الفرص ستأتي عندما نعمل بجد ونكون صادقين.

[إعلان 1]

رجل الأعمال فام كوانج آنه، المدير العام لشركة دوني الدولية المساهمة: الفرص ستأتي عندما نبذل الجهود ونكون صادقين.

كان سوق الملابس يعاني من صعوبات، وكانت الطلبات تتناقص بشكل حاد. فبدلاً من طلب الدعم، حمل فام كوانغ آنه حقيبة ظهره، وسافر إلى أوروبا والشرق الأوسط، وحتى جنوب شرق آسيا، والتقى مباشرةً بكل شريك لبحث الطلبات. ومن هنا، بدأت العديد من الفرص الجديدة بالظهور.

رجل الأعمال فام كوانج آنه، المدير العام لشركة دوني الدولية المساهمة

"فاكهة حلوة" من الرحلات

يقع مصنع شركة دوني الدولية المساهمة، الذي تبلغ مساحته 800 متر مربع فقط، في زقاق صغير بشارع كواش ديو (بلدية فينه لوك أ، مقاطعة بينه تشانه، مدينة هو تشي منه). أمام المصنع، لا تتسع المساحة إلا لبضع شاحنات متوسطة الحجم، والمدخل مليء بمنتجات الملابس.

قال فام كوانج آنه وهو يقودنا عبر الطرود لدخول المصنع: "اليوم، أصبح الممر أوسع بكثير، لأن شركة دوني قامت للتو بتصدير حاويتين من البضائع إلى الولايات المتحدة وروسيا".

في عام ٢٠٢٣، ستواجه صادرات فيتنام من المنسوجات والملابس الجاهزة صعوبات جمة مع ارتفاع التضخم العالمي وتباطؤ النمو الاقتصادي ، مما سيؤدي إلى انخفاض استهلاك أسواق التصدير الرئيسية في فيتنام. وعلى عكس الوضع العام، تُعدّ نتائج أعمال دوني إيجابية للغاية، حيث شهدت عددًا كبيرًا من الطلبات وزيادة في الإيرادات بنسبة ٢١٪ مقارنةً بعام ٢٠٢٢.

وهذه هي "الثمرة الحلوة" لرحلة كوانج آنه للعثور على الطلبات في بلدان في أوروبا والشرق الأوسط وجنوب شرق آسيا على مدى أيام عديدة، إلى جانب الجهود المبذولة لتحسين سلسلة توريد الإنتاج.

في بداية عام ٢٠٢٢، كان لدى دوني عدد ثابت من الطلبات، ولكن منذ أغسطس ٢٠٢٢، بدأت الطلبات بالانخفاض، وانخفض معدل إنتاج الشركة تدريجيًا. بدلًا من انتظار الدعم، لم يتردد رجل الأعمال ٨X في السفر إلى الأردن، آملًا في إيجاد الحلول التي تُمكّن الشركاء من عدم تقديم الطلبات والبحث عن طلبات جديدة.

جميع الأنشطة التجارية تخضع لسيطرة الأفراد. إلى جانب السمعة والجودة، فإن القيمة التي يصعب تقديرها في العقود هي الألفة والإخلاص، كما اختتم كوانغ آنه حديثه بعد أن شهد ممارسات شريكه التجارية، بل والتقى بعملائه، متفهمًا بذلك مزاياهم ووجهات نظرهم وصعوباتهم.

بعد أن فهم كوانغ آنه الأمر، سعى لإيجاد حلٍّ يضمن استمرار التعاون بين الطرفين والاستفادة المتبادلة. فهو يرى أنه عندما يكونان على وفاقٍ وصادقٍ مع بعضهما البعض، مهما كانت الصعوبات، سيجدان طريقةً لحلّها. وقد حفّزته النتائج الأولية في الأردن على السفر إلى جمهورية قبرص للقاء شركاء عملوا معًا لسنواتٍ طويلة.

