È arrivata l'era della vendita tramite TikToker.

Việt Nam•30/11/2024

Con le vendite all'ingrosso dirette in difficoltà e le vendite online che affrontano una forte concorrenza per le quote di mercato, gli utenti di TikTok stanno gradualmente diventando un canale di acquisizione clienti per le aziende.

La tiktoker Pham Thoai ha tenuto una diretta streaming di 14 ore da un'enorme struttura trasparente allestita proprio sulla via pedonale Nguyen Hue a Ho Chi Minh City - Foto: Organizzatori.

E infatti, sempre più aziende stanno entrando in questo settore tecnologico.

Il signor Nguyen Van Thu, direttore della GC Food Company ( Dong Nai ), ha condiviso sulla sua pagina personale che i prodotti della sua azienda si stavano preparando per essere trasmessi in diretta streaming per la prima volta attraverso una piattaforma. TikToker: "Non è ancora ora della diretta streaming e ho già chiuso 25 ordini. Ci sono solo 200 combo disponibili, ragazzi."

Di conseguenza, entro 3 minuti dall'inizio della diretta streaming, sono state vendute ben 400 combinazioni (gelatina di cocco con zucchero di canna, frullato all'aloe vera al prezzo di 128.000 VND; gelatina all'aloe vera al gusto di frutta al prezzo di 130.000 VND), superando di gran lunga l'obiettivo previsto e generando un fatturato di oltre 50 milioni di VND.

Da nessun acquirente a "bestseller"

In origine, la GC Food Company era un'azienda i cui prodotti principali erano gelatina di cocco e aloe vera, esportati in mercati come Giappone, Corea del Sud e Cina.

Secondo il signor Thu, l'azienda possiede due stabilimenti nelle province di Binh Duong e Dong Nai, ed esporta ogni mese circa 80-100 container di prodotti agricoli trasformati verso diversi mercati. Tuttavia, in risposta alle nuove tendenze di mercato, l'azienda si sta anche "trasformando" trovando modi per vendere i propri prodotti tramite TikTok.

Parlando di questo metodo di vendita, il signor Thu ha affermato che il suo staff seguiva una TikToker (della provincia di Ca Mau , con oltre 2,8 milioni di follower) e che quest'ultima aveva contattato l'azienda invitandoli a partecipare a un evento.

"Lo scorso settembre, per la prima volta, l'azienda ha trasmesso in diretta streaming la vendita dei prodotti su TikTok, quindi abbiamo limitato gli ordini a soli 200. Si sono occupati loro della spedizione, consegnando la merce ai clienti gratuitamente e offrendo un ulteriore sconto sul prezzo di vendita."

"Ho seguito la diretta streaming per la prima volta e i codici prodotto sono stati salvati, senza alcuna cancellazione dell'ordine, il che è stato molto efficace rispetto ai metodi di vendita tradizionali. L'azienda ha ottimi prodotti, un team competente e una buona conoscenza della tecnologia e delle tendenze, quindi insieme hanno contribuito al successo della diretta", ha osservato il signor Thu.

Analogamente, un'azienda indiana (con uno stabilimento di produzione in Vietnam) possiede una gamma di prodotti per la cura della pelle e dei capelli, come bagnoschiuma, shampoo, balsamo, detergente viso e crema idratante. Questi prodotti sono destinati al segmento di consumatori a reddito medio.

Secondo il direttore della comunicazione dell'azienda, il prodotto è venduto nei supermercati e nei negozi di alimentari, e ora stanno esplorando una nuova direzione commerciale collaborando con gli influencer di TikTok. Il direttore ha dichiarato: "In precedenza, chiedevamo a modelle e cantanti di provare i nostri prodotti e di pubblicizzarli insieme all'immagine di celebrità".

"Nell'ultimo anno, però, abbiamo ingaggiato degli influencer di TikTok per trasmettere in diretta streaming e vendere shampoo e bagnoschiuma. Sorprendentemente, il bagnoschiuma che nessuno compra nei supermercati o nei negozi di alimentari diventa un bestseller quando viene venduto online, con un'impennata delle vendite."

