L'immobilier résiste à la tempête.

« En plus de vingt ans dans l'immobilier, je n'ai jamais connu de période aussi difficile », s'est exclamé un chef d'entreprise auprès de l'auteur. Cette déclaration illustre en partie les difficultés rencontrées par les entreprises et les particuliers du secteur immobilier. Pourtant, ils font preuve de résilience et trouvent des solutions pour surmonter ces temps difficiles.

Mme Pham Thi Nguyen Thanh, directrice générale de la société par actions Dat Xanh Real Estate Services (Dat Xanh Service), a déclaré que l'entreprise figure actuellement parmi les plus importantes agences immobilières, détenant environ 33 % de parts de marché. Cependant, la taille de Dat Xanh ne la met pas à l'abri des difficultés. Grâce à son capital accumulé au cours de 20 années d'activité, l'entreprise est légèrement moins endettée que ses concurrents.

Selon Mme Thanh, la période récente a été particulièrement difficile pour les agents immobiliers, et personne n'en est véritablement sorti indemne. Bien sûr, même dans l'adversité, des opportunités se présentent, et les entreprises ont mis en œuvre diverses solutions pour traverser cette période difficile.

« Notre système s’étend du Nord au Sud. Avant la crise financière, notre entreprise comptait environ 70 filiales. Lorsque le marché s’est dégradé, nous avons régulièrement et continuellement restructuré l’ensemble de notre système, du niveau du groupe jusqu’aux sociétés membres, afin de ne conserver que les éléments les plus performants pour traverser cette période difficile », a déclaré Mme Thanh.

Cette entreprise a mis à profit son expérience acquise lors du confinement lié à la COVID-19 pour élaborer des plans d'urgence. Face au resserrement du crédit sur le marché, elle a immédiatement mis en œuvre une série de plans plus ambitieux que ceux utilisés pendant la pandémie.

L'entreprise a ajusté et recentré ses activités, son envergure, ses zones géographiques et ses gammes de produits, tout en réduisant et en rationalisant les services les moins performants. Même les services performants mais non essentiels ont dû réorienter leurs ressources vers des besoins plus urgents.

Selon Mme Thanh, l'entreprise s'est concentrée sur l'optimisation de ses ressources financières et humaines. Elle a mis en œuvre une série de transformations, passant d'un modèle fortement dépendant des coûts fixes à un modèle axé sur les coûts variables.

L'immobilier résiste à la tempête - 2e partie

« Nous sommes déterminés à nous adapter rapidement pour survivre, car nous sommes tous dans le même bateau, confrontés à la tempête. Nous devons enlever tout ce qui alourdit le bateau pour le rendre aussi léger que possible », a déclaré Mme Thanh.

En matière de personnel, l'entreprise a rationalisé tous ses départements et unités. Chaque employé doit gérer deux à trois tâches, parfois très différentes. L'entreprise a également réduit ses effectifs de courtiers de manière continue. À son apogée, Dat Xanh Service versait des salaires à plus de 7 000 commerciaux, en plus de plus de 10 000 collaborateurs. Toutefois, lors de la restructuration, l'entreprise a supprimé plus de 60 % de ses effectifs afin d'optimiser son système.

« Nous ne licencions pas tous les employés ; nous passons des coûts fixes aux coûts variables. Nous versons des salaires à 40 % du personnel, et les 60 % restants quitteront l'entreprise ou continueront à vendre ses produits en tant que travailleurs indépendants », a expliqué Mme Thanh.

Par conséquent, les activités de Dat Xanh Service sont assurées grâce au maintien de son personnel clé. L'entreprise continue de verser les salaires, de maintenir les avantages sociaux et de récompenser les employés les plus performants. Cependant, tout employé ne respectant pas les objectifs de performance sera contraint de quitter l'entreprise.

Le PDG de Dat Xanh Service a déclaré que l'entreprise optimisait également sa gestion de trésorerie. Pour une société de courtage, la principale source de revenus provient des commissions. Cependant, ces derniers temps, les sociétés de courtage rencontrent des difficultés en raison des retards de paiement des promoteurs immobiliers.

« Notre système compte plus de 200 investisseurs, ce qui explique nos importants impayés. Actuellement, nous concentrons tous nos efforts sur le recouvrement de ces créances afin de récupérer les fonds ; le montant à recouvrer s’élève à environ 1 000 milliards de VND », a déclaré Mme Thanh.

Par ailleurs, les entreprises se concentrent également sur des solutions permettant de générer de nouvelles sources de revenus, de diversifier leurs produits et services, d'étendre leurs marchés et d'élargir leur clientèle.

