Sprzedawcy internetowi obawiają się nadużyć.

Việt Nam•18/09/2024

Szybki i silny rozwój handlu elektronicznego zmusza producentów, czy im się to podoba, czy nie, do uczestnictwa w tym rynku.

Pani Huynh Thanh Ngan (mieszkanka miasta Thu Duc w Ho Chi Minh), prowadząca od ponad dwóch lat działalność e-commerce w zakresie artykułów gospodarstwa domowego, powiedziała, że niedawno musiała zaprzestać sprzedaży z powodu coraz wolniejszej sprzedaży, a przychody nie pokrywały wydatków. Jej przychody w czerwcu i lipcu wyniosły zaledwie około 25 milionów VND miesięcznie, co stanowiło zaledwie jedną trzecią przychodów z pierwszych miesięcy roku i zaledwie jedną czwartą przychodów z analogicznego okresu ubiegłego roku. Po odliczeniu wszystkich wydatków, jej zysk wyniósł mniej niż 5 milionów VND, pomimo znacznego wysiłku, jaki włożyła.

Mali sprzedawcy wycofali się z interesu.

Według pani Ngan, coraz trudniejsze warunki biznesowe na platformach e-commerce wynikają w dużej mierze z faktu, że wiele fabryk i firm zmienia swój model biznesowy z B2B (sprzedaż dystrybutorom i agentom) na D2C (sprzedaż bezpośrednio konsumentom końcowym) na platformach e-commerce, oferując ceny o 15-20% niższe niż rynkowe, pozbawiając małe firmy szans na przetrwanie. Jednocześnie platformy e-commerce stale zmieniają swoją politykę, faworyzując konsumentów i umożliwiając nieograniczone zwroty, co znacząco wpływa na sprzedawców.

„Klienci bardzo uważnie porównują ceny, a zazwyczaj najtańsze produkty są umieszczane na górze strony, co oznacza, że korzystają na tym tylko duże firmy, podczas gdy mali sprzedawcy są w niekorzystnej sytuacji i są zalewani tanimi chińskimi towarami, co utrudnia im konkurowanie. Dlatego postanowiłam zaprzestać sprzedaży i zaplanować sobie przerwę na jakiś czas, a potem otworzyć kawiarnię lub pracować w firmie, żeby ustabilizować swoje życie” – powiedziała pani Ngan.

Podobnie pan Bui Duc Anh, który przez prawie dwa lata był właścicielem stoiska z odzieżą i akcesoriami na platformach handlu elektronicznego, również zamknął swoje stoisko, ponieważ nie mógł konkurować z producentami, firmami i dużymi dystrybutorami, którzy starali się sprzedawać swoje produkty bezpośrednio konsumentom po cenach hurtowych na platformach.

„Sprzedaż na platformach e-commerce jest coraz bardziej stresująca. Jesteśmy pod presją dotrzymywania terminów dostaw z firmami spedycyjnymi, w przeciwnym razie ryzykujemy kary. Nawet po dostarczeniu towaru nadal martwimy się o zwroty pieniędzy, co oznacza straty. Wiele osób radziło mi, abym stworzył własną stronę internetową i aplikację sprzedażową, ale nie mam wystarczających środków finansowych i brakuje mi niezbędnej wiedzy, więc ryzyko i prawdopodobieństwo porażki byłyby jeszcze większe” – powiedział pan Duc Anh.

Sprzedawcy detaliczni borykają się z trudnościami, ponieważ firmy przechodzą na sprzedaż bezpośrednio na platformach e-commerce po cenach niższych o 20–30%. Zdjęcie: LE TINH

Ekspert ds. e-commerce, Luu Thanh Phuong, powiedział, że wiele małych firm zaczyna przechodzić z modelu B2B na model D2C, ponieważ marże zysku osiągane za pośrednictwem tradycyjnych kanałów dystrybucji nie są już efektywne. To nieumyślnie ogranicza rozwój sprzedawców internetowych.

„Obecnie D2C (Direct-to-Consumer) to trend wybierany przez wiele startupów i małych firm ze względu na wysoką penetrację rynku, eliminację pośrednich kanałów dystrybucji i obniżenie cen sprzedaży. Wiele marek odniosło sukces dzięki modelowi sprzedaży bezpośredniej, takim jak Coolmate, Yody, Levents, Xiaomi… ale wiele marek i firm zbankrutowało, ponieważ uważały go za łatwy biznes” – powiedział pan Phuong.

