« En plus de 20 ans de carrière dans l'immobilier, je n'ai jamais connu une période aussi difficile », s'est exclamé un chef d'entreprise auprès de l'auteur. Cette déclaration reflète aussi en partie les difficultés rencontrées par les entreprises et les acteurs du secteur immobilier. Cependant, ils font preuve de résilience et trouvent des solutions pour surmonter cette période difficile.
Mme Pham Thi Nguyen Thanh, directrice générale de Dat Xanh Real Estate Services Joint Stock Company (Dat Xanh Service), a déclaré que l'entreprise occupait actuellement la plus grande place parmi les agences immobilières, avec une part de marché d'environ 33 %. Cependant, la taille de Dat Xanh ne l'empêche pas de rencontrer des difficultés. L'entreprise est moins difficile que d'autres entreprises grâce à ses fonds accumulés au cours de ses vingt années d'activité sur le marché.
Selon Mme Thanh, la période récente a été marquée par une « inondation » pour les agents immobiliers, et personne n'était vraiment en bonne santé pendant cette période. Bien sûr, malgré le « danger », il existe encore des « opportunités », et les entreprises ont mis en œuvre de nombreuses solutions pour traverser l'« hiver ».
« Notre système s'étend du Nord au Sud. Avant la crise du crédit, notre entreprise comptait environ 70 filiales. Lorsque le marché est devenu difficile, nous avons procédé à des restructurations régulières et continues, vastes et profondes, de l'ensemble du système, du groupe jusqu'aux sociétés membres, afin de garantir que seules les « cellules » les plus solides soient conservées pour surmonter cette période difficile », a déclaré Mme Thanh.
Cette entreprise a tiré parti de son expérience pendant le confinement lié à la COVID-19 pour élaborer des scénarios d'urgence. Lorsque le marché du crédit s'est resserré, elle a immédiatement appliqué une série de scénarios à un niveau supérieur à celui observé pendant la pandémie.
L'entreprise s'est adaptée, a réduit ses secteurs d'activité, sa taille, ses zones d'exploitation, a sélectionné des gammes de produits et a réduit et rationalisé les services inefficaces. Même les services performants, mais non urgents, ont été contraints de prioriser des ressources plus urgentes.
Selon Mme Thanh, l'entreprise s'est concentrée sur l'optimisation de ses ressources financières et humaines. Elle a mis en œuvre une série d'activités pour passer d'un modèle à coûts fixes à un modèle à coûts variables.
« Nous étions déterminés à changer d'état rapidement pour survivre, car nous étions tous assis sur un bateau pour affronter la tempête. Quel que soit le poids du bateau, nous devions le décharger pour le maintenir le plus léger possible », a expliqué Mme Thanh.
En termes de ressources humaines, l'entreprise a rationalisé tous ses services et unités. Chaque employé est chargé de deux à trois tâches, même si elles sont totalement différentes. L'entreprise rationalise également en permanence son équipe de courtage. À son apogée, Dat Xanh Service versait des salaires à plus de 7 000 vendeurs et à plus de 10 000 collaborateurs. Cependant, lors de sa restructuration, l'entreprise a supprimé plus de 60 % de ses effectifs afin de rationaliser le système.
« Nous n'avons pas besoin de tout supprimer, mais nous passons des coûts fixes aux coûts variables. Nous versons des salaires à 40 % de nos employés ; les 60 % restants seront contraints de quitter leur emploi, mais certains continuent de vendre des produits pour l'entreprise en tant que collaborateurs », a expliqué Mme Thanh.
Par conséquent, les activités de Dat Xanh Service sont maintenues grâce au maintien de son personnel de base. L'entreprise continue de verser des salaires, de maintenir des politiques sociales et de récompenser les personnes exceptionnelles. Cependant, si un employé n'est pas efficace, il est contraint de quitter l'entreprise.
Le directeur général de Dat Xanh Service a déclaré que l'entreprise optimise également sa gestion de trésorerie. En effet, pour une société de courtage, les commissions constituent sa principale source de revenus. Cependant, ces dernières années, les sociétés de courtage ont rencontré des difficultés en raison du retard de paiement des commissions par les investisseurs.
« Notre système accompagne plus de 200 investisseurs, ce qui explique nos frais élevés. Nous nous concentrons actuellement sur le recouvrement de créances pour récupérer l'argent, dont le montant à recouvrer dépasse les 1 000 milliards de dongs », a déclaré Mme Thanh.
En outre, les entreprises se concentrent également sur des solutions pour créer de nouvelles sources de revenus, diversifier les produits et services, élargir les marchés et élargir la clientèle.
