Réussir grâce à une percée dans un marché de niche

M. Mai Duc Cuong, PDG de Mai An Duc Joint Stock Company : Succès grâce à une « percée » dans des marchés de niche

En 2020, pendant l'épidémie de COVID-19, Mai Duc Cuong a eu le temps d'étudier le marché des industries auxiliaires pour les usines des parcs industriels. C'est ainsi que la société par actions Mai An Duc est née.

Démarrer une entreprise grâce à... trop de temps libre

Selon le rapport du Département de la gestion de l'enregistrement des entreprises du ministère de la Planification et de l'Investissement , le Vietnam comptait 18 038 entreprises dissoutes en 2023. Ce chiffre témoigne d'une année difficile pour les entreprises vietnamiennes. Il convient de noter que parmi ces entreprises dissoutes, on compte de nombreuses start-ups et entreprises nouvellement créées.

M. Mai Duc Cuong, PDG de la société par actions Mai An Duc.

Cependant, il existe encore des entreprises qui, bien qu'ayant démarré pendant une période difficile pour l'économie vietnamienne et ayant été fortement affectées par la pandémie de COVID-19, résistent et connaissent une forte croissance.

L'histoire de Mai An Duc Joint Stock Company, une startup proposant des produits auxiliaires pour les usines des parcs industriels, est une histoire de croissance et de succès à contre-courant.

M. Mai Duc Cuong, PDG de Mai An Duc Joint Stock Company , a déclaré qu'il était auparavant directeur du développement du marché de l'Institut des comptables agréés d'Angleterre et du Pays de Galles (ICAEW) à Ho Chi Minh-Ville , la plus ancienne organisation comptable professionnelle au monde dont le siège est au Royaume-Uni.

Début 2020, lorsque l'épidémie de COVID-19 a éclaté, le travail a commencé à diminuer et j'ai eu plus de temps à la maison. J'ai alors commencé à étudier le marché pour augmenter mes ventes. Fort de mes relations avec les entreprises de transport et de construction, j'ai choisi de vendre de la graisse aux unités proches de chez moi. À la même époque, un partenaire m'a suggéré de distribuer des colles industrielles de la marque Devcon, en provenance des États-Unis. Il s'agit d'une colle bicomposant qui, combinée à de la poudre métallique, crée un matériau très résistant et performant pour la réparation des pièces endommagées des machines et équipements. J'ai donc commencé à étudier le marché des matériaux auxiliaires pour la maintenance, la réparation et l'entretien des machines industrielles. Constatant le fort potentiel de développement de ce marché, et compte tenu de l'importante migration de ce marché vers le Vietnam, j'ai décidé de créer une entreprise pour l'exploiter. « En mars 2020, la société par actions Mai An Duc a vu le jour », a déclaré M. Mai Duc Cuong.

Pour accéder au marché, M. Cuong a poursuivi son exploration. Il a d'abord créé son propre site web, www.Maianduc.vn, qu'il a soigneusement optimisé pour améliorer les moteurs de recherche et s'est appuyé sur des ressources professionnelles pour créer des articles partageant des informations techniques approfondies sur les lubrifiants et les graisses. Par la suite, Mai An Duc a rapidement pu vendre ses produits aux usines des zones industrielles.

L'entreprise s'est alors divisée en deux segments de produits principaux : les lubrifiants et les colles industrielles. Cependant, le premier problème est apparu lorsque M. Cuong a redistribué des produits d'autres distributeurs, ce qui a affecté son distributeur vietnamien. M. Cuong a alors décidé de trouver des sources d'approvisionnement pour importer directement auprès de partenaires étrangers. Singapour a été la première destination de cette coopération.

« En 2020, le chiffre d'affaires a atteint près de 10 milliards de VND. Le nombre de produits proposés était alors encore faible, mais le volume des ventes est resté stable et le site web de l'entreprise était consulté par d'autres entreprises. C'est pourquoi des partenaires étrangers ont également fait appel à nous pour collaborer au développement de nouveaux produits », a déclaré M. Cuong.

