「見知らぬ人」が必要

「他人から親戚へ」という人間関係の物語には、いつも興味深いものがあります。それは時間、忍耐、理解、傾聴を必要とするプロセスです。同様に、その旅は、保険コンサルタントが、見知らぬ人から親戚まで、人生のあらゆる段階を通じて顧客に付き添いながら働くときに経験するものでもあります。

見知らぬ人から友人へ

保険コンサルタントとして約22年の経験を持つThu Dung氏は、「見知らぬ人だが、顧客の人生におけるあらゆる重要な節目に寄り添う」人物であり、契約を結んだ人々から信頼を得るだけでなく、担当する顧客からも彼女の思いやりのある態度とコンサルティングサービスの質を高く評価されています。

ダンさんはこう語った。 「見知らぬ顧客に対応することになった彼女は、顧客に保護レベルを上げるようアドバイスしたが、 顧客は依然として同意しませんでした。当時、お客様のお子様は生後 8 ～ 9 か月で、まだ歩き始めの段階でした。ダンさんは定期的に連絡を取り合い、遠くからお客さんの生活を観察していた。顧客の子供が19歳になったとき、ダンさんの献身的な努力が報われ、顧客は自分と娘のためにさらに2つの契約を締結しました。契約書を受け取ると、顧客は子供にこう言いました。 「必要なときは、ダンさんに電話してください！」それが、見知らぬ人から親戚になるまでの道のりで、ドゥンさんに送られた信頼のメッセージだったのです。

「奇妙」という言葉について、ユン氏はこう語った。 「奇妙さは、コンサルタントと顧客の間にある特別な関係性にあります。顧客が商品を買って帰るだけの他の職業とは異なり、保険コンサルタントという職業は、顧客にとって人生という長い旅路を共に歩む伴侶となるのです。」

実際、「見知らぬ人を知り合いにするには 50 時間、知り合いを友人にするには 90 時間、親友になるには 200 時間かかる」と言われています。しかし、保険コンサルタントにとって、その道のりは数年、数か月、さらには一生という単位で測られる必要があります。保険契約を締結すると、それが長期的な関係の始まりとなるからです。

「見知らぬ人」が必要

プルデンシャルベトナムの多くの保険コンサルタントが、今もなお日々経験している「見知らぬ人から友人へ」という数え切れないほどの物語。上記の見解に同意し、プルデンシャル ハノイ支店のコンサルタントであるグエン ティ ロアン氏は次のように述べた。 「保険契約を締結した後、重要なのは、コンサルタントが顧客に寄り添い、必要に応じてサポートすることです。」

しかし、非常に「奇妙な」ケースもある。例えば、プルデンシャル・ベトナムのコンサルタントであるフイン・ヒエンさんは、1歳の息子のために保険を購入したいという顧客の要望を拒否したことがある。ヒエンさんは、保険業界では顧客に保険契約に署名してもらうのに多大な努力と忍耐が必要であることを理解しています。ヒエンさんは、自身の奇妙な決断についてこう説明した。 「子どもを守るためには、まず親を守らなければなりません。ですから、私はお客さまに、ご自身の保険に加入すると同時に、子どもの健康保険証も購入するよう勧めています。そうすることで、家族の経済的な安心感と子どもの健康の両方を守れるようになるのです。」それが、お客様が必要とする保険コンサルタントからの包括的かつ適切なソリューションです。

保険コンサルタントになるということは、商品を売るためにたくさん話さなければならないことだと思っていました。しかし現実には、より適切な保護ソリューションをアドバイスしてほしいという顧客の要望を、あっさりと拒否するコンサルタントもいます。コンサルタントはまず顧客の真のニーズに耳を傾け、理解し、それによって各顧客に最適なソリューションを提供する必要があります。

見知らぬ人同士から始まる関係でも、顧客が言う以上に顧客を理解している関係があります。マイ・フォンさん（ホーチミン市の会社員）は10年以上保険に加入しており、人生で困難な時期に彼女に付き添い支えてくれるのは保険コンサルタントであるため、「知らない人が必要だ」とためらわずに言うと話します。顧客が専門家としての偏見という障壁や、「他人」であるコンサルタントに対する「防御」を取り払う瞬間こそ、コンサルタントの粘り強さが成果をもたらし、他者、他の家族が保護されているという安心感を与える瞬間なのです。

出典：プルデンシャル・ベトナム

出典: https://phunuvietnam.vn/nghe-tu-van-vien-bao-hiem-can-lam-nhung-nguoi-la-20240510164316892.htm