Успіх завдяки прориву на нішевому ринку

Пан Май Дик Куонг, генеральний директор акціонерного товариства «Май Ан Дик»: Успіх завдяки «прориву» на нішевих ринках

У 2020 році, під час спалаху COVID-19, компанія Mai Duc Cuong мала час дослідити ринок для підтримки галузей промисловості для заводів у промислових парках. Так народилася акціонерна компанія Mai An Duc.

Почати бізнес через... надлишок вільного часу

Згідно зі звітом Департаменту управління реєстрацією бізнесу Міністерства планування та інвестицій , у 2023 році у В'єтнамі було ліквідовано 18 038 підприємств. Ця цифра свідчить про складний рік для в'єтнамських підприємств. Варто зазначити, що серед цих ліквідованих підприємств є багато стартапів та новостворених підприємств.

Пан Май Дик Куонг, генеральний директор акціонерного товариства «Май Ан Дик».

Однак, все ще існують підприємства, які, незважаючи на те, що вони були створені у складний для економіки В'єтнаму період та зазнали значного впливу пандемії COVID-19, все ще стійко стоять на ногах та стрімко розвиваються.

Історія акціонерної компанії Mai An Duc, стартапу з допоміжними продуктами для заводів в індустріальних парках, – це історія зростання та успіху всупереч течії.

Пан Май Дик Куонг, генеральний директор акціонерної компанії «Май Ан Дик», розповів, що раніше він був директором з розвитку ринку Інституту дипломованих бухгалтерів Англії та Уельсу (ICAEW) у Хошиміні , найстарішої у світі професійної бухгалтерської організації зі штаб-квартирою у Великій Британії.

«На початку 2020 року, коли спалахнула епідемія COVID-19, роботи стало менше, і в мене з'явилося більше часу вдома. У цей час я почав досліджувати ринок, щоб продавати більше. У той час, маючи існуючі зв'язки з транспортними та будівельними компаніями, я вирішив продавати мастило підприємствам, які знаходилися поруч. Також у цей час партнер запропонував мені розповсюджувати додаткові промислові клеї марки Devcon зі США. Це двокомпонентний клей, який у поєднанні з металевим порошком створює дуже хороший і твердий матеріал для відновлення пошкоджених деталей машин та обладнання. Тож я почав досліджувати ринок допоміжних матеріалів для технічного обслуговування, ремонту та обслуговування промислового обладнання. Бачачи, що цей ринок має великий потенціал для розвитку, а також той факт, що зміщення ринку, коли інші країни перейдуть до В'єтнаму, буде дуже великим, я вирішив створити компанію для використання цього ринку. Місяць «У березні 2020 року народилася акціонерна компанія Mai An Duc», – сказав пан Май Дик Куонг.

Щоб отримати доступ до ринку, пан Куонг продовжував досліджувати. Спочатку йому довелося створити власний веб-сайт під назвою www.Maianduc.vn, ретельно оптимізувавши його для покращення пошукових систем, а також використовуючи професійні ресурси для створення статей з детальною технічною інформацією про мастильні матеріали та консистенції. Звідти Mai An Duc недовго чекав, щоб мати змогу продавати продукцію заводам у промислових зонах.

Потім компанія розділилася на два основні сегменти продукції: мастильні матеріали та промисловий клей. Однак перша проблема виникла, коли пан Куонг перерозподілив продукцію від інших дистриб'юторів, оскільки це вплинуло на дистриб'ютора у В'єтнамі. Пан Куонг вирішив знайти джерела імпорту товарів безпосередньо від партнерів за межами В'єтнаму. Першим місцем співпраці став Сінгапур.

«У 2020 році дохід сягнув майже 10 мільярдів донгів, кількість продуктів на той час була ще невеликою, але обсяг продажів був досить стабільним, а веб-сайт компанії також шукали інші підприємства. Тому іноземні партнери також звернулися до нас, щоб співпрацювати в розробці більшої кількості продуктів», – сказав пан Куонг.