Dai prodotti alimentari e cosmetici all'abbigliamento e agli accessori moda , questi articoli attirano la maggior parte dell'attenzione durante le dirette streaming. Una giovane imprenditrice della provincia di Quang Ngai, proprietaria di un marchio di moda con diversi negozi ma che stava valutando la chiusura, ha ricevuto per caso il consiglio di collaborare con una famosa TikToker e stilista per le dirette streaming. Il primo giorno, l'attività ha registrato quasi 1.000 ordini!

"Nell'ultimo anno, il mercato all'ingrosso sulle piattaforme di e-commerce si è saturato, i ricavi sono quasi stagnanti e ho dovuto ridimensionare i miei negozi nel Distretto 3 e nel Distretto di Tan Binh. Ingaggiare una celebrità per una diretta streaming e una vendita in una sola sessione equivale a tre mesi di vendite sulle piattaforme di e-commerce", ha affermato questo imprenditore confrontando i dati di vendita e prevede di ingaggiare altri TikToker per le dirette streaming e la vendita di prodotti nel prossimo futuro.

Vendita in diretta streaming presso lo stand di TikTok Shop durante l'evento Innovation Fests 2024 al parco fluviale di Saigon - Foto: BE HIEU

Molte aziende stanno affrontando difficoltà.

Dietro la storia dell'"esplosione" di migliaia di ordini, si celano anche molte questioni spinose legate a questo metodo di vendita, che pongono numerose sfide per la ricerca di soluzioni da entrambe le parti: aziende e utenti di TikTok.

Un esempio tipico è la storia del signor Nguyen Van Thu, le cui dirette streaming non hanno generato praticamente alcun ricavo dopo l'"impennata degli ordini". Spiegando questo paradosso, il signor Thu ha affermato: "Poiché ho offerto forti sconti durante le vendite in diretta, e poi c'erano le spese per i TikToker, alla fine non c'è stato alcun profitto".

Tuttavia, le aziende devono anche trasmettere in diretta streaming in modo continuativo perché queste sessioni di vendita rappresentano un canale che conduce ad altri canali; gli ordini successivi aumenteranno gradualmente i margini di profitto. Mantenere la trasmissione in diretta è particolarmente importante per preservare la visibilità nei risultati di ricerca, poiché i clienti desiderano che i loro prodotti e il loro marchio appaiano per primi.

Mentre le grandi aziende con ampie risorse finanziarie sono disposte a offrire sconti consistenti durante le principali vendite in diretta streaming per espandere il proprio mercato, le piccole imprese si trovano ad affrontare una pressione significativa quando si avventurano su TikTok. Lo afferma il signor Ho Thanh Van (titolare di un'attività specializzata in prodotti secchi, spezie e cibi pronti nel Distretto 12 di Ho Chi Minh City).

Anh Van ha affermato che in precedenza c'erano 20 rappresentanti di vendita che viaggiavano tra Ho Chi Minh City e le province limitrofe per promuovere e vendere i prodotti. Tuttavia, questo numero è stato ora ridotto a solo un terzo, principalmente impegnato nell'imballaggio dei prodotti. Tutti gli sforzi si sono concentrati sull'ingaggio di celebrità per trasmettere le vendite in diretta streaming.

"Assumere celebrità è troppo costoso e i venditori medi non ricevono nemmeno 40 ordini per ogni diretta streaming, il che non basta a coprire i costi e a mandare avanti l'azienda. Ma una volta che sei sulla piattaforma, devi dare il massimo; altrimenti, dovrai semplicemente distruggere un marchio che hai costruito in oltre un decennio", ha lamentato Văn.

Il signor Van ha ulteriormente analizzato la situazione: un anno fa, la commissione totale pagata dalle aziende per la piattaforma era del 3%, mentre quest'anno è salita al 13%; l'aumento dei costi fa sì che i prezzi dei prodotti e i margini di profitto non siano sufficienti a coprire le spese.

Un'altra sfida di questo tipo di collaborazione risiede nel potenziale danno alla reputazione del marchio di un'azienda qualora si verificasse una sessione di livestreaming "sfortunata".

Il signor Hoang Vu Huy, responsabile della gestione e-commerce presso Deevo JSC, che si occupa di formazione sulle vendite online per le aziende e di supporto per le questioni relative a TikTok, ha parlato delle "difficoltà" che le aziende incontrano quando ingaggiano celebrità per le dirette streaming...