Głównie do brandingu

Według ekspertów ds. handlu detalicznego i e-commerce, wiele firm zmaga się obecnie z rozwojem kanałów dystrybucji. Zwłaszcza w sektorze dóbr szybko zbywalnych (FMCG), większość firm działających na platformach e-commerce koncentruje się przede wszystkim na budowaniu swojej marki i produktów; sprzedaż jest jedynie czynnikiem drugorzędnym.

„W przypadku firm z branży dóbr szybkozbywalnych (FMCG), jeśli wzrost sprzedaży w e-commerce wynosi 1, sprzedaż w kanale sprzedaży bezpośredniej spada o 3-4%. Nie wspominając już o tym, że w przypadku niektórych kategorii produktów, takich jak mleko i jaja, koszt sprzedaży jednej jednostki na platformach e-commerce jest znacznie wyższy niż w sklepach stacjonarnych. Jednak w branży kosmetycznej silny wzrost w kanale internetowym zmusza sklepy stacjonarne do redukcji zatrudnienia”.

Choć w branży elektronicznej nastąpiło przejście od sprzedaży stacjonarnej do sprzedaży internetowej, zachowania zakupowe się nie zmieniły, ponieważ firmy „wykorzystują” sprzedaż internetową do budowania świadomości marki i w innych celach; klienci odwiedzają sklepy, aby obejrzeć próbki produktów, a następnie dokonują zakupów online, aby skorzystać ze zniżek” – podał ekspert jako przykład.

Dr Lu Nguyen Xuan Vu, przewodniczący Saigon Business Club i dyrektor generalny Xuan Nguyen Group Joint Stock Company, stwierdził, że w łańcuchu dostaw towarów producenci specjalizują się, koncentrując zasoby na produkcji i sprzedaży hurtowej przedsiębiorstwom/agentom dystrybucyjnym.

„Firmy/agenci dystrybucyjni będą dysponować wiedzą specjalistyczną, umiejętnościami i narzędziami, aby dystrybuować i sprzedawać produkty na rynku w sposób najbardziej efektywny. Niektórzy duzi producenci, dysponujący dużymi zasobami, organizują sieci salonów sprzedaży i detalicznych agentów dystrybucyjnych oraz stosują własne zasady dotyczące swoich systemów. W przeciwnym razie kanały dystrybucji będą się na siebie nakładać, co jest nie tylko nieopłacalne, ale i szkodliwe dla firm” – powiedział pan Xuan Vu.

Pan Vu przyznał jednak, że handel elektroniczny rozwija się szybko i dynamicznie, zmuszając producentów, czy im się to podoba, czy nie, do udziału w tym rynku. Sam Xuan Nguyen stworzył stronę internetową, aby wprowadzać produkty i sprzedawać je online, ale głównie w celu promocji i wprowadzenia na rynek, a nie zwiększenia przychodów.

„Obecnie obserwuje się tendencję, że małe i mikroprzedsiębiorstwa, a także start-upy, które nie spełniają jeszcze wymogów uczestnictwa w kanałach dystrybucji supermarketów i sklepów, ani nie mają dużych wolumenów produkcji, wykorzystują kanały internetowe do sprzedaży bezpośrednio konsumentom”.

„W wielu przypadkach dystrybuują produkty, które nie posiadają wystarczających certyfikatów i których jakość nie została zweryfikowana, po cenach znacznie niższych niż markowe produkty z pełną certyfikacją, co stwarza nieuczciwą konkurencję na rynku” – zauważył pan Vu.

Według eksperta Luu Thanh Phuonga, największym ryzykiem modelu D2C jest nadmierne poleganie na platformach sprzedażowych. Jeśli platforma podniesie opłaty lub zablokuje konta, firmy z pewnością napotkają trudności.

Jednocześnie model ten generuje dość wysokie koszty, stanowiące 20–25% przychodów, wliczając opłaty platformowe, reklamę i wysyłkę, pakowanie, zwroty itp. Dlatego powodem, dla którego sprzedawcy internetowi wycofują się z rynku, niekoniecznie jest model B2C, ale raczej brak systematycznych inwestycji w procesy sprzedaży, w tym obsługę klienta, zarządzanie zamówieniami i wsparcie posprzedażowe.

Źródło