"마티엔(Ma Thien)"은 "퀴꼭뚜의 전략과 지성 전집(Quy Coc Tu's Complete Book of Strategy and Intelligence)" 의 중요한 장입니다 . 설득의 달인 퀴꼭뚜의 진실된 말들을 모아 엮은 전략과 지혜의 걸작입니다. "수이티엔(Suy Thien)"과 함께 이 두 장은 흔히 "수이마(Suy Ma)" 기법이라고 불리는 방법 체계를 형성하며, 타인의 심리를 정교하고 효과적으로 이해하고 판단하며 이끌어내는 수준을 보여줍니다.
"수이티엔(Suy thien)"은 상대의 동기, 감정, 입장을 판단하기 위해 외부 표현을 관찰하고 분석하는 단계입니다. 이 단계는 더욱 직관적이며 주관적인 판단에 기반하여 심리와 의도에 대한 전반적인 그림을 구축하는 것을 목표로 합니다. 다음은 "마(Ma)" 단계로, 추측에서 적극적인 행동으로 옮겨가는 단계로, 이전 판단을 시험하고 검증하기 위해 의도적으로 만들어낸 말, 행동 또는 상황을 통해 이루어집니다. 이제 수련자는 정적인 상태에서 동적인 상태로, 추측에서 유연한 즉흥적인 상태로 전환하며, 점차 상대방이 자신의 본성과 의도를 드러내도록 강요합니다.
직접적이거나 강압적인 설득과는 달리, "마티엔"은 신중하지만 효과적으로 작용합니다. 사용자는 마치 낚시꾼이 낚싯줄을 던지고 능숙하게 미끼를 던져 "큰 물고기가 낚싯바늘에 걸리도록" 하는 것과 같습니다. 상대방은 무의식적으로 "마티엔"을 사용하는 사람에게 이로운 방향으로 한 걸음씩 나아가지만, 자신도 모르게 이끌립니다. "마티엔"의 핵심은 "적절한 맥박을 감지하는" 능력, 즉 각 대상의 심리나 약점을 파악하는 능력에 있습니다. 어떤 사람은 칭찬에 마음이 약해지고, 어떤 사람은 도발에 자극을 받으며, 어떤 사람은 덕에 감명을 받고, 어떤 사람은 물질적 이익이나 개인적인 권력에 이끌립니다. 따라서 "마티엔"을 사용하는 사람은 각 상황과 대상에 대해 유연하고 예리하며 민감해야 합니다.
"유령"은 단순한 탐색 행위가 아니라, 말, 태도, 또는 특정 행동을 적극적으로 활용하여 초기 판단을 시험하는 일련의 작전입니다. 상대의 반응에 따라 전술을 유연하게 조정할 수 있습니다. 격려하기 위해 부드럽게, 압박하기 위해 강하게, 미소를 통해 탐색하기 위해, 또는 압박하기 위해 분노를 표출하는 것입니다. 또한, 설득이라는 목표에 부합하는 한, 명성, 신뢰, 특정 행동 또는 물질적 이익을 이용할 수도 있습니다. 모든 행동은 의심을 불러일으키지 않으면서 효과를 보장하기 위해 긴밀하고 신중하게 전개됩니다.
"마천(馬天)"의 효과는 대상이 현명하거나, 속마음을 숨기는 데 능숙하거나, 예측 불가능한 야망을 가진 사람일 때 더욱 두드러집니다. 이 경우, 관찰과 추측에만 의존하는 것은 충분하지 않으며, 진실을 드러내기 위해 더욱 적극적인 조치가 필요합니다. 춘추 시대 제나라의 뛰어난 장군 관중이 초나라와의 관계를 어떻게 다루었는지에 대한 이야기가 대표적인 예입니다.
당시 제나라는 번성하여 수많은 가신들을 정복하고 중원의 패권을 자처했습니다. 초나라는 스스로 강대하다고 자부하며 주나라 왕에게 복종하거나 제나라의 명령에 따르기를 거부하고, 항상 주변국의 영토와 재산을 빼앗으려 했습니다. 제나라 환공(桓公) 시절, 대신들은 질서를 회복하기 위해 초나라를 공격할 것을 건의했습니다. 많은 장군들이 병력을 동원하고 가신들과 연합하여 공격할 것을 건의했습니다. 오직 관중만이 반대했습니다. 그는 이렇게 분석했습니다. "초나라는 인구가 많고 용맹하며 부유하기 때문에 오만하고 자만합니다. 초나라를 공격하기 위해 군대를 보낸다면 승리하더라도 오랫동안 모아둔 국고에 적자가 될 것입니다. 더욱이 큰 전쟁이 일어나면 제나라와 초나라의 장군과 병사들이 얼마나 많이 피를 흘리고 전장에서 죽을지 누가 알겠습니까 ."