"Ci sono TikToker con un seguito enorme. Le aziende li considerano convinte che i loro prodotti si diffonderanno e saranno promossi con forza. Ma per un TikToker che costruisce la propria immagine su TikTok a scopo di intrattenimento per vendere cibo, non è efficace, perché il pubblico è più interessato all'intrattenimento che all'acquisto di prodotti."

"Per non parlare dell'assunzione di TikToker con follower falsi e di un team di acquisto 'strutturato', ovvero persone infiltrate per concludere ordini fittizi e poi annullarli. Pertanto, se la collaborazione non ha lo scopo giusto, influirà negativamente sulle metriche di performance dell'azienda sulla piattaforma. In realtà, molte aziende hanno subito perdite", ha avvertito Huy.

Fonte: Piattaforma dati e-commerce Metric - Dati: THAO THUONG - Grafica: T. DAT

Cosa dovrebbero fare gli utenti di TikTok e le aziende?

"L'esagerazione è inaccettabile, ma la sottovalutazione porta a una comunicazione del prodotto fuorviante. Le aziende e gli utenti di TikTok devono collaborare strettamente; la superficialità è un ostacolo. Gli utenti di TikTok hanno anche bisogno di più tempo per comprendere il prodotto dell'azienda", ha affermato un rappresentante dell'azienda.

Mai Ai Phuong, proprietaria di un negozio di abbigliamento e articoli per la casa di seconda mano provenienti da Giappone e Corea del Sud in via Nguyen Thien Thuat (Distretto 3), ha raccontato di un'esperienza in cui ha trasmesso in diretta streaming se stessa e ha ingaggiato uno streamer professionista per 1 milione di VND a trasmissione. L'efficacia è derivata dal fatto che gli spettatori hanno compreso la storia del prodotto e hanno mostrato un'emozione molto autentica nei suoi confronti.

"Essere eloquenti e avere un talento per la vendita non basta per un TikToker; devono conoscere il prodotto, anche se usato, perché è la sua provenienza che attrae gli acquirenti."

"Le aziende devono individuare gli obiettivi principali della collaborazione, diversificare il design dei prodotti, offrire promozioni e fornire ai consumatori prodotti che soddisfino la qualità e le specifiche pubblicizzate. Solo così il successo sarà duraturo", ha affermato la signora Phuong.

Nel frattempo, secondo alcuni TikToker influenti, come il canale TikTok della reginetta di bellezza THPN (con oltre 87.000 follower), per una collaborazione efficace, il problema non riguarda solo il TikToker, il KOL o il KOC che riceve le pubblicità, ma anche le aziende stesse.

Dal punto di vista aziendale, la sfida più grande consiste nello stabilire un sistema operativo ottimale per la trasformazione del business del livestreaming. "Le aziende devono bilanciare attentamente i costi di investimento, come le commissioni di prenotazione per i KOL, gli sconti speciali durante le sessioni live, i costi di spedizione e imballaggio, le commissioni della piattaforma, le commissioni e persino i costi per gli ordini annullati o restituiti."

Inoltre, è necessario organizzare un sistema ottimale di risorse umane e logistica, riducendo al minimo gli sprechi operativi per garantire la redditività. Un'altra sfida è comprendere i propri clienti target per selezionare sessioni live e KOL adatti al proprio prodotto", ha suggerito la reginetta di bellezza come soluzione.

Pur riconoscendo che si tratta di un nuovo metodo di vendita che dovrà essere mantenuto in futuro, un rappresentante del Dipartimento dell'Industria e del Commercio di Ho Chi Minh City ha affermato che, a prescindere dal canale di vendita, i fattori più importanti per le aziende rimangono la reputazione, il packaging, il design e la qualità del prodotto.

"Con il cambiamento del mercato, anche le aziende devono modificare i propri metodi commerciali ed espandere i canali di distribuzione. A seconda della strategia adottata, ogni azienda si rivolge a uno specifico segmento di clientela per selezionare gli streamer in grado di offrire un valore equivalente."

"La cosa più importante è dare priorità alla reputazione aziendale; se si soddisfano i requisiti, si rimarrà stabili in un contesto di fluttuazioni di mercato e concorrenza", ha consigliato il rappresentante.

Le aziende hanno trasmesso in diretta streaming le loro vendite al Festival internazionale del ginseng, delle erbe aromatiche e delle piante medicinali di Ho Chi Minh City 2024, tenutosi lo scorso maggio - Foto: THAO THUONG

Vari costi connessi all'ingaggio di influencer su TikTok.