Mme Dang Phuong Hang, directrice générale de CBRE Vietnam, a expliqué qu'au cours de ses 30 années de présence sur le marché vietnamien, l'entreprise a connu de nombreux changements et fluctuations. La crise financière de 1997-1998, qui a frappé l'Asie de plein fouet, a durement touché le marché immobilier. En 2008-2009, le marché immobilier a également été gelé pendant de nombreuses années.
« La Thaïlande a plus de difficultés que le Vietnam en termes de sources de clientèle, mais ne fait pas face à des difficultés en termes de questions juridiques, d'accès au capital ou aux ressources financières comme au Vietnam », a déclaré Mme Hang.
Selon Mme Hang, les agences immobilières thaïlandaises vendent continuellement à l'étranger pour trouver des clients. Au début, les résultats sont relativement positifs.
Les touristes russes et chinois sont revenus dans les destinations touristiques thaïlandaises pour acheter des biens immobiliers, en particulier dans la région de Phuket, qui a suscité beaucoup d'intérêt de la part des clients.
Au Vietnam, l'équipe de vente immobilière de CBRE a également été confrontée à de nombreuses difficultés ces derniers temps. L'entreprise a dû revoir tous ses aspects internes.
Le premier aspect concerne la gestion des coûts : l'entreprise se réunit presque chaque semaine pour examiner la gestion des coûts. Le second concerne l'évaluation des produits. Si le produit se vend bien, mais que sa légalité est ambiguë, l'investisseur rencontre des difficultés et la collecte des fonds prendra beaucoup de temps. Par conséquent, la sélection des produits à vendre est également étudiée avec plus de soin.
Par ailleurs, CBRE se développe également sur le marché secondaire grâce à sa large clientèle ayant de réels besoins en matière de logement. Sur ce marché, les transactions sont relativement stables. Les principaux clients de CBRE sont des étrangers, originaires d'Asie, d'Europe, d'Amérique et du Moyen-Orient.
« Les clients étrangers ne rencontrent généralement pas de difficultés juridiques ni d'accès aux capitaux comme au Vietnam. Ils se soucient uniquement de la sécurité de l'investissement et de la rentabilité », a déclaré Mme Hang.
Selon Mme Hang, ces derniers temps, les visiteurs étrangers ont manifesté peu d'intérêt pour les biens immobiliers à Hô-Chi-Minh-Ville en raison des prix élevés. En revanche, ils s'intéressent davantage aux biens immobiliers de la région Nord, où les prix sont plus attractifs.
Selon M. Nguyen Van Dinh, président de l'Association vietnamienne des courtiers immobiliers (VARS), en plus des solutions appliquées par les entreprises, telles que la restructuration, la réduction des effectifs et l'optimisation des coûts, l'expansion de nouveaux marchés est une tâche très importante à l'heure actuelle.
Certains projets sont gelés et en sommeil. Les courtiers n'ont donc pas besoin de les poursuivre, mais doivent développer de nouveaux marchés. M. Dinh estime que la demande d'investissement au Vietnam reste très forte. Cependant, cette demande est temporairement en sommeil et attend une forte hausse. Une fois satisfaite, cette demande connaîtra une forte croissance.
« Je constate que certaines agences immobilières vietnamiennes se sont implantées à l'international. Elles collaborent avec des courtiers nationaux pour attirer des investisseurs sur les marchés étrangers. Récemment, lors d'une séance d'échange sur les business plans à l'étranger à Quang Ninh , une entreprise a immédiatement recruté 100 collaborateurs pour mettre en œuvre son plan », a expliqué M. Dinh.
Selon M. Dinh, des millions de personnes dans le monde travaillent actuellement à distance. Ces personnes recherchent souvent des destinations touristiques à prix raisonnables pour se reposer et travailler. Avec des tarifs d'hébergement abordables comme au Vietnam aujourd'hui, les touristes américains, européens, coréens, japonais, etc. sont prêts à venir dans notre pays pour en profiter pleinement. Il est important que les courtiers établissent des liens avec les clients.
Mme Pham Phuong Hang, directrice générale de CBRE Vietnam, a déclaré que c'était le moment où les courtiers immobiliers devaient améliorer la qualité, normaliser les compétences, accroître la confiance des clients et élever le niveau de courtage.
« Les courtiers sont les premiers interlocuteurs des clients lors d'une transaction. Si les courtiers manquent de professionnalisme et ne parviennent pas à établir un climat de confiance avec les clients, la transaction échouera, même si le produit est de qualité et l'investisseur réputé. Ce sont les courtiers qui restaurent la confiance des clients et du marché », a déclaré Mme Hang.
Partageant le même point de vue que Mme Hang, M. Pham Lam, président du conseil d'administration et directeur général de DKRA Vietnam, a déclaré que l'amélioration de la qualité du courtage est aujourd'hui un enjeu crucial. Il a travaillé comme courtier pendant près de 20 ans à Hô-Chi-Minh-Ville et a été témoin des fluctuations du marché.
