ドンナイ省ビエンホア市にあるフイン・ドゥック機械会社の5,000平方メートルの工場は、歩道のない小さな道路沿いにあり、密集した住宅に囲まれています。外観は、古くて時代遅れの加工工場のように見えます。しかし、内部では、約180人の従業員とエンジニアが、時価総額が数千億ドルに達する多国籍企業向けの精密機械製品を製造しています。これは、ホーチミン市に工場を開設した米国の半導体企業がサプライヤーパートナーとして選んだ最初のベトナム企業の1つです。工場長は、エンジニアのファム・ゴック・ズイ氏（35歳）で、ホーチミン市7区タン・トゥアン輸出加工区にある最初の日本企業であるJUKIミシンメーカーの研究開発（R&D）部門でキャリアをスタートさせました。ベトナムと日本で約3年間勤務した後、同企業を辞め、100％国内資本のフイン・ドゥックに入社しました。 Duy氏が辿ったキャリアパスは、多くの経営者や管理職が選択する道筋でもある。多国籍企業で経験を積み、国内企業に入社し、最終的に外国直接投資（FDI）企業のサプライチェーンに参画するというものだ。この取締役のFDI企業での経験は、家族経営のHuynh Duc社が業務プロセスを専門化し、10年連続で外国人投資家の信頼できるパートナーとしての地位を維持するのに役立っている。
「鷲」に続いて
生産チェーンにおいて、ドゥイが最初に勤めた会社のような数千人の従業員を抱える多国籍企業はピラミッドの頂点に位置し、最終製品が市場に出荷される。彼の現在の会社は土台、つまり部品や入力機器の供給者と見なされている。この事業は、FDIサプライチェーンの不可欠な柱となることを目指している。10年前、米国の半導体企業のパートナーになるために、フイン・ドゥック社は6ヶ月間の能力評価を受けなければならなかった。これは、1年以上続いた最初の接触期間を含まない。「ベトナム企業で、大手外国企業のすべての要求にすぐに対応できる技術力と経営力を持っている企業はほとんどない。重要なのは、弱点を克服するために迅速に変化するというコミットメントだ」とドゥイ社長は語った。当時、同社はパートナーの基準で10点満点中5～6点しか取れなかった。FDI企業と提携するには、企業は人材と技術の両方に長期的な投資を行う覚悟が必要だ。 1995年に設立された家族経営の機械工場から始まったフイン・ドゥック社は、20年以上にわたり、自社のニーズを満たすのに十分な中古機械を輸入してきた。しかし、ここ5年間で、同社は完全に新しい設備への投資に切り替えた。「コストははるかに高くなりますが、製造する製品はより良くなり、当然競争力も高まります」と、8X世代の取締役は語った。その見返りとして、FDIパートナーはフイン・ドゥックのような国内企業の能力を保証する存在となった。当初は顧客の80%が日本の工場から、その後ベトナムに投資するアメリカやヨーロッパの企業からだった同社は、海外への設備の直接輸出から収益の10%を生み出すようになった。「最も価値のあるものはお金ではなく、 世界最大の企業の経営および運営システムにアクセスして学び、自社のビジネスを改善する機会です」と彼は語った。 ドゥイは言った。
国内企業が外国直接投資（FDI）投資家と提携して「共生」的な発展を目指すモデルは、中国やマレーシアなどアジアの多くの新興工業国で一般的である。FDI企業は受け入れ国政府の優遇政策の恩恵を受ける一方、国内企業はこうした「巨大企業」から学び成長できる環境を得られる。これが理論である。しかし実際には、FDIと提携して成功を収めているベトナム企業の数は依然として少ない。例えば、日本貿易振興機構（JETRO）の年次調査結果によると、ベトナムは過去10年間で80%増加したにもかかわらず、日本の工場が選ぶ国内サプライヤーの割合でほぼ常に最下位に位置している。