Mme Dang Phuong Hang, directrice générale de CBRE Vietnam, a indiqué qu'au cours des 30 années de présence de l'entreprise sur le marché vietnamien, de nombreux changements et fluctuations ont été observés. La crise de 1997-1998, une crise financière majeure en Asie qui a fortement impacté le marché immobilier, en est un exemple frappant. De même, la période de 2008-2009 a été marquée par un gel prolongé du marché immobilier.

« La Thaïlande est confrontée à davantage de défis que le Vietnam en termes de clientèle, mais elle ne rencontre pas les mêmes difficultés juridiques, d'accès aux capitaux ou aux ressources financières que le Vietnam », a déclaré Mme Hang.

D'après Mme Hang, les agences immobilières thaïlandaises multiplient les ventes à l'étranger pour trouver des clients. Dans un premier temps, les résultats ont été plutôt positifs.

Les touristes russes et chinois sont de retour en Thaïlande pour acheter des biens immobiliers, Phuket étant une destination particulièrement prisée.

Au Vietnam, l'équipe de vente immobilière de CBRE a également rencontré de nombreuses difficultés récemment. L'entreprise a dû revoir l'ensemble de son organisation.

Premièrement, la gestion des coûts est primordiale : l’entreprise organise des réunions quasi hebdomadaires pour l’examiner. Deuxièmement, l’analyse des produits est essentielle. Si un produit se vend bien mais que son statut juridique est flou ou que des investisseurs posent problème, le recouvrement des paiements devient très long. C’est pourquoi le choix des produits à vendre est également mûrement réfléchi.

Par ailleurs, CBRE s'est également développé sur le marché de la revente grâce à une clientèle importante présentant de réels besoins en matière de logement. Les transactions sur ce marché sont relativement stables. Les principaux clients de CBRE sont des étrangers originaires d'Asie, d'Europe, des États-Unis et du Moyen-Orient.

« Les investisseurs étrangers ne rencontrent généralement pas les mêmes difficultés juridiques ou financières qu'au Vietnam. Leur seule préoccupation est de savoir si l'investissement est sûr et s'il sera rentable », a déclaré Mme Hang.

D'après Mme Hang, ces derniers temps, les acheteurs étrangers se sont montrés moins intéressés par l'immobilier à Hô Chi Minh-Ville en raison de la hausse des prix. En revanche, ils ont manifesté un intérêt accru pour les propriétés du Nord, dont les prix sont plus attractifs.

Selon M. Nguyen Van Dinh, président de l'Association vietnamienne des courtiers immobiliers (VARS), outre les solutions que les entreprises appliquent telles que la restructuration, la réduction du personnel et l'optimisation des coûts, l'expansion sur de nouveaux marchés est une tâche très importante à l'heure actuelle.

Certains projets sont au point mort, les courtiers n'ont donc pas besoin de les poursuivre et devraient plutôt se concentrer sur le développement de nouveaux marchés. M. Dinh estime que la demande d'investissements au Vietnam demeure très forte. Cependant, cette demande est actuellement latente, attendant le moment propice pour exploser. Une fois libérée, elle connaîtra une croissance spectaculaire.

« J’ai constaté que certaines entreprises immobilières vietnamiennes se lancent sur le marché international. Elles s’associent à des courtiers locaux pour attirer des investisseurs à l’étranger. Récemment, lors d’une présentation de plans d’affaires pour les marchés étrangers à Quang Ninh , une entreprise a immédiatement recruté 100 collaborateurs pour mettre en œuvre ce plan », a indiqué M. Dinh.

D'après M. Dinh, des millions de personnes dans le monde travaillent actuellement à distance. Ces personnes recherchent fréquemment des destinations de voyage abordables où elles peuvent à la fois se détendre et travailler. Grâce aux tarifs hôteliers actuellement bas au Vietnam, des touristes des États-Unis, d'Europe, de Corée du Sud, du Japon et d'autres pays souhaitent venir découvrir notre pays. Il est donc essentiel que les agences de voyages établissent un lien avec cette clientèle.

Mme Pham Phuong Hang, directrice générale de CBRE Vietnam, a déclaré que c'est le moment pour les agents immobiliers d'améliorer la qualité de leurs services, d'uniformiser leurs compétences, d'accroître la confiance de leurs clients et de rehausser le statut de la profession.

« Les courtiers sont les premiers interlocuteurs des clients lors d'une transaction. Si leur comportement est non professionnel et qu'ils ne parviennent pas à instaurer un climat de confiance, la transaction échouera, même si le produit est de qualité et le promoteur réputé. Ce sont les courtiers qui rétablissent la confiance des clients et du marché », a déclaré Mme Hang .

Partageant l'avis de Mme Hang, M. Pham Lam, président-directeur général de DKRA Vietnam, a déclaré qu'améliorer la qualité du courtage est aujourd'hui primordial. Il a exercé comme courtier pendant près de 20 ans à Hô Chi Minh-Ville et a été témoin de nombreuses fluctuations du marché.

