Успіх завдяки проривам у нішевих ринках.

Báo Đầu tư•12/04/2024

Пан Май Дик Куонг, генеральний директор АТ «Май Ан Дук»: Успіх завдяки «прориву» на нішевому ринку.

У 2020 році, під час пандемії COVID-19, Май Дик Куонг витратив час на дослідження ринку підтримки промисловості для заводів в індустріальних парках. Так було створено акціонерне товариство «Май Ан Дик».

Початок бізнесу через... надлишок вільного часу.

Згідно зі звітом Департаменту управління реєстрацією бізнесу Міністерства планування та інвестицій , у 2023 році у В'єтнамі було ліквідовано 18 038 підприємств. Ця цифра відображає складний рік для в'єтнамського бізнесу. Варто зазначити, що серед цих ліквідованих підприємств багато були стартапами або новоствореними підприємствами.

Пан Май Дик Куонг, генеральний директор акціонерного товариства «Май Ан Дик».

Однак, все ще існують підприємства, які, незважаючи на те, що були створені у складний для в'єтнамської економіки період, сильно постраждалий від пандемії COVID-19, змогли стійко вистояти та процвітати.

Історія акціонерного товариства «Май Ан Дук», стартапу, що постачає допоміжні продукти для заводів у промислових зонах, – це історія нетрадиційного зростання та успіху.

Пан Май Дик Куонг, генеральний директор АТ «Май Ан Дук» , розповідає, що раніше він обіймав посаду директора з розвитку ринку Інституту дипломованих бухгалтерів Англії та Уельсу (ICAEW) у Хошиміні , одній з найстаріших у світі професійних бухгалтерських організацій зі штаб-квартирою у Великій Британії.

«На початку 2020 року, коли спалахнула пандемія COVID-19, роботи стало менше, і в мене з'явилося більше часу вдома. У цей час я почав досліджувати ринок, щоб розширити свій бізнес. Маючи існуючі зв'язки з транспортними та будівельними компаніями, я вирішив продавати мастильні матеріали тим, з ким мав тісні стосунки. Приблизно в цей час партнер запропонував мені розповсюджувати промислові клеї Devcon з США. Це двокомпонентний клей, який у поєднанні з металевим порошком створює дуже хороший і твердий матеріал для ремонту пошкоджених деталей машин та обладнання. Тож я почав досліджувати ринок допоміжних матеріалів, що використовуються для технічного обслуговування, ремонту та ремонту промислового обладнання. Бачачи, що цей ринок має великий потенціал для зростання, і усвідомлюючи значне зміщення ринку з інших країн до В'єтнаму, я вирішив створити компанію для використання цього ринку. У березні 2020 року було засновано компанію». «Було створено акціонерне товариство Mai An Duc», – розповів пан Mai Duc Cuong.

Щоб вийти на ринок, пан Куонг продовжив свої дослідження. Спочатку йому довелося створити власний веб-сайт www.Maianduc.vn, ретельно оптимізувавши його для пошукових систем та використовуючи свій досвід для створення статей, що містили детальну технічну інформацію про мастильні матеріали та консистентні мастила. Звідти Mai An Duc швидко почав продавати свою продукцію заводам у промислових зонах.

Потім компанія розширила свою діяльність на дві основні лінійки продуктів: мастильні матеріали та промислові клеї. Однак перша проблема виникла, коли пан Куонг перерозподілив продукцію від інших дистриб'юторів, оскільки це конфліктувало з дистриб'ютором у В'єтнамі. Пан Куонг вирішив знайти джерело імпорту безпосередньо від партнерів за межами В'єтнаму. Першим партнером, якого він знайшов, був Сінгапур.

«У 2020 році дохід сягнув майже 10 мільярдів донгів. Хоча асортимент продукції на той час був ще невеликим, продажі були досить стабільними, а веб-сайт компанії також знайшли інші підприємства. Іноземні партнери також звернулися до нас з пропозицією співпрацювати у розробці більшої кількості продуктів», – сказав пан Куонг.