Найбільшим поворотним моментом для бізнесу пана Куонга став 2022 рік, коли до компанії прийшла німецька компанія, що спеціалізується на розробці клейових продуктів для всіх видів машин у промислових секторах, і разом з паном Куонгом вони відвідали теплові електростанції та заводи в багатьох промислових парках, щоб знайти можливості для співпраці.

З 2022 року акціонерне товариство Mai An Duc офіційно стало ексклюзивним дистриб'ютором у В'єтнамі продукції німецької марки WEICON, яка має понад 80 років досвіду у наданні антиабразивних покриттів, компенсаційних засобів для відновлення матеріалів та швидкозварних клеїв. Бренд WEICON (www.weicon.com.vn) присутній у Південно-Східній Азії вже досить давно, але в'єтнамський ринок є зовсім новим.

Продукція акціонерного товариства Mai An Duc завжди ставить якість на перше місце.

На сьогоднішній день компанія продала понад 1000 лінійок продуктів, а дохід сягнув 40 мільярдів донгів у 2022 році та понад 70 мільярдів донгів у 2023 році. Цей вражаючий показник зростання є результатом мислення, орієнтованого на розвиток. Зокрема, пан Куонг зазначив, що в минулому лінійка мастильних матеріалів була зосереджена на ній та вважалася основною, тоді партнерськими підприємствами були великі підприємства та корпорації у виробництві та будівництві мостів та доріг.

Однак, у процесі розробки, пан Куонг зрозумів, що олія є дуже популярною лінійкою продуктів, і конкуренція серед дистриб'юторів занадто велика. Тому пан Куонг запропонував і впровадив зміну лінійки продуктів: замість продажу популярних продуктів він продає спеціалізовані лінійки продуктів, такі як спеціальні оливи та мастила, які потрібні ринку, але їх дуже важко купити, виходячи безпосередньо на нішевий ринок і використовуючи це як свою сильну сторону.

«Щоб вийти на цей ринок і продавати цей дорогий продукт, я вважаю, що підприємства повинні мати команду інженерів з глибокими технічними знаннями та розумінням машин, щоб мати змогу консультувати та пропонувати оптимальні, комплексні рішення. Продаж продуктів стане продажем рішень для клієнтів», – сказав пан Куонг.

За словами пана Куонга, історія започаткування бізнесу під час пандемії, а також шлях, яким, здається, йшли багато попередніх підприємств, була ретельно досліджена ним. Тобто, коли він сам досліджував продукти для продажу, він багато чого навчився у інженерів, які керують заводами в промислових парках. Він зрозумів, що галузь все ще має забагато слабких місць, багато інженерів мали навички та досвід, але не знали про метод холодного зварювання...

Крім того, той факт, що постачальники завжди переривають постачання продукції клієнтам, є слабкістю конкуруючих брендів на ринку. Пан Куонг вважає, що це для нього можливість, замовляючи зі складів у В'єтнамі, Сінгапурі та Німеччині, забезпечити ринок найкращим. Крім того, він створює команду досвідчених інженерів з Дубая та Німеччини для підтримки клієнтів, коли завод потребує капітального ремонту, беручи сервіс як основу для створення ключових цінностей, а також розглядаючи слабкі сторони інших підприємств як сильні сторони для свого бізнесу.

«Коли клієнти запитують, які наші сильні сторони, відповідь завжди дається негайно. Окрім якості німецької продукції, сервіс та постачання – це дві наші найважливіші речі. Є клієнти, з якими ми змушені миритися зі збитками лише тому, що вони поспішають. Нам доводиться імпортувати товари авіаперевезеннями, а не морем. Це займе забагато часу і не зможемо виконати графік ремонту. Якщо клієнт зупиняє машину на день, вартість дуже висока», – сказав пан Куонг.

Бізнес-стратегія розширеної руки

Згадуючи ранні етапи становлення, пан Куонг сказав, що коли він відкрив бізнес у рік епідемії, економічна ситуація була складною, фінансові витрати були для нього найбільшим головним болем, масштаб на той час становив лише менше 5 співробітників. Однак на той час єдиною силою в його руках були існуючі зв'язки, які пан Куонг мав, коли працював на британському підприємстві. Крім того, він покладався на своїх друзів, які знайомили його з фабриками та транспортними компаніями, яким потрібно було продавати продукцію.