M. Lam a compris que le marché immobilier présente ses propres défis à chaque étape. Même en période de prospérité, des problèmes et des conséquences persistent.
Selon M. Lam, malgré les nombreuses difficultés du marché, il reste confiant et optimiste. Son entreprise est passée d'une approche « serrant la ceinture » à une approche « savourer le miel et se reposer sur les épines ». C'est une approche plus « tendue » et dangereuse. Cependant, l'entreprise ne lutte pas en vain, mais avec persévérance, persévérance et méthode.
Selon M. Lam, c'est le moment pour les particuliers et les entreprises du marché immobilier de se former, de voir s'ils aiment vraiment leur métier et s'ils ont choisi le bon. C'est aussi le moment de filtrer ceux qui ne sont pas passionnés par leur métier. En revanche, ceux qui aiment leur travail et s'investissent pleinement se verront offrir de belles opportunités.
M. Lam estime que c'est également le moment idéal pour les agents immobiliers d'analyser les difficultés rencontrées par les clients, de les accompagner et de renforcer leur confiance. Lorsque le marché se réchauffe, les clients ne tourneront pas le dos aux personnes dévouées et enthousiastes.
« Par le passé, lorsque j'étais commercial, j'ai accompagné certains clients pendant cinq ans avant qu'ils n'achètent mes produits. Je les conseillais et les accompagnais toujours lorsqu'ils en avaient besoin. Ils n'achetaient peut-être pas immédiatement, mais à un moment donné, ils estimaient que le produit leur convenait, qu'il était adapté à leurs moyens, et ils finissaient par payer », confie M. Lam.
Selon Mme Pham Thi Nguyen Thanh, directrice générale de Dat Xanh, pour réussir en tant que courtier immobilier, il est essentiel d'avoir de solides connaissances. Outre la compréhension du droit immobilier, le courtier doit posséder des connaissances en économie, en politique et en société, ainsi qu'une bonne communication et une bonne compréhension de la psychologie du client.
Les courtiers doivent suivre la tendance et dialoguer avec leurs clients lorsqu'ils souhaitent aborder un sujet qui les intéresse. Sans connaissances et compréhension suffisantes, il est très difficile de rester dans la profession, surtout dans la période actuelle. Un bon courtier possède des connaissances approfondies et n'est pas un « courtier » comme on le qualifie souvent.
Autrefois, les courtiers pouvaient trouver des clients en restant assis au même endroit, mais aujourd'hui, ils ne parviennent plus à les trouver, même en cherchant partout. Cela a conduit certains courtiers à perdre confiance en eux-mêmes et en leur profession. Aujourd'hui, le plus important pour les courtiers de rester dans la profession est de croire en eux-mêmes.
« Je crois que le marché connaît des hauts et des bas, comme une onde sinusoïdale. Comme le dit le dicton, « après le pire vient le meilleur ». C'est le moment pour chaque entreprise et chaque individu de réévaluer ses forces et ses faiblesses et d'acquérir les connaissances et les compétences nécessaires », a expliqué Mme Thanh.
Mme Pham Phuong Hang, directrice générale de CBRE Vietnam, a déclaré qu'actuellement, les investisseurs disposent encore de fonds importants et que les prix de l'immobilier au Vietnam sont également moins élevés qu'à Hong Kong, Singapour ou au Moyen-Orient. Cependant, les investisseurs restent réticents face aux difficultés actuelles. Le gouvernement et les agences compétentes ont également proposé des solutions pour gérer les goulets d'étranglement. Cependant, les mesures politiques mises en place n'ont pas encore eu d'impact significatif sur le marché.
M. Nguyen Van Dinh, président de l'Association vietnamienne des agents immobiliers (VARS), a indiqué que depuis mi-2022, le marché immobilier montrait des signes annonciateurs d'une zone de crise. Par conséquent, la VARS a formulé des recommandations très fermes concernant la modification des réglementations juridiques.
« Nous avons formulé des recommandations et participé à la proposition d’amendements à la loi foncière, à la loi sur les affaires immobilières, à la loi sur le logement, à la loi sur l’investissement, etc. Nous avons compilé et résumé tous les problèmes et chevauchements des réglementations, à partir desquels nous avons proposé des solutions », a déclaré M. Dinh.
Selon M. Dinh, l'Association VARS a également examiné en urgence les difficultés de chaque projet afin de résoudre les problèmes en suspens. Elle a également proposé au gouvernement des solutions pour lever les obstacles rencontrés par les entreprises.
Ces propositions ont été entendues par le gouvernement et un programme de crédit préférentiel de 120 000 milliards de VND a été mis en place. Il s'agit d'un programme de crédit important pour soutenir les investisseurs et les acquéreurs de logements sociaux ayant un besoin urgent de capitaux.