それは量的な改善であって、深さ的な改善ではない。フイン・ドゥックは、過去35年間、ハイテクFDI企業のサプライチェーンに参加できた数少ない企業の1つである。しかし、10年経っても、この会社はスペアパーツ、金型、治具などの間接的な設備を供給する役割にとどまっている。国内企業のほとんどは、顧客のコア生産ラインの設備を供給することができていない。FDIの「鷲」と共に飛んだことで、彼らは大きく前進したが、国内のサポート産業と生産チェーンの頂点との間の障壁は依然として残っている。高付加価値の設備や部品を供給できないため、電子産業や繊維、履物などのベトナムの伝統産業は、2020年のトラン・ティ・ビック・ゴック准教授（ハノイ科学技術大学経済経営研究所）の研究によると、5～10％の利益しか生み出していない。これは、輸出量が多いにもかかわらず、ベトナムが世界の電子機器サプライチェーンに参加することによって得られる経済的利益は比較的小さいことを意味する。
2本の平行線
Duy 氏と同様の道をたどって、CEO の Nguyen Van Hung 氏も、日本の企業で 15 年間勤務した後、An Phu Viet Plastic Company の経営に転身しました。2011 年に辞職し、フンイエン省でプラスチック部品を製造する自社を設立しました。最初の顧客は日本の FDI 企業でした。転機は 2015 年に訪れました。当時ベトナム最大の FDI 投資家であった Samsung が、国内サプライヤーの探索を拡大するために商工省と協力したのです。評価プログラムに半年参加した後、彼の会社は韓国の企業である Tier 1 パートナーを通じて、Samsung から Tier 2 サプライヤーとして選ばれました。An Phu Viet は、世界ナンバーワンのスマートフォンメーカーの技術革新に追いつくために継続的にアップグレードしました。しかし、この CEO はすぐに、サプライチェーンにおけるベトナム企業の孤立に気づきました。長年にわたり、彼は現在のように個々の部品ではなく、完全な部品アセンブリを顧客に供給するために他のベトナム企業と協力するという野望を抱いてきました。 「個々の部品を別々に製造し続けると、ブレークスルーを達成するのは非常に困難になります。しかし、完成品を供給できれば、利益を増やすとともに、FDI企業との関係を強化することができます」とフン氏は述べた。現在、この分野は外国のサプライヤーが支配している。たとえば、サムスンは、同じグループ内の企業を除いて、ベトナムに工場を開設する主要パートナーを23社抱えている。これらの企業は、カメラ、充電器、スピーカー、回路基板、ヘッドホンなどの完成モジュールを韓国の携帯電話メーカーに供給している。これらの企業の平均年齢は32年である。10月末のVnExpressの統計によると、これらの企業の80%は韓国の証券取引所に上場しており、時価総額は大部分が1億ドルを超えている。
これは、アン・フー・ベトのような国内企業が野望を実現したいのであれば、立ち向かわなければならない競争相手の姿である。資本と経験の両方で劣るベトナムのサプライヤーは、国内市場で勝つためには、少なくとも品質、価格、納期の3つの面で、外国直接投資企業の長年のパートナーと対等に競争しなければならない。しかし、エンジニアリングプラスチックのような原材料でさえ、国内サプライヤーが見つからないために輸入せざるを得ず、アン・フー・ベトは価格面での優位性を失っている。「同じ品質であれば、価格が数パーセント高ければベトナム企業を選ぶかもしれない。しかし、価格差が2桁であれば、間違いなく海外から購入するだろう」とフン氏は語った。アン・フー・ベトのCEOの野望は、材料、機械、機械製造から電気・電子に至るまで、産業全体の同期的な発展を必要とする。しかし、何十年もこうした「鷲」の足跡を辿ってきたが、これは夢のままだ。国内サプライヤーは、グローバル企業のバリューチェーンにおける重要な一員となるという究極の目標にはまだ到達していない。