Однак, це також етап, на якому пан Куонг має працювати та розглядати проблеми в бізнесі. Тобто, новостворене підприємство не може мати клієнтів, як ті, що працювали раніше. Тому необхідно обрати щось нове, щось інше.

«Це полягало в створенні веб-сайту компанії, на той час я просив братів та друзів сісти та написати статті, щоб поділитися знаннями та просувати лінійки продуктів, які продавала компанія, водночас просуваючи розробку продуктів онлайн, залучаючи клієнтів за допомогою ключових слів пошуку, які клієнти завжди використовують для просування на веб-сайті продажів. На той час, коли епідемію було взято під контроль, веб-сайт продажів компанії досяг першого місця в пошуку купівлі продуктів», – сказав пан Куонг.

Після 3 років розвитку пан Куонг вважає, що можливості для допоміжної галузі величезні. Однак скористатися цією можливістю непросто і вимагає професійного, методичного впровадження, а також наявності власних основних цінностей.

Конкретний приклад, навів пан Куонг, стався у 2022 році, коли японська компанія, що спеціалізується на виробництві чавунних куль для цементних заводів і має 40-річну історію на китайському ринку, переїхала будувати завод у Хайфоні. Повернувшись до В'єтнаму, компанія зіткнулася з труднощами, оскільки олія для термообробки заліза не була доступна на в'єтнамському ринку, а також не було можливості імпортувати цей тип олії до В'єтнаму. У той час японські клієнти хотіли мати установку для постачання цього типу олії.

Скориставшись цією можливістю, пан Куонг поїхав до Китаю, взяв проби олії, а потім повернувся на завод у порту Катлай, Хошимін, щоб перевірити стандарти та технічні показники. Після цього пан Куонг почав шукати способи виробництва, багаторазово тестуючи зразки у вітчизняних та іноземних центрах контролю якості, а також відповідаючи вимогам заводу-замовника в Китаї, і наприкінці 2022 року він розпочав продаж першої партії продукції японському заводу.

«Партнерам, які переїжджають до В’єтнаму, очевидно, потрібно буде знайти авторитетних партнерів, які володіють англійською мовою, і за будь-яку ціну не повинні боятися труднощів під час виконання роботи. Іноземним компаніям дуже подобається такий стиль роботи, і вони охоче співпрацюватимуть», – сказав пан Май Дик Куонг.

Говорячи про свій план розвитку на 2024 рік, пан Куонг зазначив, що найважливіше — це вибрати, на яких продуктах зосередитися для продажу, виходячи з таких факторів, як фактичний попит, відносини, фінансові можливості та людські ресурси, щоб забезпечити найкращі продажі та оптимізувати прибуток.

Крім того, визначивши, що його бізнес продовжуватиме жорстко конкурувати у 2024 році, коли конкуренція між підприємствами в одній галузі буде більшою через економічні труднощі, щоб продавати продукцію, підприємства будуть змушені знижувати ціни та просувати товари, щоб знайти клієнтів. Саме тому пан Куонг вирішив побудувати бізнес-модель, будуючи відносини з підприємствами, які мають багаторічний досвід у сфері технічного обслуговування та ремонту, а також мають чинні контракти з великими заводами на підписання контрактів на постачання матеріалів цим підприємствам.

Наразі пан Куонг працював та підписав контракти з багатьма партнерами у великих провінціях та містах, таких як Дананг, Хайфон, Ханой, Вунгтау тощо. Пан Куонг також охоче поділився: «Шлях ще дуже довгий, я та співробітники компанії розробили дуже конкретні стратегії, від маркетингу та бізнес-стратегії до обслуговування клієнтів. Починаючи 2024 рік з досить хороших сигналів, ми сподіваємося на рік буму за кількістю клієнтів та продажів».

Джерело