Найбільшим поворотним моментом для бізнесу пана Куонга став 2022 рік, коли до компанії звернулася німецька компанія, що спеціалізується на розробці клеїв для всіх типів машин у різних галузях промисловості. Разом із паном Куонгом вони відвідали теплові електростанції та виробничі підприємства в багатьох промислових зонах, щоб дослідити можливості співпраці.

З 2022 року АТ «Май Ан Дык» офіційно стало ексклюзивним дистриб'ютором у В'єтнамі німецького бренду WEICON, який має понад 80 років досвіду у наданні антиабразивних покриттів, засобів для відновлення матеріалів та швидковисихаючих клеїв. Бренд WEICON (www.weicon.com.vn) присутній у Південно-Східній Азії вже досить давно, але в'єтнамський ринок є відносно новим.

Продукція Mai An Duc JSC завжди надається пріоритету якості.

На сьогоднішній день компанія продала понад 1000 лінійок продуктів, а дохід сягнув 40 мільярдів донгів у 2022 році та понад 70 мільярдів донгів у 2023 році. Це вражаюче зростання є результатом перспективної стратегії розвитку. Зокрема, пан Куонг зазначив, що раніше він зосереджувався на мастильних матеріалах як своєму флагманському продукті, а компаніями-партнерами були великі корпорації у виробничій та будівельній галузях.

Однак, під час процесу розробки, пан Куонг зрозумів, що мастильні матеріали є надзвичайно популярною лінійкою продуктів з жорсткою конкуренцією серед дистриб'юторів. Тому він запропонував і впровадив зміну лінійки продуктів: замість продажу популярних продуктів він продавав спеціалізовані продукти, такі як спеціалізовані оливи та мастила, які були потрібні ринку, але важкодоступні, безпосередньо орієнтуючись на нішевий ринок і роблячи його своєю сильною стороною.

«Я вважаю, що щоб вийти на цей ринок і продавати цей нібито дорогий продукт, підприємствам потрібна команда висококваліфікованих інженерів, які розуміють роботу обладнання та можуть запропонувати комплексні та оптимальні рішення. Продаж продукту стане продажем рішень клієнтам», – сказав пан Куонг.

За словами пана Куонга, історія започаткування бізнесу під час пандемії, а також шлях, яким багато підприємств вже пройшли, була тим, що він дуже ретельно дослідив. Він багато чого навчився у керівників заводів та інженерів у промислових парках, самостійно розробляючи продукти для продажу. Він зрозумів, що галузь все ще має багато слабких місць; багато кваліфікованих та досвідчених інженерів були абсолютно незнайомі з технікою холодного зварювання…

Крім того, постійні перебої в ланцюжку поставок від постачальників до клієнтів є слабкістю конкуруючих брендів на ринку. Пан Куонг вважає, що це можливість для нього, оскільки він замовляє зі складів у В'єтнамі, Сінгапурі та Німеччині, щоб забезпечити найкращі можливі поставки на ринок. Крім того, він створює команду досвідчених інженерів з Дубая та Німеччини, щоб підтримувати клієнтів, коли їхні заводи потребують капітального ремонту, роблячи сервіс основною цінністю та перетворюючи слабкі сторони інших підприємств на сильні сторони для своєї власної компанії.

«Коли клієнти запитують, які наші сильні сторони, відповідь завжди миттєва: окрім якості німецької продукції, сервіс та постачання є двома життєво важливими аспектами нашого бізнесу. Є клієнти, через яких ми змушені миритися зі збитками просто тому, що вони поспішають; нам доводиться імпортувати товари авіаперевезенням замість морського, що зайняло б забагато часу та не вклалося б у графік ремонту. Один день простою для клієнта призводить до значних витрат», – пояснив пан Куонг.