Le tournant le plus important pour l'entreprise de M. Cuong a eu lieu en 2022, lorsqu'une société allemande spécialisée dans le développement de produits de colle pour toutes les machines des secteurs industriels est arrivée dans l'entreprise et, avec M. Cuong, ils se sont rendus dans des centrales thermiques et des usines de nombreux parcs industriels pour trouver des opportunités de coopération.

Depuis 2022, Mai An Duc Joint Stock Company est officiellement le distributeur exclusif au Vietnam des produits de la marque allemande WEICON, forte de plus de 80 ans d'expérience dans la fourniture de solutions de revêtement anti-abrasion, de compensation de la récupération de matière et d'adhésifs rapides. La marque WEICON (www.weicon.com.vn) est présente en Asie du Sud-Est depuis longtemps, mais le marché vietnamien est encore relativement récent.

Les produits de Mai An Duc Joint Stock Company mettent toujours la qualité au premier plan.

À ce jour, l'entreprise a vendu plus de 1 000 gammes de produits, affichant un chiffre d'affaires de 40 milliards de VND en 2022 et de plus de 70 milliards de VND en 2023. Cette croissance impressionnante est le fruit d'une stratégie de développement. M. Cuong a notamment expliqué que, par le passé, la gamme de lubrifiants était son principal produit, et que ses partenaires étaient alors de grandes entreprises et sociétés du secteur de la construction de ponts et de routes.

Cependant, au cours du développement, M. Cuong a constaté que l'huile était une gamme de produits très populaire et que la concurrence entre les distributeurs était excessive. C'est pourquoi il a proposé et mis en œuvre une nouvelle gamme de produits : au lieu de vendre des produits populaires, il commercialise des gammes de produits spécialisés, comme des huiles et graisses spéciales, nécessaires au marché mais très difficiles à trouver, exploitant ainsi ce créneau comme un atout.

« Pour pénétrer ce marché et vendre ce produit coûteux, je pense que les entreprises doivent disposer d'une équipe d'ingénieurs possédant une connaissance technique approfondie et une compréhension approfondie des machines afin de pouvoir conseiller et proposer des solutions optimales et complètes. Vendre des produits deviendra alors vendre des solutions aux clients », a déclaré M. Cuong.

Selon M. Cuong, l'histoire de la création de son entreprise pendant la pandémie, ainsi que le chemin emprunté par de nombreuses entreprises précédentes, ont été soigneusement étudiés. En effet, lorsqu'il a lui-même recherché des produits à vendre, il a beaucoup appris des ingénieurs gérant des usines dans des parcs industriels. Il a constaté que le secteur présentait encore de nombreuses faiblesses : de nombreux ingénieurs avaient les compétences et l'expérience nécessaires, mais ignoraient la méthode de soudage à froid.

De plus, les interruptions constantes de livraison des fournisseurs constituent un point faible pour les marques concurrentes sur le marché. M. Cuong estime que c'est une opportunité pour lui de commander auprès d'entrepôts situés au Vietnam, à Singapour et en Allemagne afin d'offrir le meilleur service possible. Il a également constitué une équipe d'ingénieurs experts à Dubaï et en Allemagne pour accompagner les clients lors de réparations majeures. Il place le service au cœur de ses valeurs et exploite les faiblesses des autres entreprises pour en faire des atouts.

« Lorsque nos clients nous demandent quels sont nos points forts, la réponse est toujours immédiate. Outre la qualité des produits allemands, le service et l'approvisionnement sont nos deux piliers. Certains clients doivent accepter des pertes simplement parce qu'ils sont pressés. Nous devons importer des marchandises par avion plutôt que par bateau. Cela prendrait trop de temps et ne permettrait pas de respecter le calendrier de réparation. Si le client arrête sa machine pendant une journée, le coût est très élevé », a déclaré M. Cuong.

Stratégie commerciale à bras étendu

Se remémorant les débuts de sa création, M. Cuong a expliqué que lorsqu'il a ouvert son entreprise, l'année de l'épidémie, la conjoncture économique était difficile et le coût financier était son principal problème. L'entreprise comptait alors moins de cinq employés. Cependant, sa seule force résidait alors dans les relations qu'il entretenait lorsqu'il travaillait pour une entreprise britannique. De plus, il comptait sur ses amis pour le mettre en relation avec des usines et des entreprises de transport qui cherchaient à vendre leurs produits.