グエン・ディン・クン博士（元中央経済管理研究所所長）によると、外国直接投資（FDI）は、過去20年間のように、ベトナムがバリューチェーンのより高いレベルに到達するための魔法の鍵ではない。「外国投資の誘致と国内企業の育成は2つの翼のようなもので、経済が飛躍するためには、両者が調和して機能しなければならない」とクン博士は述べた。過去35年間、ベトナムは外国投資の誘致に成功してきたが、国内産業の強化という問題はまだ解決できていない。「この現実は、非合理的なリスクを示している。外国投資が増えれば増えるほど、国内産業は縮小する」と、ホーチミン市ハイテクパーク管理委員会の元委員長であるファム・チャン・トゥルック氏は警告した。同氏によると、投資家の原則は最大の利益を追求することである。中国や韓国からより優れた、より安価な部品やパーツが容易に入手できる場合、彼らは当然ベトナム企業を選ばないだろう。経済協力開発機構（OECD）によると、機械・電気・電子機器分野において、ベトナムの輸出額に占める国内付加価値の割合は、マレーシア、タイ、インドネシアといった近隣諸国に比べてますます低下している。これは、ベトナムが最終製品の組み立てに必要な部品や設備を輸入に頼る傾向が強まっていることを意味する。
ベトナム経済政策研究所（VEPR）の副所長であるグエン・クオック・ベト博士によると、国内企業の98%は中小企業（SME）であり、連携が不足している。政府が企業がFDIサプライチェーンに参加できるようにするための政策を積極的に実施せず、投資家に完全に任せてしまうと、ベトナムはグローバル企業の競争の場から永遠に外れたままになるだろう。「複雑な生産段階を処理する方法を見つけられなければ、どれだけ多くの投資家を誘致しても、ベトナムは持続的な優位性を得ることはできない」とベト博士は評価した。国内企業は徐々に「鶏と卵」のジレンマの悪循環に陥っている。FDI企業にとって重要な投入物を生産する機会を得るには、自社の能力を証明しなければならない。しかし、それを実現するには、まず機会が必要だ。ベトナム企業はFDIのために生産する条件が不足している一方で、外国投資家自身も、提携する条件を満たす国内企業を見つけるのに苦労している。 35年前にベトナムに進出した最初の「大手企業」グループに属するJuki Corporationは、部品製造のパイロット工場から始まり、組立、精密鋳造へと事業を拡大し、現在ではタン・トゥアンに4つの工場を構えている。製造・加工に加え、Jukiはホーチミン市に自動化を専門とする研究開発部門も設立している。Juki Vietnam Co., Ltd.のゼネラルディレクター兼アジア地域事業部長の杉原洋二氏は、同社が長期的な生産拠点を確立するというビジョンに基づき、中国からベトナムへ工場を段階的に移転することを最近決定したと述べた。しかし、Jukiはこの戦略を実行するために、インフラ整備に加えて、電子部品、モーター、回路基板などの重要部品を供給できる国内企業をさらに必要としている。これが最大のボトルネックとなっている。「政府は外国企業による現地受注の増加を促す政策をまだ実施していない」と杉原氏は述べた。国家の調整がなければ、FDI投資家と国内企業は「2本の平行線」のようなものだ。
段階的な料金設定
前述の行き詰まりを打開するために、ファム・チャン・トゥルック氏は、国家がこれら「二つの路線」を結びつける上で重要な役割を果たすべきだと考えている。「国家は企業に発注することで市場を創出しなければならない。時間が経つにつれて、国内企業は製品の品質が徐々に向上し、証明されるにつれて、外国企業を説得できるようになるだろう」とトゥルック氏は提案した。国内の支援産業は、FDI企業に必要なすべての部品や設備を自力で供給することはできないため、投資対象として競争力のある適切な製品を特定する必要がある。同氏は、ベトナムのゴム農園における既存の強みを例に挙げ、関連材料やプラスチック産業の開発と投資に注力すべきだと示唆した。フルブライト公共政策・経営大学院の上級講師であるドー・ティエン・アイン・トゥアン氏は、国内産業の市場を創出するためには、国家がFDI投資家に対する優遇政策を変更する必要があると主張した。