Selon M. Dinh, depuis début 2023, la Banque d'État a ajusté ses taux d'intérêt à cinq reprises et, après chaque ajustement, elle doit surveiller les fluctuations afin de les adapter en conséquence. Cependant, M. Dinh a indiqué que le taux d'intérêt de mobilisation actuel est élevé, atteignant 8 % par an. Parallèlement, le secteur immobilier ne réalise qu'un bénéfice de 8 à 10 %.
« Personne n'est assez fou pour investir dans l'immobilier en cette période difficile. Je pense que les taux d'intérêt doivent descendre sous les 5 % pour espérer un retour des investisseurs sur le marché immobilier », a déclaré M. Dinh.
Selon le président de la VARS, cette unité a également formulé par le passé de nombreuses recommandations sur les questions juridiques liées à l'immobilier de villégiature, car les investisseurs investissent sans être reconnus comme propriétaires. Ne pouvant prouver leur propriété, les investisseurs ne peuvent ni négocier ni acheter ni vendre des biens immobiliers de villégiature, ce qui entraîne une perte de confiance dans ce segment.
Le gouvernement a récemment publié le décret n° 10 relatif à la reconnaissance des droits de propriété sur les appartements hôteliers, les appartements de villégiature (condotel), les bureaux et les villas de villégiature, qui répondent aux conditions prévues par la loi. Il s'agit d'une évolution très positive, adaptée aux besoins des particuliers et des entreprises.
Au cours des derniers mois, le marché immobilier a montré des signes positifs, les « grands noms » du marché immobilier ayant relancé des projets.
Novaland a relancé les projets Novaworld Phan Thiet (province de Binh Thuan), Novaworld Ho Tram (province de Ba Ria Vung Tau) et The Grand Manhattan (Hô-Chi-Minh-Ville). Hung Thinh Corporation a également relancé le projet Merry Land Quy Nhon (Binh Dinh) avec le lotissement Marina District.
Phat Dat Group continue également de mettre en œuvre des projets tels que Cadia Quy Nhon, Bac Ha Thanh (Binh Dinh) ; Tour Binh Duong (Binh Duong); Sérénité Phuoc Hai (Ba Ria Vung Tau) et projet 39 Pham Ngoc Thach (HCMC).
Les représentants des entreprises mentionnées ci-dessus ont indiqué que l'intérêt des investisseurs et des clients pour les projets s'est accru ces derniers temps par rapport au début de l'année. Le transfert de produits immobiliers est également plus actif qu'auparavant.
Un représentant de Hung Thinh Corporation a indiqué que cette unité avait repris ses activités « lentement ». Au cours du mois dernier, Hung Thinh a également fermé quelques dizaines d'appartements à ses clients. Bien que ce nombre soit encore trop modeste au regard de la taille de l'entreprise, l'espoir renaît progressivement.
Selon M. Nguyen Quoc Anh, directeur général adjoint de Batdongsan.com.vn, l'indice d'intérêt immobilier à l'échelle nationale a légèrement augmenté de 1% au deuxième trimestre 2023. À Ho Chi Minh-Ville, la demande de transactions s'est progressivement redressée dans le segment des appartements et des maisons privées à vendre.
« Le nombre de recherches d'appartements dans les districts 10, Tan Phu, Binh Tan, Binh Chanh et 9 (ville de Thu Duc) a augmenté de 5 à 9 %. La demande d'appartements locatifs à Hô-Chi-Minh-Ville a également augmenté de 8 à 17 %, et le nombre d'intérêts et de recherches de terrains a également augmenté de 6 à 7 % par rapport à fin 2022 », a déclaré M. Quoc Anh.
Selon M. Quoc Anh, les signaux macroéconomiques stables contribuent à la reprise progressive du marché immobilier. L'inflation est actuellement maîtrisée, et les taux d'intérêt et de change se stabilisent progressivement.
Le défi reste énorme.
Selon une étude de la DKRA, en mai 2023, l'offre d'appartements, de maisons de ville et de villas à Hô-Chi-Minh-Ville a diminué de 92 % par rapport à avril, la liquidité n'atteignant qu'environ 5 %. Cela montre que le marché entre dans une période extrêmement difficile.
Globalement, au deuxième trimestre 2023, le marché immobilier résidentiel de Hô-Chi-Minh-Ville et de ses environs a continué d'afficher des évolutions relativement positives, tant en termes d'offre que de consommation. La demande mondiale a légèrement augmenté par rapport aux trois premiers mois de l'année, mais reste faible par rapport à la même période en 2022. On prévoit que le marché affichera des signes positifs au troisième trimestre 2023, mais il est difficile d'opérer un changement brutal à court terme.
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