Cependant, c'est aussi à ce stade que M. Cuong doit se pencher sur les problèmes de l'entreprise. En effet, une nouvelle entreprise ne peut pas avoir la même clientèle que ses prédécesseurs. Il est donc nécessaire d'envisager une approche différente.

« Il s'agissait de créer le site web de l'entreprise, de demander à des frères et amis de rédiger des articles pour partager leurs connaissances et promouvoir les gammes de produits commercialisées. Parallèlement, le développement de produits en ligne était encouragé et les clients étaient attirés par les mots-clés de recherche qu'ils utilisent régulièrement pour promouvoir leurs produits sur le site web. Une fois l'épidémie maîtrisée, le site web de l'entreprise était devenu le premier site de recherche d'achat de produits », a déclaré M. Cuong.

Après trois ans de développement, M. Cuong est convaincu que les opportunités pour le secteur des services auxiliaires sont immenses. Cependant, saisir cette opportunité n'est pas chose aisée et exige une mise en œuvre professionnelle et méthodique, ainsi que l'adoption de valeurs fondamentales.

M. Cuong a cité un exemple précis : en 2022, une entreprise japonaise spécialisée dans la production de boulets de fer pour les cimenteries, forte de 40 ans d'expérience sur le marché chinois, a décidé de construire une usine à Hai Phong. À son retour au Vietnam, l'entreprise a rencontré des difficultés : l'huile de traitement thermique pour la trempe du fer n'était pas disponible sur le marché vietnamien, et il n'existait aucune possibilité d'importer ce type d'huile. À l'époque, les clients japonais souhaitaient une unité capable de fournir ce type d'huile.

Profitant de cette opportunité, M. Cuong s'est rendu en Chine pour prélever des échantillons d'huile, puis est retourné à l'usine du port de Cat Lai, à Hô-Chi-Minh-Ville, pour tester les normes et les indicateurs techniques. Après avoir testé de nombreux échantillons dans des centres de contrôle qualité nationaux et étrangers et satisfait aux exigences de l'usine cliente en Chine, M. Cuong a commencé à rechercher des solutions de production. Fin 2022, il a commencé à vendre le premier lot de produits à l'usine japonaise.

« Les partenaires qui s'installent au Vietnam devront évidemment trouver des partenaires fiables maîtrisant l'anglais et ne pas craindre les difficultés pour mener à bien leur projet. Les entreprises étrangères apprécient particulièrement ce style de travail et seront disposées à coopérer », a déclaré M. Mai Duc Cuong.

Parlant de son plan de développement pour 2024, M. Cuong a déclaré que le plus important est de choisir les produits sur lesquels se concentrer pour la vente en fonction de facteurs tels que la demande réelle, les relations, la capacité financière et les ressources humaines pour générer les meilleures ventes et optimiser les profits.

De plus, conscient que son entreprise continuera de faire face à une concurrence acharnée en 2024, alors que la concurrence entre les entreprises du même secteur s'intensifiera en raison des difficultés économiques, les entreprises seront contraintes de baisser leurs prix et de promouvoir leurs produits pour trouver des clients. C'est pourquoi M. Cuong a décidé de bâtir un modèle économique en nouant des relations avec des entreprises possédant une longue expérience en maintenance et réparation, et en concluant des contrats avec de grandes usines pour la fourniture de matériaux à ces entreprises.

Actuellement, M. Cuong a collaboré et signé des contrats avec de nombreux partenaires dans les principales provinces et villes telles que Da Nang, Hai Phong, Hanoï, Vung Tau, etc. M. Cuong a également confié avec enthousiasme : « La route est encore longue. L'équipe de l'entreprise et moi-même avons élaboré des stratégies très précises, allant du marketing à la stratégie commerciale, en passant par le service client. L'année 2024 est prometteuse et nous espérons une année florissante en termes de clientèle et de ventes. »

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