Розширена бізнес-стратегія

Згадуючи перші дні свого бізнесу, пан Куонг сказав, що коли він заснував свою компанію під час пандемії, економічна ситуація була складною, а фінансові витрати були його найбільшим головним болем. На той час у компанії працювало менше 5 співробітників. Однак його єдиною сильною стороною була мережа контактів, що склалася з часів роботи в британській компанії. Крім того, він покладався на друзів, які знайомили його з фабриками та транспортними компаніями, яким потрібна була його продукція.

Однак, це був також період, коли пан Куонг одночасно працював і розмірковував над викликами в бізнесі. Він усвідомив, що новостворений бізнес просто не може мати таку ж клієнтську базу, як і вже існуючі підприємства. Тому йому довелося шукати щось нове та незвичне.

«Це включало створення веб-сайту компанії. У той час ми покладалися на друзів та колег, щоб ті писали статті, ділячись знаннями та просуваючи лінійки продуктів, які продавала компанія. Ми також зосередилися на розробці продуктів онлайн, залучаючи клієнтів за допомогою ключових слів, які вони часто використовували для збільшення продажів на веб-сайті. На той час, коли пандемію було взята під контроль, веб-сайт продажів компанії досяг першого місця в результатах пошуку продуктів», – розповів пан Куонг.

Після трьох років розвитку пан Куонг вважає, що можливості для галузей підтримки величезні. Однак скористатися цими можливостями непросто і вимагає професійного, системного підходу, а також збереження основних цінностей.

Конкретним прикладом, який навів пан Куонг, стався 2022 рік, коли японська компанія, що спеціалізується на виробництві сталевих куль для цементних заводів, з 40-річною історією роботи на китайському ринку, перенесла своє виробництво до Хайфону. Після повернення до В'єтнаму компанія зіткнулася з труднощами, оскільки тип олії для термічної обробки, що використовується для гартування заліза, був недоступний на в'єтнамському ринку, а В'єтнам не мав дозволу на імпорт цього типу олії. Японський клієнт тоді запросив постачальника цієї олії.

Розуміючи цю можливість, пан Куонг вирушив до Китаю, щоб отримати зразки олії, а потім повернувся на свій завод у порту Катлай, Хошимін, щоб перевірити їх на відповідність стандартам та технічним характеристикам. Після цього пан Куонг почав вивчати методи виробництва. Після численних випробувань зразків у вітчизняних та міжнародних центрах контролю якості та відповідно до вимог свого китайського клієнта, він успішно продав свою першу партію японському заводу наприкінці 2022 року.

«Перехід партнерів до В'єтнаму, очевидно, вимагатиме пошуку авторитетних партнерів, які вільно володіють англійською мовою та готові подолати будь-які труднощі заради успіху. Іноземні компанії цінують такий стиль роботи та шукатимуть співпраці», – сказав пан Май Дик Куонг.

Говорячи про свій план розвитку на 2024 рік, пан Куонг зазначив, що найважливіше — це вибрати, на яких продуктах зосередитися, виходячи з таких факторів, як фактичний попит, відносини, фінансові можливості та людські ресурси, щоб досягти найкращих продажів та максимізувати прибуток.

Крім того, усвідомлюючи, що його бізнес-сектор продовжуватиме стикатися з жорсткою конкуренцією у 2024 році через економічні труднощі, підприємства будуть змушені знижувати ціни та пропонувати акції для залучення клієнтів. Тому пан Куонг вирішив побудувати свою бізнес-модель, встановивши відносини з компаніями, які мають багаторічний досвід у сфері технічного обслуговування та ремонту, а також мають попередні контракти з великими заводами на постачання матеріалів цим підприємствам.

Наразі пан Куонг співпрацював та підписав угоди з багатьма партнерами у великих провінціях та містах, таких як Дананг, Хайфон, Ханой, Вунгтау тощо. Пан Куонг також з ентузіазмом поділився: «Попереду ще дуже довгий шлях. Я та вся компанія розробили дуже конкретні стратегії, від маркетингових та бізнес-стратегій до обслуговування клієнтів. Починаючи 2024 рік з досить позитивних ознак, ми сподіваємося на рік вибухового зростання кількості клієнтів та продажів».

Джерело