M. Lam a constaté que le marché immobilier est confronté à des défis uniques à chaque étape. Même pendant les périodes de « prospérité » du marché, des problèmes et des conséquences surviennent souvent.

Selon M. Lam, malgré les difficultés du marché, il reste confiant et optimiste. Son entreprise a réorienté sa stratégie commerciale, passant d'une approche de rigueur budgétaire à une approche fondée sur la persévérance et l'endurance. Cette dernière est plus exigeante et risquée. Cependant, l'entreprise ne se livre pas à des efforts vains, mais s'efforce au contraire avec constance, patience et méthode.

D'après M. Lam, c'est aussi le moment pour les particuliers et les entreprises du secteur immobilier de se confronter à la réalité, de vérifier leur véritable vocation et de confirmer leur choix de carrière. C'est également le moment d'éliminer ceux qui ne sont pas passionnés par le métier. En revanche, ceux qui l'aiment et qui persévèrent se verront offrir de belles opportunités.

M. Lam estime que c'est également le bon moment pour les agences immobilières d'analyser les difficultés rencontrées par leurs clients, de les soutenir et de renforcer la confiance. Lorsque le marché se redressera, les clients resteront fidèles aux agences dévouées et enthousiastes.

« À l’époque où j’étais vendeur, il m’arrivait de fidéliser certains clients pendant cinq ans avant qu’ils n’achètent enfin chez moi. Je leur prodiguais toujours des conseils et du soutien dès qu’ils en avaient besoin. Ils n’achetaient pas forcément immédiatement, mais à un moment donné, s’ils estimaient que le produit leur convenait et était adapté à leur budget, ils passaient à l’acte », a confié M. Lam.

Selon Mme Pham Thi Nguyen Thanh, directrice générale de Dat Xanh, pour réussir en tant qu'agent immobilier, il est indispensable de posséder d'excellentes connaissances. Outre la maîtrise du droit immobilier, les agents doivent également avoir des connaissances en économie, en politique et en société, ainsi que de bonnes aptitudes à la communication et une bonne compréhension de la psychologie des clients.

Les courtiers doivent se tenir au courant des tendances pour pouvoir interagir avec leurs clients lorsqu'ils souhaitent aborder un sujet d'intérêt général. Sans connaissances et expertise suffisantes, il est très difficile de se maintenir dans la profession, surtout dans le contexte actuel. Un bon courtier possède une connaissance approfondie du secteur et n'est pas un simple intermédiaire, comme on le qualifie souvent.

Auparavant, les courtiers trouvaient facilement des clients en restant au même endroit ; aujourd’hui, même en cherchant partout, ils peinent à en trouver. Cette situation a engendré chez certains courtiers une perte de confiance en eux et en leur profession. Le plus important pour les courtiers qui souhaitent persévérer dans ce métier aujourd’hui est de croire en eux.

« Je crois que le marché fluctue comme une sinusoïde. Comme le dit le proverbe, après la tempête vient le calme. C'est le moment pour chaque entreprise et chaque individu de réévaluer ses forces et ses faiblesses et d'acquérir les connaissances et les compétences nécessaires », a déclaré Mme Thanh.

Mme Pham Phuong Hang, directrice générale de CBRE Vietnam, a déclaré que les investisseurs disposent actuellement de fonds importants et que les prix de l'immobilier au Vietnam sont plus abordables qu'à Hong Kong, Singapour ou au Moyen-Orient. Cependant, certains obstacles persistent et freinent encore les investisseurs. Le gouvernement et les organismes compétents ont proposé des solutions pour lever ces freins, mais ces mesures politiques n'ont pas encore eu d'impact significatif sur le marché.

M. Nguyen Van Dinh, président de l'Association vietnamienne des agents immobiliers (VARS), a indiqué que dès le milieu de l'année 2022, le marché immobilier montrait des signes avant-coureurs d'une crise imminente. En conséquence, la VARS a formulé des recommandations fermes en faveur d'une réforme de la réglementation.

« Nous avons proposé et participé à l’élaboration d’amendements à la loi foncière, à la loi sur les transactions immobilières, à la loi sur le logement, à la loi sur les investissements… Nous avons compilé et résumé les obstacles et les chevauchements dans ces réglementations, et à partir de là, nous avons élaboré des solutions pour les résoudre », a déclaré M. Dinh.

Selon M. Dinh, VARS examine en urgence les difficultés de chaque projet afin de résoudre les problèmes en suspens. L'association a également proposé des solutions au gouvernement pour lever les obstacles rencontrés par les entreprises.

Ces propositions ont été prises en compte par le gouvernement, qui a mis en place un programme de crédits préférentiels de 120 000 milliards de VND. Ce programme est essentiel pour soutenir les investisseurs et les acquéreurs de logements sociaux qui ont un besoin urgent de capitaux.

