« Leçons du Vietnam » pour le milliardaire Elon Musk

Le 25 mai, le Financial Express a publié un article analysant les différences de stratégies d'entrée sur le marché indien entre VinFast et Tesla.

Tesla et VinFast sont entrés sur le marché indien au même moment, mais le parcours des deux constructeurs de voitures électriques a pris des directions complètement opposées.

Dans la course aux véhicules électriques en Inde, la surprise ne réside pas dans les chiffres de vente modestes de Tesla, mais plutôt dans la croissance phénoménale de VinFast. Les deux constructeurs ont abordé l'un des marchés automobiles les plus prometteurs au monde avec de grandes ambitions, et pourtant leurs résultats sont radicalement différents : VinFast a connu une accélération fulgurante, tandis que Tesla peine encore à trouver sa place.

D'après les données du secteur, depuis le début des livraisons en septembre 2025, Tesla n'a vendu que 383 véhicules électriques en Inde. Durant la même période, VinFast en a vendu 3 568, soit près de dix fois plus que son concurrent américain.

Par conséquent, la question qui se pose désormais pour le marché indien des véhicules électriques n'est plus « Tesla peut-elle survivre ? » , mais « Que peut apprendre Tesla de VinFast ? ».

3 leçons de VinFast

La première leçon est la localisation.

VinFast a rapidement compris que l'Inde privilégie les fabricants implantés localement. L'entreprise a donc construit une usine de 162 hectares à Thoothukudi, dans l'État du Tamil Nadu, évitant ainsi des droits d'importation élevés et pouvant proposer des prix compétitifs pour ses modèles VF6 (17,29 lakh de roupies), VF7 (21,89 lakh de roupies) et VF MPV7 (24,49 lakh de roupies).

Parallèlement, Tesla a opté pour une stratégie d'importation, en proposant le Model Y – le modèle le plus vendu de la société à l'échelle mondiale – sur le marché indien à un prix avoisinant les 60 lakhs de roupies.

Gaurav Vangaal, vice-président des prévisions concernant les voitures particulières chez S&P Global Mobility, a fait remarquer que le démarrage lent de Tesla a fait perdre à l'entreprise l'« effet de nouveauté » qui avait autrefois créé son attrait mondial.

D'après lui, le Model Y était un pionnier technologique, mais il a été lancé sur un marché qui avait considérablement évolué. Dès le milieu de l'année 2025, le BMW iX1 s'était déjà imposé sur le segment des véhicules électriques haut de gamme, tandis que Mercedes-Benz, Volvo et BYD continuaient de proposer des modèles concurrents.

Le prix élevé dû à l'importation d'un véhicule entièrement assemblé (CBU), le réseau limité de stations Supercharger et la présence de nombreux concurrents offrant de meilleures fonctionnalités ont fait que Tesla n'a pas réalisé la percée qu'elle espérait.

La deuxième leçon réside dans la mentalité du consommateur indien : privilégier l’utilité au prestige d’une marque mondiale.

La stratégie d'importation a positionné le Model Y sur un segment de prix où les acheteurs s'attendent généralement à une voiture de luxe conçue pour les besoins d'un chauffeur, plutôt qu'à un véhicule de haute technologie axé sur les expériences de conduite autonome.

Parallèlement, VinFast a réussi à maintenir sa fourchette de prix de 20 à 25 lakhs de roupies – un segment considéré comme un « point chaud » sur le marché indien des véhicules électriques.

Un analyste du secteur automobile a indiqué que le segment des véhicules électriques affichant le plus fort volume de ventes se situe actuellement dans la fourchette de prix de 15 à 30 lakhs de roupies, où Mahindra et VinFast se livrent une concurrence féroce. Mahindra a vendu à elle seule 32 092 véhicules électriques au cours de cette période de huit mois, tandis que les ventes de Tesla représentaient moins de 1 % de ce chiffre.

La direction de VinFast aurait très tôt perçu cette tendance. Pham Sanh Chau, PDG de VinFast Asia, filiale de Vingroup (la maison mère de VinFast), a souligné que le marché indien « accorde une importance capitale au rapport qualité-prix ». Selon lui, même si les infrastructures, les politiques tarifaires locales ou le service après-vente ne répondent pas pleinement aux attentes, les consommateurs indiens privilégient toujours le rapport qualité-prix.

« Même dans le segment supérieur à 45 lakhs de roupies, les consommateurs restent très attentifs au rapport qualité-prix, quel que soit le standing ou l'ambition du produit », a-t-il déclaré.

Selon Vangaal, si Tesla souhaite se développer en Inde, elle devra se rapprocher des besoins réels du marché en produisant des véhicules localement et en développant un réseau plus étendu de bornes de recharge.

La troisième leçon est la suivante : arriver en retard ne signifie pas forcément un échec, si vous avez la bonne stratégie.

Tesla est considérée comme étant à la traîne en Inde. En 2017, après qu'Elon Musk, milliardaire, a publié sur les réseaux sociaux que « l'Inde s'est engagée à ne vendre que des véhicules électriques d'ici 2030 », le président de Mahindra, Anand Mahindra, a répondu de manière énigmatique : « Elon, vous ne voulez pas laisser tout le marché à Mahindra, n'est-ce pas ? »

Il est intéressant de noter qu'à cette époque, VinFast n'existait même pas encore. Tesla a publié son annonce en juillet 2017, tandis que VinFast n'a été fondée que deux mois plus tard, en septembre de la même année. Pourtant, le constructeur automobile vietnamien est devenu un exemple prouvant qu'arriver en retard peut être un atout si l'on se prépare correctement et que l'on adopte la bonne stratégie.

Cependant, Tesla montre des signes d'ajustement.

Le lancement du modèle YL six places en avril 2026, au prix de 61,99 lakhs de roupies, est perçu comme une tentative de s'adapter à la culture des véhicules avec chauffeur, une tendance populaire sur le segment des voitures de plus de 50 lakhs de roupies en Inde. Cependant, si Tesla ne tire pas les leçons de son expérience en matière de localisation et de compréhension du marché des véhicules électriques grand public, la marque restera probablement un acteur de niche en Inde, tandis que VinFast continuera de développer sa présence sur le marché.

Diem Chau (Source : Financial Express)

Source : https://vtcnews.vn/bai-hoc-viet-nam-danh-cho-ty-phu-elon-musk-ar1020238.html