استغرقت الرحلة قرابة نصف شهر. وقد أثمرت صداقته مع شركائه. خلال الرحلة، لم يكتفِ دوني باستعادة الطلبات المُلغاة، بل تفاوض أيضًا على عقود جديدة. وبفضل ذلك، حافظ دوني على استقرار الإنتاج.

في عام ٢٠٢٣، بالإضافة إلى سعيه لتجديد عقود شركائه الذين عملوا معه لسنوات طويلة، بدأ كوانغ آنه بتنفيذ خطة لتوسيع السوق إلى الولايات المتحدة، حيث كان لدى دوني العديد من الشركاء. تواصل مع شركاء جدد عبر الإنترنت، وأعدّ وثائق الرحلة بعناية، لكن كوانغ آنه قرر بعد ذلك إيقاف الخطة لإدراكه ضعف القوة الشرائية في هذه السوق.

عندما كانت خطته لتوسيع السوق إلى الولايات المتحدة لا تزال معلقة، حالفه الحظ عندما جاء عميل ماليزي لتقديم طلب. ومع اقتراب موعد التسليم، قدموا طلبات جديدة.

قبل ذلك، لم أكن أعتقد أن سوق جنوب شرق آسيا يشهد طلبًا كبيرًا كهذا. لو استطعتُ البيع لعميل ماليزي، لتمكنتُ من البيع للعديد من العملاء الآخرين في ماليزيا. وحالما أتمكن من البيع لماليزيا، فلماذا لا أبيع لإندونيسيا وسنغافورة وكمبوديا...؟ لذلك، واصلتُ التخطيط لجولة ترويجية،" قال كوانغ آنه.

استراتيجية الرئيس التنفيذي لشركة 8X تسير على الطريق الصحيح. الطلبات من سوق جنوب شرق آسيا في ازدياد. بالإضافة إلى ذلك، يُقدّم عملاء من الشرق الأوسط طلبات أكثر من الدفعات السابقة. حاليًا، تكفي طلبات دوني للإنتاج حتى نهاية مايو 2024.

رجل الأعمال فام كوانج آنه (يمين) والعمال يعيدون فحص البضائع

الدروس المستفادة من سلاسل التوريد المشتركة

بعد هذه الرحلات، غيّر كوانغ آنه نظرته وتقييمه للسوق. وخلال حديثه معه، أعرب معظم شركائه عن رغبتهم في إيجاد أسواق جديدة لتجنب الاعتماد المفرط على الصين.

هذه فرصةٌ طويلة الأمد لفيتنام، لكنها محفوفةٌ بالمخاطر أيضًا إذا لم تُختر الشركات الفيتنامية. فبمجرد أن تجد الشركات الكبرى مُصنّعين جددًا خارج الصين، ستبقى مرتبطةً بهذه السوق الجديدة لعقود، وأرغب في اغتنام هذه الفرصة.

مع ذلك، خلال عمله مع شركاء أجانب، أدرك كوانغ آنه أن جميع عملاء دوني الأجانب يختلفون عن العملاء المحليين. ففي البلاد، غالبًا ما يتلقى طلبات من شركات تحتاج إلى طلب أزياء رسمية وهدايا - أي المستخدمين النهائيين في سلسلة المستهلكين. عادةً ما يكون العملاء الأجانب شركات تجارية، حيث تكون جميع الطلبات التي يتلقونها للبيع.

"ولذلك، نحن بحاجة إلى تزويدهم بالمنتجات التي يمكنهم بيعها، وأحد العوامل المهمة للبيع هو أن تكون جودة البضائع مضمونة ومستقرة"، أقر كوانج آنه.

النقطة الرئيسية الثانية، وإن كانت بالغة الأهمية، هي التسعير التنافسي. هذا العامل صعّب عليه التواصل مع شركاء جدد. لأن أسعار الوحدات للعديد من شركات الملابس في الصين تساوي، أو حتى تقل، عن أسعار المواد الخام التي يبيعها دوني، مما أجبر الشركة على خفض السعر عدة مرات، لكن دون جدوى.

