลิตไปยังเมืองไฮฟอง เมื่อกลับมาเวียดนาม บริษัทดังกล่าวประสบปัญหาเนื่องจากน้ำมันอบชุบความร้อนที่ใช้ในการชุบแข็งเหล็กนั้นไม่มีจำหน่ายในตลาดเวียดนาม และเวียดนามก็ไม่ได้รับอนุญาตให้นำเข้าน้ำมันชนิดนี้ ลูกค้าชาวญี่ปุ่นจึงขอให้หาผู้จำหน่ายน้ำมันชนิดนี้ให้

เมื่อเห็นโอกาสนี้ นายกวงจึงเดินทางไปประเทศจีนเพื่อขอตัวอย่างน้ำมัน จากนั้นจึงกลับมายังโรงงานของเขาที่ท่าเรือแคทไล นครโฮจิมินห์ เพื่อทดสอบเทียบกับมาตรฐานและข้อกำหนดทางเทคนิค หลังจากนั้น นายกวงก็เริ่มสำรวจวิธีการผลิต โดยผ่านการทดสอบตัวอย่างจำนวนมากที่ศูนย์ควบคุมคุณภาพทั้งในประเทศและต่างประเทศ และตรงตามข้อกำหนดของลูกค้าชาวจีน เขาก็สามารถขายสินค้าล็อตแรกให้กับโรงงานในญี่ปุ่นได้สำเร็จเมื่อปลายปี 2022

นายไม ดึ๊ก เกือง กล่าวว่า "การย้ายพันธมิตรมายังเวียดนามนั้น จำเป็นต้องหาพันธมิตรที่มีชื่อเสียง มีความเชี่ยวชาญด้านภาษาอังกฤษ และพร้อมที่จะเอาชนะอุปสรรคต่างๆ เพื่อความสำเร็จ ธุรกิจต่างชาติชื่นชอบรูปแบบการทำงานแบบนี้ และจะแสวงหาความร่วมมือ"

นายกวงกล่าวถึงแผนพัฒนาสำหรับปี 2024 ว่า สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะเน้นการขาย โดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการที่แท้จริง ความสัมพันธ์ กำลังทางการเงิน และทรัพยากรบุคคล เพื่อให้ได้ยอดขายที่ดีที่สุดและผลกำไรสูงสุด

นอกจากนี้ ด้วยตระหนักว่าธุรกิจของเขาจะยังคงเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรงในปี 2024 อันเนื่องมาจากภาวะเศรษฐกิจที่ยากลำบาก ธุรกิจต่างๆ จึงจำเป็นต้องลดราคาและจัดโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดลูกค้า ดังนั้น คุณเกืองจึงตัดสินใจสร้างโมเดลธุรกิจโดยการสร้างความสัมพันธ์กับธุรกิจที่มีประสบการณ์ยาวนานด้านการบำรุงรักษาและซ่อมแซม รวมถึงการมีสัญญากับโรงงานขนาดใหญ่เพื่อจัดหาวัสดุให้กับธุรกิจเหล่านั้นอยู่แล้ว

ปัจจุบัน คุณเกืองได้ร่วมงานและลงนามในข้อตกลงกับพันธมิตรหลายรายในจังหวัดและเมืองสำคัญๆ เช่น ดานัง ไฮฟอง ฮานอย หวุงเต่า เป็นต้น คุณเกืองยังกล่าวอย่างกระตือรือร้นว่า “เส้นทางข้างหน้ายังอีกยาวไกล ผมและบริษัทได้พัฒนากลยุทธ์ที่เฉพาะเจาะจงมาก ตั้งแต่กลยุทธ์การตลาดและธุรกิจ ไปจนถึงการบริการลูกค้า เริ่มต้นปี 2024 ด้วยสัญญาณที่ดีมาก เราหวังว่าจะเป็นปีแห่งการเติบโตอย่างก้าวกระโดดทั้งในด้านจำนวนลูกค้าและยอดขาย”

[โฆษณา_2]
แหล่งที่มา