그는 대립을 선택하는 대신, 초나라의 탐욕과 오만함을 이용하여 내부적으로 내력을 약화시키는 유연한 전략을 제안했습니다. 관중은 제나라 상인들이 제나라 환공이 사슴을 사랑하여 초나라에서 사슴을 비싼 값에 사들이려 한다는 소문을 퍼뜨리도록 했습니다. 이 소식에 초나라 사람들은 농사를 소홀히 하고 숲으로 달려가 사슴을 사냥했고, 밭과 정원은 황폐해졌습니다. 장교와 병사들도 이에 휘말려 훈련을 포기하고 사냥에 전념했습니다. 식량이 부족해 주변국에서 구매해야 했지만, 관중은 곧 동맹을 맺고 초나라에 식량을 팔지 말 것을 요구함으로써 이러한 흐름을 차단했습니다. 처음에는 초나라 왕과 조정이 제나라의 "사슴 집착"을 비웃었지만, 식량이 부족하고 경제가 혼란에 빠지며 군대의 사기가 저하되자 그들은 제나라의 교묘한 전략 함정에 빠졌음을 깨달았습니다. 상황이 "무르익었을" 때, 관중은 제나라 환공에게 군대를 파견할 것을 건의했습니다. 제나라 군대는 싸울 필요 없이 접근만 하면 되었고, 초나라는 피 흘리지 않고 항복했습니다.
그 전략은 "마천(魔天)"의 살아있는 증거입니다. "기환공(騎煥功)은 사슴을 좋아해서 돈을 아끼지 않고 산다"는 소문으로 시작하여, 초나라 사람들의 성급한 반응은 내부 불안정에 대한 올바른 판단의 증거입니다. 다음으로, 물류 경로를 차단하는 것은 각 단계마다 조사, 시험, 검증, 그리고 행동의 과정을 거칩니다. 모든 것은 치밀하게 계산되고 신중하며, 어떤 허점도 남기지 않습니다.
귀고자(歸古子)는 자연의 이치를 강조했습니다. "마른 나무와 젖은 나무를 불에 던지면 마른 나무가 먼저 타고, 땅에 물을 부으면 낮은 곳이 먼저 젖는다. 사물은 그 고유한 속성에 따라 반응한다. 사람은 비슷하고, 성격과 환경이 비슷한 사람들은 서로 공감하고 교감할 가능성이 더 높다. 이를 실제로 적용하면, "마(麻)"의 기술을 터득한 사람은 마치 불을 시험하여 나무가 마른지 젖은지 알아내는 것처럼 상대방이 자신의 본성을 드러내도록 그에 상응하는 상황을 만들어낼 수 있다.
현대에 들어 벤저민 프랭클린(1706-1790)은 "마(Ma)"를 효과적으로 활용한 사례입니다. 젊은 시절, 그는 한 상원의원으로부터 공개적으로 반대를 받았습니다. 프랭클린은 상원의원에게 직접 대면하지 않고 귀중한 책을 빌려달라는 편지를 썼습니다. 책을 빌려준 후, 그는 진심으로 감사하며 정중하게 돌려주었습니다. 이 단순하지만 시의적절한 행동은 상대방의 태도를 변화시켰고, 점차 지지하는 사람으로 변모했습니다. 프랭클린은 상대방이 영향을 받을 수 있다는 것을 확실히 보여주었고, 대립을 동맹으로 능숙하게 전환했습니다. 이것이 바로 "마(Ma)"의 정신입니다. 작은 도전을 만들고, 반응을 관찰하며, 그다음 심리를 파악하는 것입니다.
오늘날 "마티엔(Ma Thien)"의 정신은 협상, 경영, 마케팅 분야에서 많은 리더와 사업가들에게 여전히 적용되고 있습니다. 흔히 볼 수 있는 예로 "양보"의 원칙, 즉 나중에 더 큰 이익을 얻기 위해 먼저 주는 것이 있습니다. 많은 기업들이 매력적인 프로모션을 진행합니다. "미끼를 풀어서" "물고기를 잡는" 방식으로 고객을 유치하고 시장 점유율을 확대하며 브랜드 충성도를 구축하는 것입니다. 하지만 성공하려면 "미끼"가 충분히 매력적이어야 하고, 대상의 심리를 정확히 짚어내며, 적절한 시기에 나타나야 합니다.
"마티엔"은 중응우옌 레전드 그룹 창립자이자 회장인 당레응우옌부가 정치 , 외교, 군사 분야에서 엄선한 "꾸이꼭뚜의 전략서"의 12개 전략 편 중 8번째 장에 속합니다. "인생을 바꾸는 재단 서가"에 수록되어 있습니다.
(다음 에피소드를 읽어보세요: 귀구자 전략 전집 - 꾸옌티엔)
출처: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm
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