「具体的な優遇政策がなければ、FDI投資家は私たちに技術を移転するインセンティブを決して持たないだろう」とトゥアン氏は述べた。科学技術省のデータによると、過去5年近くで外国直接投資企業による技術移転契約は400件に上りますが、すべて国内企業の関与なしに親会社と子会社間の内部取引でした。彼は、現在のように投資するだけで投資家が税の免除や減免を受けられるという安易なインセンティブを提供するのではなく、政府は階層システムに基づいたインセンティブを設計すべきだと主張しました。国内サプライヤーの割合が高い投資家には、より大きなインセンティブが与えられるべきです。この方法は、ベトナム人管理職の割合、研修時間数、国内企業との技術移転契約数にも同様に適用できます。この専門家は、特に来年施行予定のグローバル最低税制により、外国直接投資投資家向けのインセンティブ政策の再設計がこれまで以上に緊急になっていると考えています。その時点で、すべての国が大規模投資家に対して税の最低額を適用しなければなりません。これは、税制や手数料のインセンティブによる外国直接投資の誘致の時代が終わることを意味します。これに備えるため、政府はハイテク投資家への支援を試験的に実施する決議案を作成しています。したがって、ベトナムにおける生産、人材育成、研究開発を計画している外国直接投資プロジェクトは、税額控除または直接的な予算支援という形で優遇措置を受けることになる。
9月初旬に締結されたベトナムと米国の包括的戦略パートナーシップは、ベトナムが世界のハイテクサプライチェーン、特に半導体産業に積極的に参加する機会を提供するものです。ファム・ミン・チン首相は、この第4波の海外直接投資を歓迎するため、10ヶ月の間に2回の海外直接投資投資家との会合を開催し、現地化率の向上とベトナム企業の参加によるサプライチェーンの発展を促しました。
これに先立ち、2022年に首相は、3年前に発表された、海外からベトナムへの技術移転、習得、開発を促進する計画を改訂し、2025年までに国内企業への技術移転を行うFDIプロジェクトの数を年間10％、2030年までに15％増加させるという目標を追加した。
これは、Huynh Ducのようなベトナム企業にとってチャンスとなる。同社は半導体企業の（間接的な）生産を支援する機械設備のサプライヤーから、5年以内に顧客の生産ラインに直接設備を供給できるようになることを目指しているが、これは非常に困難な目標であることも認識している。
加工中の2つの金型を指さしながら、ドゥイ氏は肉眼では区別がつかない違いを説明した。数千分の1ミリメートルの誤差を減らすには、企業は数十万ドルもの投資をしなければならない場合がある。一方、半導体製造のようなハイテク産業では、求められる精度はナノメートル単位、つまり100万分の1ミリメートルである。
この目標を達成するため、同社は研究開発を担当する6名のエンジニアからなるチームを設立し、新技術の研究に取り組んでいる。しかし、製品の製造はあくまで第一歩に過ぎない。同じ部品を使用することで、ベトナム企業は現在品質基準を満たすことはできるものの、数十年の経験を持つ外国企業とのコスト競争には苦戦を強いられるだろう。競争に勝ち抜くためには、ベトナム企業は海外直接投資（FDI）大手企業からの長期的な受注を必要としており、そのためには政府による大規模な調整が不可欠となる。
「投資は成功を保証するものではないが、種を蒔かなければ収穫を得ることはできない」と、その若い起業家は結論づけた。
※この記事で使用されている画像は、Adobe FireflyのジェネレーティブAIアプリケーションを使用して作成されました。
コンテンツ： ベトドゥク - ル・トゥエット。グラフィック:ホアン・カーン
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