D'après M. Dinh, depuis début 2023, la Banque d'État du Vietnam a ajusté ses taux d'intérêt à cinq reprises et, après chaque révision, elle doit suivre l'évolution de la situation afin de procéder aux ajustements nécessaires. Cependant, M. Dinh estime que les taux d'intérêt actuels sur les dépôts sont élevés, atteignant 8 % par an. Parallèlement, le secteur immobilier ne dégage qu'une marge bénéficiaire de 8 à 10 %.

« Personne ne serait assez fou pour investir dans l'immobilier en ces temps difficiles. Je pense que les taux d'intérêt sur les dépôts doivent chuter sous la barre des 5 % pour qu'il y ait un espoir de voir les investisseurs revenir sur le marché immobilier », a déclaré M. Dinh.

Selon le président de VARS, l'organisation a formulé par le passé de nombreuses recommandations concernant les questions juridiques liées au tourisme et à l'immobilier de villégiature. En effet, les investisseurs injectent des fonds dans le projet sans en être reconnus comme propriétaires. Incapables de prouver leur propriété des biens immobiliers, ils ne peuvent ni réaliser de transactions ni effectuer de ventes, ce qui engendre une perte de confiance dans ce secteur.

Le gouvernement a récemment publié le décret n° 10 reconnaissant les droits de propriété sur les appartements hôteliers, les appartements de villégiature (condotels), les résidences de bureaux (officetels), les villas de villégiature, etc., qui répondent aux exigences légales. Il s’agit d’une évolution très positive qui correspond aux besoins des particuliers et des entreprises.

Ces derniers mois, le marché immobilier a montré des signes positifs, les principaux acteurs ayant relancé leurs projets.

Novaland a relancé les projets Novaworld Phan Thiet (province de Binh Thuan), Novaworld Ho Tram (province de Ba Ria Vung Tau) et The Grand Manhattan (Hô Chi Minh-Ville). Le groupe Hung Thinh a également relancé le projet Merry Land Quy Nhon (province de Binh Dinh) avec le lotissement Marina District.

Phat Dat Group continue également de mettre en œuvre des projets tels que Cadia Quy Nhon, Bac Ha Thanh (Binh Dinh) ; Tour Binh Duong (Binh Duong); Serenity Phuoc Hai (Ba Ria Vung Tau) et le projet 39 Pham Ngoc Thach (Ho Chi Minh Ville).

Les représentants des entreprises susmentionnées ont indiqué que, récemment, les investisseurs et les clients ont manifesté un intérêt accru pour les projets par rapport au début de l'année. Les transactions immobilières sont également plus dynamiques qu'auparavant.

Un représentant du groupe Hung Thinh a indiqué que l'entreprise a progressivement repris ses activités. Au cours du mois écoulé, Hung Thinh a livré plusieurs dizaines de logements à ses clients. Bien que ce nombre reste modeste au regard de la taille du groupe, l'espoir renaît peu à peu.

Selon M. Nguyen Quoc Anh, directeur général adjoint de Batdongsan.com.vn, l'indice d'intérêt immobilier à l'échelle nationale a légèrement augmenté de 1 % au deuxième trimestre 2023. À Hô Chi Minh-Ville, la demande de transactions se redresse progressivement et bien dans les segments de la vente d'appartements et de maisons individuelles.

« Les recherches d'appartements dans les districts 10 (Tan Phu, Binh Tan, Binh Chanh) et 9 (ville de Thu Duc) ont augmenté de 5 à 9 %. La demande de locations d'appartements à Hô Chi Minh-Ville a également progressé de 8 à 17 %, et l'intérêt pour les terrains à bâtir ainsi que les recherches de ces derniers ont augmenté de 6 à 7 % par rapport à fin 2022 », a déclaré M. Quoc Anh.

D'après M. Quoc Anh, la stabilité des indicateurs macroéconomiques favorise la reprise progressive du marché immobilier. L'inflation est actuellement maîtrisée et les taux d'intérêt et de change se stabilisent peu à peu.

Les défis restent immenses.
D'après une étude de DKRA, en mai 2023, l'offre d'appartements, de maisons de ville et de villas à Hô Chi Minh-Ville a chuté de 92 % par rapport à avril, la liquidité n'atteignant plus que 5 % environ. Cela indique que le marché entre dans une phase extrêmement difficile.
Globalement, au deuxième trimestre 2023, le marché immobilier résidentiel d'Hô-Chi-Minh-Ville et de sa région a continué d'afficher une évolution relativement positive, tant au niveau de l'offre que de la demande. La demande a légèrement progressé par rapport aux trois premiers mois de l'année, mais est restée inférieure à celle enregistrée à la même période en 2022. Les prévisions indiquent des signes d'amélioration au troisième trimestre 2023, mais une forte hausse à court terme est peu probable.

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