見知らぬ人同士が家族のような関係へと発展していく物語は、いつの時代も魅力的です。それは、時間、忍耐、理解、そして傾聴を必要とするプロセスです。同様に、保険アドバイザーもその仕事において、見知らぬ人から家族のような存在へと変化し、顧客の人生のあらゆる段階に寄り添っていくという道のりを歩みます。
見知らぬ人から友達へ
保険コンサルタントとして22年近い経験を持つトゥ・ズン氏は、「顧客の人生におけるあらゆる重要な節目に寄り添ってきた見知らぬ人」として、契約を結んだ顧客からの信頼を得ただけでなく、彼女の思いやりのある態度と質の高いコンサルティングサービスが高く評価され、担当する顧客からも高い評価を受けている。
ドゥンさんは次のように語った。 「新規顧客の対応を担当することになり、保護レベルを上げるようアドバイスしましたが…」 「依頼者はまだ同意していませんでした。」当時、依頼者の子供は生後8～9ヶ月で、まだ歩き方を覚えている段階でした。ズンさんは定期的に連絡を取り続け、遠くから依頼者の生活を見守っていました。依頼者の子供が19歳になった時、ズンさんの献身的な努力が実を結び、依頼者は自分と娘のためにさらに2つの契約に署名しました。契約書を受け取った依頼者は、子供に「何かあったらズンさんに電話しなさい！」とまで言いました。これは、見知らぬ人から家族へと関係を築いてきたズンさんへの信頼の証です。
「異例」という言葉について、ドゥン氏は次のように述べています。 「異例な点は、保険コンサルタントと顧客との特別な関係性にあります。顧客が単に商品を購入して去っていく他の職業とは異なり、保険コンサルタントという職業は、顧客の人生という長い旅路を通して寄り添う存在となるのです。」
確かに、「見知らぬ人を知り合いにするには50時間、知り合いを友人にするには90時間、親友にするには200時間かかる」と言う人もいます。しかし、保険アドバイザーにとって、その道のりは年、月、あるいは一生涯で測られるべきものです。なぜなら、保険契約が締結された瞬間から、長期的な関係が真に始まるからです。
私たちは「見知らぬ人」を切実に必要としている。
プルデンシャル・ベトナムの多くの保険コンサルタントは、日々数え切れないほどの「見知らぬ人から友人へ」という関係を築いています。この考えに賛同し、プルデンシャルのハノイ支店のコンサルタントであるグエン・ティ・ロアン氏は、 「保険契約締結後、最も重要なことは、コンサルタントが顧客が必要な時に継続的にサポートすることです」と述べています。
しかし、非常に「異例」なケースもいくつかあります。例えば、プルデンシャル・ベトナムの保険コンサルタントであるフイン・ヒエンさんは、かつて顧客から1歳の息子への保険加入の依頼を断ったことがあります。ヒエンさんは、保険業界では顧客に保険契約を結んでもらうには大変な努力と根気が必要であることを理解していましたが、異例の決断について次のように説明しました。「子供を守るためには、まず親が守られなければなりません。そのため、私は顧客に、家族の経済的安定と子供の健康の両方を確保するために、親自身の保険パッケージと子供の健康保険カードを購入するよう説得しました。」これは、顧客が必要とする包括的かつ適切な保険コンサルタントの解決策と言えるでしょう。
保険販売コンサルタントは商品を売るためにたくさん話す必要があると思われがちですが、実際には、より適切な保障プランを提案するために、顧客の要望を率直に断るコンサルタントもいます。彼らにとって、最優先事項は顧客の真のニーズを傾聴し理解することであり、その上で一人ひとりに最適なソリューションを提供することなのです。
見知らぬ人同士の関係から始まるものでも、顧客が言葉で表現できる以上に、顧客のことを深く理解している場合もあります。ホーチミン市で会社員として10年以上保険業界に携わってきたマイ・フオンさんは、「見知らぬ人が必要だ」とためらいなく言います。なぜなら、人生の困難な時期に、保険アドバイザーが彼女の良き伴侶であり、支えとなってくれたからです。顧客が「見知らぬ人」であるアドバイザーに対する職業上の偏見や抵抗感を捨て去った時、アドバイザーの努力が報われ、別の個人、別の家族が守られているという安心感を顧客に与えることができるのです。
出典：プルデンシャル・ベトナム
出典： https://phunuvietnam.vn/nghe-tu-van-vien-bao-hiem-can-lam-nhung-nguoi-la-20240510164316892.htm
コメント (0)