لكن العملاء هم أيضًا من أوضحوا لكوانج آنه ضعف التشارك بين مراحل سلسلة التوريد في فيتنام. ولما أدرك المشكلة، اجتمع فورًا مع شركائه في سلسلة التوريد، من موردي الأقمشة والخيوط، ومجموعات المعالجة، وحتى مستأجري المصانع... لمناقشة كيفية بناء سلسلة توريد مشتركة معًا.

عندما رويت القصة ووجهة نظر الخبير الخارجي، فهم الجميع الأمر. ومنذ ذلك الحين، وافق جميع شركاء سلسلة التوريد على المشاركة بكل سرور، كلٌّ منهم على استعداد لتخفيض جزء من الأرباح والأجور للحصول على المزيد من الطلبات، كما يتذكر كوانغ آنه.

وبفضل سلسلة التوريد المشتركة، فهو واثق من أن منتجات دوني، بالإضافة إلى الجودة والسمعة الطيبة، يمكنها الآن التنافس من حيث السعر مع العديد من الأسواق الأخرى.

حاليًا، لا تهدف استراتيجية دوني إلى توظيف المزيد من العمال، بل إلى التركيز على تدريب المهارات لزيادة إنتاجية العمل والاستثمار في الآلات والمعدات. لأنه إذا تم توظيف المزيد من العمال، ستصبح أجورهم تكاليف ثابتة، مما يؤثر على الميزة التنافسية للشركة.

بهذه الاستراتيجية، تخطط كوانغ آنه في عام ٢٠٢٤، بالإضافة إلى تعزيز سوق جنوب شرق آسيا "المُستكشفة" حديثًا، للترويج للسوق الروسية. خلال هذه الفترة، تُعطي دوني الأولوية للتكاليف المتغيرة لكل طلب. في حال زيادة الطلبات، ستُتيح دوني للعمال العمل لساعات إضافية وستستعين بخدمات خارجية إضافية.

لطالما آمن كوانغ آنه بأن "تقديم منتجات جيدة، وجني فوائد بسيطة، وتعاون طويل الأمد" هو "مفتاح" النجاح. وأضاف: "قد يكون هامش ربح الشركة منخفضًا بعض الشيء، لكن العملاء سيبقون معها لفترة طويلة. فإذا كانت هناك طلبات كثيرة، فإن الربح سيعوض الشركة".

"دوني يسعى إلى قيمة الحرية"

ما هي الدول التي تعتبر الأسواق الرئيسية لصادرات دوني، سيدي؟

تظل الولايات المتحدة السوق الرئيسية لدوني، على الرغم من تراجع الطلب هناك.

على سبيل المثال، في السابق، كان لدينا 10 طلبات من الولايات المتحدة كل شهر، ولكن الآن هناك 6 فقط. ولكن من حيث قيمة الطلب، لا تزال السوق الأمريكية تمثل نسبة كبيرة.

هذا العام زادت الطلبات، لماذا انخفض عدد موظفي دوني؟

في السابق، كانت شركة دوني تعمل كمصنع للمعالجة فقط، مما كان يتطلب عددًا كبيرًا من العمال. أما الآن، فقد بدأت دوني بتغيير نموذج عملها، الذي لا يزال يعتمد بشكل أساسي على المعالجة، مع قبول المعالجة الكاملة للمواد الخام والخياطة والطباعة والتطريز. وبالتالي، تستطيع الشركة حساب حجم العمل والعمالة والآلات بشكل استباقي لتجنب إنفاق مبالغ طائلة على التكاليف الثابتة.

هل يمكنك مشاركة سر النمو الجيد لدوني بينما تواجه العديد من الشركات في نفس الصناعة العديد من الصعوبات؟

بالإضافة إلى استراتيجية خدمة العملاء، يسعى دوني إلى تحقيق قيمة الحرية، أي عدم الاعتماد على أي عميل. لقد أسستُ الشركة لخدمة العديد من العملاء متوسطي الحجم. لدى دوني حاليًا 5600 عميل، بمعدل عودة سنوي يبلغ حوالي 70%.

[إعلان 2]
مصدر