Il costo per ingaggiare un influencer di TikTok (KOL) dipende da diversi fattori, come il numero di follower e il livello di coinvolgimento, la popolarità e la credibilità dell'influencer, la durata dei video, il numero di post pubblicitari e la regione in cui opera. Pertanto, questo mercato dei servizi presenta diverse fasce di prezzo.

Secondo la nostra ricerca, i prezzi pubblicizzati online per ingaggiare celebrità variano da 1 a 10 milioni di VND per 1.000 visualizzazioni o condivisioni, mentre i prezzi per 1.000 "mi piace" o commenti variano da 500.000 a 5 milioni di VND per 1.000 "mi piace" o commenti.

Inoltre, se calcolato in base alla durata del contratto, il prezzo sarà di 100 milioni di VND al mese; mentre durante le fasce orarie di punta, come dalle 6:00 alle 8:00, dalle 11:00 alle 13:00 e alle 22:00, il prezzo del servizio sarà leggermente superiore a causa del maggior numero di spettatori.

Insieme al servizio di ingaggio di influencer per le dirette streaming, anche il servizio di vendita di visualizzazioni false su questa piattaforma ha "seguito la stessa tendenza". Tuttavia, la signora Tran Thi Tan, direttrice della responsabilità sociale di TikTok Shop, ritiene che se gli utenti di TikTok non creano canali "puliti", le interazioni su questi canali saranno "soppresse" (falliranno) e sarà difficile per questi ultimi diventare virali, il che danneggerà la reputazione delle aziende affiliate.

È necessaria un'attenta pianificazione quando si vende tramite TikToker.

Secondo un dirigente della regione meridionale del Ministero dell'Industria e del Commercio, le vendite in diretta streaming, pur avendo dei vantaggi, presentano anche degli svantaggi che devono essere rigorosamente controllati e gestiti, poiché danno adito a numerose forme di frode e inganno ai danni degli spettatori...

"È qui che i prodotti di bassa qualità e contraffatti vengono venduti più facilmente. Gli acquirenti agiscono d'impulso, i venditori a volte esagerano le caratteristiche del prodotto e la consegna effettiva è tutta un'altra storia. Le aziende legittime devono valutare attentamente le proprie opzioni se utilizzano questo modello di marketing di affiliazione, poiché potrebbe causare danni alla reputazione e all'immagine del marchio."

"Le autorità locali dovrebbero inoltre monitorare le attività commerciali nei magazzini, nelle catene di negozi e nelle aziende che utilizzano piattaforme di e-commerce nelle loro aree, al fine di prevenire le frodi commerciali", ha raccomandato questo dirigente.

I vietnamiti si classificano all'undicesimo posto nel mondo per gli acquisti online.

Secondo la piattaforma di affiliate marketing AccessTrade Vietnam, si registrano in media 2,5 milioni di sessioni di vendita in diretta streaming al mese, con la partecipazione di oltre 50.000 venditori. I vietnamiti trascorrono 13 ore a settimana guardando le dirette streaming di vendita e il Paese si posiziona all'undicesimo posto nel mondo per gli acquisti online.

In particolare, i video generati dagli utenti hanno prodotto tassi di conversione superiori del 184% rispetto ai video tradizionali distribuiti dai brand.

Più recentemente, la piattaforma di dati sull'e-commerce Metric ha riportato che il Vietnam ha il tasso di crescita più elevato nello shopping online nel Sud-est asiatico. Di conseguenza, è probabile che il fatturato dell'e-commerce in Vietnam raggiunga oltre 310 trilioni di VND entro il 2024.

Nel frattempo, il Dipartimento per il commercio elettronico e l'economia digitale (Ministero dell'Industria e del Commercio) punta ad aumentare le dimensioni del mercato vietnamita del commercio elettronico fino a raggiungere i 14,7 miliardi di dollari (equivalenti a 880.000 miliardi di dong vietnamiti) entro il 2025.

Attualmente, il commercio elettronico in Vietnam sta crescendo a un tasso medio del 25% all'anno, con oltre 63 milioni di vietnamiti che effettuano acquisti online e un valore medio di acquisto di circa 336 dollari a persona.

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